互聯網券商的“港漂創業路”_風聞
锌财经-锌财经官方账号-新商业的记录者，新经济的推动者。2019-05-05 11:01
編輯/孫鵬飛
寸土寸金的香港，身居亞洲金融中心之位，已經有數十年。中環林立的高樓上，幾乎每一幢都能看到金融機構的招牌。
經過幾十年的發展，香港有着全球交易量領先的交易所，也有着大大小小的券商。繁華的金融行業背後，有着傳統的延續，也有創新的衝擊。
上環招商局大廈28樓，一個面朝海景的辦公室。在這裏，鋅財經見到了華盛證券創始人兼CEO張霆。這個來香港闖蕩的北方人，向鋅財經講述了香港金融業電子化發展的往昔。
即便 “互聯網金融”已在2015年被寫入兩會《政府工作報告》，而在2014年4月，國內首批券商互聯網業務試點開啓。但當時的“互聯網+”之風，遲遲沒有刮到香港的金融領域。
對香港原駐的金融機構來説，因受制於體制，在金融圈內，幾乎沒有受到內地互聯網浪潮的影響。
這是“張霆”們看到的希望。
2016年，華盛證券在香港豎起“互聯網券商”招牌。這個在內地已經並不新鮮的創業模式，放到香港卻依然是一個無法被大多數人理解的形態。
落地香港三年，華盛證券獲得了新浪5500萬美元的戰略融資之後，先後上線了滬深、港股、美股等多線業務。而在2018年港交所全年完成的交易額中，華盛證券的佔比較年初翻了近5倍。
在張霆這些從內地轉戰而來的創業者看來，即便是暫時不能被理解，甚至要被誤解，香港這片略顯陳舊的金融之地仍充滿着生機。
原點：不求盈利的公司
華盛證券的英文名字為VALUABLE CAPITAL LIMITED，這一名字從2009年7月便已註冊。而當時公司的中文名，還叫做聚盈資本。
2010年，聚盈資本獲得了券商的牌照。也在那一年，27歲的媒體人張霆加入了這家公司。成立之初，聚盈資本只有十個員工，除了財務等專職職位，剩下的人什麼業務都做。當時，張霆一定沒有想到，如今這家公司的團隊，已超過400人，大部分來自新浪、平安、百度等企業。
這類小型券商，在香港金融市場並不少見。根據港交所披露的數據，截至2012年9月底，在香港的506家券商中，小型券商有400多家，但他們只貢獻者不足10%的市場交易額。
激烈的競爭下，不少小型券商卻過得很“佛系”。當時的聚盈資本，便是其中一家“不求盈利”的公司。在張霆看來，那時候大部分的小型券商都是由幾個資深投資人發起，開公司的目的不是為了賺別人的錢，是為了省下交易的高昂佣金費。
在香港，傳統券商對外的佣金基本維持在千分之一到千分之二。在如此高昂的佣金體系之下，以當時聚盈資本的幾位合夥人為例，自持牌照要比委託三方進行證券交易，可省下近800萬港幣左右的佣金。
此外，張霆告訴鋅財經，在香港的牌照政策之下，在資產清晰、人員架構合理的前提下獲得相應的牌照並不算太難。
這是小型券商“佛系”的緣由。
“佛系”之下,還有止步。張霆記得自己剛進入金融公司時的場景。一台電腦，配置的是DOS系統，只有鍵盤，沒有鼠標。
沒有好的電腦配置，這一現象在券商行業並不特殊。
即使是當時的大型券商，無論在內部運營、對外客户服務，還是與港交所、監管機構和銀行的銜接，仍通過大量紙質表格和人工處理流程以及傳真和電話的溝通方式在運轉。
這意味着，開户複雜、交易成本高、效率低、體驗差，券商無法顧及中小客户的需求。
張霆由此得出了一個失望的結論：在香港這個金融市場高度發達的城市裏，券商還在“老土”地活着。
剛剛摸入外表華麗的香港金融圈，張霆已經感受到了光輝背後的一面。這為像張霆這樣的“港漂”們，埋下了創業契機。
