中國代工廠：末路重生_風聞

文/王輝輝

編輯/羅傳達

1997年，剛剛完成自己成人禮的沈小平在積極備戰高考，還不認識師傅羅建富，也不知道後者將深刻影響他的人生。

那一年，羅建富30歲出頭，從上海買了幾款壁爐作為樣品，在家鄉慈溪開辦了浙江富邇佳電子科技有限公司（以下簡稱富邇佳），做起了壁爐生意。兩年後，富邇佳成為知名家電品牌汀普萊斯壁爐產品的代工廠。

富邇佳做壁爐代工廠，只是故事的開始。

代工的日子舒舒服服過了10多年，2008年突然遇上了全球金融危機，隨後他們突破、奮進，創建了自主品牌。他們離代工廠的路越來越遠，離打造自主品牌越來越近。

這些年來，作為董事長的羅建富和作為總經理的沈小平，兩個大男人，一起見證了代工廠富邇佳的衰落，也見證了自有品牌“富邇佳”的成長，深刻地體會到了代工廠轉型的艱難。

富邇佳後來佔據國內壁爐市場的半壁江山，成為名副其實的行業“老大”，讓眾多小家電企業看到了代工廠的轉型希望。從它的故事裏，或可窺見中國製造業的涅槃重生。

富邇佳的壁爐生產車間

被動的代工廠

羅建富告訴鋅財經，1997年，國內市場上開始流行電壁爐了。

“有的生產商用紅色燈泡、小電扇，掛幾塊紅綢布，做出傳統壁爐的火焰效果。這讓我覺得仿真火焰應該會成為電壁爐的新賣點。”

於是，建好了工廠的羅建富，一邊開模具，生產壁爐，一邊帶着廠裏的技術員，進行仿真火焰的技術攻關。

2年後，擁有“火焰”專利技術的電壁爐在富邇佳走下生產線。羅建富就帶着樣品去了中國進出口商品交易會（廣交會），並在廣交會上成功拿到了荷蘭一家壁爐品牌商3000美元的代工訂單。

但產品生產好，運到荷蘭，仿真火焰卻被世界知名家電品牌汀普萊斯指為侵權，並扣押了產品，羅建富因此得以接觸到汀普萊斯方。

在雙方溝通的過程中，汀普萊斯發現生產一台同樣尺寸、質量相當的電壁爐，他們在歐洲的成本是70~80美元，但富邇佳賣給品牌商才55美元，便決定同富邇佳合作。

陰錯陽差之下，作為合作條件，汀普萊斯要求富邇佳只為自己生產壁爐產品。

彼時，中國憑藉着低廉的勞動力成本等優勢，逐漸成為“世界工廠”，許多歐美的品牌商開始將工廠轉移到中國，或者乾脆委託中國本土的企業代為進行產品製造，於是便有了許多代工廠，富邇佳只是其中之一。

羅建富回憶説，此後的數年是中國代工廠日子最舒服的時候。比如富邇佳，情況最好的時候，富邇佳一年能出口150萬套壁爐，年產值達7億元人民幣，並逐漸成為中國壁爐市場產銷量排名第一的企業。

但好景不長。2008年，全球金融危機爆發，國外市場急劇萎縮，像富邇佳這樣的代工廠最先受到波及。“2008年，我們的訂單一下子就減少了30%。”羅建富説。之後訂單量一路下滑，到2018年，富邇佳的代工的訂單量只有50多萬套，不足最好年份的4成。

不僅如此，代工廠的利潤空間也被不斷擠壓。這主要是因為，代工價格近20年未漲，而中國的用工成本卻不斷增加，原材料價格也持續上漲。

以富邇佳為例。2000年，富邇佳為汀普萊斯做代工時，每生產一套壁爐收取汀普萊斯55美元。如今，近20年過去了，價格仍是55美元，有時甚至只能拿到52~53美元。“目前國內許多代工廠都面臨着隨時停產的狀態，為了生存下去，打價格戰是無法避免的。”羅建富解釋道。

國家統計局數據顯示，2000年時，浙江省職工年平均工資為13076元，平均每月1000多元；到2017年，浙江省統計局的統計表明，當年全省在崗職工年平均工資為61099元，平均每月5091元，較2000年增長了3.6倍。原材料的價格也是翻了幾番。

這使得富邇佳代加工的利潤率從最初的百分之十幾一路下降到如今的不足5%。

當富邇佳在為利潤下降苦惱時，許多代工廠也已經走到了朝不保夕的末路，有些甚至因訂單鋭減而倒閉，有“世界工廠”之稱的東莞便曾一年內倒掉了近4000家企業，一時之間，代工廠陷入一片血海。

