印度獨角獸OYO中國困局：裁員，造假，本土團隊淪為“傀儡”_風聞

來源：界面新聞

本土化光環下的水土不服，OYO到底在中國想留下什麼？

圖片來源：視覺中國

印度天才少年李泰熙（Ritesh的中文名）不會想到，他打造的全球矚目的獨角獸OYO酒店，會在中國遭遇如此的境遇。

2019年開始，這隻正在中國市場瘋狂掃蕩的猛獸突然敗下陣來。

6月24日，界面新聞獨家獲悉，連鎖酒店品牌OYO中國公司正經歷突如其來的一輪大規模裁員，一線團隊裁員人數可能接近一半，OYO的HR們壓力重重，上午被列入裁員名單的員工，下午就要完成溝通並簽署離職文件。

不僅僅是一線人員，OYO的中國高管們也開始動盪。

6月25日，根據《晚點LatePost》報道，OYO在中國已有8個CXO，並將設立更多此級別的職位。但據界面新聞調查，此前，OYO公司的首席業務發展官柳方只入職了兩週即離開了這家公司；負責用户增長的副總裁林冉以及負責華東區域高級副總裁李斌都在半年內離職。除此之外，界面新聞得知，目前有多位副總裁級別以上的高管均私下透露過離職意向，目前已有人遞交辭呈。

而就在幾天前，面對封殺已久的攜程、美團，OYO最終也宣佈付出天價成本“繳械投降”。

界面新聞得到的消息是，OYO將為每一家酒店上線美團付出5萬元通道費，為攜程則付出2萬元，合計付出的成本是6億元，同時每筆成交訂單還要額外支付20%的服務費。

一名OYO核心管理人士對界面記者説，**6****億元是全額付款，還沒見過這麼大數字的全額付款的合作。**另外這個價位的服務費比酒店自身跟平台談的費率還高，一般標準為10%-15%。

也就是在上個月，為了防止大量業主解約，OYO使用了非常手段。界面新聞得知，OYO給酒店主郵箱發送了“無限期續約”郵件，寫明如果7天內不回覆，視為同意該條款。幾天之後，OYO對外宣佈，OYO的酒店續約為97%。

上述人士説：酒店主的受教育程度使他們不會經常上郵箱，業主如果不需要付佣金的話，並不會在意續約問題，所以絕大多數業主都是莫名其妙被續約了。

另一方面，為了維持數據持續高漲的盛景，大量的數據造假開始在OYO內部盛行。

多名接受採訪的OYO人士表示，內部真實數據其實跟官方表達的有非常大的出入，而改變真實數據的方法包括延遲下線已解約的酒店，線下團隊刷數據，以及通過自動續約郵件提高續約率等。

界面新聞記者就上述問題向OYO求證，OYO稱其並非“裁員”，而是正常的組織架構升級。目前OYO酒店的高管團隊穩定，不存在動盪、打算離職等情況。目前， OYO酒店員工已超過10000人，為中國酒店行業創造了20萬多個就業機會。預計到2020年底，員工規模將超過20000人。

上一個高調來到中國市場的獨角獸是美國的優步，雖然最終卡拉尼克和優步退出了中國，但至少，優步用20億美元的投入換回了價值70億美元的股份，這是近些年來硅谷公司在中國少有的漂亮成績單。

然而對於OYO來説，這家印度獨角獸來到中國到底能留下什麼？

造假奇景

就在不久前，OYO公佈了一組驚人的數據：截至2019年5月底，OYO酒店在全國擁有超過10000家酒店、50萬間客房，續約率達到97%，已經成為國內最大的單品牌酒店，2019年的目標是覆蓋全國1500多個城市，2萬多家酒店，最終成為全球最大的連鎖酒店集團。

這個數字讓人不可置信，因為中國三大連鎖酒店品牌之一的錦江眼下擁有最多的門店數7400家，而華住集團則擁有最多的房間數42萬。從任何一規模指標來看，OYO都已經超越他們。

