SaaS敲開餐飲8年後： 美團成行業公敵，B端競爭模式升級_風聞

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文/鋅刻度記者 鄧曉進 浪鷹

編輯/李覲麟

1.餐飲SaaS行業既是一個C端營銷、B端引流高度融合的行業，也是一個高頻業務的行業。2.最大痛點，在業界看來，則是來自外賣行業巨頭——美團的打壓。3.隨着口碑餓了麼、美團及第三方創業者的投入加大，以及外賣C端的大格局正在被逆轉等原因，一場針對B端競爭的餐飲SaaS行業拐點正在加速。

隨着口碑餓了麼開始發力B端服務商户，開啓本地生活服務行業的數字化進程，越來越多的目光開始聚焦pos機和SaaS系統的市場。梳理這個行業過去近10年的發展之後我們突然發現：

在餐飲市場上延續了霸道獨裁貪婪成性的美團同樣在SaaS系統的細分領域成為萬夫所指的“行業罪人”，他們近期一直標榜的所謂“對行業進行深刻扶持”只是在以改造之名行“抽血和壟斷”之實。

毫無疑問，這一舉措，遭遇了萬千商户的極力反對。

與此同時，口碑餓了麼則延續着對行業的數字化培育和賦能，與合作共同成長着——對他們而言，小小的盒子背後，是一個美好的大大的夢想。

一切競爭的背後，最終都是價值觀不同的爭奪，是抽血還是培育，是獨裁還是賦能，美團和口碑餓了麼正給出完全不同的答案。

******1/******看得見的客流與訂單

一場圍繞餐飲B端商家信息數字化的革命，已影響所有餐飲從業者。

“我一個大字不識幾個的大老粗，以前哪裏想到有一天能和數字化、信息技術緊密相連。”老王在重慶大坪九坑子經營一家江湖菜飯店二十餘年，主打菜品辣子雞、泉水雞、酸菜魚依舊是他的招牌菜品。

10多年前，老王的經營方式，都是天沒亮就去菜市買菜，接待客人勞碌奔波一天後，挑燈拿着計算器反覆算賬。“每天快要累死，卻仍然常常出錯。”

另一家位於北京連鎖餐飲企業的資深店長李欣也告訴記者：“傳統餐廳就是聽從前廳安排，一個手寫訂單過來，在廚師長大聲吆喝下，其他員工再聽從指令幹活。”

在一篇文章中，艾瑞諮詢指出，

一家300平米的傳統特色餐廳，除後廚外，前廳大約需要配備10名服務人員，負責點單、傳菜、上菜、收銀等，另有專人負責採購、倉庫管理等，人力、時間成本巨大。

老王數十年如一日的流程持續到了2005年，店裏有了第一台收銀機和POS機，“點單和結算就比較方便了，但仍然不夠智能，而且人工成本非常高”。

彼時，一些創業者看到了餐飲B端市場的潛在市場。2005年，做軟件出身的唐僧（花名），成立了二維火——他開始做一個基於PC SaaS餐飲的管理軟件，既有客户端也有網頁。1年後，這是國內最早一批的餐飲SaaS化服務商。

SaaS系統點單流程

SaaS,軟件即服務的簡稱，是一種在21世紀開始興起的一種完全創新的軟件應用模式。2003年，微軟、Google、IBM等IT界巨頭們悄然搶灘中國SaaS市場，SaaS開始在各個行業佈局應用。

餐飲SaaS行業大約是在2005年開始，從一開始被認為有很大的想象空間，因為這既是一個C端營銷、B端引流高度融合的行業，也是一個高頻業務的行業——不過那時許多商家並不買賬，因為彼時網絡不是很發達，軟件實現的功能並不多，反而成本卻很高，小型商家難以承受。

2008年，蘋果推出iPad，二維火等把點餐和收銀做到iPad上，取得了不錯反響。不過，對於李欣所在的大型餐飲企業而言，仍然存在問題：傳統ERP+PC軟件模式，難以滿足商户日益增長對功能性和移動化的經營需求。

