緩解外賣小哥的里程焦慮，“換電”是被巨頭看好的大生意_風聞

來源丨王藝瑾，出處丨36氪Pro

一場為兩輪電動車提供換電服務的商業運動正在國內鋪開。

阿里、騰訊、美團等互聯網巨頭紛紛入局；寧德時代、中國鐵塔等大廠先後涉足；初創公司不斷湧現，並獲得資本持續加註……

6月26日，美團旗下即時配送品牌“美團配送”宣佈與鐵塔能源（中國鐵塔的全資子公司）合作，後者將為美團配送的騎手提供兩輪電動車換電服務。鐵塔能源計劃今年年底前在全國大約100個城市搭建低速車換電網絡。

無獨有偶，就在兩週前，阿里系就已經聲勢浩大地入場。6月12日，哈囉出行、螞蟻金服和寧德時代宣佈共同出資10億元人民幣成立合資公司，在全國範圍內為兩輪電動車建設換電站、部署能源網絡。毋庸置疑，阿里體系的即時配送業務會因此受益。

而在更早之前，騰訊已經通過投資的方式搶注這個賽道。今年3月，騰訊領投了兩輪電動車換電服務商“易騎換電”的數億元人民幣 B 輪融資。當時的跟投方還包括了蔚來資本和凱輝能源基金。

相中這個賽道的還不止騰訊一個。今年上半年，該領域不斷湧入鉅額注資。今年4月，“張飛出行”宣佈獲得A2輪投資，領投方是國內A股上市公司維科技術。5月，“e換電”宣佈獲得千萬美元級的B+輪融資，而在去年底，這家公司剛拿到中美綠色基金領投的3億元人民幣 B 輪融資。

除了這些成立於2014-2016年的“老玩家”以外，還有一些去年才嶄露頭角的業內“新秀”也受到了資本青睞。今年4月，“滿電未來”宣佈獲得中路股份的天使輪融資；6月，“永友智行”宣佈獲得數千萬元人民幣的 A 輪融資，投後估值達到 5 億元人民幣。

永友智行的電動車和換電櫃（圖源：永友智行）

這是一個新政策紅利催生的商機

幾年前，外賣小哥就開始跑遍國內的大街小巷，他們對能源補給的需求存在已久，但兩輪電動車的換電生意之所以在今年頻頻吸引巨頭和資本的目光，其背後一大原因就是“新國標”政策。

中國政府“禁摩”曾經讓兩輪電動車獲得了進場機會，而今年4月15日“新國標”（《電動自行車安全技術規範》）的正式實施又會給兩輪電動行業帶來新的結構性機會，因為它意味着市面上超過90%的車輛都要做“超標”處理、在未來3-5年的過渡期內退出市場。

“新國標”規定，電動自行車須具有腳踏騎行能力、最高設計車速不超過25km/h、整車質量（含電池）不超過55kg。

即時配送人員是兩輪電動車的主要B端客户。以往，他們為了趕時間、經常把車速騎到40-60km/h，而“新國標”對車速的限制，讓他們不得不思考如何在騎行以外節約時間，這也就使得“3分鐘換電”成為一個好的選擇。

而“新國標”對整車質量的限制則意味着“鋰電池”會替代“鉛酸電池”成為主流配置，因為鋰電池可輕至5kg，鉛酸電池或重達30kg，後者很容易導致整車超重，而輕量化、易移動的鋰電池也為換電模式提供了前提條件。

此外，根據中國物流與採購聯合會和美團點評聯合發佈的《2018中國即時配送行業發展報告》，即時配送騎手使用的電動車電池續航有限，多數不能支撐一天的配送工作，通常需要準備2塊及以上的電池、在外賣公司設立的充點電集中充電，但很多充電點屬於違規建設，不利於消防安全。

而且，與鉛酸電池相比，鋰電池的活性較強，一旦起火就很難撲滅，因此，用户自己在家充電並不安全，而政府也多次要求避免人車同屋充電、杜絕私自拉線充電的行為。

總而言之，用户需求升級、新國標和監管政策的落地，都共同激起了兩輪電動存量市場的千層浪花。而一向嗅覺敏鋭、投新不投舊的資本方也察覺到，這可能是一個可以改變電動車行業結構的機會。

騰訊投資合夥人姚磊文談到易騎換電B輪的投資邏輯時表示，騰訊看好在新國標政策下，受益鋰電池替換而帶來的系統性紅利，並相信換電會成為兩輪車市場的標配。

一位美團外賣騎手在使用“小綠人”的充電櫃（圖源：王藝瑾/36氪）

換電模式的潛在市場規模可能是千億級

根據中國自行車協會提供的數據，中國兩輪電動車的保有量已超過2.5億，2050年預計突破4億。存量市場足夠大，意味着做鋰電替換的空間非常大。36氪採訪了多位業內人士後瞭解到，兩輪電動車目前在以每年2500萬-5000萬輛的速度增長。

