到店、到家、離店：有贊幫商家掘金三大零售場景_風聞
锌财经-锌财经官方账号-新商业的记录者，新经济的推动者。2019-05-09 14:25
編輯/九月
4月初，有贊完成新一輪9.1億港元融資，由騰訊領投。融資以新股配售的形式進行，每股發行價為0.53港元。該公司與5位認購人配售合共超過17.19億股新股，新股佔已擴大後股本11.1%。認購後，騰訊將通過附屬持有有贊6.7%股權。
“有贊是微信的服務商，我們為微信創造的營收，遠大於我們為自己創造的營收。這次投資讓微信和有讚的關係更緊密。但對雙方的戰略不會有太多影響。”有贊CEO白鴉在採訪中回答關於騰訊投資有讚的情況。
木材和木匠，是白鴉對於騰訊和有贊關係的類比，他形容此前騰訊對外輸出的七個工具箱，“微信公眾平台、微信支付、小程序、騰訊社交廣告、騰訊雲、企業微信、泛娛樂IP”是優質的木材，但是商家需要桌子、椅子、櫃子等傢俱。有贊擔任的就是木匠的角色，因為商家自己做不好傢俱。
對於這個木匠而言，讓自己的技藝更精湛是一件持續要做的事。今日，有贊MENLO 2019發佈會上，白鴉用180多頁PPT梳理了過去一年有讚的產品迭代，併發布了有贊微商城T.1版、有贊零售5.0版、有讚美業5.0版、有贊智能分銷、有贊雲應用市場等系列重磅產品。
支撐着這些產品快速迭代的，是有贊快速增長的交易額和訂單量。有贊方面告訴鋅財經，2018年有贊總交易額達到330億（經財報審計），總訂單數2.33億筆，其中營銷玩法帶來1.59億筆訂單。與此同時，有贊小程序交易額較2017年實現35倍增長。
在今天的採訪中，有贊CEO白鴉分享了更多關於對公司及行業未來的看法。
註冊商家超過442萬，累積付費商家達到10萬
根據財報公佈的調整後數據，有贊2018年軟件系統服務收入為4.3億港元，同比增長100%。截至2018年底，有贊微商城累積註冊商家超過442萬，累積付費商家達到10萬，實現營業額6.85億港元，同比增長229.3%；毛利2.31億港元，同比增加784.9%。
在白鴉的定位中，有贊始終是一家服務商家的公司，不管是獲得支付牌照和涉及金融業務，還是越來越多的產品和業務，核心都是為了給商家提供服務。在他的觀察中，過去的一到兩年時間，尤其是過去的半年，商家的使用發生了明顯的變化：
1、自有商城不再只是自有商城，而是具備在線銷售功能的品牌“官網”。2008年開始到2016年，長達八年的時間，很多中國品牌沒有屬於自己的官網，沒有來源於官網的消費者、流量和訂單，這個品牌在市場上怎麼可能有議價能力，怎麼可能不每天磕頭找別人要流量、付高昂的費用？怎麼可能有不斷增值的空間？在中國電商領域裏，真的長達八年的時間，中國的品牌商沒有官網。
從2016年開始，很多品牌開始有了“官網”，以前我們電梯廣告，上面的搜索框背景是天貓旗艦店或者京東旗艦店，這不是品牌自己的，但是這兩年，很多品牌在廣告上放的是自己的公眾號或者小程序，這才是他們自己的“官網”。有贊自由商城變成了一個品牌官網，接下來幫助商家管理移動店鋪，小程序，包括微信小程序和其他的小程序。
2、粉絲管理，通過在線服務和銷售完成“顧客增值”，所有的CRM我發現都失去了價值，因為中國只需要一個CRM就是微信，其他所有的CRM都沒有辦法讓你連接到消費者。
3、社交營銷已經不再只是廣告，社交營銷是基於商家銷售和消費大數據的“在線營銷平台”，品牌廣告不斷往效果廣告轉，越來越多的商家不願意做品牌廣告而願意做效果廣告，過去半年我們嘗試幫商家做廣告的投放。不客氣地説，我們的廣告投放比流量品牌幫商家做的流量廣告，ROI至少高出五倍。
白鴉提到，這些營銷玩法的收入構成為：
