逐夢非洲：寫在“大航海”啓幕之時_風聞

來源：微信號 金沙江創投

上個月我與GGV的彭笑玫、於紅走訪了東西非三國，烏干達，肯尼亞，尼日利亞。一路上興奮雀躍過，審慎評估過，**短短十多天認知經歷了幾輪迭代。**經過梳理和沉澱，更多的是對這片新興熱土的躍躍欲試。

歷史從不簡單重複，但總是相似。非洲不會是20多年前的中國，也不會是6、7年前的東南亞，踏在今天的時點上，她將有機會迎來自己的高光時刻。即便有歷史包袱與現實困境，但毋庸置疑，很多非洲國家都正在開啓新的時代，迎來他們的歷史機遇。“大航海時代”已然啓幕，正等着最強的逐夢人！

關於非洲幾個最具代表性國家的政治經濟環境和創業生態，清流資本之前的《Early Bird in The Last Frontier》系列文章已有詳述，推薦給對非洲市場感興趣的朋友。本文僅分享些我們非洲之行的所見所聞所感，**不求客觀，但求真實還原我們的認知感悟。**同一個世界，不同人的解讀是不同的。**同一片非洲大陸，有人看到的是蠻荒之地，滿眼困難，甚至危險，有人看到的是廣闊藍海，商機無限。**我們的解讀也受限於我們的立場和認知，難免片面和偏頗，歡迎交流討論。

非洲初體驗：似曾相識，未來可期

我們依次拜訪了烏干達的坎帕拉，肯尼亞的內羅畢，和尼日利亞的拉各斯。走馬觀花不可能真正讀懂這幾座城市，整體感覺頗像東南亞城市，繁榮而擁堵，基礎設施相對完善，又在迅速提升的過程中。**貧富差距懸殊，**精心設計的富人區和成片簡陋的貧民窟共存於城市間，一面是洋房鱗次櫛比，有整潔有序的高端住宅，有燈紅酒綠，人滿為患的酒吧夜店，另一面更多的是鐵皮棚搖搖欲墜，打滿補丁，有隨處可見的垃圾，有塵土飛揚，雜亂紛擾的小路。80後也許是國內對這種髒亂差還能有所認知和包容的最後一代吧，偶有似曾相識之感，20年前國內很多二線以下城市和城鄉結合部也差不多如此。

**儘管當下混亂落後，但大部分當地人對市場前景充滿信心。**同樣的信心水平，可能在歐美國家都很難找到。各行各業都有明顯的痛點和未被滿足的需求，基礎設施發展，資本關注和互聯網滲透都是加速行業進化的催化劑。

機遇與挑戰並存，創業者懷揣着開疆拓土的夢想在打拼。**在非洲做互聯網創業不是件低門檻的事。****我們遇到的優秀創業者裏，大部分是外國人和有國際視野的本地頂層人才，**他們看到了機遇，並有野心，膽識和能力來組織資源抓住機遇。像麥肯錫這類的諮詢公司裏，高管們也大多有海外背景。這和20年前的中國頗為相似。在人才稀缺，創業認知不足的環境裏，在一批創業者中挑選出最頂尖的那一個並不是什麼難事。從投資者篩選創業者的角度來看，難度大大降低。

在非創業“大航海”

現在有超過百萬的中國人在非洲打拼，其中不乏已經頗為成功的創業者。回顧在非洲創業的歷程，他們個個都是有故事的人，無不感慨良多。前幾代的華人創業者中，**有兩類最為典型。**一類是來非洲闖蕩時，一窮二白，很多英語都説不了幾句，但就是敢闖敢拼，在當地奮鬥出一席之地。我們就遇到了位福建老鄉，他20年前在烏干達白手起家，從餐館廚師做起，現在已是當地有名的銀行家。還有一類是隨着國家援建項目來到非洲的政企員工，他們在當地看到了商機，也有相應的資源積累，之後留下來創業。十多年下來，有些人的歸屬感已經在非洲。

無論是二三十年前最樸素的創富夢想，還是今天市場機遇和預期帶來的創業者和投資人的“大航海”，在這片新興大陸上，從基建工程，到餐飲娛樂，地產金融，再到互聯網，外來創業者的步伐從未停下，且越來越快。

他們背井離鄉來到陌生而相對落後的國度打拼，沒有信心和理想是堅持不下來的。他們會告訴你，**與其擔心各種不可控因素，瞻前顧後，不如看準機會，果斷下手。**和他們的交流中，有四點一致認知：市場很大；機會很多；團隊需要本地化；業務要真正從用户需求出發。