4年後的2012年，情況有了翻天覆地的變化。這一年，智能手機上網以74.5%比例超過PC的70.6%，宣告移動互聯網時代來臨，諸多傳統行業開始有了革命性的變化。

在餐飲行業，一個後來證明推動了中國餐飲行業數字化進程的故事正在上海發生——幾年前在高校創立餓了麼的張旭豪，藉助SaaS理念，打造出面向商家的後台管理系統NAPOS，獲得了B端商家青睞，這讓餓了麼進入了時任經緯中國合夥人叢真的視野，並讓2013年1月獲得了經緯中國、金沙江創投的B輪投資，從而開始了大踏步擴張之路。

“它（Napos）通過一部手機，就能接收、處理訂單，不但是餓了麼外賣平台的商家入口，也可作為一款餐廳後台管理軟件，用於處理日常經營數據，等於一套聯網的餐廳ERP系統。”一家2014年就開始使用NAPOS系統的商家負責人説。

一直默默藏在餐廳經營背後的 IT 系統，就這樣迅猛闖入傳統行業，客如雲、美味不用等諸多餐飲SaaS服務及運營平台，紛紛在這個時間段成立，推出各種餐飲SaaS軟件，立志要做“消滅傳統餐飲管理軟件”，進而撬動餐飲這個數萬億的大市場。

2016年，大勢所趨下的老王，也給自己的江湖菜飯店接入了SaaS系統，店鋪內包括點餐、下單、廚房管理、結算、支付、供應鏈、物流等一切步驟，都可以通過一部手機搞定。“那不僅是一種可以看得見的客流和訂單，而且還大大節省了人力成本。”現在，老王也有了時間，站在老店門口笑臉迎送每位客人。

******2/******被打壓的行業：這門生意並不太好做

普通食客可以感受到信息化的快速推進，但難以感受的是，SaaS自2012年大規模敲開餐飲行業開始，就陷入廝殺慘烈的紅海市場。

2017年餐飲市場規模達到4萬億，同比增長超過10個點，近十年的年複合增長率也超過10%。有SaaS從業者就此預估，按服務費2%的比例計算，“僅專注於餐飲商家SaaS服務的產業，其總值也將達到800億的規模。

這裏面的大背景是，餓了麼等帶來的外賣平台變革，讓更多餐飲企業登陸本地生活的互聯網平台，難以承受傳統軟件動輒成百上千萬的產品費用，也就成了以移動互聯網、雲和大數據為主的餐飲SaaS服務商的機會。

相關數據顯示，目前，中國餐飲業的SaaS市場高度分散，僅收銀系統就有超過3000多家軟件服務供應商。

根據鋅刻度記者多方瞭解來看，餐飲SaaS服務商此前有多種玩法。

一種是互聯網餐飲 SaaS 公司們，他們通常用一個餐廳運營的切入點，利用雲端架構與 SaaS 產品的服務模式，將餐廳系統接入互聯網的環境中，解決商家的內部信息化；

還有一種除了提供硬件和配套系統，還試圖通過供應鏈管理方式，解決商家上下游物料流轉。

“總體來説，餐飲SaaS軟件產品的根本，還是為了讓商家降低成本、提高效率、追求利潤。不僅僅有產品，也要有服務，兩者缺一不可。”一位餐飲SaaS產品從業者説。

不過，這門看似低門檻的生意，其實並不好做。截至2018年，餐飲商家Saas化的覆蓋率不到整個市場的20%。

“在我們原來的期望中，期望信息化技術對餐飲的推進，能像電商一樣改造整個行業，實際操作下來發覺完全不是一回事，這個行業還有諸多痛點。”另一家餐飲SaaS產品從業者説。

首先是餐飲SaaS行業門檻低，其中充斥着大量同質化創業公司——這同時意味着行業洗牌的快速來臨。

2016年初，2015年拿到融資的食材管家、大廚網等自營重模式供應鏈玩家接連倒下，鏈農在號稱交了1億學費後從自營重模式轉型做平台模式。就連用中央廚房、打造第三方供應鏈和外賣平台打造概念的黃太吉，也被中央廚房和外賣平台拖進了深淵。

