中國的底線談判思維_風聞
观察者网用户_217843-2019-05-09 10:32
作者 正言:文明研究與戰略研究學者
中美貿易談判已過十輪,就在美方前幾天還宣佈就要談成之際,特朗普突然在他的推特上説中美貿易談判進展太慢了,他週五要對中國2000億美元進口商品加徵的關税將從10%提高到25%,甚至可能要對另外3250億美元中國進口商品加增25%的關税。這再次將他一貫的訛詐的談判策略暴露無遺,他在雙方面臨談成之際,還想盡可能搜刮到最多。
這對別的國家管用,但對中國則完全不管用。中國自信,特朗普在週五不可能這麼做,而且也做不到。即使做了,中國也早已做好了反制預案。雖然美國與中國已經過十輪談判,但其實美國還是壓根沒有理解中國的談判思維,只是用自己的談判思維來理解對方。
中國的談判思維,究其根本,乃是一種底線談判思維,這不同於美國式的商業談判。美國的談判思維的特點是不斷討價還價,以達到利益最大化,不到最後總覺得自己吃虧。中國則是談判到一定階段,就設置一個底線,不會再有讓步了,更不會有大的讓步。因為中國是評估到設置的底線,已是自己的最大讓步與最大誠意,對方絕對是獲利的;而對於自己而言,已做的讓步是自己能承受的,也是妥協的必要,但再讓步則過了臨界點,自身就會出大問題,談判就失去意義了,那還不如接受談判破局。
目前具體而言,中美貿易談判大致有三大部分,在大量購買美國商品以平衡美國對於中國的貿易逆差,以及放寬對美的市場準入這兩方面,中國對美國做出了很大的讓步。但在第三部分涉及美國要求中國結構性改革,尤其是體制方面,中國不會讓步。
美國一再幻想在第三部分也獲得成功而大獲全勝,卻是一次次碰壁,看來是最終測試到中國的底線,而不得不放棄,最終以這方面對於中國的讓步來獲得中國在前兩方面的讓步,以取得巨大的實際利益。否則,談判再拖下去,面對始終淡定的中國,美國可能連前兩部分煮熟的鴨子都要飛了。
美國在要求中國所謂結構性改革、要求中國放棄自己體制的第三部分無功而返,對於當年曾打趴日本的萊特希澤而言,卻是極不甘心的。不過這也可以看出萊特希澤這次真是碰到他不能解決的難題,他真是沒轍了,所以特朗普才要使出這一狠招,這反過來證明萊特希澤完全不像當年那樣得心應手了。
對於中國的底線談判思維而言,可以從幾方面來理解。
首先,底線意味着沒有什麼可以再讓步的,已經到了讓步的極限,再讓就意味着除非是中國放棄自己的體制、自己的發展模式,中國變得非中國化,這樣中國自身就要出事了,這更無異於自殺,這怎麼可能呢?兩相權衡,與其接受無異於自殺的讓步,就還不如美國由10%加到25%算了。這樣當然不止是中國受傷,而是兩敗俱傷,中國雖然不願意,但一旦被美國霸凌強加時,中國也是做好了誰能扛得過誰的充分、持久準備的。中國始終有兩手準備。
其次,底線談判思維不同於美國式談判思維的利益最大化與零和博弈。中國在堅守自己的合理利益的同時,也會設身處地站在對方的立場上來考慮對方的利益,找到兩者之間相對的最佳平衡點,這既是中國文明的“恕道”,同時也是“利者,義之和”的理念,即真正的利益是對於雙方都適宜的,這樣才能持久,而不是隻對單方最有利。己方的利益最大化,則意味着雖然己方一時可以利益最大化,但長久而言,雙方的關係絕不能持久,這是連續未斷裂的中國文明的智慧所在。
中美貿易談判,中國無疑是充分考慮到了美國的各種利益訴求,目前的談判結果對於美國無疑是有利的,是有助於其平衡貿易逆差的。但如果這樣的結果,美國還慾壑難填,還要再極限施壓地威脅,以為還能再榨取、榨乾的話,那也只能奉陪到底,中國不願兩敗俱傷,但並不怕兩敗俱傷。