起步：創立互聯網券商
2011年，香港剛剛走出次貸危機的陰霾，卻又被歐債危機的陰影籠罩。
到了2015年4月28日，香港恒生指數從28588.52點由盛轉衰。熊路開啓。而在2016年2月18日，恒生指數更是下探至18278.8點。
不到一年間，1萬點，化為烏有。
金融市場起起落落，因循守舊，依在。但在傳統的另一邊，“互聯網+”的觸角開始不斷延伸。
在內地接觸過互聯網的便捷後，張霆不想回到繁瑣落後的傳統服務方式。來到香港的第三年，他便有了和幾個志同道合的合夥人，共同創立互聯網證券公司的念頭。只是，他還在等着一個機會。
2015年，有一家券商陸陸續續推出了初級的互聯網化業務。這與張霆的想法不謀而合，也讓他吃下了一顆定心丸。
這家券商便是今年3月8日在納斯達克上市的富途證券。
在股市低迷的2015年下半年，張霆邁開了創業的第一步。他需要一張牌照。為了節約時間成本，他連同幾個合夥人一起收購了老東家聚盈資本的券商牌照。
原先的股東全部退出，在重新敲定商業路徑之後，華盛證券誕生了。與大型券商業務重心放在機構客户上不同，華盛證券定位於服務因利潤率相對較低而被傳統券商忽視的個體用户。
創業起步，摩拳擦掌。但當時張霆一定不會想到，接下來，他將面臨的，除了兩地的不同監管政策，還有文化差異。
波折：一個公司，兩方陣營
在金融圈裏，有一個玩笑：非專業的人都在金融上掙了錢，因為他根本不知道什麼不能幹，所以什麼都幹了，於是掙到了錢；而專業人士知道什麼是不能幹的。
張霆在加入聚盈資本前，和金融圈並無交集。而在創業之後，他必須向專業金融人士的角色靠攏。
擺在他面前的最大任務，便是如何合規。
張霆告訴鋅財經：“大陸的監管層很多事窗口型，在法律基礎不完整之前，經過溝通，監管部門會給一個指導意見，公司可以按照指導意見去做。”
但在香港，監管層採取的是法規先行。監管機構不會在法規未出的情況下給予任何指向性、建議性的意見。“香港法律非常嚴，沒辦法試水，監管機構説的最多的是：請你們按照我們的規定去執行。”
是對是錯，合不合規，沒有人可以給出張霆直接的答覆。一切還要靠張霆和他的團隊及律師一起研究和摸索。
不合規就會被除名，成為了懸在華盛證券頭上的一把劍。因此，在每個產品的細節設計和實施路徑上，整個團隊需要反覆推敲才能確定。
以線上開户為例，華盛證券團隊將每個細節拆解並在線上重組。這個看似簡單的動作，因為沒有可參展的樣本，最初的流程寫了13頁。
這讓華盛證券在深圳的員工頗為費解。熟悉互聯網的深圳團隊，他們對香港金融業的法規一無所知，擔心13頁的開户流程會導致開户流失率大增。
另一邊，香港團隊還未接觸過“互聯網+”，他們要求一切從合規方向來做，對所有細節不肯讓步。
團隊割裂，僵持不下。9位香港員工和25位深圳員工各執一方，天天爭吵。這是創業之初，張霆最頭疼的時刻。
直至在張霆強硬要求下，深圳員工必須去香港考證券執照，香港員工必須學習互聯網產品邏輯，鬧劇終於收場。
在合規和體驗的兩難中，華盛證券率先選擇了前者，再改善後者。
突破：華盛通上線
華盛證券設立之初，便想把複雜繁瑣的傳統券商服務，從線下搬到線上。
2016年，華盛通上線，並完成了兩個版本的更迭。不過，張霆對前兩個版本的體驗效果並不滿意。直到2017年4月，華盛通1.03版本正式對外發布，才讓張霆終於鬆了一口氣。
從誕生至對外發布的8個月裏，華盛通和大部分互聯網產品一樣，在不斷測試調整。
第一批用户，自然是團隊員工的親戚朋友。
據張霆回憶，當時用户羣裏，每天都有人在反映BUG，收到反饋之後趕緊催促產品和技術團隊修改，每兩週迭代一次。