“每年廣交會上，都有許多工廠為了拿到訂單，一再壓低報價，甚至不惜賠錢。”羅建富説，因為只有拿到訂單，才能從銀行貸到款；有了貸款，工廠才能運轉下去，也才有翻盤的機會。

兩次失敗的自救

經歷了2008年的訂單危機後，羅建富便籌劃着轉型，希望嘗試轉向國內市場。

此時，大學畢業數年的沈小平已經在慈溪開了自己的物流公司，還在跑業務的過程中結識了羅建富。後者極為賞識沈小平的聰明肯幹。因此，當富邇佳想轉型開拓國內市場時，羅建富第一個邀請沈小平加入，希望他能幫助自己跑通國內的銷售渠道。

2009年時，富邇佳拿到了汀普萊斯壁爐產品的中國代理權，開始面向國內市場銷售其壁爐產品。但這次嘗試很快便草草收場。

在西方文化裏，壁爐不僅僅是一種取暖工具，更是一種裝飾和文化。但中國沒有壁爐文化，大家也不習慣使用壁爐取暖或裝飾家庭。

“當時砸下去了不少錢，最終卻沒有賣出去幾套產品，算是一次失敗的嘗試。”沈小平評價道。

此後的市場發展形勢，讓羅建富一直有種迫切的危機感。他意識到必須想辦法打開國內這片尚屬藍海的市場。因此，2014年，富邇佳又捲土重來，“這次，我們希望創建一個自己的品牌，開發適合中國市場的壁爐產品。”羅建富説。

此時，沈小平已在機緣巧合之下拜羅建富為師，跟隨其學習企業經營之道。因此，他得以參與並見證“富邇佳”這個品牌的誕生，此前“富邇佳”只是作為代工廠的名字而存在。

據沈小平介紹，當時富邇佳沒有錢進行大規模的市場推廣。這也是企業在打造自有品牌時最大困難，“我們指望新品牌帶來更多訂單，打開國內市場，但又沒錢推廣這個品牌。”沈小平説。

彼時，距離慈溪不足150公里的杭州，電子商務正發展的如火如荼，發源於此的阿里巴巴已經成為“行業大佬”，另一家電商平台京東也風頭正勁，成功在美國納斯達克證券交易所掛牌上市。整個中國都湧起了一股電商熱。於是，沈小平也將目光轉向了互聯網，希望通過低門檻的網絡渠道進行產品推廣。

當年，富邇佳便在天貓和京東上開設了店鋪，並由第三方公司負責運營，富邇佳只接單發貨。考慮到嵌入式壁爐要在裝修房子時安裝，客户會有許多個性化需求，富邇佳還自建了一個私人訂製平台。

但事情遠沒有想象中的簡單。

富邇佳天貓旗艦店

網絡渠道開通之後，富邇佳的產品銷售情況遠沒有想象的樂觀。“整整一年只賣出了幾千套產品，工人都養不活。”沈小平説。於是，富邇佳關停了私人訂製平台，也與負責運營網店的第三方終止合作。

第二次嘗試又一次以失敗告終。

事實上，這已並非個案。在海外訂單鋭減的情況下，慈溪、佛山許多代工廠都在尋求出路，創建自有品牌是許多人的選擇。富士康在進行代工商業模式轉型時，就曾嘗試生產自有品牌的手機配件及電視，希望向“市場銷售”方向轉型，但最終也是無疾而終。

好在富士康最終通過併購已有品牌，完成了代工模式的轉型，但更多的企業卻鎩羽而歸，死在了代工轉型的路上。

拿下國內50%的市場份額

分析兩次失敗的原因，沈小平認為主要是由於富邇佳不熟悉國內市場，也不知道客户需要什麼樣的產品。“我們意識到做自主品牌必須瞭解市場，瞭解用户需求。”沈小平説。

事實上，對於很多和富邇佳一樣的代工廠來説，這都是一個很容易被忽略的問題。“以往，我們只面對品牌商，按照他們的要求生產，跟市場和消費者是割裂的。”沈小平坦陳。

電商嘗試的銷售反饋，使沈小平看到了富邇佳產品的弱點——西式壁爐體積太大，更適合用在室內空間較大的別墅或古堡中，但中國大多數家庭居住的都是城市單元房，面積相對狹小，並不適合大尺寸的壁爐。

於是，富邇佳調整了自己的產品結構，根據中國用户的喜好，開發了幾款體積小、價格在400~500元之間的小型壁爐，“考慮到物流方便，這些壁爐還更換了新材質，以減輕重量。”沈小平説。

隨着新產品的推出，富邇佳開始接到越來越多的訂單，逐步打開國內壁爐市場。這時已經到了2016年，距離開始第二次嘗試已過去2年。

這兩年，沈小平對國內市場的瞭解越來越深，營銷“套路”也越玩越熟練。如目前，富邇佳已經打通了網上銷售渠道，不僅有電商銷售，還通過直播平台的網紅直播帶貨。2018年12月，通過快手平台上的一個網紅直播，富邇佳一天就賣出了3000台壁爐。

