藍鯨教育·素質教育沙龍論壇：獲客與留存是重點，挑戰與機遇並存_風聞

                       

到底素質教育的哪一個細分賽道會在這一輪政策與資本的支持下最先發力、最有可能做大市場？

本文作者 | 許林豔 周繼鳳

自2018年始，有關K12校外學科培訓的政策密集出台，賽道進入洗牌期。與此同時，國家政策對素質教育和職業教育的導向支持，使兩大賽道迎來發展的黃金時代。

藍鯨教育聚光於“素質教育賽道”，邀請眾多業內精英共同分享關於素質教育的思考：到底素質教育的哪一個細分賽道會在這一輪政策與資本的支持下最先發力、最有可能做大市場？

此次“新賽道·新機遇”素質教育沙龍論壇主要由上下半場論壇組成。論壇分享乾貨滿滿，與會嘉賓分別從所在的賽道出發，對素質教育機構在發展壯大中遭遇的瓶頸給出了自己的理解和解決方案。

素質教育機構遇到的瓶頸及解決方案

上半場論壇主題為“在宏觀政策支持、資本方看好下，素質教育玩家在發展壯大時會遭遇哪些瓶頸”，分享嘉賓有巨人教育素質教育事業部總經理馮軼才、艾倫足球學院CEO Anna、快陪練聯合創始人達康和小飛手教育創始人朱妮。以下，為藍鯨教育整理的論壇內容精要：

                        

**巨人咔咔龍為何在互聯網藝術教育玩家紛紛湧現時，仍專注於線下藝術教育？**馮軼才對此指出：巨人咔咔龍在素質教育賽道涉及了很多版塊，比如美術、舞蹈和書法等。

這幾大板塊的授課方式非常依賴於線下。在家長對素質教育認知提升的同時，對素質教育也有了更高要求。比如硬件設施配備標準、師資綜合能力和授課內容方式等，基於目前狀況，公司也在積極調整戰略佈局與計劃。線上形式也在嘗試，由於咔咔龍教學內容在線上有所受限，故目前只把線上作為線下的補充或提升，比如會用線上方式為學員提供跟蹤服務等。

**針對咔咔龍的天花板和突破方案，馮軼才給出了自己的觀點。**他認為雖然向二三線城市發展會是一個很好的方向，但如果走這條路就會面臨兩個問題：一是師資如何統一化管理，二是產品如何標準化。

目前公司的組織架構，並不適合咔咔龍的快速擴張和複製，這是第一個瓶頸。第二個瓶頸則是任課老師多年在當地的授課經驗沉澱而來的教學風格與模式，並非適用於每個地區。所以公司想進駐二三線城市的話，就必須要克服此類問題。這需要集團給予咔咔龍支持，比如提供人才選拔池等。此外，咔咔龍也在積極嘗試其他擴張政策：除去發展直營店，也可做投資併購，或通過加盟的方式加速擴張等。

對於足球人才培養的專業化和標準化，艾倫足球學院CEO Anna認為，對少兒足球興趣培訓這一領域而言，專業性主要體現在以下幾方面：

**第一是訓練場地。**國內場地相比於英國、愛爾蘭、西班牙的場地而言，場地尺寸和球門尺寸都需更標準的規劃。此外，國內場地的安全隱患較多，比如球場上有較尖鋭的物體，或球門固定不穩等，細節都需進一步提升。

**第二是足球教練。**從專業性和長期性看，教練需要有專業資質。

**第三是家長教育。**目前家長還習慣用指標性、分數性標準，去衡量孩子在足球上的學習進度。其實孩子在訓練過程中，除球技外還能學到很多其他東西。因此在這方面，Anna認為還有很多長期系統性、專業性的事情可做。談及培訓理念，Anna表示是想讓孩子愛上這項運動，更希望能把足球文化帶入家庭。

**第四是足球賽事。**對此Anna表示：足球是一項競技運動，從本質上就決定了必須要有比賽。目前的少兒足球聯賽賽事並不能滿足所有孩子的需求，民間賽事其實並不盈利，能夠實現盈虧平衡就已相當不容易。對此足協已經在為北京的孩子組織更多比賽，但我們還是希望足協和相關部門能夠牽頭做更多賽事，讓更多孩子有適合的比賽踢。

談到無人機培訓賽道，朱妮表示目前全國有200多家機構在做成人無人機考證培訓，也有200多所高職院校開設了無人機專業。但恰恰是體量最大的青少年無人機領域，在2016年小飛手開始做的時候基本算是空白。

**雖然中高職院校的無人機專業課程已很高端，但對於中小學生來説，朱妮認為重點還是在如何做好普惠性教育。**所以這一領域目前最需要的還是科普工作，用以培養學生興趣。隨着大家共同努力，無人機教育必將成為培養孵化中國未來創新人才的重要陣地。

談及線上陪練和線下鋼琴教育，快陪練聯合創始人達康認為，線上和線下各有各的優勢和劣勢，他們是相輔相成的關係。線上可以對時間與空間進行極大的利用，從而有效提高孩子的練琴效果。

