優信上市的365天：從生死時速到豹變之路_風聞

去年以來，以小米、美團、拼多多等為代表的新經濟公司們演繹了一出又一出資本故事。它們多數為各行各業的獨角獸，有創立十年、業已獨霸一方的老將，也有成立不到兩年、爭議與話題齊飛的新兵，範圍之廣觸及消費品、外賣、電商、金融、二手車等多個領域。

資本市場並不是終點。在消費互聯網向移動互聯網轉移之際，這些奔赴資本市場的新經濟公司們在資本市場外也各有各的故事，焦慮雖如影隨形，但創新永不止步。今天，一點財經團隊新推出欄目《上市365》，講述這些新經濟公司們在資本市場內外的困惑與迷茫，探索與新生，試圖以此記錄變革時代裏的那些公司、那些人、那些事。

本次商業故事的主角是優信。在仰望星空與低頭尋路的一年裏，它有着怎樣新的變化與發現？

—— 一點財經●《上市365》欄目

6月27日，優信上市一週年。

對它來説，這是波瀾壯闊的一年，經歷了各種市場不確定性所帶來的影響，股價不達預期，也開始享受到前期業務調整所帶來的利好，虧損持續收窄。

在這樣的悲與喜之間，它的反思與重構也在持續進行：二手車的價值窪地在哪裏，電商進一步的價值在哪裏？

“創業初期基本只是仰望星空，後來是大概每年仰望一次。” 優信集團董事長兼CEO戴琨曾如是坦言。在抬頭仰望與低頭觀察裏，優信的反思與重構於去年完成。

* 優信集團董事長兼CEO戴琨

自2011年開始的數據積累，以及技術、供應鏈等基礎設施搭建，再加上自身所觀察到的區域間二手車流動需求，最終答案是它現在的全國購交易。

全國購將是行業競爭的終局，戴琨給出這樣的預判。

01 ************|****************“全新的起跑線”

“如果把做企業比成一個持續的馬拉松比賽，我相信過去的七年還只是預熱的準備，今天我們確實在一個全新的起跑線上。”去年6月27日，在納斯達克敲完鐘的戴琨隨後向媒體表示。

這家成立於2011年的企業，同時也成為了中國第一家登錄資本市場的二手車電商。同時，於5月末公開招股書的優信，在短短的四周時間內就通過了審核，速度不可謂不快，時間把握得不可謂不準。

二手車電商這個行業，競爭激烈程度不亞於曾出現“千團大戰”的團購，只是與後者以補貼搶市場不同，低頻的交易屬性決定了它不得不嚴重依靠品牌來維持獲客。因此，這個行業長期以來一直在依靠營銷與資本驅動，廣告的多少直接影響交易量的大小，融資的多少直接決定其發展的根基是否牢固。

就在去年，嗅覺敏感的人已覺察到一級市場風向的變化。受資管新規出台等因素影響，有關“錢荒”、“資金收緊”的討論不絕，一級市場的投資機構、創業者被扼住要害。快速上市的優信，無疑成為從這場風暴中逃離的幸運兒——自去年下半年以來，瓜子、人人車等均曾被曝出資金鍊緊張傳聞。

但從這場風暴中逃離的優信，無奈又被捲入了另一場。因為眾所周知的原因，中概股過去一年間不得不直面風暴，近日阿里重回港股上市揭開了這場風暴的冰山一角，自去年以來其股價跌幅達到30%。

優信，同樣也是這場風暴的受傷者之一。截至6月25日收盤，其股價為1.98美元/股。

“一個全新的起跑線”，戴琨於上市時下過這樣一個論斷。但顯然，稍顯冷峻的資本市場並不是它的“理想鄉”，最終，支撐優信希望的只有自己。

上市一年來，優信曾發佈了四次季度業績，從淨利潤來看，其虧損幅度正在收窄。數據顯示，自2018Q1到2019Q1，除2018Q2實現淨利潤2.10億元外，其他季度優信均陷於虧損之中，但虧損幅度從2018Q1的8.39億元一路減小，至2019Q1淨虧損金額為2.85億元。

