流利説已過萬重山_風聞

曲豔麗 | 文

以AI替代真人英語老師的流利説，在上市8個月後迎來了業績爆發。

5月28日，流利説(NYSE:LAIX)公佈一季報，淨收入2.533億元，同比增長161.7%。

現金收入即gross billings，一季度3.855億元，同比漲幅174.6%。

流利説創始人王翌在財報中興奮地稱“出色表現(outstanding performance)”。

高盛隨即發佈報告，給予“買入”評級，摩根士丹利亦給予流利説“有吸引力”的行業展望評級。

真正的剛需領域，像英語，付費熱情依然綿綿不絕。

流利説不一樣的地方在於，是人工智能甄別發音錯誤、循環糾正的人機交互對話。即便是針對小兒童的課程，全程也沒有一句中文翻譯。

❶

利好

收入暴增的原因很簡單。

一季度，大約110萬付費用户下單了流利説的課程，而2018年同期大約是55.2萬。

一年的時間，付費人數翻倍了。

背後是流利説龐大的免費用户基礎，且在持續增加。至一季度末，累計註冊用户1.234億人，到2018年四季度時是1.103億人。

在線教育有一個很明顯的財務特徵：遞延收入。因此，現金收入才是真金白銀的入賬，只是其中一部分遞延至下期確認收入。

截止2019年3月31日，公司當期遞延收入為5.94億元人民幣。

流利説一季度的成本同比也增加了152.8%，而環比卻下降了。

2018年四季度，成本7170萬元，而到了2019年一季度只有5970萬元，下降了16.74%。收入增加而成本下降，導致毛利率走高。

流利説本身的毛利率就是比較高的，一季度毛利率76.4%，去年同期是75.6%。

一季度，流利説淨虧損6730萬元，去年同期為9240萬元。

事實上，“虧損”是互聯網公司處於上升期的標誌，因為在擴張市場份額。而“好虧損”的表現是幅度一直在縮窄。

因為分子縮窄而分母擴大，流利説虧損對收入的佔比，從去年同期的95.4%大幅收窄至26.6%。

 ❷

費用結構

再來看看費用結構。

銷售和市場營銷費用+研發費用+管理費用，從去年一季度的1.644億元增加至2.638億元，同比增長了60.5%。很明顯的是，環比是下降的，有春節因素。

其中，銷售和市場營銷費用是大頭，同比增長52.5%，從去年一季度的1.269億元增加至1.936億元。

據內部人士透露，銷售和市場營銷費用大概40-45%是流量採購成本、40%左右是社羣運營的“班主任”薪酬費用、以及其他。

與淨收入相較，百分比從去年同期的131.2%大幅度降至76.4%。

從財務數據上看，運營效率在提高。

一個商業化僅三年的公司，出現了費用收斂的跡象。

總體而言，流利説燒錢的歷史比較短暫。

2017年下半年C輪融資後，流利説的銷售和營銷費用才有了顯著的變化，此前一直依賴口碑營銷。

甚至於，流利説每輪融資的時候，上一輪融資的資金還躺在賬上。2018年9月上市前，流利説的賬面上現金高達人民幣3.78億元，幾乎與2017年7月獲得的C輪融資相當。

這在初創互聯網公司裏是較為罕見的自律。

可能是“學霸”的一種本能。流利説創始人王翌以杭州理科狀元身份考入清華大學本碩連讀，後進入美國普林斯頓大學攻讀計算機博士，隨後任谷歌分析的產品經理。

理工科背景的頂級學霸，行為特徵是精確、秩序感、極為理性、永遠留有餘地。對他們而言，漫無邊際的燒錢，不可能的。

市面上很多在資本寒冬來臨之際、打光了最後一顆子彈的獨角獸，流利説註定不是這一類。

❸

財務特徵

一季報的鮮明特徵是，在收入依然保持高增速的同時，成本和費用出現了一定的收斂，這是較為積極的財務信號。

流利説號稱“教育3.0”模式。

與華爾街英語的線下小班授課的1.0模式、真人老師在線視頻教學的2.0模式相比，流利説的特色是，依賴AI實時打分的引擎，成本高度集約。

真人一對一教學的效果當然很好，但人工成本高昂，而且並不隨着規模的上漲而下降。

像流利説這種強技術基因的模式，有很強的規模效應。因為它並不依賴人力的鋪陳，初期投入之後，規模越大，成本被攤銷的越低。

這也是為什麼流利説的核心付費產品“懂你英語”標準課程可以定價一個月99元，幾乎是市場上競品的1/30至1/40。

“懂你英語“相關課程，大約佔總營收的80%。

流利説是一個較好的、健康的中型互聯網公司的財務模板。

二季度的盈利預期，是淨收入達到2.8億至3億間，較去年同期增長106.6%至121.4%。

可見，管理層在財務上保守，同時在戰略上又比較有進取心。

❹

產品

流利説此前一直主打成人英語。

直到2018年12月底，“少兒流利説”app上線，一款針對3-8歲兒童的在線AI語音課程。

課程有當下最時髦的“自然拼讀”法，3歲就可以開始學，每天5-10分鐘。背後的首席課程架構師陳驊，是《新概念英語少兒版》的英方策劃主編，也創作過紅遍全網的“李雷、韓梅梅”。

運營數據尚未披露，但可以預見的是，未來的盈利狀況是有可能超越英語流利説app的。

因為，K12在線教育，是一個家長付費意願極為強烈的超級藍海。

此外，一季度，英語流利説app內置的一個免費功能“定級測試”，與中國英語能力等級量表CSE實現對標，是國內第一家與CSE對接的。

此前一個實現對接的是雅思。

關於產品，另外一個需要考慮的問題，是流利説的技術壁壘。

大數據的累積，可能是流利説最大的護城河。

截至一季度末，流利説持續收集了大約23億分鐘對話及309億條語句錄音數據，是全球最大的中國人説英語的語音數據庫。

這就是AI老師能夠甄別不同口音的發音錯誤的基礎。

❺

最後

通常衡量一個公司的三個維度：

一. 是不是一個好行業？行業容量是否是千億藍海？

二. 是不是一個好的商業模式？現金流來自於哪裏？

三. 管理層靠不靠譜？

對流利説而言，第一條，教育無疑是朝陽行業。教育和醫療有些類似，前景廣闊，短期盈利是一個問題，行業內部分化比較嚴重。

第二條，流利説是人工智能驅動的，對人力的依賴少，有成本優勢。

而第三條，可能是最大的亮點，理智、剋制的管理層是很難得的。