把東西賣到國外：貨財兩空的外貿生意難做_風聞

文/鋅刻度記者 楊靖怡

編輯/許偉

**1.**如果是小賣家的話，0.99美元的價格基本都是虧本。

**2.**相較國內的電商平台佣金，跨境電商平台的佣金更高。

**3.**各大跨境電商平台對賣家也並不友好，偏向買家的退貨規則也讓賣家的處境越發艱難。

隨着國內電商平台競爭進入白熱化階段，眾多商家開始轉戰海外電商市場，眼看賣家不斷地湧入，國外跨境電商平台也在上演着激烈的廝殺戰，而對於勢孤力薄的中小賣家來説，他們的未來又在哪裏？

******1/******將服裝賣給美國顧客

“剛開始什麼都不懂，從怎麼註冊開店到上傳產品都是自己一個人慢慢摸索的。”2016年，還在讀大三的徐仁東（化名）開始嘗試做起了跨境電商。一開始他只是在沒課的空閒時間賣一些小商品，後來生意還不錯，一畢業就全職做起來了。

在國內的電商平台，低價售賣一直都是商家慣用的吸睛策略，在國外的電商平台也不例外。“一般低價是最吸引買家的地方，價格比較低的產品銷量都不錯，比如0.99美元的飾品還包郵，這類商品通常很受歡迎。”

徐仁東告訴鋅刻度記者，雖然價格低但是對於大賣家來説薄利多銷仍然有得賺，由於大賣家通常存在庫存積壓的情況，所以很多利潤都在積壓的庫存裏。但如果是小賣家的話，0.99美元的價格基本都是虧本。

“大賣和小賣的區別在於商品銷量的多少，通常大賣是一天2000單，小賣一天5單。”

徐仁東在跨境電商平台上主要銷售的是服裝類，目前店鋪處於中小規模。徐仁東表示，打價格戰，0.99美元的價格確實賣不過大賣家，只有從商品本身來找新的賣點。

徐仁東店鋪銷售的帶有潮流元素的服裝

“我們賣的服飾主要是抓住特定人羣，同時偏侵權的。”徐仁東介紹道，目前他的店鋪主要面向的是美國買家，為了迎合美國顧客的喜好，店鋪的服裝風格更偏向於歐美風，在風格設計上會借用一些美國大眾喜歡的流行元素，這樣的話也容易存在侵權風險。

徐仁東回憶起一次慘痛的經歷，半年前，他的店鋪所銷售的一批服裝被告侵權，收款賬户裏的錢全部被凍結了。雖然最後通過協商和解了，但賬户裏凍結的二十幾萬卻被划走了。

之後徐仁東便更加謹慎，凡是涉及相關品牌的潮流元素都會格外注意規避。

******2/******並不友好的“偏心”平台

目前，徐仁東在eBay、Wish、速賣通、亞馬遜等跨境平台上都開設有店鋪，其中主要的銷量來自eBay。

説起當初選擇做跨境電商的初衷，徐仁東告訴記者，因為國內淘寶的競爭太大了。但如今跨境電商的競爭也越來越激烈，同時平台上產品同質化、產品更新週期慢、售後無法處理等問題層出不窮。

**相較國內的電商平台佣金，跨境電商平台的佣金更高，**拿eBay來説，每筆交易平台要抽取15%的佣金。此外，賣家還要繳納店鋪租用費用，租金按照上貨量的多少分為不同等級，每個等級按照月訂購和年訂購分別收取每月7.95~349.95美金和4.95~2999.95美金不等的租金。

eBay店鋪訂購費用

同時，eBay上對商品刊登數量和銷售額度也有一定限制，不能上新足夠多的商品，一個月只能免費刊登幾百個貨品，超出規定數量每個額外收取0.3美金的商品刊登費用。這些限制對於賣家來説影響很大，因為如果店鋪商品不夠豐富的話就會影響流量，從而導致銷量下降。

各大跨境電商平台對賣家也並不友好，偏向買家的退貨規則也讓賣家的處境越發艱難。

“因為是跨國交易，如果遇到售後問題基本上只能退款不能退換貨，遇到好商量的買家還能少退點，不好商量的就要全額退款，貨也退不回來，只能給他了。”徐仁東表示，由於是跨境物流，物流時間通常要1~2個月，丟件也是常事。

