讀《孫子兵法》：歷史的這些細節，除了真相，還有人性_風聞

作 者：華杉 華與華營銷諮詢公司董事長

來 源：正和島（ID：zhenghedao）

“故殺敵者，怒也。取敵之利者，貨也。”

——《孫子兵法·作戰篇》

殺敵靠憤怒，奪敵靠獎賞。

軍隊開出去，必須給士兵一個殺敵的理由，讓每個人都成為“激情殺人”的亡命徒。這就要利用人的感情。

有兩種感情可以讓人忘記生命危險，一是憤怒，怒氣上來，就什麼也不顧。二是貪婪，人為財死，鳥為食亡。

典型戰例是燕國攻打齊國，圍了即墨。田單守城。當時燕軍把齊軍俘虜鼻子都割了，齊國人非常憤怒，更加堅守。田單就想把這憤怒放大，化悲憤為力量，去殺破燕軍。

他派出間諜，到燕軍中散佈謠言，説齊國人最怕燕軍掘他們城外的祖墳，如果辱及他們的祖先，他們肯定崩潰了，投降求燕軍停手。

燕軍上了鈎，就在城外掘祖墳，燒死人。齊國人在城牆上看見了，每個人眼睛都恨得噴出火來。田單見士卒可用，率軍出城作戰，齊國人殺紅了眼，大破燕師。

這樣深入每一個人心的仇恨戰略，不僅軍隊同仇敵愾，敵人的間諜也沒法滲透到我們的後方來。

再講賞。

曹操註解説:“軍無財，士不來。軍無賞，士不往。”

我們常説什麼部隊軍紀好，什麼部隊軍紀不好。其實這軍紀好與不好，都在於主帥的戰略目的。軍紀好，秋毫無犯，那是政治目的。軍紀不好，燒殺搶掠姦淫，那是激勵機制。

往往一個城久攻不下，城裏人死守不投降，對敵人秋毫無犯的必要也沒了，主帥就會做激勵動員:“破城之後，大掠三日，或七日，城裏東西隨便搶，姑娘也隨便搶，搶到都歸自己。”

士兵們就瘋狂了。

湘軍攻破金陵，啥軍紀都沒了，燒殺搶掠，姦淫婦女。搶光了財物，為毀滅證據，一把火把天王府燒了。之後給太后彙報説：南京什麼財物也沒有！

敢情這洪秀全是個清廉模範！

曾國藩是當世大儒，他的部隊怎麼會這樣呢？這顯然是之前的承諾。朝廷也沒什麼錢給我們，我們湖南人民自願來為朝廷打仗，那打下來，土地城池歸太后皇上，錢財歸兄弟們，這就是潛規則。

慈禧太后怎麼樣呢？沒有就沒有，根本不問財物的事，睜隻眼閉隻眼，知道你們都運回湖南老家了。

“故車戰，得車十乘以上，賞其先得者，而更其旌旗，車雜而乘之，卒善而養之，是謂勝敵而益強。故兵貴勝，不貴久。故知兵之將，生民之司命，國家安危之主也。”

——《孫子兵法·作戰篇》

車戰，得車十乘以上，賞其先得者。就是奪得第一輛戰車的士卒。因為先得者，往往是倡謀者。他先發動，大家才跟着一哄而上。

攻城也是一樣，第一個登上敵方城牆的人，一定中大獎，這樣才能人人奮勇爭先。所以對於站在後面指揮的主帥來説，看清楚誰第一個登上去的，是和指揮戰鬥同樣重要的事情。因為你如果搞不清楚該賞誰，下回就沒人奮勇爭先了，那啥指揮也白搭。

交戰本身是相互搶掠軍火物資，以敵益己。電視劇《亮劍》裏，李雲龍每次打勝仗，總是高興説“發財了！”就是這道理。

古人用兵，必使車奪車，騎奪騎，步奪步。吳起與秦軍作戰，號令三軍説:“若車不得車，騎不得騎，徒不得徒，雖破軍，皆無功！”這就是一個考核標準，不是殺敵戰勝就行，戰車部隊一定要奪得對方的戰車，騎兵要奪對方騎兵的馬和裝備，步兵要繳獲敵方步兵武器，這才能記功領賞。

