解碼低端酒店連鎖之王OYO：會成為下一個瑞幸咖啡嗎？_風聞

本文為燃財經（ID:rancaijing）原創

作者 / 曉通 編輯 / 蘇琦

1997年，第一家“錦江之星”酒店開業，22年後，錦江國際酒店集團在中國門店數超過7000家，和如家、華住並稱為中國連鎖酒店行業三巨頭。

同樣是從0到7000家門店，OYO酒店在中國達到同樣的規模僅僅用了16個月的時間。

2017年11月，印度連鎖酒店品牌OYO進入中國。這家以不收加盟費為最大特色的公司，瞄準二三線以下城市的單體酒店，在一年半的時間裏迅速擴張。根據官網數據，目前OYO在全國佈設門店超過7400家。

在印度，有人把OYO比作連鎖酒店業的Uber，在中國，OYO瘋狂擴張的打法更像剛剛遞交招股書的瑞幸咖啡。

只是如今瑞幸已經走在上市的路上，OYO卻因為商業模式備受質疑。對於OYO來説，想要像瑞幸一樣上岸，並不是一件容易的事。

OYO和瑞幸之間的千絲萬縷

OYO和瑞幸給人印象最深刻的共同點是“快”。2017年10月，瑞幸咖啡成立，隨後快速融資，靠買二贈一的營銷和快速擴張的線下門店讓人記住了“小藍杯”。招股書顯示，截至今年3月31日，瑞幸門店總數已經達到2370家，而星巴克在中國發展20年，門店數量也不過3600多家。

瑞幸咖啡成立一個月後，OYO正式登陸中國，第一家酒店落地深圳，名為OYO 8001天邸酒店。其瘋狂擴張的模式和瑞幸咖啡一樣，截至目前，OYO全國加盟門店已經和如家、華住等酒店集團相當。

OYO官網給出的數據

快速擴張的背後，OYO和瑞幸付出的代價是不斷燒錢。瑞幸快速開店導致的成本上升以及利潤下降在招股書中展露無遺。2018年全年，瑞幸咖啡營收8.41億元，淨虧損達16.19億元，高成本是最關鍵的原因，2019年第一季度瑞幸咖啡的成本與費用達10億元。

燒錢也是OYO擴張的秘訣。和如家、7天等傳統連鎖酒店不同，OYO不收加盟費，僅從酒店每筆交易中抽取一定比例的佣金，並且免費為酒店提供外觀、房間布草等方面的改裝。

加盟商無成本的加盟模式背後一定不乏資本助力。進入中國以後，OYO在2018年8月獲得由軟銀遠景領投的10億美元融資，12月Grab追加1億美元投資。今年2月，滴滴也進場追加1億美元。根據燃財經統計，截至2019年4月，OYO融資總額超過17億美元。

OYO融資情況

融資、補貼、開店，同樣激進的擴張模式背後，OYO和瑞幸還有更深層的淵源。

2017年10月，前神州優車COO錢治亞從神州離職創辦瑞幸咖啡，神州優車CEO陸正耀發內部信表示支持，併成為瑞幸咖啡最大的天使投資人。在許多公開場合，陸正耀都表示過錢治亞是他的“大徒弟”。

一年後，另一位神州系高管加入OYO。神州租車前CFO李維加入OYO任CFO。李維和錢治亞有諸多聯繫，此前在2016年神州優車的架構調整中，李維曾接替錢治亞擔任神州租車COO一職。

神州專車因策劃“Beat U”、“Love U”等案例陷入碰瓷營銷的爭議中，但也讓人記住了神州專車這個品牌。如今瑞幸和OYO在營銷上的打法，不免讓人想起曾經的神州系。

瑞幸用簡單粗暴的補貼快速擴張為中國第二大咖啡運營商，成為劍指星巴克的行業黑馬，另一邊OYO用輕加盟模式高調進入連鎖酒店行業的戰場，他們身上遭受的爭議和光環一樣引人注目。

