“美國人就像被慣壞的孩子，跟他們談判非常困難！”_風聞

文/李小飛刀

“美國人就像一個被慣壞了的孩子，跟他們談判非常困難，他就像一個孩子到理髮館裏去剃頭，他不老老實實坐着，他老動，你得用很大的力量把他按住。”

——中國“入世”第二任談判代表佟志廣

自1986年7月10日，中國正式提出申請恢復在關貿總協定（WTO前身）的締約國地位之日起，歷經了15年的風風雨雨。

中國原打算在1994年世貿組織正式成立前“復關”，但因種種原因未能實現。此後，“入世”談判成為真正的馬拉松戰役。

到2001年，中國正式加入WTO為止，這15年間，中國換了4任團長，美國換了5位貿易談判代表。中美圍繞“入世”的談判過程，範圍廣、內容多、難度大，是多邊貿易體制史上最艱難的一次較量，在世界談判史上也很少見，堪稱一場史詩級的談判。

談判過程中，美國漫天要價，還經常受國內保守主義因素影響，立場往往非常強硬：我要求一、二、三、四，你必須做到一、二、三、四，而且在這些問題上沒有談判的餘地。“極限施壓”是家常便飯，還有“滾動式要價”：先提出一些條件，當中國針對這些條件展開談判並即將取得進展之際，又提出新的條件。在談判中不斷設置障礙，許多做法近乎無賴。

國內當時也有很多不同意見。“復關”談判是中央做的一個重大的決策，眼光遠大，但在具體執行當中，各部門以及老百姓當中有相當一部分並沒有深刻理解這一戰略決策。

美國如此無賴，國內也不理解，那還去談個什麼呢？

中央是非常清醒的。**要加快發展國民經濟，就必然要加強同國際經濟的聯繫和合作。**當時，關貿總協定成員方貿易總量佔世界貿易總量的85%，同時中國跟關貿總協定成員方的貿易量佔中國整個進出口貿易量的85%，不管中國參不參加，它的各種規則對中國有直接或者間接的約束力。

更何況，**不“入世”，中國發展對外貿易就面臨諸多歧視。**美國國會在給中國最惠國待遇時都要審查，歐盟對中國也有特殊的數量限制和歧視性待遇。

**這還事關一個大國的臉面。**中國在關税總協定和WTO中作為觀察員國列席，每次開會都要等到所有成員國講完了才有資格説話。

**以對外開放推動對內改革，這也不是一句空話。**我們曾經以為，關税越高越好，保護程度越大越好，但後來發現，關税很高但走私猖獗，實際上很多沒有落入國家口袋；進口商品有1000多種需要審批，掌握許可證的部門權利過大；政府與企業不分家，在一些不開放的領域，比如電信業，企業大樓起得最氣派。

“入世”的必要性清楚了，那又為什麼非得找美國談不可？

美國是世界上最大的市場。WTO其他100多個成員都躲在美國後面，看美國怎麼跟中國談，中美談成什麼樣子，其他國家按照最惠國待遇適應就行了。

所以美國是中國必須啃下的硬骨頭。

在談判開始階段，美國認為是中國急於要達成協議，因此態度非常強硬，時任外經貿部部長的吳儀在一次會議中劃出底線：**我們決不會為復關而不惜一切代價，不會拿國家的根本利益作交易。**這條原則始終貫穿在以後的談判中。

中國的肉配不上美國的狗

“我常常跟我們的談判代表講，有幾個人有機會坐在中國的牌子後面代表中國講話，這是用千金買不來的東西。”

談判目標和談判對象明確了，那麼一上來就正式對談嘍？

不是的，第四任談判代表龍永圖回憶：**談判一開始不是實質性談判，而是對談判態度的談判。**中國要的是平等談判地位，美國光適應這個就花了五六年時間。

有一次在龍永圖辦公室談，一個美國代表提出，凡是美國肉類檢查機構檢查合格的，應無條件進入中國市場。

龍永圖説，中國是主權國家，美國肉類一定要檢查。

美國代表説，你沒有必要檢查，我到過你們的肉市場看過，你們那裏的肉在美國做狗食標準都不夠。龍一聽非常憤怒，就拍了桌子説，請你離開我辦公室，你必須給我道歉，我們才能開始下一次談判。