滿減滿送接近42億、限時折扣39億、分銷員29億、多人拼團12億、優惠券和通過裂變發券佔32.5億，會員系統各會員折扣，我們基於CRM的營銷體系，會員佔比26.3億，裂變的發券21.2億。
除了線上的收入突飛猛進，有贊也吸引了一大批線下玩家。2018年有贊共產生到店自提訂單2458.9萬筆，同城配送訂單1251.6萬筆——合計訂單佔比15.9%。
對於這個數字，白鴉在現場表示：
“幫助線下門店的商家多做出15.9%的收益是什麼概念？小區門口的一家水果店比隔壁那家水果店多出了15.9%的生意，這15.9%的生意來自於隔壁兩家水果店。有線上門店的商家就應該清楚地知道，一條街上三五家店是競爭對手，拿走別人15.9%的生意，別人的生意會變得越來越差，自己的生意變得越來越好。”
幫門店“多出2個貨架”
“最新發布的有贊零售5.0版本，將讓門店商家"多出2個貨架"：一個銷售人員的導購貨架、一個24小時營業的在線貨架。這些貨架預計能為門店商家帶來35%的增量訂單。”白鴉透露。
今日有贊發佈多產品，除了有贊零售外，還有有讚美業5.0，有贊跨境、有贊教育、有贊分銷、有贊精選、有贊廣告。
其中，最新推出的智能分銷，類似於推薦機制，用户在手機端購物時，系統會根據商家消費者畫像推薦來自分銷市場的商品，實現“無限貨架”。商家不需要處理這部分貨物的選品、配送等問題，能夠得到大約30%左右的銷售利潤。
同時，今日有贊雲開放應用市場，第三方開發者可入駐應用市場，上架店鋪管理工具，而商家可以在應用市場自由選購。
關於有贊雲，有贊方面的目標有三個：一是滿足商家經營場景裏個性化的定製；二是滿足經營場景之外，需要有連通性的需求；三是希望有更多人的參與。
有贊CTO崔玉松介紹：
“有贊技術團隊每月接到的新增需求都超過1000個，商家需求非常個性化，比如你可能無法理解一個人怎麼拼團，但就是有商家提需求。為了實現更多個性化需求，我們發佈了有贊雲，用垂直行業通用產品+個性化需求定製，為商家提供最合身的解決方案。”
據崔玉松介紹，有贊雲能幫助商家實現家居定製、驗光配鏡、電影院選座、酒店選房等在內的41個行業經營場景個性化定製。截至目前，有贊雲已經為老爺會、曹操出行、上海新天地、良品鋪子、幸福西餅等商家提供了個性化定製方案。以服裝品牌“老爺會”為例，其已經在有贊雲基礎上實現了西裝定製全流程在線化。消費者不用去實體店，就可以在線上完成一件西裝的私人定製。
“Salesforce在2010年之後的增長，也有因為當年做了Force.com。”白鴉將有贊PaaS和應用市場的定位與Salesforce的做了類比。
Salesforce最早的PaaS和應用商店來源於大客户的定製需求。大客户希望自己能夠更改系統的TAB名稱和UI，以便不會寫代碼的業務人員可以通過簡單拖拽、點擊拉選幾個選項改變界面。
Salesforce的股價在2010年之後開始進入上升通道。
通過Force.com和AppExchange，Salesforce讓第三方開發者去解決客户的個性化或是長尾的需求，是一種較低成本的試錯方式，覆蓋和觸達更多的客户。
“未來會帶動更多的SaaS開發者和更多生態建設的基礎設施，這個基礎設施上投入了我們最多的精力和最多的資源。”白鴉在活動當天説道。
2018年有贊小程序交易額同比增長35倍
“微信主搜索正在等待小程序中商品量更加豐富起來，未來將會有更多中心化的流量直接開放給商家。”白鴉預判了小程序未來的發展方向。
相較於2017年，2018年有贊小程序交易額實現35倍增長。
發佈會上，有贊發佈《2018有贊小程序TOP100榜單》。幸福西餅、凱叔優選、黎貝卡Official、大眼睛買買買等商家均通過優質的產品體驗和用户口碑，打造了叫好又叫座的小程序。
白鴉分享了對於這個榜單的解讀：
