中國的底線談判思維_風聞

作者 正言：文明研究與戰略研究學者

中美貿易談判已過十輪，就在美方前幾天還宣佈就要談成之際，特朗普突然在他的推特上説中美貿易談判進展太慢了，他週五要對中國2000億美元進口商品加徵的關税將從10%提高到25%，甚至可能要對另外3250億美元中國進口商品加增25%的關税。這再次將他一貫的訛詐的談判策略暴露無遺，他在雙方面臨談成之際，還想盡可能搜刮到最多。

這對別的國家管用，但對中國則完全不管用。中國自信，特朗普在週五不可能這麼做，而且也做不到。即使做了，中國也早已做好了反制預案。雖然美國與中國已經過十輪談判，但其實美國還是壓根沒有理解中國的談判思維，只是用自己的談判思維來理解對方。

中國的談判思維，究其根本，乃是一種底線談判思維，這不同於美國式的商業談判。美國的談判思維的特點是不斷討價還價，以達到利益最大化，不到最後總覺得自己吃虧。中國則是談判到一定階段，就設置一個底線，不會再有讓步了，更不會有大的讓步。因為中國是評估到設置的底線，已是自己的最大讓步與最大誠意，對方絕對是獲利的；而對於自己而言，已做的讓步是自己能承受的，也是妥協的必要，但再讓步則過了臨界點，自身就會出大問題，談判就失去意義了，那還不如接受談判破局。

目前具體而言，中美貿易談判大致有三大部分，在大量購買美國商品以平衡美國對於中國的貿易逆差，以及放寬對美的市場準入這兩方面，中國對美國做出了很大的讓步。但在第三部分涉及美國要求中國結構性改革，尤其是體制方面，中國不會讓步。

美國一再幻想在第三部分也獲得成功而大獲全勝，卻是一次次碰壁，看來是最終測試到中國的底線，而不得不放棄，最終以這方面對於中國的讓步來獲得中國在前兩方面的讓步，以取得巨大的實際利益。否則，談判再拖下去，面對始終淡定的中國，美國可能連前兩部分煮熟的鴨子都要飛了。

美國在要求中國所謂結構性改革、要求中國放棄自己體制的第三部分無功而返，對於當年曾打趴日本的萊特希澤而言，卻是極不甘心的。不過這也可以看出萊特希澤這次真是碰到他不能解決的難題，他真是沒轍了，所以特朗普才要使出這一狠招，這反過來證明萊特希澤完全不像當年那樣得心應手了。

對於中國的底線談判思維而言，可以從幾方面來理解。

首先，底線意味着沒有什麼可以再讓步的，已經到了讓步的極限，再讓就意味着除非是中國放棄自己的體制、自己的發展模式，中國變得非中國化，這樣中國自身就要出事了，這更無異於自殺，這怎麼可能呢？兩相權衡，與其接受無異於自殺的讓步，就還不如美國由10%加到25%算了。這樣當然不止是中國受傷，而是兩敗俱傷，中國雖然不願意，但一旦被美國霸凌強加時，中國也是做好了誰能扛得過誰的充分、持久準備的。中國始終有兩手準備。

其次，底線談判思維不同於美國式談判思維的利益最大化與零和博弈。中國在堅守自己的合理利益的同時，也會設身處地站在對方的立場上來考慮對方的利益，找到兩者之間相對的最佳平衡點，這既是中國文明的“恕道”，同時也是“利者，義之和”的理念，即真正的利益是對於雙方都適宜的，這樣才能持久，而不是隻對單方最有利。己方的利益最大化，則意味着雖然己方一時可以利益最大化，但長久而言，雙方的關係絕不能持久，這是連續未斷裂的中國文明的智慧所在。

中美貿易談判，中國無疑是充分考慮到了美國的各種利益訴求，目前的談判結果對於美國無疑是有利的，是有助於其平衡貿易逆差的。但如果這樣的結果，美國還慾壑難填，還要再極限施壓地威脅，以為還能再榨取、榨乾的話，那也只能奉陪到底，中國不願兩敗俱傷，但並不怕兩敗俱傷。