同樣，2018Q3以來的三個季度，正是優信上市之後。去年12月，優信總營收超4億元，同比增長75％，實現整體單月盈利。

“從財報數據上看，優信的虧損每個季度都在減少，我們在去年12月份已經實現單月盈利，構建了向好的成長模型”，今年3月份，戴琨在接受彭博社採訪時進一步表達了優信在業績上的信心。

在他看來，優信已經進入正軌，盈利只是時間問題。在實現單月盈利後，優信的下一步會是季度、年度盈利。

今年4月，摩根大通發佈研究報告，給予優信增持評級，將優信年底目標價定為8美元，並預計它將在今年第四季度盈利或實現收支平衡。

02 ************|****************“一件事情做對了”

上市時，戴琨在致辭中表示，優信“現在劍初見雛形，但是還沒有真真正正最終成為一把鋒利的寶劍，之後的路還長”。

北京優信總部的文化牆上，依先後標記了優信發展的每個關鍵節點：2011年B2B品牌“優信拍”成立， 2015年涉足金融、推出B2C品牌“優信二手車”，2017年品牌升級並落地跨區域購車服務……

在敍事線上，2018年6月的上市同樣是它的關鍵節點之一。而在這個節點之後，它的時間線還在延續，最終來到了2018年10月。當月，優信發佈10.0版本正式公佈籌備良久的VR看車功能。

10月、10.0版，兩個十分特殊的數字。正是在這裏，從最開始的B2B到後期的B2C，從交易到金融，從單個城市到全國，不斷變化的優信完成了最近一次的迭代，也是最重要的一次迭代。

“一件事情做對了，很多連鎖的事情都在變，消費者對我們的模式開始認可，我們的運營效率在提高，虧損在收窄”，優信一相關業務負責人在談及“上市一年”時吐露心聲。

他的這一感受正源於最後的這次迭代，其核心是優信自2017年開始的跨區域購車，後來優信將之命名為“全國購”。今年一季度，優信首次在財報中公佈了“全國購”的業績數字，並表示今後在財報中“只披露產生收入的交易的交易量和相應的GMV”，展現其業務信心。

數據顯示，今年一季度，優信2C全國購交易量超過2萬台，同比增長48倍，遠高於同城交易3.6%的增幅，佔總交易量的26%；收入為2.84億元，同比增長54倍，增幅遠高於同城交易（33.3%），佔總收入的32%。

戴琨在4月份接受媒體採訪時表示，同城購的抽成是兩個點，全國購是六個點。因此，除了支撐優信業績快速增長，全國購交易同樣也在提高優信的盈利能力，後者正在減小的虧損正源於此。

數據顯示，今年一季度優信毛利潤為7.08億元，毛利率由去年的65.8%上升至70.5%；淨虧損由去年同期的8.39億元下降至2.85億元。

在這次迭代中，VR看車、“三天無理由退車”等完整配套的建立同樣是重點，是全國購業務快速發展的關鍵。

在此前的二手車交易中，線下是買家最主要的看車方式，一個用户在網上看了車輛檢測報告、車輛圖片後，還需要實地觀看。對於同城購車來説，這樣的方式也許可行，但在全國購交易中，這一方式卻很難推行，成本高且不現實。

在不確定性中為用户保障最大的確定性，要想發展全國購業務，相應的配套必不可少。上述業務負責人向一點財經介紹，當前優信在儘可能地將技術融入二手車交易的各環節，比如在評估師驗車環節引入數字化設備和大數據、AI等技術。

原本評估師驗車的隨意性強，一輛車可能會盡心盡職地驗，另一輛車可能就大概花五分鐘的時間，繞着車看看就結束了，不會趴到車底下細看。

而通過優信配備的AR眼鏡、訂製華為榮耀手機、漆膜儀，評估師必須按照規定的步驟完成全車檢測，每檢測一項，AR眼鏡會向後台實時傳輸檢測對應部位的視頻，如果經過人工智能算法即時判定照片與系統內數據不相符，這項檢測就會被系統駁回。

“一個老師傅，原來的驗車準確率可能有90%，而現在通過優信的設備，可以將準確率提升到99.999%；一個大學剛畢業，還沒有什麼經驗的新人，準確率會比較低，通過這一系統，可以儘可能地減少他與老師傅的差距。”優信方面強調了技術在二手車交易與檢測中的重要性。