龍後來想，美國家庭對狗的關愛程度跟人一樣，也許這是一種文化差別，但中國人完全不能接受。後來美國代表也給龍道了歉，説絕對沒有侮辱你們的意思，並講了他們對狗的觀念。

把母老虎引出來

“也許是巧合，美國代表團的姓連起來剛好串成一句話——莫斯科郊外遇到一頭狼。”

1992年，中美圍繞中國“復關”的市場準入問題談判。

談判之前，美國人威脅説，中美貿易有180億美元的逆差，中美必須在當年的10月份完成談判，否則，美國人就要動用301條款，把中國列入重點國家制裁。如果這樣當時中國的損失要達到39億美元。中方回覆説你報復我，我也報復你，我讓你達到41億美元。

在貿易戰馬上打響的氣氛中。佟志廣率團與美國人進行最後一輪談判。美國時任總統老布什與民主黨候選人克林頓在當年的10月11日上午要進行一場電視辯論。而中美貿易談判的成功對於老布什來説是個非常重要的政績。

佟志廣到達美國後，頭天白宮就給他打電話，要求接見中國首席談判代表，這在以前是沒有過的事情。佟去了白宮後發現，接待他的房間非常豪華，是美國國務卿接待各國元首的房間。

一坐下來國務卿就跟他講，這次談判我們希望有一個結果，美中貿易對雙方有利，美中之間完全有條件談出一個雙方都滿意的結果出來。説完就很藝術的傳達了信息，説老布什有一場電視辯論會。講到這裏佟志廣心領神會，他知道美國人着急了。

一會兒美國國家安全部的特別助理也來了，這次講得更明白：我們要有一個總統辯論會，作為總統對外政策的外交業績，希望美中雙方達成協議。佟志廣聽到國務院與白宮調子一致，心裏很高興，卻不緊不慢的跟美方説，我們是很有誠意來談的，不論談判成與不成，你們美國不能動不動就拿人權、制裁來限制我們，這是貿易談判，和別的沒有關係。

10月10日這一天的談判從早上8點開始，美國談判代表是美國貿易談判署署長西爾斯。她是律師出身，當時在世界上與撒切爾夫人並稱兩個“鐵娘子”。美國方面是首長負責制，一把手不説話，其他人談都沒用。西爾斯很講究策略，談到一定程度她才出來拍板，只有她有決定權。中方知道這個人不是白給的，一定要把她逼出來。

從早上8點開始，雙方就沒有離開過談判桌，渴了喝可樂，餓了吃漢堡。好多問題在不斷交鋒過程中慢慢突破。談到午飯以後，美國代表説不談了，西爾斯要去歐洲參加會議，三點半要走。

佟志廣一聽表情很鎮定，知道美國人在耍把戲。他説好，不談就不談，不是我不想跟你們達成協議，並且馬上要記錄員寫談話記錄：美方中途停止談判。然後説如果沒有特殊要求，是不是我們就宣佈這次談判結束了。

他這麼一説，會場上非常寂靜。對方的副代表馬上請示西爾斯，過了一會，美方代表回來了，他説西爾斯推遲到四點半以後再走。

接下來一項一項談，有兩項答應的特別快：進口成像照相機和感光膠捲減税。中方同意減税，但美方得答應一個條件：放鬆高科技產品對中國的出口，堅定中國在關貿總協定的締約國地位，不加這兩條，前面的都不算。其實這些都是向美方施壓，希望把西爾斯逼出來，她不出來，這些問題都邁不過去。

最後西爾斯出來了，説對不起我剛才要走，現在我也不走了，我們開始談。中方心裏有譜了。

時間一分一秒過去，一直到夜裏11點，雙方還在對重要問題爭執不休。第二天就是11號，談不成就不行了。當時作記錄的工作人員看了一下表，還差不到20分鐘，在桌子下面踢了一下佟志廣，佟心裏有數，他知道必須談出一個結果。

因為國際談判時有規定，可以在某一刻把針固定，談判完再讓表走。中國人耐得住勁，成功就在最後一刻。

最後，美國人繃不住了，就説咱們討論一下寫法，美國寫一個小紙條説這樣提，拿給中國人看，中方説不滿意，重新修改。最後美國人沒辦法説你寫一個，於是佟志廣在小紙條上字斟句酌地寫上**“美國堅定支持中華人民共和國早日加入關貿總協定”。**