“現在真正有效的酒店可能僅僅是這個數字的一半。”一名深度接觸OYO中國經營數據的內部人士對界面新聞記者透露，在這將近萬家簽約酒店中，很多都已經與OYO線下解約，因為每個月KPI非常高，所以區域團隊不在系統裏做下線處理。

界面新聞記者在登陸OYO APP後發現，不少酒店標註的價格在1000元上下，而同樣的酒店在攜程等渠道標註的價格僅為100-200之間。比如記者在OYO上搜索到了重慶君和酒店價格為1872元，而在攜程上，這家酒店的價格區間為75元-138元。

OYO APP中顯示的酒店價格

攜程顯示的酒店價格

“這就是已經解約的酒店，但為了要提高酒店數，所以並沒有及時下線，把價格標高之後，也沒有人會去訂。”上述人士説。

另一方面，佣金收取率是衡量業主和OYO之間關係的指標，但上述人士説，官方宣傳有上萬多家門店，但其實能收上佣金的只有不到40%。

今年4月，數據分析媒體“增長黑客”抓取了OYO中國APP上所有可見酒店數據，從酒店數、房間數、入住率、酒店分佈等維度分析OYO中國的運營情況。發現其酒店總數是4229家，比官網當時公佈的6700家少了近2500家，相當於少了37%。

一名廣州花都區域的負責人也説，在2019年過年前盤點OYO酒店還有20多家簽約酒店，但過完年回來，已經有將近四分之三的業主解約或正準備解約了。

而在脈脈軟件上，不少OYO的員工在提出疑問，“領導要求刷數據該怎麼辦？”、“OYO運營跟不上，為什麼還在大量簽約酒店？”

OYO對此回應界面新聞稱，數據只是個別現象，説是“大量”太誇大。OYO酒店成立了廉政合規委員會，對員工違反公司廉政合規制度的行為採取零容忍態度，目前已在全國範圍內查獲多起涉嫌行為不端的事件，並依照公司規章制度和相關法規對涉事員工作辭退處理，同時對員工提出嚴重警告。

無力的“傀儡”高管

“我們也不明白為何印度團隊要如此極端地重視數據，我們也無能為力”，一名OYO前高管對界面記者説。

上海楊浦區的一棟大樓裏，駐紮着一支幾千人的“部隊”，這是OYO在中國的落腳點。

2013年，19歲的李泰熙在印度成立了OYO酒店，2017年11月，李泰熙帶着另外一名印度高管阿諾（Anuj）來到了中國市場。在軟銀、紅杉等資本光環的加持之下，他們想要複製另外一個OYO在印度的神話。

眾多跨國公司的經驗都表明，招募本土團隊才能將業務在當地紮根，這是快速拓展市場的核心定律，即便像微軟或者高通這樣總部力量極強的公司，都在中國市場中遵循着這條法則。

李泰熙和阿諾確實也是這麼做的。來到中國後，他們誠意地喊出招募本土化的團隊，吸引了包括神舟、萬達、優步等公司的精英人物相繼來到了這裏。

短短一年多的時間，將近2000人的中國團隊佔據了總部的四層大樓，還有4000多線下人員遍佈在中國市場的每個角落，這家被稱為酒店業野蠻人的公司，似乎完成了中國市場的最艱難的一步——本土化。

但這僅僅是個表象。

一位早期加入OYO的員工説，在OYO中國，由三十多名印度籍員工組成的龐大助理團隊遍佈在公司的每個角落，負責每個業務模塊和印度高管的對接，同時也肩負着一個重要的職能：“監視”。

如果你是OYO中國的本土員工，可能時不時會收到印度助理提醒，“請彙報一下你的項目進度，什麼時候能夠完成？”而為了不讓員工在釘釘全員羣裏發表對公司不滿的評論，各種公司羣都被管理員設置了“禁言”的權限。

更關鍵的是，這羣看似豪華的本土團隊，幾乎沒有任何單獨做決策的權限，能自主發揮的空間也微乎其微。

“公司CXO的新增預算審批權限只有5萬元，再多都要跟印度高管審批，是不是覺得不可思議？”上述人士説，一些大額的非新增預算，其實都是印度人先把完關了，然後線上走流程的時候讓中國高管批一下。