“有時遇見強行要退貨的客户也沒辦法。”就在前幾日，徐仁東就遇到一個買家退貨理由只是因為女兒偷偷購買，已經發貨了，買家仍然堅持要退貨。“沒辦法，現在只能協商退多少錢，貨也只能給她了。”

徐仁東認為eBay無理由退貨的規則十分損害賣家利益，平台通常都會偏袒買家，在評判買賣雙方的責任時，平台也更傾向於保護買家權益。

“除非，本身有依據。一般質量問題是沒法處理的，只能協商退多少錢。如果是物流問題，顯示簽收了，平台是會站在我們這邊的。但5美金以下的商品是沒有物流信息的，所以就沒辦法知道買家是否收到貨，通常結果就是先拖延，再退款。 ”徐仁東對此感到憤憤不平。

“顧客就是上帝”通常被商家奉為圭臬，可是以用户為重心的平台規則卻成了賣家煩惱的源頭。

徐虹是亞馬遜的一名賣家支持（SSA）專員，主要負責給美國站開店的中國賣家提供相關的技術支持，如listing不可售、亞馬遜開店政策等大大小小的問題。徐虹表示，由於亞馬遜開店政策和規則十分複雜和繁瑣，每天前來諮詢的新老賣家都很多，甚至有很多複雜的問題他們也無法解決，很多時候需要聯繫美國本部的團隊協助解決。

“亞馬遜比較注重買家體驗，就是賣家感覺比較辛苦。”徐虹告訴記者，在售後方面亞馬遜的規則也更有利於買家，就算購買的商品都用了一年買家還要申請退貨，亞馬遜也會同意退。並且如果買家因為各種原因對訂單提起索賠的話，亞馬遜都會偏向於買家，一切以滿足買家要求為前提。

“其實賣家自己也願意操作退款的，因為如果不退的話，按照平台相關規則，如果買家留一個差評，店鋪排名就會掉。”徐虹表示，有很多賣家弄不明白平台規則和政策，因為listing（頁面銷售頁）信息不正確、被客户投訴等原因被亞馬遜下架店鋪商品、封了賬號，所以比起買家，賣家的處境尤為艱難。

******3/******中小賣家的未來在哪？

全球各大電商平台趨勢對比

近來，隨着國內電商平台日趨飽和，競爭也越發激烈，更多商家開始湧入跨境電商平台分田割地，在僧多粥少平台流量有限的情況下，大部分類目早已是一片紅海，處處也瀰漫着價格戰、廣告戰的硝煙。

減去產品成本，高昂的物流費、平台佣金、店鋪租金，也在進一步壓縮賣家的利潤，與此同時，各大跨境電商平台偏向用户的規則也讓賣家的日子越發難過。

而隨着跨境電商平台入駐的賣家越來越多，平台規則越來越完善，對運營的要求也越來越高，對於那些財力有限、缺乏運營經驗的中小賣家來説，單槍匹馬的他們又如何與財大氣粗的大賣家抗衡？

在亞馬遜、速賣通、eBay、Wish等各大跨境電商平台中，亞馬遜佔據着半壁江山。目前亞馬遜在全球擁有4億左右的活躍用户，在全世界範圍內擁有14個站點，支持25個幣種，覆蓋了100個以上的國家和地區。

數據顯示，2018年一年間有368815位新賣家入駐亞馬遜平台，相當於每天有2974位新賣家加入。其中包括美國站入駐的110104位新賣家，德國站入駐的32619位新賣家，英國站入駐的30854位新賣家，日本站入駐的10337位新賣家，墨西哥站入駐的7726位新賣家。

可見，跨境電商美國站的競爭尤為激烈。以美國站為例，雖然每年有成千上萬的新賣家湧入亞馬遜，但是，只有21400個新賣家在一年內擠進Top100000，擠進Top10000的更少，只有240個。意味着絕大多數Top賣家仍然還是過去的老賣家，大部分新賣家只能是鎩羽而歸。

目前，亞馬遜平台的賣家數量已超過300萬，而這只是第三方賣家，**對於中小賣家來説，更大的競爭對手還有亞馬遜本身，**在亞馬遜平台上銷售的商品中，大概只有一半來自第三方賣家，也就意味着亞馬遜本身控制着平台的一大塊市場份額。

在大賣家和平台的雙面夾擊下，處境艱難的中小賣家的未來又在哪裏？