130億帶貨賽，草根主播逆襲屠榜_風聞
锌财经-锌财经官方账号-新商业的记录者，新经济的推动者。2019-06-20 14:49
編輯/小C
618落幕，電商平台的年中爭霸暫時告一段落。
一個醒目的成績是，618狂歡日零點開啓後，僅15分鐘，淘寶直播帶動的成交額就突破億元。天貓618期間，淘寶直播帶動成交超130億元，天貓商家開播數量較去年同比增長120%。
薇婭viya的直播間，開場僅一個半小時，成交額突破6200萬；李佳琦在3分鐘內賣出了5000單資生堂紅腰子，僅該單品的銷售額就超過600萬；烈兒寶貝5分鐘狂賣燕窩5萬瓶；祖艾媽2分鐘售出萬份面膜……
不僅是美妝或是快銷品，手機、數碼產品、大宗家電等，也都藉助淘寶直播實現大量銷售。海爾官方旗艦店直播間開場5分鐘成交破百萬，6月1日全天直播成交較日常翻33倍；榮耀官方旗艦店直播間開場10分鐘同樣破百萬，全天直播成交銷售額破2000萬。
直播幾乎成了商家們的標配，同時也讓主播的競爭日趨。
早入行的人已有紅得發紫，像李佳琦已經和馬雲一同直播賣過口紅，當天賣掉了1000支口紅，是馬雲的一百倍；晚入行的人，也不再都是當年的草根。
這裏滿是小人物的成長和蜕變。
專業度逆襲
“賺錢還債嘛。”張少衝告訴鋅財經。他在淘寶上的店鋪名叫“海南胖瘦兄弟”，他是瘦哥。
事實上，張少衝的形象和“俊男靚女”的明星或是網紅，並不搭邊。
黝黑的皮膚，甚至因為常年在海南暴曬，臉頰上有些泛紅和脱皮，1米75不到的個子，以及標誌性的“草帽”，很難把“瘦哥”張少衝和傳統印象中的網紅主播結合起來。
“你看我的顏值也不像能紅的明星啊。” 甚至張少衝自己都開玩笑，做村播，再有“顏值”也不頂用，因為每天風吹日曬、下地上播，根本管不上這些。
專業度，是張少衝成功的原因。他可以在鏡頭前細細講述為什麼有的鳳梨賣相不好，但更甜的原因。
五年前，他從海南醫學院畢業，並沒有去當醫生，而是在海南創業賣起了水果。
為什麼放棄從醫，或者碩博之類的深造？張少衝顯得很坦然，他的家庭條件並不是很好，為了不再增加家裏的負擔，他選擇出來創業，第一步就是在淘寶上做起了直播賣水果的生意。
接觸淘寶直播之前的三年，張少衝店鋪的月銷在10萬元左右，最好的時候20多萬元。但自從做了淘寶直播之後，銷量翻了好多倍，現在每月至少能賣80-100萬元。
“店鋪水果的回頭率是500%，一個人吃了之後會介紹5個人回來。”張少衝在採訪中提到。
藉助直播，他能夠很清楚地和顧客講清楚關於水果價格差異的問題，他可以帶客户去果地直接看，跟大家解釋有什麼品種、怎麼細分、口感、外觀等等。他解釋，並不是放進直播間的產品就貴，而是能夠讓一直被低價壓得喘不過氣、又堅持做品質的商家能有機會。
“一分錢一分貨，稀飯喝了不經餓。”張少衝反覆強調這句話。
“空少貝爾”去年年底加入淘寶直播。在這之前他是國內一家航空公司的乘務長，已有六年飛行經驗，屬於名副其實的“空少”。而名字中的“貝爾”則是因為其名字的蒙古文音譯。
在內蒙古海拉爾，他有一位從醫30年的皮膚科主任父親。據貝爾説，自己從小跟隨父親，對皮膚的保護和管理耳濡目染，時常在直播中給粉絲解答問題。
“比如，膚質其實沒有男女之分，只有中性、乾性、油性、混合性、敏感性的區別。”貝爾説，粉絲時常會在羣裏發一些自己皮膚狀況的照片，讓他幫助看是什麼類型的皮膚問題。
事實上，主播在直播中和粉絲的互動，往往比拍攝短視頻要更難。