市場很大，機會很多

 年輕的，快速增長的城市化人口

非洲12億人口， 5年內超中國，10年後超過17億；年齡中位數19.4歲，而中國和美國都已經37歲，日本是46歲；城市化進程迅猛，部分國家超40%的城市人口。從這串數字不難看出非洲的廣闊市場和巨大潛力。

 政治格局帶來潛在經濟利益

前段時間《經濟學人》有篇文章形容非洲正在經歷**“第三次權力爭奪戰”**。過去的兩次權力爭霸，第一次是19世紀西方殖民者對非洲大陸的瓜分，第二次是冷戰時期，美國和蘇聯兩大陣營各自尋求新獨立的非洲國家的效忠。儘管依然面對各國勢力的角逐，但這一次，非洲有機會不再選擇絕對立場，而是和多方合作博弈，從中獲利。

我們在非洲也看到了中國“一帶一路”政策給非洲基礎設施建設帶來的變化，港口，機場，公路等等。內羅畢市區的在建新地標“東非第一高樓”（上圖），建成後將是一個集合購物中心，酒店，辦公樓，住宅的高端綜合體，整個項目就是由中資公司承建並運營的。

投資方面，各國資金從偏重於資源開發和基礎設施建設，逐步過渡到了金融、電信以及消費領域，近兩年移動互聯網也開始吸引越來越多的資本關注。投資帶動了消費水平的提升，商業的繁榮，產業的變遷升級，也促進了移動互聯網的滲透和發展。

基礎設施的鴻溝和填補鴻溝的驅動力

下沉市場的三大基礎設施：水電，公路和信息，互聯網就是信息的基礎設施。時間線上看，大部分地區先通水電，再修公路，之後建互聯網。和發達國家和地區不同，中國的大部分下沉地區的信息基礎設施跳過了PC互聯網，直接進入移動互聯網。**非洲又和大部分較發達國家和地區不同，****所有的基礎設施建設齊頭並進，互聯網在快速滲透和普及的同時，公路，城市建設等方面仍在不斷提升。**此外，工業化進程剛剛開始，豐富的資源需要先進技術來挖掘。所有這些發展鴻溝的填補，都將拉動相關各個產業的需求增長，從而帶來巨大的經濟效應和市場驅動力。

市場充滿了未被滿足的需求

空白市場裏未被滿足的需求本身就是強大的推動力，推着企業高速發展。近年來互聯網創業者和投資人中最響亮的口號就是**“打下沉市場”**，到五環外，到三四五六線城市，到東南亞，都是一以貫之的思路。而有位創業者告訴我，非洲正是“下沉的終點”。

在“下沉的終點”該怎麼做開拓者和引領者？我們認為，**在這個時間點上，最重要的不是差異化，而是發掘需求，**因地制宜，抓住紅利機會。

管人很難？團隊需要本地化

儘管中國的平均勞動力成本已經上升很多，**但在同等勞動素養和職業技能下，中國仍輸出了全世界最便宜和最大規模的勞動力。**相比之下，非洲人口眾多，一方面作為潛力巨大的消費市場，有眾多未被滿足的需求，另一方面作為全球最大的年輕勞動力市場，勞動力的紅利卻仍沒到可以被開發的程度。

絕大部分人沒有接受過職業訓練，普遍的職業素養和職業精神差，上班混日子，責任感差，時間觀念差的人不在少數。加上文化和環境的差異，培養出一支規模化，有序的，能打仗的隊伍有很大難度，套路和方法和國內也有很大差異。

我們問了很多創業者，該怎麼組織和管理本地團隊。不同行業背景的創始人有不同的方法，但歸根結底，唯一可行的就是充分本地化，篩選、培養和磨合出本地管理人才。

做事很難？真正從用户需求出發

理解當地市場，發掘當地剛需

出海並不是簡單複製已經驗證的商業模式，更重要的是複製被驗證的需求。**商業無國界，底層邏輯相通，人的需求也相通。**Groupon到美團，Uber到滴滴，早都不是最初在美國的模式，而是基於已挖掘驗證的需求，在中國找到最適合本地的商業模式和打法。

國內互聯網的底層思想和打法套路可以leverage，**但請忘掉所謂的“降維打擊”，拋掉所有的“傲慢與偏見”，真正貼近用户，**挖掘未被滿足的需求，致力於降低成本和價格，讓更多的人可以觸達原來觸達不到的產品，享受到原來享受不到的服務。

比如傳音就是成功挖掘出了當地用户的特殊需求，從產品研發層面的電池容量拍照優化，再到本地營銷投入和經銷商體系建立，甚至在非洲也是從二三線城市和貧困地區開始突破。傳音的成功為出海企業們樹立了標杆：“全球化思考，本地化行動”。