如今，富邇佳自己也成了取暖屆的“網紅”品牌。

藉着這股東風，沈小平便開始通過線上輻射線下渠道，搭建富邇佳的經銷商體系。“目前，不管是線上還是線下，都會經常會有人主動找到我們，要求賣我們的產品。”對此，沈小平頗為自豪。對於線下找上門的批發商，沈小平會考慮將其發展成為富邇佳的經銷商。

據沈小平透露，2018年，富邇佳在國內市場賣出了12萬套壁爐，創造營業收入7000萬元左右。“我們的產品銷量佔國內壁爐市場的半壁江山，其中6成是通過線下渠道賣出去的，4成是線上交易。”沈小平説。

相對於50多萬套的外貿訂單，國內市場的銷售數據並不大，但其利潤率卻比做代工高得多。“由於品牌是我們自己的，富邇佳內銷產品的毛利率能夠達到30%以上，比代加工的不足5%高出數倍。”沈小平説。

最重要的是，在壁爐這個小品類裏，富邇佳正在形成自己的品牌影響力。這是沈小平更為看重的東西。他認為，富邇佳作為後來者，往後的品牌發展必須講究策略。

好在在壁爐或取暖器這個相對小眾的市場上，目前還沒有出現有影響力的品牌，因此富邇佳完全有機會在這裏領域突圍。

“一旦在這個小眾市場上有了品牌影響力，就可以豐富產品線，最終在家電市場站穩腳跟。當初九陽便是從豆漿機這個小品類中走出來的。”沈小平對未來充滿了信心。

中國代工廠的突圍戰

沈小平的信心並非毫無依據。

他舉例，九陽一直被業界視為家電品牌突圍的傳奇，它的創始人從一台豆漿機開始，讓讓無數消費者記住了“九陽”這個品牌。有了知名度後，九陽開始圍繞廚電不斷豐富產品種類，直到今天成為年產值138億元的大品牌，在中國廚電行業頗具知名度。

最近一年，九陽股份受投資者看好

沈小平認為，富邇佳可以通過同樣的品牌發展策略，完成自己的轉型。

目前，富邇佳已經開始兩條腿走路。一方面作為汀普萊斯壁爐產品的代工廠，每年仍承接汀普萊斯的訂單；同時還承接了美國霍尼韋爾（Honeywell）的換氣扇代加工項目，將產品擴展到了冬夏兩季，為此後豐富產品線做準備。

另一方面，在國內市場上，富邇佳自營品牌繼續做大做強，既承接酒店、別墅的訂製項目，這些項目動輒上百萬元，未來會成為富邇佳在國內市場的主要營收來源；也不放鬆幾百元的小壁爐市場，“大項目掙錢，小項目走量，擴大品牌在市場中的滲透率和知曉度。”沈小平解釋道。

因此，即便壁爐的銷售季已經過去了，但在富邇佳的工廠裏，工人們每天都在加班加點，“2018年雙11、雙12我們的產品都賣斷貨了，所以今年要多備一些。”沈小平説。

做好產品的同時，富邇佳每年都會投入300~400萬元，進行產品推廣，“主要還是用在線上推廣，主要是做一些基礎流量購買和精準投放。”沈小平表示。

他告訴鋅財經，富邇佳的小型壁爐事實上相當於取暖器，國內取暖器的市場規模大約為每年可銷售56萬台，“希望富邇佳將來能夠佔據這個市場的半壁江山，那時便要加大推廣力度。”

此外，沈小平也在考慮開設新的產品線，推出一些新產品。“現在的主要任務還是擴大品牌影響，但新產品也要琢磨起來，確定之後就要開始研發了。希望在未來2~3年，能將富邇佳的品牌打出去。”

如今，在中國人口紅利消退、用工成本增加、海外訂單的減少的三重夾擊下，許多代工廠都在尋求新的出路，有些已經上岸。

科沃斯的前身便是一家代工廠，靠為飛利浦、松下等大品牌的吸塵器產品做代工為生。2000年，開始自主研發掃地機器人產品，創建自有品牌“科沃斯”，並藉助電商線上銷售渠道，成為中國掃地機器人行業市場的龍頭老大，其佔有率遠超飛利浦、松下等品牌。

富邇佳、科沃斯，甚至富士康的轉身，都可以看作是中國代工企業轉型升級的一個樣本，其成功或不成功之處，都值得行業參考，畢竟中國代工企業的窮途已至，前途多艱。

轉型後，擁有自主品牌、掌握核心技術的製造工廠，或許才是中國製造業的希望。

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