其三,底線思維是建立在對於談判雙方的實力及其中長期消長,對於雙方各自優劣條件的充分研判的基礎之上。中國面對美國發動的貿易戰,堅持了一年之久,扛住而沒有被打垮就已是勝利;更重要的是中國以一定的讓步,贏得寶貴的戰略緩衝時間,這是值得的。但中國絕不會為了談成而談成,不會為此喪失自己的底線,中國對於最終談不成也是能承受的,也是早就做好了準備的。
中國也深刻理解到特朗普基於選舉政治是一定要談成的,而且在時間上有急迫性,即要在今年夏天正式簽約。目前特朗普在內部與外部的競爭者都已經開始出現,他更是着急了,需要趕緊結束中美貿易談判。他要向選民宣佈,因為他的能力而取得了貿易戰的完勝,他自會有一套話術。同時他也就騰出手來為選戰做先期準備。
故而,迫於時間和形勢,雙方都有達成協議的內在需求。對於談判的結果而言不外乎是上中下,中則是對於雙方都是合理的結果,但這樣的結果也恰恰是雙方國民都不滿意,都需要各自政府對其民眾做工作。
正是因為有了底線談判思維,中國一方面始終保持堅定的意志力而絲毫不動搖,同時保持對於客觀複雜形勢的動態、精確的判斷。 所以中國始終能夠保持戰略定力,以靜制動,化被動為主動。對於特朗普的極限施壓,中國頂得住壓力,因為中國知道讓步是不能沒有底線的,讓到什麼才是底呢?對於中國來説必須穩住,不然長久的國家利益就會受損。中國不能服輸,更不能投降,中國不能也不會被美國找到罩門。中國當然知道自身存在各種問題,知道復興過程中會出現問題,中國歷史上也是如此,但會通過全面深化改革,在發展中克服這些問題,而不能讓它成為美國打擊中國的軟肋。
就特朗普而言,如果談不成的話,對於他的競選傷害太大了,是他所不能承受的。但特朗普太着急了,太想以榨乾對方的形式達成協議,他才會在推特上做出將2000億美元中國進口商品由百分之十加到百分之二十五的極限施壓。別的國家早就會被嚇唬住了,而以靜制動的中國則能看出特朗普的着急背後,正是其脆弱性所在。
不過特朗普還真的不同於一般的談判者,他不讓人感覺出他着急背後的脆弱與軟肋,反而是反手利用美國的實力來恐嚇、訛詐,除了中國之外,其他國家都被嚇唬住而服輸了,就只剩下中國一個國家沒有服輸。今天中國面對特朗普的極限施壓,已經談了一年,難道就會在將要談成之際,被嚇唬住?這是不可能的。中國的強硬出乎他所料,他沒打到中國,反而可能會自己一個踉蹌。
但中國也並沒有做出情緒化的過激反應,不會像特朗普一樣情緒化,更不會因此主動停止談判,中國作為文明大國,不會這麼小孩子氣。特朗普只不過在個人推特上發出恐嚇,中國不動聲色,就當特朗普沒有講過這句話一樣,所謂“聞言不信”,大人、君子不與其計較,還是一如既往按既定時間表接着去談。
假如中國也像特朗普一樣情緒化,如果主動不去按預先約定去談判的話,那雙方就僵住了,特朗普騎虎難下,為了面子還真可能不得不假戲真做,這對於中國固然不利,對於特朗普也不絕是他想要的結果,因為到那時就能看到美國股市的狂跌以及對於農業州的重擊,這是與他的選舉政治相悖的。
所以全世界都看到中國作為一個大國的大度、理性,尤其是作為大國的成熟。中國的理性做法對於特朗普本人也是好的,他也會在內心裏慶幸,中國的理性做法、君子做法其實是救了他、成全了他。可以預料到的是,中美最終達成協議的話,特朗普會向其選民顯示他的能幹,而且是隻有他才能幹,至於中間的折衝過程,美國的選民不會知道,中國作為君子,“君子成人之美”,自然也不會道破。
