慌什麼,特朗普的談判戰術,不就那幾招嘛_風聞
微观系列-微观系列官方账号-2019-05-10 17:22
之前看到一篇文章説的不錯,要談就談,要打就打
我覺得這正應該是此前該有的態度,而且談判團應該深刻領略了特朗普那本交戰手冊,《交易的藝術》
交易的藝術這本書很重要,但沒人詳細講過,我今天來講一講,講通了這本書,也就講通了特朗普各種光怪陸離的行為
同時也是作為對上面一篇文章的補充吧
特朗普人生至今有三件事最讓他得意,而這三件事都和賺錢沒什麼關係
第一件,寫了,“交易的藝術”
第二件,主持,“誰是接班人”
第三件,當了,“美利堅總統”
這三件事中,當節目主持人和當美國總統,都多多少少含有演戲的成分
而“文學創作”,則更容易窺見一個人的內心真實想法,如果你讀過特朗普的《交易的藝術》這本書的話,就不難理解
為什麼他老是在大家認為事情朝着好的方向發展時,突然翻臉,讓事態來了個180度大轉彎呢?
這正是所謂,交易的藝術
對他來説,萬事皆藝術,中美談判亦是
特朗普展示其創作《交易的藝術》
《交易的藝術》1987年出版,那年特朗普41歲,這是本他最引以為傲的書
特朗普自己説,我一生最喜歡讀的第一本書,是《聖經》,第二本,就是《交易的藝術》
書裏,他在吹噓自己如何牛逼的同時,道出了11條“談判心法”,他告訴買這本書的讀者
用此心法談判,無所不勝
心法1,敢要價,要大價(THINK BIG)
開出讓對手覺得匪夷所思的要求
當我説出我想要“這個,這個,還有那個”時,對手腦子裏肯定在想
這傢伙是瘋子吧,價格開這麼大,要這麼多,我可能答應嗎?他到底想不想談
只要對手產生了“你是瘋子還是傻子”的想法時,那你這條心法就成了
“敢要價”的目的在於,拉高對手心理預期,當你要價1000萬,而最終達成協議時是500萬,但你的實際成本只有100萬時
那你的談判就成功了
心法要訣1,讓對手認為你是瘋子,或者傻子
心法2,這談判,我無所謂
在談判過程中,強調“我無所謂”的態度
這談判對我來説無所謂啊,損失的是你,我有什麼損失?
記住,這是你在談判過程中該時刻強調的東西
再説一遍,時刻強調!
我不一定要達成協議,我甚至不一定要和你談
在實戰中,特朗普時不時的就會説,我不急,我也不急着和中國達成協議
他還説,如果不是偉大的協議那我就絕不會籤
心法要訣,時刻表現出無所謂的態度,我不急,讓你急
心法3,讓子彈飛一會兒
此條心法接第一條,“敢要價”
當你的對手被你開出的天價嚇得目瞪口呆後,千萬千萬千萬,別急於成交
當你開1000萬,對方還價500萬,而你的成本只有100萬時,千萬千萬別急着成交
因為你有很大機會能獲得800萬
儘量讓子彈飛一會兒吧(特朗普原話是“For starters, I keep a lot of balls in the air”
讓談判繼續發酵吧,這樣有助於你得到更多
去小店買過衣服的都知道,還價對半還準沒錯,店主開一千,你還500,成交,實際上他這衣服成本就200
而且更重要的一點是,你的對手很快就會察覺你故意喊高價,讓他還價的拙劣技巧
當你的對手識破你喊高價的拙劣技巧後,在你們以後的談判中,他就不再吃你故意喊高價這招了
所以喊高價,再還價的談判技巧一點不高明
高明的是,你喊高價了,還要再讓子彈飛一會,還要再一副成不成交我都無所謂的態度