焦頭爛額間，轉機悄然而至。某一天，張霆收到員工反饋，有客户打電話反映系統問題。那一刻，他突然意識到，華盛通已從朋友圈，走入了C端用户。
在互聯網產品裏，互聯網券商的轉換路徑長到另類：遊客-註冊用户-開户客户-真正能做交易的客户。如何獲得更高的有效轉化率，也是互聯網券商嘗試解答的一道題。
根據互聯網券商老虎證券的招股書顯示，2018年，老虎證券擁有註冊用户158萬，開户客户50.2萬，轉化率不到1/3。
轉化率低的另一邊，則是用户數量的增長。富途證券招股書顯示，2018年，其付費客户數量為13.28萬人，同比增加65.91%。
而根據張霆提供的數據，截至2018年底，華盛通的有效用户相比年初增長了四倍，開户用户超過11萬。
互聯網券商的風口一直在。
2017年6月，華盛證券獲得新浪集團5500萬美元戰略投資，打通了微博金融服務模塊，在社區互動、資訊方面進行合作。由此，華盛證券成為新浪旗下的港美股服務交易平台。
據悉，目前華盛證券在微博已簽約了230位財經大V，MCN矩陣覆蓋6100萬粉絲，資訊月閲讀量達23億。
此外，張霆透露，目前華盛證券還在研發自己的核心櫃枱系統，計劃在年內把所有技術換成自有的。
未來：不被理解的攪局者
在香港傳統券商眼裏，互聯網券商是不知天高地厚的毛頭小子，非要攪動行業風雲。
在張霆朋友圈裏，一直掛着耀才和輝立（香港兩家老牌券商）在報紙上公開發表diss互聯網券商的文章。他們將互聯網券商比作陷入困局的ofo，直指其光靠燒錢發展，沒有盈利模式，只會通過低佣金來攻佔市場。
文章裏，作者直接貼上了華盛證券用於宣傳的圖，並打上了馬賽克。文章內容針鋒相對毫不留情，但張霆的轉發語卻是：“各位同行，下次diss我們的時候能不能不打碼，讓我們順便做個廣告啊。”
張霆並不苦惱傳統券商的針對，他認為兩者的客户羣體並不重合，就像淘寶幹不掉銀泰。
對傳統券商而言，小客户食之無味，棄之可惜。
一個傳統券商朋友曾經對張霆吐槽：“有個員工拉了50多個小客户，要求下午就開好，我怎麼給他開？”
張霆當下就着急了：“你早説呀，我要啊。”
根據招股書，2018年起, 富途證券的客户平均每年貢獻值有三千多元。而張霆告訴鋅財經，華盛證券的年貢獻比富途證券稍低。
這一數據，對於傳統大型券商而言，甚至不夠覆蓋人力和租金成本。
華盛證券對自己的用户有着清晰的畫像：年輕的中產羣體，沒時間做太多研究，三秒決策只需要一個更工具為他服務。這正是被香港傳統券大型商忽視的一羣人。
目前，華盛證券港股交易佣金為萬三，美股是0.0049美元/股，最低0.99美元/筆，最高不超過交易額的0.5%。這也是互聯網券商用低價吸引長尾客户進行推廣的策略。
值得一提的是，目前華盛通APP已經悄然上線了人工智能投顧入口。
這款產品由華盛和香港金融科技公司弘量研究共同研發，根據用户風險承受能力和風險偏好，用機器學習模型優化資產配置。投資標的主要是香港上市的基金(港股ETF)，還覆蓋全球逾1400類資產。
曾經不起眼攪局者，已藉着“互聯網+”迎風起步。國信證券數據顯示，目前富途證券累計交易規模已超過1萬億，成交量基本可以與老牌券商國泰君安香港抗衡。
而在2018年港交所全年完成的交易額中，華盛證券的佔比從年初的萬分之七上升至萬分之三十二。
成本更低、效率更高、覆蓋更廣，這是互聯網券商帶給香港金融市場的新變化。
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