短視頻可以不斷重來，但是直播是瞬間和當下的反應，假若粉絲問的問題，主播解答不了，其形象和信任度都會大大打折，這和短視頻對着台本表演和準備有一些區別。
“長得漂亮在這個領域沒用，反而是長相一般但是能吃苦的業績好。”明睿傳媒創始人朱念曾經告訴鋅財經。
逐步被認可
事實上，直播並非新鮮產物。2018年虎牙和映客的上市，讓人們再次把目光聚焦到直播行業上。往前，是2014年的千播大戰；再往前的YY、六間房、9158等PC直播時代，直播和電商的聯繫還沒有那麼強。
“第一年的時候，主播很少，到第二年可能很多商家還不願意做直播，到今年很多商家，包括一些大品牌，都非常願意加入直播。”薇婭表示，最初幾年，別人知道自己是做主播時，還帶着有色眼睛看待，會聯想到“打賞”類型的主播。
薇婭自2016年就加入淘寶直播，最開始是淘女郎，開過淘寶、天貓店鋪，也開過線下的連鎖店，算是真正見證淘寶直播從0到1的人。
李佳琦在成名之前比薇婭更加“草根”。在他的回憶裏，最初介紹自己的職業是主播時，除了不被認可之外，甚至遭受過異樣的眼光。
“那種乞討式的直播方式，其實讓很多人討厭。”他説道。
三年間，直播行業發生了鉅變。
根據CNNIC數據，截至2018年6月，網絡直播用户規模達到4.25億，直播趨於普及和大眾化。在超過萬名受訪用户中，有84.8%表示看過網絡直播，看過直播的用户中超過54.0%表示經常看直播。
同時，主播的粉絲也出現了地域化特徵。比如李佳琦、張沫凡更受北京、上海的消費者歡迎，他們身上的網紅屬性也更明顯。還有一些主播則更具親和力，受到小鎮青年的青睞。
“李佳琦，我們的產品是不是可以在你直播間賣，我是不是可以多給你一些錢，可以讓我的產品過嗎？”他在採訪中透露，有品牌商追着他想上自己的直播間。
在旁人眼裏，“李佳琦”甚至成了帶貨的保證，有媒體報道稱，李佳琦的一條鏈接，就要50萬。
除了品牌商的不斷加碼，主播收入水漲船高也讓這個職業有了更好的認可度。
《2018主播職業報告》顯示，職業主播的收入遠高於兼職主播，9.6%的兼職主播月收入超過萬元，21.0%的職業主播月收入超過萬元。
不止服裝、美妝、零食
除了耳熟能詳的服裝、美妝、零食，目前主播帶貨的品類越來越寬泛。
“直播是無限可能的，因為他（粉絲）相信你這個人。”薇婭在採訪中表示自己的直播間中，最開始服飾是最受用户歡迎的，然後逐漸增加了母嬰、美妝、零食，再到後來油鹽醬醋和大米，甚至嘗試了拖把、拖鞋。最近一次，她還在直播間直播跑步，賣跑步機和動感單車。
祖艾媽的情況也類似，從最早自己的寶寶是網紅，專注親子類產品，到後來拓展到品牌女裝，隨後又加入了零食等等。“哪怕是地裏的紅薯，都可以產出內容。”祖艾媽回憶之前淘寶直播一個公益活動，整個活動一共賣了10萬噸紅薯。
2018年，淘寶直播上有超過15萬場農產品的直播，超過4億的在線收看。
“如果跟你説到頭來一分錢不賺，不可能，咱們上班也要有工資。”薇婭認為主播的產品經過挑選，同時在價格上也會更便宜，比如超市是68元一瓶，在直播間可能68元能買到5瓶。
據李佳琦介紹，自己的選品團隊非常嚴格，每週一、三、五有三場選品會，在介紹完產品後，有一個投票環節，5人投票，必須有4人贊成才可以通過，但如果剩下那一票的理由説服了其他4個人，這個商品也有可能不通過。
