慌什麼，特朗普的談判戰術，不就那幾招嘛_風聞
微观系列-微观系列官方账号-2019-05-10 17:22
我覺得這正應該是此前該有的態度，而且談判團應該深刻領略了特朗普那本交戰手冊，《交易的藝術》
交易的藝術這本書很重要，但沒人詳細講過，我今天來講一講，講通了這本書，也就講通了特朗普各種光怪陸離的行為
同時也是作為對上面一篇文章的補充吧
第一件，寫了，“交易的藝術”
第二件，主持，“誰是接班人”
第三件，當了，“美利堅總統”
這三件事中，當節目主持人和當美國總統，都多多少少含有演戲的成分
而“文學創作”，則更容易窺見一個人的內心真實想法，如果你讀過特朗普的《交易的藝術》這本書的話，就不難理解
為什麼他老是在大家認為事情朝着好的方向發展時，突然翻臉，讓事態來了個180度大轉彎呢？
這正是所謂，交易的藝術
對他來説，萬事皆藝術，中美談判亦是
《交易的藝術》1987年出版，那年特朗普41歲，這是本他最引以為傲的書
特朗普自己説，我一生最喜歡讀的第一本書，是《聖經》，第二本，就是《交易的藝術》
書裏，他在吹噓自己如何牛逼的同時，道出了11條“談判心法”，他告訴買這本書的讀者
用此心法談判，無所不勝
開出讓對手覺得匪夷所思的要求
當我説出我想要“這個，這個，還有那個”時，對手腦子裏肯定在想
這傢伙是瘋子吧，價格開這麼大，要這麼多，我可能答應嗎？他到底想不想談
只要對手產生了“你是瘋子還是傻子”的想法時，那你這條心法就成了
“敢要價”的目的在於，拉高對手心理預期，當你要價1000萬，而最終達成協議時是500萬，但你的實際成本只有100萬時
那你的談判就成功了
心法要訣1，讓對手認為你是瘋子，或者傻子
在談判過程中，強調“我無所謂”的態度
這談判對我來説無所謂啊，損失的是你，我有什麼損失？
記住，這是你在談判過程中該時刻強調的東西
再説一遍，時刻強調！
我不一定要達成協議，我甚至不一定要和你談
在實戰中，特朗普時不時的就會説，我不急，我也不急着和中國達成協議
他還説，如果不是偉大的協議那我就絕不會籤
心法要訣，時刻表現出無所謂的態度，我不急，讓你急
此條心法接第一條，“敢要價”
當你的對手被你開出的天價嚇得目瞪口呆後，千萬千萬千萬，別急於成交
當你開1000萬，對方還價500萬，而你的成本只有100萬時，千萬千萬別急着成交
因為你有很大機會能獲得800萬
儘量讓子彈飛一會兒吧（特朗普原話是“For starters, I keep a lot of balls in the air”
讓談判繼續發酵吧，這樣有助於你得到更多
去小店買過衣服的都知道，還價對半還準沒錯，店主開一千，你還500，成交，實際上他這衣服成本就200
而且更重要的一點是，你的對手很快就會察覺你故意喊高價，讓他還價的拙劣技巧
當你的對手識破你喊高價的拙劣技巧後，在你們以後的談判中，他就不再吃你故意喊高價這招了
所以喊高價，再還價的談判技巧一點不高明
高明的是，你喊高價了，還要再讓子彈飛一會，還要再一副成不成交我都無所謂的態度
由此，對手會慢慢覺得你喊高價不是瘋了，而是你的這個東西真的值這個價
只要讓談判對手產生這個心裏，那你的這條心法，就成了
如果有一場談判，你必須談，躲也躲不掉的話，那將自己塑造成一個“瘋子”，會對你更有利
瘋子會開令人瞠目結舌的高價，瘋子會令人捉摸不透
他是瘋子啊，他最大的確定就是“不確定性”
只要讓對手產生這個概念，那你就成功了一半
注意，這條瘋子心法的前提是，這是一場不得不談的談判，誰都沒有逃跑的餘地
因為有些談判，你的對手一看你是個瘋子，那不好意思，再見了，那這談判也就完了
假如你面對着一場不得不的，誰都無法逃跑的談判的話，那就試試瘋子心法吧
而具體展現“瘋子心法”的方法，除了瘋了要高價外，還有更重要的一條，就是出爾反爾
昨天説YES，今天説NO，後天再説個MAYBE，那你的瘋子形象塑造，就成了
出爾反爾，會讓你顯得很瘋，同時也增加了對手對你的捉摸不透
對中國就不用説了，大家都知道，他對歐洲的鋼鋁貿易談判，對新北美自由貿易談判，對日本的汽車貿易談判，無一例外的，都出爾反爾過
特朗普“瘋子心法”發動，致使在極好的氣氛下，談判破裂，讓坐火車遠道而來的朝鮮，無功而返
外界痛斥，特朗普是瘋子
但瞭解他心法的人都知道，當外界認為他是個瘋子時，他就成功了
此心法，接心法2，這談判，我無所謂
在心法2中，你要表現出一副無所謂的態度，而這個“無所謂”，不是“嘴上説説”，更不是“紙上談兵”
那你該怎麼顯得無所謂呢？
不是冷處理，冷處理談判對你不利
你該做的是，“熱加工”
你表現對談判無所謂的方式，應該是“熱加工”
具體來説就是，用攻擊的方式，來破壞談判
再具體點來説就是，在談判過程中，突然宣佈加税
當我們開始了談判，而且談判看起來已入正軌時，我突然翻臉，突然宣佈加税
用這種熱加工，或者叫熱攻擊的方式，故意來破壞談判，以此讓對手認為，對這場談判，我真的無所謂
