從最新財報看51Talk的市場下沉_風聞

新戰略會使51Talk在2019年實現盈利嗎？未來，51Talk的路該怎麼走？

文/周繼鳳

2019年，51Talk發佈了1+2+1核心戰略，下沉市場，更換王俊凱為其代言人，緊隨其後，51Talk2018年財報也相繼發佈。

在51TalkCFO徐珉看來：“做在線英語最重要的是要找到一個正確的商業模式，從而確保有盈利可能性，這樣才能保證業務是可持續的，而在線英語教育，在未來的滲透率將會持續上升，成為‘家長的首選’。”

新戰略會使51Talk在2019年實現盈利嗎？未來，51Talk的路該怎麼走？

近日，藍鯨教育採訪了51Talk CFO徐珉，進一步瞭解51Talk在轉型中的進與退，以及對於在線教育的認知與預判。

調轉車頭

作為一家最早登陸美股的在線教育公司，51Talk以在線成人英語起家。和成人相比較而言，青少年學習英語的意願更強，堅持時間更長。從2015年開始，51Talk加大轉型力度，在K12黃金賽道--在線青少兒英語加速前進。

轉型三年後，從2018年Q4季度財報上來看，51Talk K12業務呈明顯上升趨勢，2016年第二季度51Talk K12業務佔比還不到50%，2017年第二季度K12現金收入貢獻率已經上升到72%，而這一比例到了2018年第四季度已達到89%。

K12大眾一對一業務在2018年已經取代成人業務，成為了佔比72.7%的主營業務。

也就是説，目前K12業務成為了貢獻51Talk營收的主力軍。

對於近年來的轉型，51Talk CFO 徐珉是這樣評價的：“我們從成人英語轉型成青少英語是非常成功的。成功的關鍵，還是在於以教育為中心。相比於成人英語，在青少兒領域，家長其實對於教育效果的要求更高。如果一家教育公司不以教育為初心去對待小孩和家長，家長肯定是不買帳的。”

錢，花在了哪裏

對於在線教育公司來説，銷售費用佔整體費用比重最大，銷售費用率過高成為在線教育培訓企業虧損的主要原因。

具體來看51Talk。

2018年，51Talk銷售和營銷費用為7.31億元，比2017年的6.57億元增長11.3％；2018年的產品開發費用為1.85億元，較2017年的2.23億元減少17.1％。2018年其銷售、研發、管理費用在營收中佔比分別為63.8%、16.1%、19.5%。對比近三年的費用情況可以發現，51Talk的營銷費用逐年遞增，而研發費用則同比出現縮減。

事實上，請新近偶像明星王俊凱代言，娛樂節目內容植入，51Talk這一年來，在品牌端發力不少。

徐珉認為應該從另一個角度來看：“從整體行業營銷費用佔比看，我們的廣告投放、品牌合作是相對保守的。在線教育領域目前只有我們一家美股上市公司，所有財務信息對外公開，如果有條件對比業內其他公司的財報，你會發現其實我們的營銷投入並不大。”

他進一步指出：“雖然近幾年我們營銷費用有所上升，但是如果從現金收入佔比來看還是有優化的。營銷費用有相當一部分跟現金銷售掛鈎，隨業績的增長同步增長。我們所有投入的錢，都是看投資回報率的。”

對於在線教育公司，依靠口碑傳播獲得轉介紹用户增長，成本低廉備受青睞。徐珉透露，51talk在線青少年英語業務當中，70%新增用户來自於口碑轉介紹。“但這不意味着不需要請明星代言做品牌投放。”徐珉指出：“所有的產品都是從口碑起步的，51Talk也經歷過依靠口碑傳播的階段。但是對於我們這個規模公司來説如果想要再上一個台階，進一步擴張規模，是需要一定品牌投放的。”

“品牌投資同課程研發投資、教師管理投資一樣都是一個長期的投資，都應該更加重視。” 徐珉補充説。

而至於研發費用比例縮減，51Talk徐珉是這麼看的：“今年我們把研發工作進行了梳理，51Talk是一家教育公司而不是一家技術公司。技術研發應該是以效率為主，通過優化，我們的網絡承載能力提高了，去年一天能承載8萬節課，現在最高達到11萬節課了，同時還增加了人臉識別、語音識別等功能，所以我們的技術並沒有因為投入不增加而止步不前。”

盈利，何時可期

作為在線英語培訓機構，何時盈利是所有企業面臨的“死穴”，作為第一家赴美上市的在線教育公司，51Talk也不例外。

從今年的財報來看，2018年51Talk淨收入11.46億元，較去年同期增長35.1%。淨虧損4.17億元，而去年同期虧損5.81億元，虧損有所收窄。

事實上，自進入2018財年以來，51Talk Q1、Q2、Q3相比於去年同期虧損均有所收窄。而到了Q4季度，則虧損又出現小幅上升。

徐珉對藍鯨教育表示：“教育行業是‘慢生意’，因此需要更長的時間來醖釀，我們不要把它當成百米賽跑。其實通過一年比較穩定的戰略執行後，我們已經看到有一條路徑能夠從GAAP層面做到盈利，所以我們非常堅信能夠實現盈利，但是對於投資人來説，可能還需要看到財報數據的趨勢才能相信。”

這一條路徑，指的便是“全國市場+菲教一對一模式”。

菲教的一大優勢就在於單價低，毛利率高。於是51Talk決定下沉到三四線城市去開拓市場。而在徐珉看來，印證這一邏輯的，便是51Talk已經三個季度實現現金貢獻率為正。“現金貢獻盈利標誌着公司在運營層面已經是一家盈利的公司了。當現金收入貢獻達到一定程度的話，是完全可以做到在會計確認層面盈利。”“因而‘全國市場+菲教一對一’未來可期，且三四線城市市場廣大，這一模式我們已經打磨得差不多了，未來要做的就是持續擴展三四線城市的市場。”徐珉指出。

2018年全年成人業務佔總現金收入的貢獻率為14%，但51Talk並不準備放棄成人業務,反而希望它有小幅地增長：“因為成人業務是一個很好的補充，比如成人上課時間跟小孩不一樣，它能提高老師的利用率。並且成人業務未來也會如同青少菲教一對一一樣持續下沉。”

對於小班課，51Talk則抱有期待：“哈沃小班課的模型很有潛力，現在還是早期的研發投入階段，未來希望能夠做得更好。”