**為何IDG資本和俞敏洪會選擇投資快陪練？**達康表示投資方並不僅僅是選擇了快陪練，更是選擇了線上鋼琴教育這一方向。鋼琴是素質教育裏一個很大的品類，而鋼琴最重要的是練琴，陪練需求是一個未被滿足的強需求。1-2年後，會有越來越多的家長接受用線上陪練來輔助孩子練琴。

素質教育下半場，獲客與留存是兩大着力點

下半場論壇主題為“素質教育的未來發展機遇”，分享嘉賓有凱文體育副總經理田菁、貝爾編程聯合創始人彭適遠、怡海足球CEO黑波和優貝甜創始人宋昭陽。以下，為藍鯨教育整理的論壇內容精要：

                        

首先，對於素質教育賽道入場標準這一問題，彭適遠認為現在整個少兒編程賽道，尚處於非常初期的階段。行業缺乏標準、野蠻生長，大家都在炒概念。但行業忽略的一個點，就是孩子到底有沒有在課程中有所收穫，能不能給用户帶來價值；整個行業最終還是要回歸到客户價值本身。

怡海足球CEO黑波則表示，課件標準化對擁有多校區的青訓機構極為重要。因此怡海足球引進了國際米蘭的青訓體系，結合中國青少年的特點，打造了一套本土化的課程體系。每個家長和學員都可清晰地看到國米青訓的季度計劃、月計劃和周計劃，不僅讓家長和學員對全年的訓練心中有數，又可監督課件標準化的實施情況。

其次，在產品和續費方面，彭適遠表示，公司在設置課程內容時就考慮過這一問題。其課程模式是從較低門檻的課程，轉化為較高門檻的課程。通過公司內部數據發現，如果一個學員六節課全部完課，其有七成可能性會繼續續費；所以關鍵點是提高課程的完課率。

黑波則指出，好的課程自己會説話，用產品去營銷是準則。足球教練的定位不應只是教練，更應該是老師、榜樣、朋友。不同身份的切換，源於對不同孩子教育的有的放矢。另外還要做一些附加值較高的活動，用户最忌諱的就是交完錢，公司對待用户的態度立刻出現轉變。用户付費後，公司會給用户提供更優質的服務，這本身對客户而言就是一種非常好的體驗。

至於獲客成本這一行業熱點問題，宋昭陽指出，在獲客上優貝甜做過一些電銷和市場投放，發現水漲船高、會越來越貴。所以，他更希望提高優貝甜的教學能力來增加轉介紹率以及成交率。

黑波則認為，在獲客上其實線上線下都要做。但線上獲客的方式，就是常規的MP、SEM、search、信息流、競價排名之類。怡海更多是通過線下獲客：一方面自身有一些口碑；另一方面，跟國際米蘭足球俱樂部合作，其本身就帶有鉅額流量；也更易實現孩子與世界的互聯。

而在彭適遠看來，**在線上發展尤其需要控制成本，互聯網教育公司要把工作做得非常精細化。**如何精細化？就是要知道每一份流量的來源，形成一個準確度較高的潛在客户名單池。線下則需與線上聯動，形成系統化的獲客方式。

最後，在處理與資方的關係、乃至未來發展這一問題上，宋昭陽表示，資方問其最多的兩個問題，一是如何與行業龍頭競爭，二是如何實現快速增長。因其教師團隊不是以兼職為主而是全職為主，因此必須通過小班課、好口碑慢慢地去影響家長。目前來説，資本市場融資難的確對素質教育機構的發展不利；但只要把自己的課程、教材做好了，不做野蠻投放、踏踏實實做教育，終究是會跑出來的。

黑波則指出，體育培訓機構毛利率並不高，導致其不太容易被市場上大部分資本方所青睞，這是一個事實。但他對通過融資盲目擴張、一味求大的發展模式非常牴觸。

在他看來，未來怡海足球擴張時第一個要考慮的點，就是教練供應鏈的問題。教練的球技容易判斷，但人品和素質這兩點更為重要，所以儲備優秀教練才是重中之重。**教練跟上了才能開新校區；教練沒準備好，擴張的機會錯過也不可惜。**行業需要的是匠人精神，而不是貪婪。

**田菁則基於公司已在上市公司體系內這一現狀，對我們指出：凱文體育伴隨着凱文學校而生，是唇齒相依的關係。**凱文學校需要凱文體育優質的國內外體育資源、課程和教練人員；凱文體育則需要凱文教育旗下所有校區的體育設施資源。

在田菁看來，體育行業成本高，因為體育行業是人員密集型行業，高素質教練的工資其實佔了很大一部分。但在公司發展過程中，只有跟公司經營理念相匹配的教練才能在行業中長久發展，而這隻有教練跟公司捆綁在一起才有可能實現。