“我們有一個主播叫十三媽媽，這個主播很有趣，她每天直播只做做飯，就是一個家庭煮飯，也不跟粉絲交流，做着做着底下粉絲就瘋狂地買，她做什麼粉絲就買什麼，就到這個地步。”淘寶直播運營負責人趙圓圓在採訪時説。
在趙圓圓看來，很多時候，主播是給用户帶去一種放鬆的狀態，比如在他的觀察中，很多人願意開個鏡頭看人家拿上來螃蟹，又不買，就看螃蟹在那裏分解，因為解壓。
除了美妝、服飾、家紡，珠寶、玉石等領域的銷售也在直播中被意外盤活。
“如果做旅遊市場，價格是在20倍到40倍，但是我們整個直播間裏面的毛利率降到了15%。”趙圓圓對鋅財經表示，一個4萬平方米的珠寶市場，人流量在8000-1萬人左右，但在淘寶直播中，每天會有四個市場，人流量是在40萬到200萬左右，根據節日不同，這個市場每年的開播量是500-800場直播場次，成交額一個月在4個億左右。
趙圓圓形容珠寶市場開播時的場面非常壯觀。一敲鑼，各個主播四散到展櫃，然後就在鏡頭前播起來。
如今榮耀、小米、vivo等3C數碼商家，以及大小家電、家居、母嬰等品類的商家也紛紛拿起“直播工具”。在618期間的相關品類中，直播引導大家電成交金額同比增長近2000%，3C數碼直播間成交更是同比增長超6000%。
直播間像是一個個不同的頻道和房間，現在的疑問是，三年過去，淘寶直播的前端APP和後端供應鏈，依託集團的積累，能有哪些變化，又能有哪些優勢？
直播背後的供應鏈
今年，淘寶直播計劃打造10個銷售額過億元的線下市場和200個銷售額過億元的直播間，並且上線了獨立APP。
為什麼要做這個獨立APP？
淘寶內容電商事業部總經理聞仲對鋅財經表示，過去幾年，因為缺少差異化，淘寶直播以工具形態在手淘APP裏賦能更合適，而隨着越來越多的消費者反饋“在手淘APP改版，找不到直播入口在哪兒”，他認為獨立APP的機會到了。
聞仲解釋，直播只是手機淘寶其中的一種形態，手淘每天的推送有限，在用户對直播反饋正向，且觀看時長增加的情況下，這恰恰是淘寶直播獨立端的機會。
獨立的APP更適合做強互動，同時，能夠提升主播直播的效率和觸達粉絲的效率。但聞仲強調，“打賞”功能不會被專門設計。
“我們手淘版有30分鐘（用户沉浸時間），APP端遠遠超過30分鐘。”聞仲解釋。
這對新人主播和MCN機構來説是一個更為重要的信號，一個獨立的端，更有助於挖掘外部流量，比如抖音、快手、小紅書等。
APP解決入口，而“直播通”和“村播”則在幫助主播解決供應鏈的問題。
如今，大主播基本都組建了自己團隊，或是與MCN機構合作，這降低了選品和供應商管理的難度，但對於新晉主播來説，找到合適的供應商並不是容易的事情。
假設一個主播每場直播要上40個款，一個月播20場就是800個款，如果十個不同的主播，就有近8000款，別説主播個人，這對小型的MCN機構，都是不小的挑戰。
除了貨品，主播面對的另一個挑戰是，直播基地的基礎設施。
比如薇婭的直播間有時一天能賣出三萬條連衣裙，或是海南胖瘦兄弟村播中深入的農村生產基地，產能和物流也是其中一個考量因素。
聞仲在採訪中表示，直播通和村播，就是為了解決上述問題。淘寶直播會把電商基礎的打包、服務、物流在操作系統里根據幾個緯度切碎，圍繞這些切片去打造物流，首先解決物流的問題，然後再逐步解決金融的問題。
“都會播、拎包播、到處播”是2019年淘寶直播想要為主播和MCN機構實現的場景。
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