漏洞營銷：是誰套路了你？_風聞

“在做消費決定時，你可能會感到更大的壓力，因為你覺得它可能很快就會變得不可用”。

                           ——瓦西里斯達拉卡斯

                                       (美國加州州立大學聖馬科斯分校市場營銷學教授、消費心理學專家)

有多少人有這種心理？有多少人有便宜不佔呢？因為誰也不想被説成是個“傻子”（有便宜不佔，你傻不傻啊？）。而恰恰因為這樣的消費心理，你可能就被“套路”了。不過，所謂“一個願打一個願挨”，在買賣公平的市場準則條件下，甘心“上套”，甚至急於“上套”。

這又是為何？能讓消費者“上套”的秘訣又是什麼？KFC最近的那些事兒或許能看出些門道，而且，我自己最近就有類似經歷。

3月18號晚上下班到肯德基吃東西，旁邊的服務員給我説，如果用餐人數多，可以到肯德基APP下單肯德基全家桶，優惠力度非常大。因為當時已經飢腸轆轆，就沒在意。隨後幾天在網絡上就看到這樣的信息：一個全家桶套餐疑似漏洞，用户只需綁定肯德基APP內的神錢包，即可35元買到一份價值110元的肯德基全家桶。

經過醖釀發酵之後，肯德基APP的BUG成為了大家口口相傳的原因所在。因此，趕在BUG未修復之前，搶佔便宜自然成了很自然的事情。殊不知，你買不買肯德基的全家桶，肯德基APP是不是真的有BUG,這家明星餐企都過足了“戲癮”，並且賺足了流量。而且至始至終，並沒有肯德基的正式解釋説明，究其原因，這其實就是特定的檔口時期的特定營銷手段——漏洞營銷，也被稱之為BUG營銷。（正所謂來也匆匆去也匆匆）

營銷，簡而言之賣東西；BUG,概括起來是缺陷，不完美、有問題的意思。這兩個詞在一起就是漏洞營銷，正統的解釋是指商業活動故意放出一個漏洞裏，利用人們自以為很聰明的心理來完成活動的病毒營銷。 病毒營銷的方式之一，兩者的結合，肯德基的這波操作起到了1+1>2的效果。

成功可以學習借鑑，失敗可以查漏補缺，漏洞營銷要做到現學現賣，也並非容易。以這次肯德基APP全家桶促銷為例，進行了總結。

1，漏洞合情合理。肯德基規模之大無需贅言，試想，這麼大的一個跨國餐飲企業，如果是真的官方點餐軟件出現設計漏洞，為何沒有及時修復處理，這即是肯德基的高明之處也是合情合理之處。高明之處在於食客只能在其官方點餐APP內點特定的全家桶，才能享受優惠。合情合理之處在於不可能一直讓利下去，因為肯德基的做法肯定是找到了利潤和成本上的平衡點，不然，持續虧損的銷售行為任何一家企業都不會這麼做。

這波操作也確實起到了作用,全國數以萬計的用户湧入肯德基APP，帶來了千萬級流量，用户扎堆的結果就是肯德基APP在這天又疑似系統崩潰，許多食客都沒能使用自助點餐，餐廳員工也不停跟顧客解釋系統暫時用不了。

2，漏洞適量適時曝光。設計出漏洞就是為了讓食客發現，如果這次的所謂的漏洞深藏不露，那又談何曝光？因此需要從消費者的用心心理和消費習慣角度出發進行漏洞的設計，俗話説埋下伏筆就是這個意思。

同時自媒體井噴時代利用好網絡自媒體、微博論壇、或者美食KOL進行適度的話題炒作，這樣才能產生從眾效應。切記，不能過度，因為，設計出的漏洞最終還是要“修復”，也就是不能一直讓食客35元就能吃上全家桶。如果過度宣傳，引流的效果最終沒有轉化成品牌熱度，反而會讓一部分食客產生厭煩，甚至負面口碑的出現。

3，設置漏洞止損點。這一點，相信很容易理解，因為虧本的買賣不能做。因此，當漏洞曝光後，活動人員必須實時監測利用漏洞牟利的用户數量上升情況，在即將達到我們讓利上限前立即啓動漏洞修復機制，或者停止利用漏洞繼續營銷。目前，肯德基APP已經不能享受到35元購買110全家桶的優惠。

其實，肯德基的這種“套路”並不是首次，2017年肯德基就出現過這種情況。期間，只要在肯德基的APP裏把賬號生日改成20160828，就能領取一張全家桶的半價券，經微博和微信朋友圈的口口相傳（自媒體的力量有多大），肯德基幾乎在一夜之間殺進了APP STORE排行榜前50名，這帶來的經濟價值着實讓商家們看得眼饞。當然，這其中既有漏洞營銷的神級操作，也有自媒體營銷帶來的加持，雙劍合璧，促成了這次BUG套路眾人的經典營銷案例。

看似簡單的漏洞營銷，實則不簡單，肯德基屢試不爽。但是，“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”，因此，也不是所有的漏洞營銷都會成功。

2013年6月21日晚，一則關於百度雲支付系統出現重大BUG的消息在微博、各大論壇、新聞網站被瘋傳，百度雲上所有產品的價格“變成”了原來的千分之一，只需要0.1元就可以購買原價近百元的會員服務，5毛錢就可以擴展到100GB套餐。一時間，不管之前有沒有百度雲網盤賬號，不管自己平時用不用得上百度雲網盤的網民都跑去購買了套餐。6月26日，百度對外宣佈百度雲用户量突破7千萬，且正以每天20萬的速度增長。此次漏洞營銷勝利收官。

一週後，2013年6月29日，與百度有競爭關係的迅雷也出現了類似的BUG。迅雷副總裁Paul黃芃在官方認證微博上透露：“迅雷會員今天活動的支付頁面出現bug，1分錢可以買180元的白金年卡，在發現之前，5000多個年卡被一搶而光，100多萬啊！搶到的雷友們你們太狠了，這樣搞行嗎？不過蛋定，你們有福了，我宣佈全部有效！看得起迅雷會員就是我們的朋友，只給1分錢也是朋友！請繼續支持迅雷會員!”

但是，迅雷的“套路”卻顯得不得人心。根據事後的數據統計，迅雷此次漏洞營銷的結果只是新增了5000個新用户，與百度相比必可謂是天壤差別。這其中原因又在哪呢？看來百度的熱度也沒那麼好蹭？（畢竟百度剛在一週前上演了這出戏。）

究其原因，迅雷太過高調，並沒有有序有節奏的曝光漏洞。迅雷完美執行了設置漏洞和止損點這兩步，但由於產品類型不是大眾化需求，漏洞上線後反響平平，此時迅雷沒有配合公關手段去點燃話題，只是在漏洞修復後微博高調回應。如此高調的回應很容易讓大眾聯想起一週前的百度雲漏洞事件，更是加大了大眾對其營銷的質疑。迅雷只學得了皮毛沒領會精神。

漏洞營銷是一把雙刃劍，如何利用好，還需要審時度勢，尤其是針對體量龐大的企業，牽一髮而動全身，因此，合理設計漏洞、正確把握曝光節奏，適時止損，才能充分發揮漏洞營銷的威力，為企業帶來可觀的用户流量和經濟價值。（公關之家|君子）