其次，巨大而分散，依然是中國餐飲市場的特點，獲客成本高昂，客户存活率低（根據《2017年中國餐飲報告》，餐廳累計年倒閉率70%），成為很多公司的死結，傳統軟件在規模以及渠道上的強勢，讓後起餐飲 SaaS 企業頗為頭疼，這些來自互聯網的創業者必須要説服餐廳老闆更換系統，或者投入大量技術人員去改裝餐廳現有的硬件增加接口。

但最大痛點，在業界看來，則是來自外賣行業巨頭——美團的打壓。

上市前夕，出現在美團投資者推薦會現場的橫幅

******3/******餐飲行業每一個角落的公敵

2016年下半年，美團點評自推餐飲開放平台，以供ERP/SaaS供應商接入，隨後又成立規模2000人的餐飲生態業務部，負責銷售符合其標準的餐飲軟件。

“美團點評過去一直在C端創造價值，現在要在B端做服務。”其時，在談到自己對於“互聯網下半場”的理解時，王興曾這樣“信誓旦旦”的“許諾”。

美團之前，餓了麼在這個行業其實已深耕多年，除了自家的NAPOS系統，還與二維火、美味不用等、客如雲等SaaS餐飲服務商有着深入合作。後來與餓了麼合併的“口碑”，則早於美團在 2015 年 11 月上線了開放平台，在技術上對SaaS餐飲服務商開放了支付、營銷、信用等接口。

在這片新鮮的土壤中，餐飲平台與軟件服務商們得以和諧共處，共同開墾孕育着這片疆土。

不過，情況很快有了變化。如同王興眾多説一套做一套的“許諾”一樣。

美團於2016年5月全資收購餐飲軟件服務商屏芯科技，推出了自家的收銀系統“美團小白盒”，與之前有合作的所有服務商切斷了一切合作，這些服務商與其他外賣APP有深度合作，比如銀盒寶成、辰森。

彼時，美團回覆媒體的説法是，美團點評要建的是餐飲業“IBM PC標準”，目的是解決線上餐飲軟件入口的標準化問題。

更多分析人士卻認為，美團這是逼着服務商們二選一。

2017年9月，美團點評禁止二維火通過第三方獲取在其平台上的商户數據，用户如果繼續使用二維火，只能手動輸入外賣信息——這是二維火最終選擇與美團對簿公堂的開端。

對美團嚴重不滿的餐飲SaaS服務商，遠不止二維火。

據記者瞭解，美團在SaaS的收銀業務上為了迅速搶奪市場，不惜用“價格戰”來攪亂市場——美團收銀機目前基本在千元左右，一些單屏收銀機甚至只要幾百元。

“我們賣2000元，美團就賣1800元，甚至免費送，很多小商家就直接更換了。”4月中旬，一位曾與美團打過交道的餐飲SaaS創業者向鋅刻度記者訴苦：“這種一家獨大，目的不是為了真的推動餐飲數字化改革，而是希望通過這種方式搶奪b端流量，實現收益。”

客如雲創始人彭雷同樣對記者表示，美團將客單價格壓低到不到1000元。在此前，商家買硬件，買軟件，加起來將近一萬元。美團這個價格一出，其他商家也得無奈降價。只是這樣的低價，勢必會通過壓縮服務品質來降低成本，對行業發展不利。

“如果美團一家獨大，甚至逼迫B端餐飲老闆二選一，你讓其他軟件服務供應商怎麼活？”廣州一家餐飲SaaS供應商高層人士對鋅刻度稱，餐飲SaaS想要真正挖掘4萬億的廣闊市場，應該是大家一起共同生存、共同發展的生態。

一位餐飲行業分析人士對記者稱，美團冒天下之大不韙，成為餐飲SaaS“行業公敵”的意圖是，儘管其在C端有了龐大的用户流量，但並未給美團帶來收入——從B端餐飲商户變現盈利，以及獲取B端餐飲企業後台經營數據，是美團最大的期望。