由此,對手會慢慢覺得你喊高價不是瘋了,而是你的這個東西真的值這個價
只要讓談判對手產生這個心裏,那你的這條心法,就成了
心法4,我是瘋子
如果有一場談判,你必須談,躲也躲不掉的話,那將自己塑造成一個“瘋子”,會對你更有利
瘋子會開令人瞠目結舌的高價,瘋子會令人捉摸不透
他是瘋子啊,他最大的確定就是“不確定性”
只要讓對手產生這個概念,那你就成功了一半
注意,這條瘋子心法的前提是,這是一場不得不談的談判,誰都沒有逃跑的餘地
因為有些談判,你的對手一看你是個瘋子,那不好意思,再見了,那這談判也就完了
假如你面對着一場不得不的,誰都無法逃跑的談判的話,那就試試瘋子心法吧
而具體展現“瘋子心法”的方法,除了瘋了要高價外,還有更重要的一條,就是出爾反爾
昨天説YES,今天説NO,後天再説個MAYBE,那你的瘋子形象塑造,就成了
出爾反爾,會讓你顯得很瘋,同時也增加了對手對你的捉摸不透
在實際中,特朗普很好的展現了這條“瘋子心法”,他幾乎在所有談判中,都展現過,不管那個談判有多麼重要
對中國就不用説了,大家都知道,他對歐洲的鋼鋁貿易談判,對新北美自由貿易談判,對日本的汽車貿易談判,無一例外的,都出爾反爾過
更典型的例子,就是對朝鮮,當全世界都認為“美朝第二輪談判”會得到一個不錯的結果時
特朗普“瘋子心法”發動,致使在極好的氣氛下,談判破裂,讓坐火車遠道而來的朝鮮,無功而返
外界痛斥,特朗普是瘋子
但瞭解他心法的人都知道,當外界認為他是個瘋子時,他就成功了
心法5,適當的給對手一拳
此心法,接心法2,這談判,我無所謂
在心法2中,你要表現出一副無所謂的態度,而這個“無所謂”,不是“嘴上説説”,更不是“紙上談兵”
那你該怎麼顯得無所謂呢?
不是冷處理,冷處理談判對你不利
你該做的是,“熱加工”
你表現對談判無所謂的方式,應該是“熱加工”
具體來説就是,用攻擊的方式,來破壞談判
再具體點來説就是,在談判過程中,突然宣佈加税
當我們開始了談判,而且談判看起來已入正軌時,我突然翻臉,突然宣佈加税
用這種熱加工,或者叫熱攻擊的方式,故意來破壞談判,以此讓對手認為,對這場談判,我真的無所謂
你看我都故意在破壞談判了,我還在乎他嗎?
再次強調,表現對談判無所謂的態度,冷處理沒用,你冷處理談判,對手也會消極
應該用熱加工,熱攻擊,邊談邊給你的對手來一拳,用這方法,來表現你對談判的無所謂
心法6,宣傳,宣傳,宣傳,鋪天蓋地的宣傳
此心法,接心法5
在談判中,如果你佔有優勢,那冷處理的消極態度,是最糟糕的
強調前提,如果你佔有優勢
你的態度應該是熱加工,經常性提起,而且你更應該
“宣傳,宣傳,宣傳,鋪天蓋地的宣傳”
宣傳,不光是助長自己的勢力,更能夠迷惑對手
如果談判雙方的實力,不是一方呈現碾壓行的優勢的話,那談判,實際是一場心理戰
而心理戰的制勝關鍵,就在於宣傳
你該摒棄傳統觀念,別以為説你好的才是宣傳,其實説你壞的一樣是宣傳(反正説你壞的,你可以反擊是假新聞嘛)
重要的是一種"你在攻擊,你在掌握主動"的氣氛
説了你們可能不信,特朗普是推特幾千萬粉的大V,而在關注特朗普的人羣中,民主黨支持者居然佔更多數
有大約65%的民主黨人經常看特朗普的推送消息,而經常看特朗普推送消息的共和黨人,只有49%
講道理特朗普是共和黨的,為什麼民主黨反而關注他更多呢?