上述人士補充，在做運營決策的時候，經常需要花很多時間解釋加減乘除的問題。在一次門店給顧客送礦泉水的時候，印度高管甚至會問到“單價是多少？怎麼避免員工自己喝了？有礦泉水之後客人更願意來住？”諸如此類基礎的問題。

而一位OYO聘請的印度籍顧問也曾在一次聊天中無意中表達過類似的現象：印度籍員工才是核心，中國員工只是我們給點錢，撐個門面而已。

而在人事變動方面，OYO內部人士稱，OYO的裁員基本上是今天通知明天就裁了，有一次有個總監還在出差的路上，就被印度高管裁掉了。

OYO官方曾經公佈，這家公司的中國區團隊是由前阿里、螞蟻金服、滴滴、餓了麼、優步、麥肯錫等世界領先企業人才組成的精英團隊。

但從受訪者的結論來看，OYO的管理者們試圖打造的管理模式是讓人匪夷所思的。

“印度人完全不信任我們，我以為這裏會是下一個優步，加入之後發現，你想往前衝鋒，但背後卻有很多隻手拽着你，感覺跑不動。”上述人士對界面新聞記者説。

一個可以佐證中國傀儡的事實是，OYO設立了8個本土的CXO，但唯獨沒有設立CEO。

這的確令人不解。在招募瞭如此龐大的精英團隊之後，卻賦予了這些人極小的權利，這無論對於組織還是個人來説，都是性價極低的做法。

對此，OYO回應界面新聞稱，OYO在中國成立的第一天開始，到今天所有的高管團隊全部都是中國人，中國團隊擁有充分的決策權。關於“印度助理”，由於OYO酒店完全本土化，日常溝通、工作都是中文，大多數人英語並不算好。所以為了保障順暢溝通，助理更多的承擔了英文翻譯的角色，提高協同效率。

作為對比，優步在中國三年，全數員工加起來也不過500多人，但截至去年底，OYO到中國還不到一年，公司人數已膨脹至6000餘人。

當年優步的做法確實可以稱之為本土化，因為優步的方式是把系統和技術做好，在運營和市場方面，會完全放權給當地團隊去做，這在當時讓許多優步員工都稱讚不已。

問題是，OYO為何要穿着本土化的外衣，卻在骨子裏走着另一條路？

融資怪獸

“不信任中國高管的很大原因可能在於數據。”一名跟印度高管有深度接觸的人士對界面記者分析。

OYO的印度高管們曾經在一次會議中提到，“中國高管對數據不敏感，並且不善於針對數據做決策。”

在許多OYO運營者的眼中，印度高管會定一個幾乎不可能的目標，即便最後目標沒達成，也會超過他們的心理預期，而造假這件事，似乎是一個從上至下都在默認的做法。

多名接受採訪的OYO內部人士都表示，他們也不理解印度高管們非常在乎數據增長本身的意義。如果酒店大規模解約，意味着之前的努力都付之流水。

上述內部人士猜測，OYO中國追求虛假數據的核心目的只有一個，為了融資。

就在近日，印度時報稱，OYO目前正就10億美元的新一輪融資與投資方（包括新的投資方和軟銀等現有投資人）進行談判。如果接下來的融資成功，將讓OYO估值達到了恐怖的100億美元。

而OYO在中國所做的一切是為融資服務，確實也是有跡可循。就在來到中國的2年裏，OYO也不斷獲得了大量的融資。

截至目前，OYO已經籌集11億美元：去年9月，軟銀出資8億美元，去年12月，新加坡打車服務巨頭Grab出資1億美元。今年2月，中國網約車領頭者滴滴出行出資1億美元。3月，愛彼迎也以7500萬美元入股OYO。目前的估值這是軟銀在2015年首次投資時的13倍。

