社區團購啓示錄：隱憂背後的供應鏈和團長關係鏈_風聞

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2019年僅過一個季度，電商零售業在融資界就已風起雲湧。電子商務研究中心發佈的《2019年Q1中國零售電商融資數據榜》顯示，今年Q1共有13起投融資事件，金額總計超100億元人民幣。其中，2018年備受關注的社區拼團平台“鄰鄰壹”，在2019年1月2日也拿到了金額3000萬美元的A輪融資。

雖然鄰鄰壹成立僅一年，但從去年八月到今年1月，在不到半年的時間裏已經斬獲了種子輪、天使輪、A輪三輪融資，融資額近一億美元。

鄰鄰壹社區拼團賽道的啓示

成立於2018年3月的鄰鄰壹是社區團購行業中的新兵蛋子，可是它不僅從去年的社區團購紅海中活下來，還名列前茅，躋身行業前十。

目前，鄰鄰壹月GMV過億，在其起家的華東地區中約20個城市開展業務，平台用户近200萬，用户月均復購5-6次，儼然成為了社區團購中的頭部玩家。要知道，行業裏最早的玩家“你我您”，業務覆蓋也只有30個城市而已，相比起來鄰鄰壹可謂是進展神速。憑藉這份亮眼成績，足以讓鄰鄰壹吸引到資本關注了。

但實際上，這背後仍有更深層的原因，即企業領導層經營經驗豐富與企業自身強大的“抓點”能力。

在經驗加持方面，企業現董事長肖志龍、CEO黃星華都是原鮮果壹號創始人，早前在“鮮果壹號”經營的經驗給鄰鄰壹帶來相當多的“增益BUFF”。如在鮮果壹號積累的資源、實踐累積的管理經驗等，都能給鄰鄰壹帶來強大助力，這是鄰鄰壹發展迅速的重要原因之一。

在“抓點”方面，鄰鄰壹主要對兩方面進行掌握。一是通過生鮮品類抓住“廚房女主人”這一消費場景，並且重點進軍二三線城市市場，避開競爭激烈的一線城市。同時，平台在分銷產品時，藉助寶媽團長這一張社區關係網，為平台與用户搭建溝通橋樑，不僅提升了消費者的復購率與提升平台的滲透率和下單頻次，最終還精準的抓住社區生鮮這一市場。

二是鄰鄰壹對供應鏈的掌控力較強。在供應鏈上，它以水果零售供應鏈為源頭，搭建從產地到城市的集採集配模式，從源頭掌控優質貨源，並藉助大宗採配的傳統方式來降低成本。另外，企業在倉配方面採取的是“倉自營，配外包”的方式，在進行區域CTC建設之前採取每個城市設置中轉倉的措施，以便提升對供應鏈的掌控。

而除了它的成績亮眼、領導層的經營加持與強大的抓點能力之外，鄰鄰壹還十分注重平台的智能化、數據化發展，藉此使得城市羣的消費模型更加成熟、清晰，進一步地優化成本結構，以推動管理方式、產品模型系統化進程。這也是企業發展飛速、受到資本關注的原因。

鄰鄰壹基於以上這些方面的優勢，立下了企業2019年新目標：計劃在今年上半年將業務拓展至30個城市，希望全年覆蓋40個城市，全年GMV達到40億。

鄰鄰壹野蠻奔跑的背後隱憂：競爭加劇、團長掉鏈

在筆者看來，鄰鄰壹要想在年底交上這份答卷，略有困難。雖然到目前為止，企業發展勢頭良好，前景光明，但外部客觀環境的影響過於強勁，並且行業內部仍有諸多問題未解決，鄰鄰壹這條社區拼團路並不輕鬆。

**外因方面，巨頭入局使得鄰鄰壹的競爭壓力驟升。**從去年開始，社區團購就一直處於炙手可熱的狀態。有數據顯示，2019年Q1共發生8起社區團購融資事件，涉及金額約25億元，騰訊、龍珠資本等陸續入場，行業有望培育出新獨角獸。

而行業內的同質化現象，將會為巨頭初期發展提供契機。巨頭會利用資金、IP、流量、輿論等一切可利用的資源吞併其它中小平台，而沒有特殊亮點的平台將會成為第一批被收割的韭菜。就目前來説，全國數百家社區團購的經營模式基本相同：即以社區單元為戰地，利用“寶媽+社羣”的方式發展團購業務，在產品類別、供應鏈和價格等因素上也無大區別。不幸的是，鄰鄰壹也存在同質化的問題，這對於它來説是一個嚴峻的挑戰。