其實這才是正常現象,也是特朗普心法所想要達到的效果,也就是宣傳,宣傳,鋪天蓋地的宣傳
一大羣人關注特朗普,是為了罵他的
而一旦他們被特朗普的言論激怒,激烈的辯論就會引起更大的關注,當你獲得關注後,才會有後面的利益,特別是來自於選民的政治利益
默默無聞者,註定一無所獲,這是特朗普的人生信條
而在對待談判中也一樣,你最好將談判弄得舉世皆知,大家都罵你瘋子,所有人都罵你瘋子,無所謂
既然所有人都知道我是瘋子了,那我就必須繼續瘋下去,而這種氛圍的建立,對我是有利的
心法7,掌握主動
掌握主動是特朗普一生的談判中最重要的事,去年寫《特朗普傳》時就感覺到這個人從小就是個犟頭,一直在試圖掌握主動
小時候就是孩子王,惡作劇搞破壞,屢次被罵,屢教不改,父母為了教育他,把他送進了軍校
可在軍校裏他是全優學員,是隊長,更獲得兩年精英學員獎
所以特朗普這人一個很重要的人格特質就是,不管在哪,在什麼環境,我都要“掌握主動”
在社區裏,是孩子王,大家都聽我的
在軍校裏,是精英學員,大家都崇拜我
在公司裏,是老闆,大家都聽我號令
當總統了也一樣,白宮裏的人都要聽我的,因為不聽我的都滾蛋了
掌握主動的關鍵,在於先出手
你一定要比你的對手,先定義對方
他才是非正義的,他才是不公平的,而不是等對方來指控你
這是特朗普的老招,在所有談判中,他總是最先指控對手的那個,這個不公平,那個不正義,你難民沒管好,你逆差太高了
你能瞧見,永遠是特朗普指責別人在先,然後對手才還擊開始指責他
這是他“掌握主動”的心法要訣
而在談判中你要比對手先出手,你更要主動開條件,要主動熱加工,要主動宣傳
要主動,要主動……
而你的對手,就是被迫接招的那個
被動防守永遠比主動進攻,消耗更多
所以,只要不是你和對手之間的實力相差太大,那就該主動出手,掌握主動
你的主動,會為你贏得更多
心法8,樂在其中(Have Fun)
這是最後一條,也是最難達成的一條心法,所謂無招勝有招,最後木劍也能戰勝玄鐵重劍
談判,是一場高壓力,高強度的心理戰,對你和你的對手都一樣,它很容易讓人崩潰
如果你瞭解了上面這一連串的心法的話,那你就知道,他不是閃電戰,而是持久戰
在持久性的高壓下,如何練就這最後一招心法,如何保持Have Fun的心態,非常重要
要不然你先沒打垮對手,自己先崩潰了
特朗普這人,具有非常強的喜劇天分,這也是為什麼大家一看到特朗普的新聞就會想樂的原因
再嚴肅的國家大事,一放到他身上似乎就充滿了娛樂性,他以前在拍《誰是接班人》的時候,就是全美皆知的“綜藝咖”
特朗普身上,不乏娛樂細胞,不管葷的素的,玩笑張口就來
而且你該清楚,談判不是你一個人的事,而是一個談判團隊,對上另一個談判團隊
它是一場團體作戰,而你,是這個團體的領袖
一位懂得樂在其中的領袖,是能夠緩和整個團隊內部的緊張氣氛,同時也能增加團隊士氣的
這也是為什麼他將心法最後一條定為“樂在其中”的原因
因為他影響的,是一個團隊的士氣,而士氣是打贏整場戰爭的“制勝關鍵”
特朗普畢生談判心法8條,為大家説到這,如果大家看過《交易的藝術》的話,會發現裏面心法是11條
但我覺得11條太囉嗦了,而且有些是重複的,所以融合成了8條
最後用幾句話為大家系統性的總結一下特朗普的談判戰術吧
1,一個讓對手驚呆的不可能接受的條件
2,一貫反覆無常的變化手法施壓
3,給出次優條件讓對手急於了結此事
4,再眼看要了結時出爾反爾,讓子彈繼續飛
5,給出比次優條件更好,但比最優條件差的最終選項
6,真正了結此事
這就是特朗普的心法之戰
而對於特朗普的這一大票心法,堅守底線是最好的辦法
就像一個打扮地花裏胡哨的姑娘,用各種辦法讓你上鈎,軟的硬的,葷的素的,讓你屈服,其實破解它的最好方法
就是,我自巋然不動
你要打,那就打,將打視為常態化
你越將特朗普視為瘋子,越怕打,越想快點結束這門子事
那就越中特朗普的圈套
“要談就談,要打就打”,這八個字的態度,是目前面對特朗普,最該有的態度
知己知彼,百戰不殆,以上就是特朗普心法8條,希望對大家瞭解特朗普,瞭解貿易衝突,有所幫助
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