換句話説，只有過快增長的高估值需要更快增長的數據才能支撐這樣的繁華表象，在這樣急迫的壓力之下，“數據”本身成為了這家獨角獸追求的唯一元素。

印度高管和中國高管對這個數據本身存在着認知的偏差，前者認為理所當然，後者認為飲鴆止渴，這是其不信任矛盾的根源。

上述人士説，曾經有一位管理人員的負責的區域數據不太好看，他向印度高管申請不要急於收傭，而是要先讓酒店主收益提升，但印度人還是堅持制定了90%的收傭率。這名高管也因為對數據理解跟印度高管產生了不合，逐漸被邊緣化，最後離開了公司。

OYO****的真實數據在哪？

在OYO到達中國的時候，中小型酒店的市場幾乎是一片藍海，按照新興商業模式的發展邏輯，在競爭對手沒有到來之前，簽約的數據和收取的佣金量都應該呈指數級增長，即便曾經激烈競爭的優步和滴滴，都收穫了大量用户。

但OYO在實際運營中，絕大多數接受採訪的酒店業主們都表示了同一個觀點：沒有訂單，賺不到錢。

OYO成立於2013年，其模式並不複雜，有人稱其為“印度經濟型酒店裏的Uber”。在印度，源於印度落後的酒店管理，OYO能夠為印度的酒店產業獲得很好的補充。

OYO通過整合這些無品牌酒店，一方面為消費者提供了低成本、標準化的酒店預訂服務，另一方面，非品牌酒店經營者也可以通過加入OYO平台來增加入住率和收入。

在中國複製印度的OYO是這家公司最初的想法，這兩個市場都有着充足的人口和相對不完善的酒店管理，兩者看起來極為類似。

界面新聞得知，OYO在早期招募了前優步的核心員工，小藍單車的副總裁胡宇沸，利用其深厚的地推經驗，將過往的共享汽車、共享單車的模式在OYO身上覆制了一遍，橫掃了中國大江南北的小酒店。

OYO在中國主要給業主提供三方面的幫助和支持：第一，OYO出錢去幫酒店做一些門頭、室內裝修的品牌化，標識化的改造。第二，提供一個免費的到店運營經理（顧問），一個人服務三到五家門店，幫助業主梳理酒店內部的運營管理問題。第三，提供一整套的營銷改善體系，幫助酒店拓展OTA和線下渠道。

此外，OYO對業主不收費，也不需要業主投入資金，只是在產生訂單之後收取佣金，這的確是個誘人的合作模式。

但一名深入參與過OYO在中國運營的負責人對界面新聞記者説，中國的非品牌酒店生態跟印度截然不同，這一類酒店的主要客源是來自於步入式，即開個房打麻將，有親戚來住一住的本地顧客，而這已經佔了顧客來源的70%。

因此OYO所做的增量顧客只有三個渠道，一是OTA（在線旅遊），二是線下旅遊，三是OYO自有渠道。

但在中國的市場環境中，OYO在上述三個渠道都無法獲得充分的客户數量。

上述人士補充，攜程和美團已經在此之前將OYO的酒店封殺，因此現在只能付出大量的成本和解，算得上是“天價”買流量。李泰熙曾經公開承認過，OTA渠道佔OYO已入住間夜量的20%。

而線下旅遊團方面，絕大部分中小型酒店沒有團客的接待能力。最後，OYO自有的APP流量非常低的，基本無法帶來訂單量。

“換句話説，目前OYO在中國的商業模式和用户模式不太成立，OYO在中國僅僅只是為了得到一個個簽約合同，然後將數據對外公佈，僅此而已。”上述人士説。

一個壞消息的是，競爭對手們已經開始前來試探這個戰場了。比如慧住旗下的H連鎖酒店在5月30日與OYO同時舉行了發佈會，前者宣稱其目標市場是平均客房價在120元至400元之間的中端單體酒店，直接對標OYO。

界面新聞還得知，即便在如此的艱難困境下，OYO依舊在付出大量金錢留住酒店主。就在最近，OYO將推行China2.0，即保底控價，希望給酒店主保底收入，然後OYO接管他們的價格和現金流，這也將產生大規模資本開支。

“一個月了，願意切換到保底控價模式的酒店僅有百家左右”，這名運營人員説。