跟誰學成功赴美上市，天使輪投資方回報超40倍_風聞

“在其最困難的時候追加投資，就是最大的支持。”

文∣彭孝秋

5月8日向SEC遞交招股書，5月27日以每股9.5-11.5美元（共發行1980萬股）的價格招股，今日晚間正式敲鐘上市。前後僅僅一個月時間，這是跟誰學的上市速度。

事實上，行業和市場都曾一度以為跟誰學上市還需要很長時間，沒想到其成為一匹黑馬。如今有投資者比較關注“跟誰學融完A輪就進行了IPO並且還盈利”，也有從業者關心其獲客方法。

近日，藍鯨教育獨家採訪了跟誰學天使投資方啓賦資本創始合夥人傅哲寬與跟誰學創始人陳向東，瞭解跟誰學投資方的投資過程和投資邏輯。

跟誰學的業務模式

跟誰學的主體公司名為北京百家互聯科技有限公司，由原新東方執行總裁陳向東於2014年創立。2014年是一個特殊的年份，特殊在這一年是教育企業融資第二高峯年。第一高峯年是2015年，如今的作業盒子、VIPKID、猿輔導等獨角獸基本都在2014年前後成立。

受行業繁榮影響（尤其O2O模式），跟誰學當年便獲得啓賦資本天使輪融資，第二年開年又獲高榕資本領投的5000萬美元。自此，跟誰學再無融資。在IPO前的股權和董事會結構中，第一大股東為陳向東，持股51.1%；第二大股東為員工持股平台，持股14%；第三大股東為其聯合創始人張懷亭，持股6.7%；第四大股東為A輪領投方高榕資本，持股6.5%。同時，高榕資本創始合夥人張震為跟誰學董事。

啓賦資本由傅哲寬創建，傅哲寬自2000年起在達晨創投工作了13年，負責過南方片區和北方片區，個人貢獻率在50%以上。先後主導了60多家公司的投資，曾幫助14家公司成功上市。目前，啓賦資本管理19只基金。

“我們和陳向東老師認識的時候，他剛出來創業，那時候他是去中關村軟件孵化園找辦公室。我們當時就覺得，他是一個很厲害很優秀的教育培訓人才。但陳向東老師剛開始並沒有想融資，而是準備自己投資。後來經過2個月的跟蹤交流後，在雙方都相互認可的情況下，啓賦資本才成為獨家天使輪投資方；這個過程也是比較曲折的。”傅哲寬對藍鯨教育表示。

在他看來，投資跟誰學，核心最看重的還是陳向東本人。“他過去的從業經歷證明，能從一個英語老師實戰做到新東方執行總裁，這是很可貴的，也説明他的管理運營能力很強。尤其在新東方這麼大的盤子上，能管理幾萬人、進而帶領公司快速成長。我們能投到這樣的創業者也很幸運。其實，當初投資跟誰學的時候，談得也不是很透。陳向東只是説要做互聯網教育，至於怎麼做，會有什麼樣的產品也不清楚。因為在創業初期，涉及到商業秘密”，傅哲寬説道。

陳向東也對藍鯨教育回憶了投資過程。他説道，“跟誰學剛創辦的時候，啓賦資本也剛成立不久，所以同為創業者。他們很理解和懂得創業者，這是第一個方面；第二個方面是啓賦資本在投資方面特別果敢，有‘殺手’般的氣質。當時是晚上9點多談的，只用了1個小時就確定了投資金額和估值這些細節；第三個方面是，啓賦資本的工作人員都特別謙和、務實、專業，以及特別值得信賴。”

IPO後，第一大股東陳向東持股46.8%，擁有89.8%的投票權；第二大股東員工持股平台持股12.8%，擁有投票權2.5%；第三大股東張懷亭（聯合創始人）持股6.2%，擁有投票權1.2%；第四大股東高榕資本持股6%，擁有投票權1.1%。

創業之初，跟誰學走的是O2O模式，類似於教育界的“淘寶”。一邊服務學生，一邊服務教師，換言之就是把所有線下教育搬到線上，後來這條平台之路沒走通。隨後，跟誰學也傳出裁員風波，按陳向東的説法就是“花10億元上了一個商學院”。

不得已，跟誰學只能轉向B2C，並先後推出了專注在線K12的“高途課堂”、成蹊商學院、金囿學堂（提供金融課程培訓）、微師（提供在線教育工具）等產品。簡單來説，跟誰學目前提供從小學到高中的全科培訓，大學四六級和考研，語言培訓中的英日韓，思維訓練中的閲讀寫作、單詞語法、思維推理，從業考試中的財會和教師資格證考試，以及運動健康和家庭教育。

最後證明，雙師直播大班課的路走通了。所以在營收貢獻上，最高的是K12部分，佔比高達74.8%。陳向東曾透露過，雙師課堂的毛利率是在線1對1或線下班課模式的2-3倍。招股書顯示，跟誰學2017年和2018年毛利率分別為74.4%、64.1%。

2018年第三季度才真正盈利

先從業績來看，跟誰學2017年、2018年營收為0.98億元、3.97億元(同比增長307.1%)；對應淨利潤為-0.87億元、0.2億元。今年一季度營收為2.69億元，淨利潤為3389.1萬元，毛利率69.5%。

從現金流來看，經營活動產生的現金流入遠遠大於淨利潤，尤其2018年差不多是20倍。原因在於教育行業是預付款模式，當期完成了才能確認為收入。藍鯨教育還發現，跟誰學有近2億元用於投資理財。

分季度來看，跟誰學第三、四季度是盈利旺季。2018年以前，每季度營收在3500萬元以下，淨虧損在2500萬元上下。2018年第一季度虧損開始收窄，直到第三季度正式盈利。盈利水平如何呢？接近1億元的營收，淨利潤有68萬元。

不管是去年第四季度還是今年一季度，業績增長都很快。此時問題來了：在線教育行業大多在虧損，為何跟誰學的雙師模式就能成功呢？我們接着看用户情況。

從圖中可以看到，2018年註冊用户增長了8.6倍，付費用户增長了7.5倍。2019年Q1付費用户轉化率為90%，2018年是71%。

跟誰學目前有84名全職教師，85名兼職教師，這些教師均可開課。一個班配備1名教師和多名輔導員（輔導員有522名）。同時，跟誰學平台前十大教師提供的課程貢獻了46%的收入。

對於雙師直播大班課的優勢，陳向東在接受新經濟100人採訪時曾透露，不同於線下，線上依賴頭部名師，所以管理難度降低不少。此外，跟誰學拆分了主講名師的工作職能，教和練分離的方式減少了成本。

跟誰學成立至今，剛好5年時間。那麼，在跟誰學曾遇到困境的時候，啓賦資本是否想過退出？又提供了哪些幫助？

傅哲寬對藍鯨教育表示，“跟誰學發展過程中確實遇到過很大的問題，我們不但沒有想着退出，反而追加了500萬美元的投資。因為我們相信以陳老師為核心的創業團隊，相信他們有能力走出困境。在這一過程中我們給跟誰學的幫助，主要是一如既往地支持他們；無論是好的時候，還是困難的時候。比如在其最困難的時候追加投資，就是我們最大的支持。”

“跟誰學是互聯網教育培訓平台，沒有線下培訓的業務。如果從純粹的在線教育來看，跟誰學上市後可能會成為在線教育領域市值最高的公司”，傅哲寬如是説道。