1、北京朝陽區消費金額是最高的；
2、晚上12點下單最多的地方不是江浙滬，而是北京、上海、廣州、深圳；
3、去年買車釐子最多的地方，是南通、松原、鎮江、九江、朝陽；
4、買成人用品最多的地方依然有朝陽羣眾和深圳人民，深圳走在大街上都能感受到荷爾蒙和年輕的味道。海淀區的碼農們買成人用品也是很多的；
5、男性購買用品，《FGO》X拉麪説定製拉麪排名很靠前；
6、女性購買用品，最多的前兩名都是吃的；
7、美妝2018年增長最快，故宮口紅太暢銷了。
同時，有贊小程序的訪問來源越來越多樣化。有贊數據顯示，2018年小程序來自微信聊天主界面下拉菜單欄的流量佔比已達29%，已成為小程序一大核心流量入口。另外，小程序來自公眾號菜單欄、公眾號圖文的流量佔比分別達17%、15%。
“搜索、羣聊、裂變和商家主動、中心化入口帶來的流量在不斷增加。其中18%來源於單聊、長按、羣聊，33%來自於商家自有流量，29%來源於復購，37%來源於消費者主動的回訪，5%是搜索。
這是主搜索還沒有開放的情況下，只有小程序搜索可以找到的時候已經有了5%，主搜索是小程序搜索加搜一搜的N多倍。
商家自有流量、公眾號圖文、公眾號菜單未來的佔比應該會降到20%以下，微信的下拉和發現小程序穩定在30%左右，羣聊、聊天會佔20%左右，各種聊天的分享佔20%左右，剩下的是搜索。
儘管增長迅猛，但小程序生態的爆發是低於他的預期，之前他的估計，2018年至少能有100倍的增長。他解釋，一方面，他低估了張小龍和微信的耐心，另一方面，他高估了其他平台做小程序的能力。
對於未來有贊如何發展，白鴉在發佈會後接受了媒體羣訪，以下為部分問答，經鋅財經編輯整理：
廣告業務是否未來會是有讚的重點？
白鴉
説實話，我們沒有太大興趣把自己變成幫別人賣廣告的角色，你數一下中國所有的廣告公司，至少A股找出一大籮筐就是當年很好的業績，對賭3年，對賭一結束就下來了。
一個廣告帶來公司1倍PE，這是客氣的。你要知道它的價值到底是什麼。我們沒有興趣幫誰賣廣告，我們的定位非常清楚，就是幫商家合理的分配營銷預算，在能夠有把握幫他賺錢的時候才能幫他花錢。
我需要給商家提供智能營銷的服務，但是，我的服務是幫他做好預算。這個業務還是叫“有贊廣告”，但是沒有覺得它是不是重點。
產品打折、發樣品，這是SaaS做的。還可以分銷售賣，這個也可以解決。幫他們投廣告、找網紅，為什麼我們對接快手、對接微博，我從來不覺得是賣廣告的。
鋅財經
社交電商的爆款和平台電商的爆款邏輯有什麼不同？
白鴉
社交網絡的爆款沒有平台電商的爆款猛，社交網絡爆款全是口碑出來的爆款，平台的很多爆款根本不能稱之為爆款。
大家有一個誤會，社交網絡的核心不是爆款，而是當商家擁有自己的顧客、流量之後，他可以給他的消費者銷售更多的東西。我是一個賣燕窩的商家，我在平台電商只能賣燕窩，平台電商是單品和爆款為主。社交網絡是因為你買了我的燕窩，你信了我，我跟你説黑糖好，你會買，其他產品也好，你也會買。
鋅財經
有贊是否也開始為商家提供短視頻和直播的服務？對於商家銷售額提升的幫助是否顯著？
白鴉
現在商品已經支持了。效果明顯好於圖片。從停留時間上來看是大幅增長，從轉化率來説也是高了百分之三十多。
有一個話題很容易被誤會，就是拿短視頻來展示商品，可以讓商品購買轉化率好，這個事情是肯定的。但是不代表短視頻網站能夠把電商做好，這是兩碼事。
你想想短視頻網站是什麼樣子？你拿手機看短視頻，哈哈就過去了，跳出來商品你會點開嗎？當年QQ是純娛樂型流量，就做不出來電商，而今天微信把自己做成生活方式，微信裏面有閲讀和其他的，不只是娛樂性流量。
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