高增長不再的流利説，竟還準備進軍公立校|藍鯨解析_風聞

儘管擁有價格優勢，但其實無論從註冊用户還是付費用户的增速來看，流利説都已陷入平緩期。

本文作者 | 彭孝秋

最近，流利説悄然上線了一款叫“Kion英語學習”的APP，這款產品分學生端和教師端。根據介紹，“Kion英語學習”主要面向中學生，通過班級加入、在線測評、日常診斷、學情反饋等功能，以及通過智能推薦技術為學生動態推薦學習內容，滿足學生個性化需求。

值得一提的是，學生註冊加入班級時，需要填寫由教師端提供的邀請碼才可進入。該動作表明，流利説已開始準備進入K12學校，尤其是公立校。這也是繼流利閲讀和少兒流利説後的又一個擴張。

一位知情人士對藍鯨教育透露，針對這款產品，流利説正在招募相關人員和代理商，試圖加快進校步伐。

對於剛披露2019年一季報的流利説來説，進軍公立校的戰略佈局如何評估？真實的盈利能力到底如何？在承壓虧損的同時又如何保障不斷擴張？藍鯨教育為您帶來深度解讀。

高增長不再，業績波動大

Q1財報顯示，流利説營收2.53億元，同比增長161.7%；淨虧損由2018年同期的9240萬元收窄至6730萬元；遞延收入5.94億元。

乍一看，收入增長很快，淨利潤表現也越來越好。尤其是註冊用户達1.23億，付費用户翻倍至110萬人。那麼，真實情況真的是這樣嗎？

從上圖分季度的橫向、縱向對比來看，儘管營收一直在增加，由2018年Q1的不到1億元增至2019Q1的2.53億元。然而，同比增長的速度下滑明顯。去年三季度還是265%，四季度就下滑至195.1%，到如今為161.7%，下滑幅度接近一半。環比增長的速度同樣出現下滑，甚至是由40.2%大跌至12.45%，下滑幅度超過3倍。流利説的高增長，似乎並未延續。

流利説2019Q1淨虧損同比減少了27%，收窄幅度明顯。但是，藍鯨教育分析其主營業務成本控制方面發現，效果非常有限。相比2018年Q4這一季度，成本佔營收比例下滑了近9個百分點。但和去年同期相比，並無太大變化，恆定在24%上下；全年也平均維持在25%上下。今年一季度和去年一季度毛利率相比，僅僅微增約1個百分點。

深入分析後，還能發現一個有意思的情況：2019Q1的營收淨增加了1.57億元，成本淨增加了9938萬元。換句話説，如果流利説想淨增加10元營收，就得相應多掏6.3元費用。該比例並不像是一家技術驅動的人工智能公司標準，反而更像是靠人工驅動。

流利説2018年年報顯示，旗下共有員工2790名。相比半年報的1689名增加了1101名，前後相隔僅半年時間。細化來看，其中一半增加的是營銷人員（574名）。

和一般的營銷人員不同，流利説主要靠社羣的“班班”角色完成。即用户買完課程後會加入一個微信羣，負責運營維護微信羣的人就叫“班班”。有統一的頭像，統一的話術和朋友圈分享內容等。2016年時，班班才58名；2017年就猛增至600名班班；2018年進而猛增至1600名班班。負責運營8900個微信羣，每個微信羣約100名用户。

（一“班班”的朋友圈截圖，正極力推銷小班課，一天能發十幾條朋友圈。前段時間，流利説也因多次騷擾用户而被要求降低賣課力度）

據多名離職的流利説員工介紹，“班班”流動性非常大，壓力也很大。能在流利説待上一年以上的就是老員工了，也主要以剛畢業的大學生為主。工作強度很大，平均每晚下班時間最早都要到9點半以後，即使春節也照樣需要賣課。此外，今年更是取消了食堂，變成了每月1000元的補助，且需發票報銷。

流利説擴張之路

在定價模型中，流利説目前主打三款產品：重頭是懂你英語，有一個月99元、6個月499元、一年998元三種套餐；其次是真人小班課，價格2880-59880元不等，這也是流利説上市後的發力點；最後是流利閲讀，定價100天199元。上市以後更是在去年年底新推出少兒流利説，主要教授3-8歲的孩子學英語。全年售價998元，七天體驗價為9.9元。至於真人發言（14天49元），相對更小眾。

儘管擁有相對便宜的價格優勢，但其實無論從註冊用户還是付費用户的增速來看，流利説都已陷入平緩期。2019年Q1（截至2019.3.31）的110萬付費用户，相比2018年全年（截至2018.12.31）的250萬付費用户，明顯有所減少。

而付費用户增長乏力的直接傳導，就是流利説季度虧損額雖然上下波動，但始終難以走出虧損的怪圈，如上圖所示。

所以，在這種情況下，流利説想要進軍公立校，需解決三大問題：

第一，如何進。對於APP進校園，上到教育部下到地方教育廳（局），都有嚴格要求。比如今年1月，教育部就印發了《關於嚴禁有害APP進入中小學校園的通知》。通知要求，今後凡未經備案審查的學習類APP一律禁止在校園內使用，不得在課外統一組織或要求、推薦學生使用未經備案審查的學習類APP。要定期檢查、掌握APP內容變動和更新情況，發現有害信息要及時處置。學校和教師不得利用APP發佈學生成績、排名等信息。對違規使用、疏於管理並造成不良影響的教育行政部門、學校和教師要嚴肅問責。因此，政策就是第一個障礙。

第二，教育信息化競爭早已白熱化。目前，爭奪校園入口的主要有兩大梯隊。一是以阿里釘釘和騰訊教育為代表的互聯網巨頭，二是以科大訊飛、天喻信息、中南傳媒為代表的A股上市公司。這兩個梯隊目前覆蓋學校數量均以萬計，所以要想重新從這些企業中奪得渠道，需要付出很高成本。

第三，攤子太大，流利説資金和管理能力是否能跟上？創業近7年，一直不能實現盈利，上市以後業績壓力明顯會更大。上市9個月以來，股價已經跌掉20%。一邊要解決盈利的問題，一邊還要解決少兒流利説和公立校的擴張。雖然目前有8億元（包括IPO融得的4.41億元）現金和現金等價物，但要想再融資是很困難的，上市之前就有人質疑流利説上市是因為融資受阻。

歷史上，流利説進行了5次融資，總融資額超過10億元。

2013年5月，流利説以每股2.46元發行364.55萬股。此次天使輪募資895.7萬元，投資方包括IDG、GGV紀源資本、Cherubic Ventures。

2014年6月，獲得1000萬用户時，以每股11.13元發行553.11萬股。此次A輪募資6156.9萬元，投資方包括IDG、GGV紀源資本、Cherubic Ventures、Hearst Ventures。

2015年6月，以每股22.41元發行789.57萬股。此次B輪募資1.77億元，投資方包括摯信資本、IDG、GGV紀源資本、Cherubic Ventures、Hearst Ventures。

2017年7月，以每股64.22元發行529.54萬股。此次C輪募資3.4億元，並貸款3680萬元。由華人文化和雙湖資本領投，摯信資本、IDG、GGV紀源資本、Cherubic Ventures(60萬美元)、Hearst Ventures跟投。

2018年9月，通過IPO融資4.41億元，並貸款1060萬元。