數字平台如何幫助影院升級？| 專訪新辰星CEO左力_風聞

文 | 劉彥希

編輯 | 師燁東

去年至今，電影市場的表現都不算穩定，在票房搖擺、人次流失的情況下，電影行業的上下游都在經歷動盪。對於下游的影院來説，不僅票房收入搖擺，會員粘性和廣告收入同樣面臨難題，如何在當下的市場環境中把握影院自己的會員、增加收入，是影院當下的當務之急。

擺脱第三方平台對於會員和流量的控制，無疑是當前影院急需解決的問題。面對影院面臨的這些難題，數字平台能為影院經營做些什麼？在前不久的上海電影節上，毒眸見到了新辰星CEO左力，他為**毒眸（ID：youhaoxifilm）**詳細解答了影院數字化運營服務平台能夠如何作用於影院。

成立於2009年的新辰星，最初以影院硬件、設備集成服務起步，十年後的今天，新辰星在原有產品線的基礎上，進行了產品的整合與優化升級，推出了基於影院場景的會員經濟服務及應用平台，包括四條新產品線——收益管理平台、廣告平台、智慧影院和會員&權益平台。

廣告平台

收益管理平台除了提供基本的經營決策系統外，還為影院管理提供了一個面向C端的收益鏈條支持。在營銷方面，平台為影院提供了營銷模板、票券發行和會員營銷管理等服務，以幫助影院提高知名度，再通過大數據幫助影院排片和定價，從票務上為影院提供最大化引流方案；在零售方面，平台也會通過提供用户畫像、零售POS等方式，為影院提供更合理的價格設定和採購決策方案。

在面向B端的營收中，廣告是影院利潤率最高的一塊業務。影院廣告在過去幾年中不斷高漲，收入在2018年達到了50億元，但今年影院的廣告市場並不樂觀。對於影院來説，廣告播控無法全自動化、缺乏客觀數據監控等，都是影院廣告方面亟待突破的點。新辰星推出的廣告平台則嘗試全面打通廣告商和影院方，為二者提供類似電商的交易平台，同時也為影院提供詳細的廣告資源管理系統和數據系統，從兩方面讓影院廣告業務更加智能化。

**對於當前的影院來説，節流和開源同樣重要。**除了幫助影院優化營收經營，新辰星還試圖幫助影院降低人工成本，其打造的“智慧影院”，一方面通過雲播控對影城實行集中管控，實現一個人同時管控幾家影院的播控；另一方面利用TMS系統實現設備控制和運營管理的自動化，使得影院人員只需在設備上觀看影廳各設備的工作狀況，可進行遠程操作。

智慧影院

除了以上三條產品線，新辰星的會員&權益平台還試圖為影院的會員權益和異業合作打開空間和渠道，給影院段異業合作提供平台支持。在新辰星的的四條產品線中，它們都有哪些具體的佈局？左力對毒眸做出瞭解答。以下為毒眸和左力的對話實錄——

Q：新辰星在廣告平台、收益管理平台上面都為影院提供了大數據服務，這與第三方平台的大數據服務有什麼區別？

**左：**我們倒不想跟專業數據平台比較，因為如果論數據收集維度的廣度來講，我認為他們是做得最好的。

但其實很多時候不需要看那麼多數據，因為對於影院經營者來講，我最關心的是競爭對手的數據，自己的經營效果，自己的KPI，這些都跟實際的經營動作緊密相關，我認為很多第三方是不知道這個聯繫的。

我們的產品則要告訴你，這個數據背後代表什麼，怎麼做會更好。除了排片，還有零售，包括賣品怎麼優化，庫存何時該做清理，何時該補貨，何時該做營銷活動，這些都需要靠數據來驅動它。

所以，我們整個產品設計的核心理念是，怎麼把數據和具體的經營決策連接在一起，讓經營更有效率。

Q：比如説你們提供的影院排片業務，你們排片的參考維度是什麼？具體是怎樣操作的？

**左：**先説大型影投，總部會參考時段、內容和發行的維度，以及按排片比例的要求，來設計排片的規則。但這個規則並不一定變成具體的排片結果，因為不同影城有不同的廳、不同的設置，具體的排片還是要由影院自己做，我們是給他們下發排片的指導。這是針對連鎖影院，也就是大型影投的一套管理方式。

對單體影院，我們會給他們提供競對和大盤的排片參考。你的競對是誰，周邊有哪幾家影城，可以自己定義，可以把他們的排片和你的排片做一個實時對照，包括未來的排片計劃。可以把排片的結果，銷售的效果（排片的上座率），包括整個票房的情況，跟你現在排片的結果做一個對照。

總之，排片兩件事情：排時刻、排價格，我們給你提供指引。

Q：目前影院廣告收入不樂觀，小城鎮的某些影院甚至拉不到廣告，同時還缺乏系統的廣告管理，針對這些問題，新辰星計劃如何幫助影院做廣告業務？

**左：**首先做的，是包括LCD、陣地廣告等在內的資源位管理，讓廣告資源量化、數字化，用系統有效管理起來。

其次，就是要幫影院把廣告主管理起來。我們現在有幾個大問題——

大公司（大廣告經銷商）通過現在這些模式賣的廣告，現在並不太好賣了。有些三四線的下沉影院是有人流的，但現在很多大品牌公司，並不認可這些人流帶來的價值。

但有很多本地的廣告主是認可的，可他們又沒有通路。因為本地影院沒有這個招商能力、廣告投放能力、廣告銷售能力，中國有50%的影院都處在這樣的狀態。缺乏系統、互聯網服務、客户管理能力的支撐，下沉市場的小廣告商和小影院很難坐到一起商量合作，所以我們希望為他們建立這樣的平台。