美國人一看説在美國外交史上就沒用過**“堅定支持”**這個詞，西爾斯眼睛都瞪圓了，她説要請示白宮。她一説要請示白宮，佟志廣心裏就高興了，白宮的底牌很清楚。後來西爾斯請示回來以後，他們就在中美市場的諒解備忘錄上，原封不動地把這句話寫上了。

西爾斯説，你們也得答應我一個條件，當時減免關税的時間定到1993年1月1日，你能不能寫成1992年，佟志廣一想當時已經是10月份了，也就是一個多月也沒什麼，這是美國人要下台階，就説沒問題，寫到1992年。西爾斯很感謝，握着他的手，簽署了具有歷史意義的諒解備忘錄。前後經歷18個月的九輪談判落下帷幕，一場慘烈的貿易戰被避免了。

一夜消失的代表團

“談判是一門妥協的藝術，是形成共識的過程，既要堅持自己的利益，也要顧及對方的利益。不能簡單地把向對方立場的靠攏看作是讓步，今天的讓步可能就是明天的進步。”

1999年4月，時任國務院總理朱鎔基訪美，按照原定計劃，是要簽訂中美“入世”談判協議的，然而克林頓卻説，很抱歉，我們不能簽訂協議，他當時錯誤地覺得可能得不到國會的支持。

美國的談判班子聽到消息後，很多人哭了，他們的失望比中方還大。

當時美國還打起輿論戰，公佈了一箇中方沒同意的所謂**“中國擬作讓步的清單”**。中方立即作澄清説，美方版本的中方讓步無效，若美方代表不聽取中方意見，那便不會有協議。

此事在美國工商界引起很大反響。克林頓很後悔，就打電話給朱鎔基説，你能不能把談判班子留下來，我們作最後的一點修飾，達成協議。

朱鎔基回覆，**你們美國人想達成協議的時候就達成協議，不想達成協議的時候就不達成協議，我們不能那麼輕易地聽你們擺佈。不談了，要談就到北京談。**於是中國談判代表團就跟着朱鎔基總理到加拿大訪問去了。

美國人一直追着中國代表團到加拿大，美國貿易談判代表兩次打電話給龍永圖，問能不能確定在北京會議的時間。而且他要求，中國代表團前腳回國，他們後腳就來，龍永圖説，你總得給我們一天時間倒時差吧。

1999年11月10日，美國貿易代表巴爾舍夫斯基率領談判小組抵達北京。本來談判預定兩天結束，中方對談判很有把握，因為中美已經就入世達成了框架性共識。

**然而談到了第二天，形勢突然變得撲朔迷離起來。**美方採取高壓手段，提出了超過4月份的很多無理要求，想榨取更多的東西。中方知道他們心虛，一個個推掉，但是美國人總覺得他們還能再得到一點新東西，才能説明他們當初為什麼沒有接受這協議。

11月13日，美國人把行李運到了機場，這時朱鎔基突然接見了巴爾舍夫斯基，美國政府也立即回應説，儘管談判進展緩慢，但雙方都決定繼續下去。

**到了11月14日，談判基本上破裂了，雙方都傷了感情。**美方代表團退掉了他們在王府飯店的房間，並將行李再次搬到車上，在汽車發動起來的一剎那，巴爾舍夫斯基突然説要再在北京留一個晚上。

到晚上7點，整個美國代表團突然消失，唯一給中方打的一個電話是請求中方禮賓部門在第二天的回程中予以配合。

晚上11時多，朱鎔基詢問美國代表團聯繫上沒有，根據朱鎔基指示，龍永圖從駐華代辦那裏找到負責美方工作談判的卡西迪，説經歷這麼一個世界矚目的談判以後，雙方總得見一次，商量下對新聞界做一個什麼樣的描述，有個交代吧。

大概1個小時以後，美國助理貿易代表給龍永圖回了電話，説美方很願意“小範圍”再見一見，時間在明天早上美方出發之前，凌晨4點半。

龍永圖聽到這話心裏就笑了，如果他們真打算走，為什麼要4點半見，不是10點的飛機嗎，7點半8點半見一下不就行了嗎。他們要求4點半見，3個小時時間足以把最後的文本全部解決。