當然，在全國購這一業務模型確立的同時，其配套服務的提升將持續進行，這同樣是優信上市後的最大任務之一。據優信公佈的募集資金用途，其計劃將7000萬美元用户提升交易服務能力，7000萬美元用於研發。

03 ************|****************“未被滿足的需求”

過去的一年，是二手車電商全行業反思的一年。

自2015年開始，瓜子、人人車的快速發展以及資本對它們的認可，使得C2C在這個行業中擁有非常大的聲量。

“實現人與人之間的直接交易，去掉中間環節”，這樣的構想是美好的，然而仍處於發展初期的行業、各項環節的非標準化等因素無一不成為其阻礙，而且二手車行業多鏈條的現實也使得這一構想面臨重重考驗。

資本退潮下，原本靠融資與營銷驅動的行業，不得不內視自身，重新審視自身的定位與路線，線下店、事實上的B2C等都是它們這一反思的產物。

以B2B起家、後涉足B2C的優信，也在過去兩年間經歷了這樣的反思與重構：二手車行業的真正需求是什麼，存在什麼難點，如何解決？

最終答案正是當前支撐其發展的全國購交易。“做生意需要一個過程，需要看到商業的本質。”反思之後的優信看到的是資源配置不對等的現狀下“沒有被滿足的需求”。

此前中國的二手車交易受到地理區域限制，比如北京的車輛只能在北京交易。哪怕在互聯網進入後，基本也沒有突破這一交易的限制，一個山西的買家要想從電商平台上買北京的車輛，只能自己到北京去，然後再把車開回山西。

另一個現實是，中國不同省份、不同市場有着不同的二手車訴求：北京、浙江、四川、天津、上海等是主要的二手車流出地，內蒙古、山東、遼寧等對二手車流入有着旺盛的需求；一線市場收入高、對汽車要求高，二手車以流出為主，低線市場更看重車輛的性價比，二手車以流入為主。

區域間的不同訴求，天然地創造了二手車在不同區域間流動的滲透壓，2016年二手車限遷政策的打破，加快了這一流動。來自中國汽車流通協會的數據顯示，2018年二手車外遷比例為26.21%，高於2017年的21.8%，其中北京外遷率由44.54%提升至55.32%，超過一半以上二手車流向其他省市。

* 來自中國汽車流通協會

對二手車商和二手車行業來説，這樣的流動產生的效能是巨大的。對二手車商來説，原本只能在區域內銷售的車輛可以被銷往更多地方，市場擴大的同時，其庫存壓力將減小。

優信今年一季報顯示，在整體數量和營收增長的前提下，其2B業務交易輛、收入分別下降42.6%、36.2%，其原因在於許多二手車商選擇以全國購進行2C交易。

一個山東濰坊的二手車商，在2019年第一季度通過優信銷售了56輛二手車，其中的55萬輛被銷往外地，覆蓋33個城市，如果沒有全國購交易，這55輛中的大部分就會滯銷。

對二手車買家來説，可選擇的車輛由少變多，更能買到稱心的車。以北京市場為例，哪怕是被稱為亞洲最大的花鄉二手車交易市場，車源也不會超過1萬。而現在，一點財經在優信APP上發現，選擇任意一個所在城市，平台上可供選擇的車輛都同樣的超過11萬輛。

“我們的特色就是跨地購買，我們發現的價值點就是這個。未來就因為這件事情，我們可以吃走中國30%的二手車份額，因為60%的車輛都需要跨地流通。”早在2017年，戴琨曾在接受媒體採訪時強調優信的這一價值“發現”。

04 ************|****************“價值最大化”

互聯網對二手車的改造才到中途。

曾經，戴琨需要拿着筆記本電腦挨家挨户地到深圳的二手車交易市場裏，向二手車商介紹什麼是互聯網，它將為他們提供什麼樣的幫助。現在，很多用户買二手車時會首先想到去電商平台上看看，二手車商也會主動將自己的車源上架到電商平台上。