電影院內的廣告位

Q：那麼新辰星在廣告的平台服務中怎樣和影院分成？

**左：**平台肯定是有一個標準的，現在我們還在定製階段。如今好多影院處在倒閉的邊界，所以我們這個平台SaaS服務在一年之內免費提供給所有影院使用。但一年後，你能產生收益了，我們再來跟你談提成的事。現在統一由我們來負擔成本及運營維護的錢。

Q：零售是影院直接面向消費者的重要變現渠道之一，但目前還沒有被充分開發，新辰星計劃如何幫助影院？

**左：**現在影院的零售其實更多就是一個小賣部。但遠在美國，近在萬達，其實已經告訴大家，影院的多種場景機、零售機，肯定是一個未來的方向。這裏面涉及到衍生品銷售、餐飲銷售、無人售賣，比如説打樣機、口紅機，還有娃娃機、卡拉OK機，多種經營意味着影院有更多獲益渠道。

影院裏的口紅機

零售有一些名詞叫坪效、UP值、客單價、復購率、頻次，但影院知道這些東西嗎？不知道，因為沒有系統化地統計這些東西，每個消費場景的系統都是不打通的。所以，我們對影院零售提供了一個打通各項消費系統的解決方案，幫助影院把自己開放給所有的零售商，並有效地管理他們。

還有在整個消費設計上，通過用户畫像幫助影院瞭解用户習慣，幫助影院根據不同場景更加準確地引流。

影院是一個發動機、引擎，它驅動的絕對不是影院自己的小賣部，而是整個影院場景所有的零售業態，我們幫他們在這裏重點做好幾個打通：會員數據、支付方式、系統賣品的品類管理和洞見的優化。

Q：馬上5G就要來了，我們關注到新辰星提出了“無人化智慧影院”，這具體是一個怎樣的場景？

**左：**我們以前是做硬件設備的，後來因為設備需要統一化管理，我們又開發了自己的TMS。現在我們希望儘快把TMS從放映這個環節擴展到零售和驗票這兩個環節上。

我們會推出無人驗票方案，這裏麪包括電子票、二維碼驗票等。有的影院用人臉識別，這都沒關係，我們在票務系統層面，從票的核銷到確權，跟你全部打通，我們支持這些硬件的接入，你要用哪家硬件，自己去選就好。

進入到零售這部分，儘量解放小賣部的人力。我們拓展的新零售場景，最多需要一個pos就夠，有一個人在那裏做監督、結算、導購，三個職能集中在一起，放一個櫃枱就可以。其他包括加購物車、結算、支付，全部可以手機在線完成。

目前已存在的無人值守影院

Q：現在很多影院工作者説他們希望能夠增加會員的黏性，那麼無人化相當於是解放了一定的人力，讓這些人可以花更多時間在會員服務上。

**左：**影院一個很大的問題是，觀眾在第三方平台上購票，很多人就是看誰家票便宜、時刻更好，就買哪家的票，因為他們對影院本身的服務品質沒有概念。

所以，在這種情況下，影院要做好自己的服務，會員經紀肯定很重要。但要做好會員經紀的前提，是得有人去服務這些會員，很多影院在搞特色化經營，做VIP專區、兒童區、餐飲區，各種區，都得有人去服務他們。

這個人力（不見得是這個人本身）以前可能是搞清潔的、驗票的，可能是站在後台售票、賣賣品的，把他們解放出來，這是我們希望推動影院做的事情。

Q：目前影院的會員忠誠度還不是很高，除了解放人力去做更親近觀眾的線下會員服務之外，新辰星還計劃如何幫助提升影院的會員服務？？

**左：**常規的東西我就不講了，系統都有會員卡、會員票券的管理。

影院現在的會員權益相對比較單一，更多是來自電影票和賣品的折扣，以營業成本的犧牲換來一些用户的復購，僅此而已。

但實際上權益的玩法可以有很多，比如影院是有流量的，票房再怎麼不景氣，起碼影院一年一億多次的人次是能夠保證的。但這個流量在影院的場景變現能力有多強呢？現在就是變現一張票、一份爆米花而已，這個ARPU值是非常低的。

從互聯網做流量經營的角度來講，怎麼實現流量最大化，是值得探討的事。假如把異業的權益和影院對接起來，在影院可以去發放異業的權益（比如漢堡王、星巴克等），影院發完券以後，再把流量導到異業去，這些異業給影院付廣告費。

這樣同時也增加了影院會員權益的種類，大家看到影院會員商城、積分商城裏的東西就多了，除了爆米花、可樂以外，還有星巴克的優惠券，甚至還有理財產品的折扣。

所以，一方面是做好會員本身的管理，另一方面幫助影院的會員看到更多異業權益。