美團真能得償所願麼？至少從過去幾年結果來看，美團並未如願。

“大型餐飲集團不會跟美團玩，因為自己就有管理軟件系統，切換系統成本非常高，為什麼要讓美團看到自己家的各種經營數據？”有餐飲業內從業者對媒體表示：如果流量都由美團點評把持，那麼企業信息（包括流水、採購、顧客畫像）是否會被拿來他用——儘管美團會表態保證數據的安全性，但這擔心仍然不是空穴來風。

中國粥品類代表“嘉和一品”創始人劉京京也透露稱，為了接受來自美團的訂單，嘉和一品在自有收銀系統前提下，需接受美團的定製化改造，“中間磨合了很長一段時間，非常費勁”。

在業內人士看來，問題還有，B端商家要想實現供應鏈的數字化，僅靠美團一家很難完全實現——由於餐飲行業的複雜性，不同地域的客户羣需求差異太大，還在點餐、算賬的差異無形中增加了企業研發軟件的成本。

“管理軟件是不能標準化的。”一位接觸過諸多國內外SaaS系統的人士説，餐飲行業具有極高複雜性，業態經營流程複雜，規模也相差很大，處於的信息化階段也很不同，靈活性是考驗軟件的最大問題。“一個軟件或者某個系統，根本不可能將問題全部解決。”

******4/******口碑餓了麼要與行業共建生態

與餐飲SaaS企業官司之外，美團的“高費率”政策，也使商家們對美團越來越不滿，甚至產生了逃離想法。

根據多家媒體報道，自2018年三季度以來，美團向外賣商户收取的佣金抽成，已經從一年多前的18%，迅速升到20%，繼而又在2019年春節前後瘋漲到22%。一些地區的商户甚至被收到25%、26%。

美團“高費率”或許情非得已，作為上市公司，其他業務虧損情況下，不斷提高B端商户佣金成了美團優化財報，為新業務供血的最後選擇——2018年，美團虧損1155億元，儘管其中1046億元是可轉換可贖回優先股，但剔除這些因素後，在2018年也虧損110.8億元。

但美團的如意算盤，顯然要看口碑餓了麼是否答應。2018年8月，餓了麼向美團發起了“夏季戰役”，提出要“把市場份額打到50%”口號。

去年10月，口碑、餓了麼在阿里主導下完成整合，併成立本地生活服務公司，向美團發起強烈進攻——口碑負責到店、餓了麼負責到家，承擔起阿里集團對本地生活服務的重任。獨立公司的融資額也從最開始的30億美元一路上漲。

最新消息顯示，餓了麼在大理等地市場份額突破50%，當地媒體不約而同的報道稱佛山順德餓了麼訂單量增長500%。

口碑餓了麼之所以能獲得小商户們的支持，一方面，得益於低費率定價策略。2019年1月，阿里本地生活服務公司在上海與來自各地、各行業的中小商户們進行了懇談。會上，阿里本地生活服務公司負責人王磊承諾，口碑對商家的收費最低能做到競爭對手的五折，而餓了麼的商户費率則保證不會漲。

另一方面，得益於B端商户的擴大。針對B端的挖掘，口碑過去兩年來連續推出了“智慧餐廳”、商家中心以及雲POS智慧收銀等業務。口碑COO陳盛此前也表示，截至2018年年底，口碑雲POS機已經覆蓋了40萬的商家。

“現在餐飲SaaS智能硬件推廣，由口碑在負責。”4月中旬，餓了麼一位內部人士對鋅刻度記者稱。

根據鋅刻度記者瞭解，口碑為眾多商户提供了智能POS、掃碼平台、廚房顯示KDS、排隊系統在內的一整套軟硬件基礎設施——據説，相比傳統POS，新機器價格不到原來的十分之一。

以智能POS硬件切入更多的B端市場，在打通數據的基礎上以服務掙錢，對標美團的“餐飲管理系統（RMS）”，這是餓了麼口碑線下推廣團隊的重點：過去幾個月，口碑直營覆蓋城市數擴張到上百個，主推智能POS機的餐飲服務事業部從此前的幾百人，增長到四五千人。