果然4點半見面後，美方把談判的協議文本全部準備好了，並提議把這些年達成的幾百頁協議逐一校對，嚴謹到每一個標點。這是一個重要信號，龍永圖意識到，美方真的有簽署協議的願望。他設想了所有後果後，向朱鎔基總理辦公室彙報。

但是最後還剩下7個問題，美方説中方必須接受。如果不接受，前面談的上百頁的東西都不作數。龍永圖説很抱歉，如果要簽訂協議，那7個問題免談。

接到龍永圖的彙報後，朱鎔基總理來到會場，他對龍永圖説，你看看還有什麼問題，你把它寫下來，不要囉嗦，就用一張紙，龍永圖用了一張紙寫完。朱鎔基看了以後説，我來談。

美國人一聽説總理來了，便不再提什麼趕飛機的事，其實他們當時根本就沒有訂那天的飛機。

談判桌上，朱鎔基直奔主題，説不是我要來的，是中央常委的決定。我不是來跟你們談判的，我是來做決策的，最後7個問題，同意兩個，這是我們最大的讓步。

**這兩個問題不是特別要害的問題，談判就是妥協的藝術。**不過美方希望在條款中寫明，美國公司可以有控股 5 1％的子公司從事音像和分銷。這一要求比美方之前的要求做出了讓步，之前，美國曾經希望有100％獨資子公司。

朱鎔基表示，“合資企業股比50％，不排除控股的可能性，但不能寫成文字”。接着，巴爾舍夫斯基又一次提出，關於壽險她希望能在協議裏寫上一段文字，反映美方“對持股 50％的合資企業具有管理控制權的可能性”。

朱鎔基堅決地回絕了她：“無論如何不能寫成文字，寫上那就成了一個笑話 ，但實際上可以有這種做法。”  

在談判臨近結束時，朱鎔基又提出，“克林頓總統給江主席的信中説，要給予中國永久最惠國待遇、收回一般保障條款和紡織品配額的要價”，並希望用書面形式確認。巴爾舍夫斯基表示自己無權決定，朱鎔基又堅持要求，“光憑嘴講不行”“我不是不相信你們説的，但還是要找一個方法把它落實到文字上”。

最後，雙方決定搞一個不對外公開的書面記錄。

1999年11月5日，經過6天6夜的艱苦談判，中美終於簽署了中國入世雙邊協定。

龍永圖回憶説，後來出現一些批評的聲音，認為入世談判時不應該妥協，接受關於非市場經濟地位的條款。這本來是一個針對企業的技術性條款，但美國後來把它政治化，跟中國的市場經濟地位掛上了鈎。

當時中方一來是考慮，希望中國企業能在WTO規則下，少點相互削價、低價傾銷的內鬥，二來也是用美方看重的這一條，換取美方在我們當時比較看重的中國文化市場開放、化肥專營權放開等方面的重大讓步。

越過山丘

在15年中，不管中美關係經歷多少風波，美方又使用了多少技巧手段，中國方面一直堅持水到渠成、不急不躁的談判方針，在中央批准的範圍內，儘量做到“少給多取”。

同時，對美國的無理蠻橫不妥協、不退讓、不怕歸零，畢竟，如果沒有對談判破裂的心理準備，一個好的協議也不會到來。

對談判可能經歷的曲折和艱難，可以想見，中方做了非常充分的準備。這既包括，在美方的極限施壓面前保持冷靜，而不是像國內有些人一樣，美國人臉一板便尿了褲子；也包括在美方的變化無常面前保持耐心，而不是一點就着，一碰就炸。

龍永圖後來説，他是貴州大山裏走出來的，有些事情在當時的時候，就像是走在一座大山的前面，簡直是不可逾越，但是走了幾十公里，回過頭一看的時候，是很小很小的一個小山坡。

真是一個好比喻。我們就是半山腰上努力爬坡的雲。

向下看，多少蜿蜒曲折已過，抬頭看，山巔絕頂仍遠。我們要有這種視野，更要有這種韌性。

（本文參考和引用的歷史資料，在此向作者表示感謝，本文圖片來源於網絡）