低門檻免費加盟造就OYO

“有利無害”，OYO加盟酒店經理趙陽向燃財經這樣形容最初加盟OYO的感覺。

趙陽是山東一家OYO加盟酒店的負責人，客房總數30多間。去年6月，OYO運營人員找到趙陽，向其介紹OYO的加盟模式。

OYO某區域經理張偉平介紹，對於加盟業主，OYO提供三方面的幫助和支持：第一是對品牌化改造出資，OYO出錢去幫酒店做一些門頭、室內裝修的品牌化，標識化的改造。第二是提供一個免費的到店運營經理（顧問），一個人服務三到五家門店，幫助業主梳理酒店內部的運營管理問題。第三是提供一整套的營銷改善體系，幫助酒店拓展OTA和線下渠道。

所有對加盟商的承諾中，最吸引趙陽的還是不收加盟費的政策。這是OYO和傳統連鎖酒店集團最大的不同，也是其快速擴張的核心。

燃財經以加盟為由，向多家酒店詢問了加盟條件。如果想加盟一家如家酒店，需要滿足幾個條件：首先，你需要有一家酒店，酒店大堂面積100平米以上，房間面積基本在20平米以上，酒店整體面積要達到4000平米，房間數不少於100間。

如家官網數據

硬件達標之後是資金條件。以100間房的酒店為例，如家的加盟費在25萬左右，押金10萬，再加上酒店管理系統安裝費等，基本投入大概需要40萬。

更大部分的投入在於裝修。如家裝修一個房間的花費大概是6.5萬元，按最低要求100個房間計算，裝修費至少是650萬，除了這部分固定費用，加盟商還需要繳納酒店總營業額的百分之五作為平台管理費。

這位地區經理表示：“前期投入總共得700多萬，你還需要50萬的流動資金，再加上房租，合起來得800多萬。”這個數字意味着大多數中小型個體酒店，在硬件設施和資金實力上很難具有加盟的實力。

OYO不收加盟費的模式的誘惑力凸顯出來。看似幾乎不需要任何資金投入，而且加盟條件的門檻也要低得多。

來自OYO宣傳手冊

OYO的工作人員告訴燃財經，加盟OYO的酒店客房只需要30間房以上，根據具體情況也可以適當放寬條件，張偉平則表示客房數量大於7間即可。

不用花錢，就能成為國際連鎖酒店的加盟商，並且獲得流量支持，這對於暫時沒有硬件和資金條件加盟如家、7天的酒店來説，是巨大的吸引力。

但OYO真的像趙陽所説，“有利無害”嗎？

燒錢補貼，暫無盈利

在實際情況中，OYO的各種承諾往往不能執行到位。

一位7天的工作人員表示，7天對加盟酒店的每個房間會收取7萬元改裝費。相比之下，因為是OYO出錢對加盟商進行改造，更多是視覺上的品牌化強調，酒店硬件條件改動並不多。

一家OYO加盟酒店房間內景

至於加盟酒店配備的運營經理，一位OYO加盟酒店店長表示，一個運營經理負責本地幾個加盟酒店，隔幾天去酒店一次，對酒店管理並不會有具體的指導。

很多人更好奇的點在於，不收加盟費的OYO如何盈利？答案是通過抽成。張偉平稱，加盟店每完成一筆交易，OYO從税前成交總額中抽取4%-7%的佣金。

某房間數有70間的OYO加盟酒店給燃財經算了一筆賬，以108元的標準間房價作為平均價格計算，如果入住率達到80%，一個月的交易額約為181440元，按5%的佣金比例，每個月OYO從中抽取的佣金為9072元。

資深OTA行業從業者劉明利告訴燃財經，OYO對加盟酒店的前期投入需要很長時間來收回成本。“根據規模不同，OYO對加盟酒店的改裝和物料提供成本不一樣，但是平均在數萬元的水準。很多OYO加盟酒店本身盈利能力不強，依靠抽取佣金，OYO只是收回前期改造和物料成本就需要很長的時間。”

除了面向消費者的新客優惠，OYO平台對加盟商也有補貼。上述加盟酒店店長透露，OYO會對每筆交易進行補貼，每100元交易額補貼15元左右。至於補貼會持續多久，他並不清楚。