奪了敵方戰車，馬上拔了他的軍旗，插上我方旗幟，混編到我們的車陣裏投入戰鬥。

俘虜了地方士卒呢？孫子説卒善而養之，要對他們好，講清楚我們的政策，爭取他們加入我軍，為我所用。

孫子能這麼想可不容易，古代戰爭，殺降很普遍。因為你俘虜了幾十萬人，不好控制，不敢信任，還得管他們吃喝，所以往往一坑了之。長平坑趙卒四十萬，就是典型戰例。項羽作戰，更是遍地萬人坑，一次坑秦軍二十萬，秦人對項羽恨之入骨。

優待俘虜，為我所用，最典型戰例是漢光武帝劉秀。劉秀破銅馬賊於南陽，俘虜了十幾萬人，整編到自己的部隊裏。但是人心未安。因為銅馬賊之前降過一次，又叛，又被打敗，又降的，所以賊帥們覺得劉秀不會信任自己。

劉秀也知道他們的心思，説你們各歸本營，我來慰勞將士們。之後劉秀僅率十餘騎，親探銅馬大營，展示了以命相托的絕對誠意。賊帥們感激涕零，説:“蕭王推赤心置人腹中，安得不投死乎！”把自己的一顆赤心放到別人肚子裏，那麼大的誠意！

這就是推心置腹這個成語的由來。劉秀得了銅馬，兵勢大振。這就叫“勝敵而益強”。

如果殺敵一千，自傷八百，那不是勝，是兩敗俱傷，只不過對方敗得更慘而已。

所以**孫子的思想是“求全”，先保全自己，再追求全勝，最好把敵人也保全，因為投降過來的敵人，就成為我們的力量。**他的整個軍事思想是慎戰的思想、不戰的思想和速戰的思想。

兵不可玩，武不可黷。孫子兵法，開宗明義，軍事是國家人民生死存亡之道，無比險惡，必須謹慎。首先廟算，五事七計，沒有勝算就不要發動戰爭。有勝算，發動了，要追求一戰而定。

兵貴勝，不貴久。曹操註解説:“久則不利，兵猶火也。不戢將自焚也。”結果他自己也在赤壁被一把火燒了。

故知兵之將，生民之司命，國家安危之主也。司命，是天上管人生死壽命的星宿。大將就管着人民的生死壽命。長平之戰，趙國由廉頗做司命，大家的命都還在。換趙括做司命，四十萬人就沒了，國家也危急了。第一次世界大戰打成了絞肉機，斷送無數年輕人的生命，也是那些民之司命們的罪責。

生死存亡之道，筆下有財產萬千，筆下有人命關天，筆下有是非曲直，筆下有譭譽忠奸。無論你手裏是槍還是筆，還是汽車的方向盤，你的舉措都關乎他人的財產生命安全，孫子就教給我們這樣的敬畏心和責任感。

這一節，對於企業經營來説，我們重要學習五個字——勝敵而益強！

我們很多企業競爭，是勝敵而益弱！殺敵一千，自傷八百，甚至有人殺敵一千，自傷三千，這三千哪來的呢？是靠投資人的錢來燒，市場上的勝利又哪裏來的呢？是靠補貼消費者來的。

這樣的勝利，完全是空心的，他們基於一個前提，把對手燒死之後，只剩我一家企業了，就壟斷了，獲得“頭部效應”了，就開始賺錢了。

這一天會不會到來呢？大多數情況不會。因為市場比戰爭的戰場還可怕，戰場上的敵人消滅了就沒了，市場上的競爭對手是隨時有新的進入者加入。

共享單車大戰，就在一團混戰中，所有參與者都灰飛煙滅了。現在的瑞幸咖啡，完全靠補貼消費者作戰，迅速登陸資本市場，這樣的企業能有什麼價值呢？可以説根本沒有生存能力。

日本企業伊那食品會長塚越寬提出“年輪經營”的概念，企業就像一棵樹，長得越慢的樹，年輪就越密實，木材就越名貴，而長得越快，就容易空心化，組織會產生空洞。

豐田汽車也去向伊那食品學習。豐田章男在談及“年輪經營”時這樣説到：

“什麼樣的樹最容易折斷？是那些在某個時期年輪快速生長、樹幹整體反而變弱的樹木。要想一直生存下去就不能中途折斷，要實現這一點，只有腳踏實地一步一步地堅實成長才有可能……”

像瑞幸咖啡這樣光速擴張，組織的空洞如何才能填實呢？