還有一家低調的中國公司四達時代，提供數字電視運營服務。數字電視服務在非洲曾經一個月要交100美金的收視費，而四達時代在當地大量基礎設施和技術投入，**針對更廣闊的市場推出了月費低至3美金的訂閲服務，甚至更低門檻的按日計費的服務方式，**將電視服務的平均價格降低了90%多。他們從盧旺達起家，覆蓋了30多個非洲國家，擁有數千萬訂閲用户。以此為基礎，又衍生拓展出了許多其他產品和服務。

在非洲，別嫌棄市場，別低看用户。富裕和貧窮一樣，都會限制我們的想象力。

複雜的多元化市場

非洲大陸分散着50多個國家，無法一概而論，也很難簡單畫出全景圖。社會紛紜複雜，充滿矛盾，多元多層級。**在非洲創業的第一天開始，目標就應該是如何服務整個非洲大陸，從有先發優勢的地區起步時，就應該考慮如何跨區域規模化。**在各個國家都理解當地環境，和政府積極接觸。

建立強適應能力和反脆弱能力(resilience and antifragile)，追求長期價值

非洲市場環境複雜，按部就班的策略並不適用，但投機取巧的短期套利也不是我們提倡的。挖掘用户需求，解決用户痛點，利用當地人才，繪製戰略藍圖，注重長期適應能力和反脆弱能力的建立，才有機會在非洲倖存下來。

**眼前的困難和風險藴藏着無盡的可能性。****我們相信，真正在非洲倖存並獲得成功的企業一定是注重長期價值的。**做時間的朋友，不要被短期的確定性和不確定性迷惑，抓住商業本質，把時間和資源都花在可以建立壁壘的事上，做長期規劃。**這裏很多領域的生態底層都還沒有建立，抓住一切建立生態的可能性，**在這裏，有更大機會去整合上下游，佔據整個價值鏈。If we win, we win BIG！

金融機會巨大

2018年非洲創業公司融資總量增長了3倍，其中金融科技相關佔了40%。這從現狀來説不難理解。銀行網點少，有些地方可能最近的網點在幾十公里外，ATM少之又少，商業中心的ATM前經常是十多人的長隊。以往多數銀行關注的是對公業務，有的銀行甚至最低開户金額是有些窮人數年的收入。金融體系太弱，服務門檻太高。而對普通民眾和中小企業來説，金融服務的需求真實存在，痛點足夠痛。

**以M-PESA為例，**這是由肯尼亞移動運營商Safaricom推出的mobile money業務，**在肯尼亞的滲透率堪比支付寶和微信支付在中國的滲透率。**通過M-PESA,用户就算沒有銀行帳户，也可以進行匯款，收款，支付話費水電費等操作，甚至還可以申請貸款。M-PESA在肯尼亞的網點超過15萬個，密度大得嚇人，甚至在最落後的貧民窟都隨處可見（上圖），幾百米就必定有家網點。

**非洲銀行體系弱，信用體系弱，借貸體系弱，這是創業者必須正視和解決的問題。另一方面，消費市場和商業工業的發展，都離不開金融支持，這其中也藴藏着大量機會。**國內講“互聯網+”，以連接和效率提升為目標；非洲也許是“金融+”，不論是toC還是toB的公司，場景都為金融服務提供入口和積累數據。

**金融服務能力甚至是非洲創業公司都應該考慮的一個底層基礎能力和通用的變現方式。**除了金融，非洲的很多基礎設施建設也將帶來巨大商機，比如出行，物流等等，這裏就不再詳述。

**如同多數的不成熟的市場，這裏的許多商機和風險都肉眼可見。除了商業判斷和執行，在非洲創業也是心力、耐力和體力的持久戰。**作為投資人，**我們要找的是可以經得起長期考驗的創業者。**出海的優秀創業者相對稀缺，我們要找的就是最強的願意投身海外的創始人，找到那個最強的“1”，之後能加多少個“0”還是要靠團隊自己來寫。

中國是個特殊而幸運的國家，有幾千年不中斷的文明歷史，絕大部分地區有統一的底層文化，有強大的文化和政治的整合能力。**很多人身在其中，司空見慣，但放眼世界，才會發現這些資產非常幸運和寶貴。**我們的商業模式創新，技術創新越來越強大，由此迎來了中國互聯網的“大航海時代”。

希望越來越多的人走近非洲這片逐夢之地，希望越來越多的人提起非洲，不再是草原部落和貧窮饑荒，而是快速城市化和人口激增的現代非洲，這裏充滿挑戰，也充滿機會。大風起於青萍之末，也許十年後回首這裏正在發生的一切，是何等的波瀾壯闊……