“（交易量）幾乎沒有增長，”一位OYO簽約酒店經理告訴燃財經，“除非是有活動，團隊訂房，平時通過OYO來訂房的幾乎沒有。”同城另一家OYO酒店工作人員則表示，因為現在有新客活動，每個OYO新註冊用户可以有總額100元的優惠券，第一次下單減20塊，這對提高住客率有一定幫助，但“不是特別明顯”。

遭受OTA平台+酒店集團圍堵

在業務本質上，OYO更像是加盟中介，瞄準二三線城市以下的個體酒店，為其進行連鎖化的品牌包裝。

根據中國飯店協會2018年初發布的《中國酒店連鎖發展與投資報告》顯示，截至2018年1月1日，經濟型酒店營業數為32444家，10大經濟型酒店品牌總共佔據了超過60%的市場。

圖源：《中國酒店連鎖發展與投資報告》

報告顯示，在一二線城市內，經濟型連鎖酒店的品牌化和連鎖化格局已經相對成熟，但是在三線以下的城市中，經濟酒店的品牌化程度相對較低，呈散兵狀態的單體酒店分佈在廣大的下沉市場，這正是OYO的目標市場。

OYO的確開拓了傳統酒店連鎖加盟的新模式，但傳統連鎖酒店行業的優勢在於數十年積攢下來的資源，例如會員。

一位7天的工作人員表示，鉑濤集團和錦江集團會員合併之後，整體活躍會員數量達到1.5億，可以保證旗下酒店15%的客源，另外集團和美團、攜程等平台簽有合作，酒店搜索排名相對靠前，可以保證20%的客源。除此之外，集團會主動聯繫旗下加盟酒店周邊的商業體簽訂協議，提供團體優惠。

OYO能否對傳統連鎖酒店行業產生威脅，能否能夠持久發展仍然需要經受考驗。

“OYO高強度的推廣一定會影響品控，品控影響口碑，口碑決定消費者是否選擇它。”劉明利認為，OYO的商業模式決定了它必須幫助加盟商提高入住率，但快速擴張最容易導致品控出現問題。

“品控解決之後，最重要的問題是服務標準化。”劉明利表示，標準化是整個連鎖酒店行業的核心問題。對不同城市、不同地域的加盟商如何進行有效的培訓，使得服務和管理都能夠達到標準化，這對OYO在快速擴張背景下的整體管理能力是一個巨大的考驗。

來自外部的競爭同樣激烈，根據報道，2018年美團和攜程等OTA平台曾經封殺OYO酒店，至今在美團中搜索OYO仍然顯示沒有結果。

此外，OTA平台和傳統連鎖酒店集團也已經開始把目光轉入OYO所在的單體酒店市場。例如美團孵化的“輕住”酒店，定位類似OYO，為中小型單體酒店提供連鎖化運營管理，已經獲得A輪融資。華住集團4月20日宣佈上線酒店共享預訂平台“一宿”，鉑濤旗下商旅酒店品牌非繁城品主打的“輕加盟”模式，都在挖掘存量巨大的單體酒店市場。

不管線上營銷情況如何，連鎖酒店行業最終的較量還是要回到線下體驗。和瑞幸咖啡一樣，燒錢補貼能帶來暫時的增長，但補貼結束之後才是真正考驗品牌生命力的開始。

“快速擴張一定會帶來客流的相對增長，但這本質上是因為擴張帶來的增長，而不是因為口碑帶來的增長。”一位資深酒店行業從業者表示，“因為擴張而帶來的增長，最後都需要考慮用户留存問題。但現在看來，OYO仍然只是在考慮怎樣佔領更多的市場。”

至於OYO未來能否發展成為另一個美團或者如家，劉明利認為，最終還是要看OYO的盈利模式。“什麼時候能把成本收回來，什麼時候開始賺錢，OYO的故事最終要怎麼講，這是最重要的問題。”

（文中部分圖片來源於網絡，應受訪者要求，文中趙陽、張偉平、劉明利均為化名。）