但在智能硬件的推廣上，口碑餓了麼採取了與美團截然不同的方式——並不排斥第三方的大部分餐飲SaaS服務商的接入，大部分第三方都接入了口碑餓了麼平台，並以此為主要陣地服務線下餐飲商户。SaaS服務商“銀盒寶成”就曾透露，它在與口碑合作的3個月時間內，簽約商户達到5萬。

“我們的生態化發展思路沒變，在這個平台上，口碑餓了麼自己並不做軟件，只是搭建一個通路，與合作伙伴共建生態，商家運營流量需要的各種具體功能，都是由第三方來提供插件、定製軟件來完成；而我們將利用餓了麼口碑的渠道，幫助餐飲SaaS服務商解決低成本、批量化覆蓋的問題。”

口碑餓了麼一位內部人士看來，這是讓餐飲智能硬件行業健康發展，以及商家實現智能化和信息化很重要的一種方式。

******5/******未來玩法：數字化升級賦能B端成長

現在，隨着口碑餓了麼、美團及第三方創業者的投入加大，以及外賣C端的大格局正在被逆轉，B端商家對智能信息化接受度的提升，有業內人士預計，一場針對B端競爭的餐飲SaaS行業拐點正在加速。

**但客觀而言，餐飲SaaS行業目前仍在早期。**行業人士表示：餐飲業大數據應用還處於非常早期階段，用户畫像在不同平台、線上線下的用户也並未打通，這給各種運營精準化帶來了障礙。

解決這個問題，需要比目前更有效的技術手段。

從2016年開始，智慧餐飲系統開始與平台對接，第四代智慧餐飲管理軟件出現，平台線上消費場景與門店線下消費場景相融合，線上線下全渠道數據打通，智慧餐廳真正實現實時在線。

阿里可謂這個目標的前行者。去年口碑餓了麼新公司成立第三天，餓了麼推出餓了麼星選；

今年1月，餓了麼拋出“3個100萬”戰略：幫助100萬線下商户新上線、賦能100萬商户數字化升級、新增100萬就業崗位；

3月1日，口碑全面開放智慧門店解決方案，從餐飲行業延伸至生活服務全行業；

3月26日，口碑餓了麼宣佈向100個三四線城市下沉，服務當地商户和用户，以全套的解決方案賦能更多地方建立數字化樣板城市。

在阿里本地生活服務公司總裁兼餓了麼CEO王磊看來，在新零售上，阿里和生態夥伴一起已經證明了基於數據驅動的商業重構的力量。

過去半年裏，餓了麼全面融入阿里新零售生態體，在會員體系、生活場景入口等消費者福利，供應鏈、SaaS、數字營銷、金融支持、蜂鳥配送等商家賦能和分鐘級即時配送體系三方面做了全面而紮實的提升。

“通過阿里經濟體的大數據及服務，賦能商户，讓以餓了麼餐飲外賣為核心的本地生活服務市場，迎來基於互聯網和數據雙輪驅動的全新時代。”

把B端服務作為戰略重點，不僅是餓了麼和口碑的選擇，美團今年也有類似表述，還做出了“投入110億元”的表態，“開展行業營銷、推動數字化升級、深入供應鏈服務、及獎勵先鋒商户”。

不過，在業內眾人看來，餓了麼的平台生態模式，仍是和美團有所不同——平台模式是通過服務商家去服務消費者，阿里集團在B2B以及供應鏈、雲的SaaS數字化、以及金融服務上是有優勢的，整合在一起給商家提供更好的服務，更完整的服務。

而美團，仍然是希望把所有的事情都去幹了，賺行業的每一分錢。

“這是好事。”有資深餐飲從業者認為，在全新餐飲生態下，無論是餓了麼還是美團，都已意識到了B端的重要性。但更重要的是，要認清平台和商户是共生共榮的利益共同體，只有通過技術創新、大數據分析和精細化運營等方式提高餐飲商家效率，才能持續推進行業向前的發展。

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