除此之外，近日各電商巨頭於“買菜”業務的搶灘，與以廚房消費場景為重點的鄰鄰壹有着相當大的業務重合，這也讓鄰鄰壹壓力倍增。並且，蘇寧、美團、餓了麼等巨頭在資金、技術、供應鏈等方面都遠超鄰鄰壹等新企業，鄰鄰壹生存會更加艱難。

**在內因方面，主要是行業因團長帶來的問題與日俱增。**顯著問題之一就是社區團購對團長過於依賴，使得團長的不穩定因素對平台發展產生較大的負面影響。比如説團長的“信用值”不高，其不履約、解散微信羣等行為，將會對平台品牌形象造成深深的傷害。再如，由於頭部團長在社區拼團中重要性，被競爭對手通過成本補貼的方式挖掉“團長”的事件時有發生，這對平台的打擊是巨大的，畢竟，頭部團長貢獻了大部分的銷售額。

另一不容忽視的問題是對團長的高投入阻礙了平台運營成本的降低。有一組公開數據顯示，目前的社區團購中，平均一個團長的月銷售額為3萬元，按照10%的比例來算，團長大概可得3千，數額稱不上多。但重點在於，企業自身的毛利才只有20%，分給團長一半後剩下的10%還要做市場推廣、要投入倉配、要扣除人力成本，一圈下來到平台的利潤所剩無幾。

與此同時，雖然“團長+社羣”的模式使得平台獲客成本低，但10%的毛利交換條件和以小區為單位的天然限制性（即便某社區密度大、配送成本低，但每日的訂單量也是維持在一定數值範圍裏的），讓獲客成本低的優勢蕩然無存，平台出現成本指數級下降難上加難。

供應鏈、團長關係鏈：雙鏈建設成社區團購勝負關鍵

由於社區團購遠不夠終極形態，其需要超強的運營來支撐，為了提升自身實力，社區團購們加強自身標準化能力的建設刻不容緩，這主要集中在供應鏈與關係鏈的建設上。

**在關係鏈建設上，社區團購們需要加強“團長”的建設。**具體來説是通過對團長進行賦能、改造，來推動平台的持續穩定發展。一方面，可以通過幫助團長開店，賦能團長，為其提供強大的供應鏈支持，擴大企業銷售範圍。但這一措施更適合頭部團長，主要是因為社區團購已經限制了頭部團長的服務能力，藉助線下門店，這些能力強的團長能銷售更多種類產品，服務更多用户，這對平台來説是個很好的盈利方式。

另一方面，社區團購們應儘快推動“團長”模式標準化。不管是線上的運營還是線下的操作，都應有相應的團長模型與操作流程。這對於應對各種突發情況來説是十分有益的，比如説面對競爭對手的惡意“挖角兒”，能夠有一定的措施來應對團長的突然離開，保證門店的正常運行；並且，團長標準化建設還能有效解決社區團購中飽受爭議的“社區微信羣歸屬”問題，這些都能對平台持續發展起到強力推動作用。

**在供應鏈建設上，社區團購們應着重強化平台綜合競爭能力。**社區團購説到底也是電商的一種，那麼“得供應鏈者得天下”的原則也適用於它。因此對於社區團購來説，“供應鏈+渠道效率”則是其最終發展方向。再加上社區團購相當部分商品都是以預售模式進行的，這就對供應鏈的響應速度有了一定要求。

畢竟像社區團購這樣以價格為主要優勢的平台，僅靠這一點是無法支撐企業永久持續。因此，為了補齊品控、物流等方面的短板，社區團購應加快提升供應鏈穩定性建設的步伐。在這點上社區團購可以嘗試加強實體店和前置倉的建設，這對供應鏈優化和提升渠道效率都能有不錯的效果。

由此看來，在社區團購這條賽道上，快速搶佔市場規模固然很重要，但是企業在快速奔跑的同時，也要注意背後的隱憂，尤其應加強在供應鏈和關係鏈上的建設，如此方能真正成為賽道的突圍者。