互聯網在改變人們有關二手車的種種認知時，不可避免地也面臨着新的尷尬，當前二手車電商的許多糾紛與“官司”正是來自這種尷尬。

無論是B2C還是C2C，電商都是位於買家和賣家之間的中間商，幫買家砍價會損害賣家利益，幫賣家説話則會損傷買家權益，甚至買賣雙方在接觸後可能繞過平台私下進行交易，損傷自身利益。

這是一個零和博弈模型，一方的收益必然意味着另一方的損失。那麼是否存在一個非零和博弈，讓互聯網的改造更進一步呢？

優信的反思與重構同樣也包含了這一內容：全國購交易，是電商的更大價值所在，這也是電商能夠創造價值的所在。

在不同的區域，二手車不只存在着供需上的數量差，也存在着供需上的價格差以及品牌上的偏好差。車源多，二手車需求相對較少的北京等地，二手車價格就會相對便宜；車源少，需求相對較多的雲南、內蒙古等地，區域內二手車的價格就會相對較高。

同樣的，一輛車在不同的區域也會有不同的價格預期。在走訪優信過程中，其業務人員向一點財經舉例稱，新疆人可能喜歡越野車，不喜歡商務車型，但這些車可能北京人就會喜歡。

眾所周知，經濟是一門有關資源配置的學問，資源需要再分配的地方也是經濟產生的地方。二手車在不同區域間價格、偏好的差異，大有文章可做。當實現最佳資源配置，其產生的經濟效益也會最大化。

優信方面“這一年是公司業務發展最好的一年”的論斷，正是來自於此。“異地購車有差價，優信全國尋底價”，優信在APP開屏和首頁的顯眼位置都留有這樣的信息。

它的底氣來自自身互聯網發展所積累的用户數據，以及在二手車行業發展數年所建立的供應鏈網絡。

自2011年成立開始，優信當前已沉澱了大量的二手車交易數據，並且在繼續積累。一點財經體驗發現，在優信APP的買車頁面，除了常規的“品牌”、“車價”、“車型”等，它還有着“顏色”、“驅動”、“配置亮點”等共18個標籤，每一項標籤下還有更多小標籤，比如“顏色”下有15個選擇。

每一項標籤背後，代表着一項用户偏好數據，越詳細的數據越有利於瞭解用户需求。通過這些數據，優信找到了讓一輛車產生最大價值的交易路徑，也找到了讓原本零和博弈的買家、賣家同時受益的路徑。

今年1月，優信研究院發佈的《2018年度二手車電商全景洞察報告》顯示，同樣是一輛二手豐田漢蘭達，在廈門地區的成交價是36.68萬元，在蘭州地區是29.76萬元，相差可達6.92萬元。

這意味着，這輛漢蘭達的最佳路徑之一是從蘭州到廈門。無論是對於蘭州的賣家（車商）還是廈門的買家來説，這項交易都是最優的，並且中間存在很大的調節空間：哪怕買家出價低1000、2000，賣家也同樣比原來在同城的交易更賺錢。

當然，這項交易“更賺錢”的前提在於，車輛在從蘭州到廈門運輸的過程中沒有產生太多的額外成本。假如在傳統的二手車全國購交易中，買家需要把車從蘭州開到廈門，僅油費、過路費等就可能有上千元。

而在優信搭建的超級供應鏈裏，這一成本被極大縮減。據優信方面介紹，二手車跨區域流通要求平台不僅要科學地設計車輛的每一段行程，還要對運輸時間做科學預估。以數據實現需求匹配最大化，兼之以基礎設施保障真正價格差的實現，這就是優信的電商價值最大化。

05 **************|**************結語

“道生一，一生二，二生三，三生萬物。”世界是紛繁複雜的，也是簡單至極的，總有一把鑰匙可以通向所有的出口。

在商業與經濟領域裏，這個“道”就是需求的最大化滿足，以及滿足方式的最經濟。曾推動二手車限遷政策放開的優信，如今似乎找到了“道”。

以互聯網和數據，讓二手車在全國範圍內以產生最大價值的方式自由流動，最大化地滿足用户需求，也最大化地使交易利潤最大化；以服務與供應鏈，服務這一交易流程：隨着交易服務越來越多，數據越來越多，越來越能滿足用户需求，進而促進更多交易的產生。

這是一個正向的閉環，也是二手車實現自我發展的原生動力。