你看我都故意在破壞談判了，我還在乎他嗎？
再次強調，表現對談判無所謂的態度，冷處理沒用，你冷處理談判，對手也會消極
應該用熱加工，熱攻擊，邊談邊給你的對手來一拳，用這方法，來表現你對談判的無所謂
此心法，接心法5
在談判中，如果你佔有優勢，那冷處理的消極態度，是最糟糕的
強調前提，如果你佔有優勢
你的態度應該是熱加工，經常性提起，而且你更應該
“宣傳，宣傳，宣傳，鋪天蓋地的宣傳”
宣傳，不光是助長自己的勢力，更能夠迷惑對手
如果談判雙方的實力，不是一方呈現碾壓行的優勢的話，那談判，實際是一場心理戰
而心理戰的制勝關鍵，就在於宣傳
重要的是一種"你在攻擊，你在掌握主動"的氣氛
説了你們可能不信，特朗普是推特幾千萬粉的大V，而在關注特朗普的人羣中，民主黨支持者居然佔更多數
有大約65%的民主黨人經常看特朗普的推送消息，而經常看特朗普推送消息的共和黨人，只有49%
講道理特朗普是共和黨的，為什麼民主黨反而關注他更多呢？
其實這才是正常現象，也是特朗普心法所想要達到的效果，也就是宣傳，宣傳，鋪天蓋地的宣傳
一大羣人關注特朗普，是為了罵他的
而一旦他們被特朗普的言論激怒，激烈的辯論就會引起更大的關注，當你獲得關注後，才會有後面的利益，特別是來自於選民的政治利益
默默無聞者，註定一無所獲，這是特朗普的人生信條
而在對待談判中也一樣，你最好將談判弄得舉世皆知，大家都罵你瘋子，所有人都罵你瘋子，無所謂
既然所有人都知道我是瘋子了，那我就必須繼續瘋下去，而這種氛圍的建立，對我是有利的
掌握主動是特朗普一生的談判中最重要的事，去年寫《特朗普傳》時就感覺到這個人從小就是個犟頭，一直在試圖掌握主動
小時候就是孩子王，惡作劇搞破壞，屢次被罵，屢教不改，父母為了教育他，把他送進了軍校
可在軍校裏他是全優學員，是隊長，更獲得兩年精英學員獎
所以特朗普這人一個很重要的人格特質就是，不管在哪，在什麼環境，我都要“掌握主動”
在社區裏，是孩子王，大家都聽我的
在軍校裏，是精英學員，大家都崇拜我
在公司裏，是老闆，大家都聽我號令
當總統了也一樣，白宮裏的人都要聽我的，因為不聽我的都滾蛋了
掌握主動的關鍵，在於先出手
他才是非正義的，他才是不公平的，而不是等對方來指控你
這是特朗普的老招，在所有談判中，他總是最先指控對手的那個，這個不公平，那個不正義，你難民沒管好，你逆差太高了
你能瞧見，永遠是特朗普指責別人在先，然後對手才還擊開始指責他
這是他“掌握主動”的心法要訣
而在談判中你要比對手先出手，你更要主動開條件，要主動熱加工，要主動宣傳
要主動，要主動……
而你的對手，就是被迫接招的那個
被動防守永遠比主動進攻，消耗更多
所以，只要不是你和對手之間的實力相差太大，那就該主動出手，掌握主動
你的主動，會為你贏得更多
這是最後一條，也是最難達成的一條心法，所謂無招勝有招，最後木劍也能戰勝玄鐵重劍
談判，是一場高壓力，高強度的心理戰，對你和你的對手都一樣，它很容易讓人崩潰
如果你瞭解了上面這一連串的心法的話，那你就知道，他不是閃電戰，而是持久戰
在持久性的高壓下，如何練就這最後一招心法，如何保持Have Fun的心態，非常重要
要不然你先沒打垮對手，自己先崩潰了
再嚴肅的國家大事，一放到他身上似乎就充滿了娛樂性，他以前在拍《誰是接班人》的時候，就是全美皆知的“綜藝咖”
特朗普身上，不乏娛樂細胞，不管葷的素的，玩笑張口就來
而且你該清楚，談判不是你一個人的事，而是一個談判團隊，對上另一個談判團隊
它是一場團體作戰，而你，是這個團體的領袖
一位懂得樂在其中的領袖，是能夠緩和整個團隊內部的緊張氣氛，同時也能增加團隊士氣的
這也是為什麼他將心法最後一條定為“樂在其中”的原因
因為他影響的，是一個團隊的士氣，而士氣是打贏整場戰爭的“制勝關鍵”
但我覺得11條太囉嗦了，而且有些是重複的，所以融合成了8條
最後用幾句話為大家系統性的總結一下特朗普的談判戰術吧
1，一個讓對手驚呆的不可能接受的條件
2，一貫反覆無常的變化手法施壓
3，給出次優條件讓對手急於了結此事
4，再眼看要了結時出爾反爾，讓子彈繼續飛
5，給出比次優條件更好，但比最優條件差的最終選項
6，真正了結此事
這就是特朗普的心法之戰
而對於特朗普的這一大票心法，堅守底線是最好的辦法
就像一個打扮地花裏胡哨的姑娘，用各種辦法讓你上鈎，軟的硬的，葷的素的，讓你屈服，其實破解它的最好方法
就是，我自巋然不動
你要打，那就打，將打視為常態化
你越將特朗普視為瘋子，越怕打，越想快點結束這門子事
那就越中特朗普的圈套
“要談就談，要打就打”，這八個字的態度，是目前面對特朗普，最該有的態度
知己知彼，百戰不殆，以上就是特朗普心法8條，希望對大家瞭解特朗普，瞭解貿易衝突，有所幫助
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