其三，底線思維是建立在對於談判雙方的實力及其中長期消長，對於雙方各自優劣條件的充分研判的基礎之上。中國面對美國發動的貿易戰，堅持了一年之久，扛住而沒有被打垮就已是勝利；更重要的是中國以一定的讓步，贏得寶貴的戰略緩衝時間，這是值得的。但中國絕不會為了談成而談成，不會為此喪失自己的底線，中國對於最終談不成也是能承受的，也是早就做好了準備的。

中國也深刻理解到特朗普基於選舉政治是一定要談成的，而且在時間上有急迫性，即要在今年夏天正式簽約。目前特朗普在內部與外部的競爭者都已經開始出現，他更是着急了，需要趕緊結束中美貿易談判。他要向選民宣佈，因為他的能力而取得了貿易戰的完勝，他自會有一套話術。同時他也就騰出手來為選戰做先期準備。

故而，迫於時間和形勢，雙方都有達成協議的內在需求。對於談判的結果而言不外乎是上中下，中則是對於雙方都是合理的結果，但這樣的結果也恰恰是雙方國民都不滿意，都需要各自政府對其民眾做工作。

正是因為有了底線談判思維，中國一方面始終保持堅定的意志力而絲毫不動搖，同時保持對於客觀複雜形勢的動態、精確的判斷。 所以中國始終能夠保持戰略定力，以靜制動，化被動為主動。對於特朗普的極限施壓，中國頂得住壓力，因為中國知道讓步是不能沒有底線的，讓到什麼才是底呢？對於中國來説必須穩住，不然長久的國家利益就會受損。中國不能服輸，更不能投降，中國不能也不會被美國找到罩門。中國當然知道自身存在各種問題，知道復興過程中會出現問題，中國歷史上也是如此，但會通過全面深化改革，在發展中克服這些問題，而不能讓它成為美國打擊中國的軟肋。

就特朗普而言，如果談不成的話，對於他的競選傷害太大了，是他所不能承受的。但特朗普太着急了，太想以榨乾對方的形式達成協議，他才會在推特上做出將2000億美元中國進口商品由百分之十加到百分之二十五的極限施壓。別的國家早就會被嚇唬住了，而以靜制動的中國則能看出特朗普的着急背後，正是其脆弱性所在。

不過特朗普還真的不同於一般的談判者，他不讓人感覺出他着急背後的脆弱與軟肋，反而是反手利用美國的實力來恐嚇、訛詐，除了中國之外，其他國家都被嚇唬住而服輸了，就只剩下中國一個國家沒有服輸。今天中國面對特朗普的極限施壓，已經談了一年，難道就會在將要談成之際，被嚇唬住？這是不可能的。中國的強硬出乎他所料，他沒打到中國，反而可能會自己一個踉蹌。

但中國也並沒有做出情緒化的過激反應，不會像特朗普一樣情緒化，更不會因此主動停止談判，中國作為文明大國，不會這麼小孩子氣。特朗普只不過在個人推特上發出恐嚇，中國不動聲色，就當特朗普沒有講過這句話一樣，所謂“聞言不信”，大人、君子不與其計較，還是一如既往按既定時間表接着去談。

假如中國也像特朗普一樣情緒化，如果主動不去按預先約定去談判的話，那雙方就僵住了，特朗普騎虎難下，為了面子還真可能不得不假戲真做，這對於中國固然不利，對於特朗普也不絕是他想要的結果，因為到那時就能看到美國股市的狂跌以及對於農業州的重擊，這是與他的選舉政治相悖的。

所以全世界都看到中國作為一個大國的大度、理性，尤其是作為大國的成熟。中國的理性做法對於特朗普本人也是好的，他也會在內心裏慶幸，中國的理性做法、君子做法其實是救了他、成全了他。可以預料到的是，中美最終達成協議的話，特朗普會向其選民顯示他的能幹，而且是隻有他才能幹，至於中間的折衝過程，美國的選民不會知道，中國作為君子，“君子成人之美”，自然也不會道破。