那麼，換電模式的市場規模到底多大呢？

目前，這個賽道上的大部分公司都主要是給餓了麼、美團、達達等B端客户提供換電服務，比如e換電、張飛出行；較少的公司給C端的普通消費者提供換電，比如易騎換電、永友智行。

易騎換電的創始人兼董事長孫卓告訴36氪，他們的B端和C端的用户比例大約是4:6。他從創業之初就瞄準了C端市場，因為覺得它的市場規模更大，而且普通消費者在家充電不安全，在小區公共區域充電耗時長達6-8小時，還不一定有空位，因此，換電是他們最好的選擇。

目前，市面上的換電服務企業都是採用預付費模式，用户可以按照次/月/季度/半年/年來付費。

從B端客户來看，因為外賣騎手離職率高、換電頻率高，每天跑120-150km，需要換電2-3次，所以通常選擇包月套餐，套餐期間內無限次換電。易騎換電的定價是199元/月，e換電是299元/月，取二者的平均值為250元/月。如果國內的即時配送人員至少有700萬人，而這700萬人中有90%都是用兩輪電動車、且購買月卡。粗略算下來，這類換電服務的年收入能達到190億元。

從C端客户來看，換電企業向普通用户收取的包月費用通常是幾十元。以永友智行為例，該公司主要針對C端普通用户、在小區和街道旁投放換電櫃，月卡費用是59元-79元，可以無限次換電。如果採用永友智行的定價，並假定全國有2億的C端用户、且大部分人都買月卡，那麼，這類換電服務的年收入將達到1400億元以上。

這樣來看，在不考慮滲透率的情況下，C端和B端加起來可能是千億級的市場規模。而當這些公司逐漸成熟，電池售賣、廣告、數據變現等方式也可能為其貢獻營收。

e換電在CES Asia 2019展出的換電櫃（圖源：王藝瑾/36氪）

換電模式做成的關鍵是什麼？

當然，即使是千億級的市場，也並不能保證每個玩家都能拿到可觀的份額。

在蔚來資本管理合夥人餘寧看來，二輪電動車換電模式能否成功，歸根結底是效率問題，比如資產效率、運營效率和資金效率等，包括換電櫃要方便操作、能讓騎手小哥迅速完成電池更換，不耽誤行程。

對於換電模式來説，前期的電池和換電櫃投入、後期的人工運維投入，是三塊較大的成本。

在電池方面，36氪從易騎換電瞭解到，國內一組鉛酸電池只賣400-700元，而一組鋰電池賣1500-2500元。如果換電企業自己研發電池，前期投入會很大，但後期隨着產能爬坡，能有效控制成本。易騎換電此前與幾家電池廠商合作定製化電池，近日宣佈將在浙江義烏市設立鋰電池項目生產基地，自己研發電池。

而其他換電服務商通常採用租賃、購買或代工生產的方式獲得鋰電池。張飛出行的創始人兼CEO劉佰全告訴36氪，之前有三家電池廠商評估了張飛出行在2017-2018年的運營數據，包括電池損耗和閒置折舊的數據，決定從2018年5月開始向張飛“租賃”鋰電池，這大大降低了他們購買電池的成本。

e換電在CES Asia 2019展出的鋰電池和電動車（圖源：王藝瑾/36氪）

此外，換電站點的建設成本也是一大塊投入。多家換電公司告訴36氪，一個智能換電櫃的製造成本大概在2萬-4萬之間，正常運營後大約6-12個月能回本，其計算邏輯是：一個換電櫃服務10-20台車，每台車每年的換電費大概是3000元，每個櫃子的年收入可達3萬-6萬元。

雖然大部分公司是投放無人值守的自助換電櫃，但張飛出行是以換電站為主、換電櫃為輔，每個直營的換電站需要兩個人工。劉佰全對36氪説，換電櫃看起來“很性感”，但不一定“接地氣”，因為換電櫃的生產成本高、損壞比較嚴重、對投放環境要求嚴苛，因為高温嚴寒會影響鋰電池壽命。而且，如果換電櫃投放過多，很容易造成資產閒置。

劉佰全説，與之相比，換電站的門店模式節省了設備研發成本，只有房租和人工成本，還可以提供更多的增值服務：不僅可以換電，還可以租車、維修、買賣新車和二手車等等。此外，他們會採用加盟模式，激活一些夫妻老婆店，這樣就能進一步降低房租和人工成本。

加盟和簽約經銷商的模式，對於前期需要重資產投入的項目來説，可能是很好的降本增效策略。易騎換電就是利用主機廠的經銷商渠道來推廣換電方案。孫卓認為，經銷商的盈利點是賣車和修車，換電能給他們帶來一些收入，但更重要的是能幫他們提高用户粘性，因為易騎提供的電池是“終身質保”，電池壽命有5-7年，用户兩三年之後換車時就不用重新買電池，直接換車就行。

易騎換電在天津電動車展上的換電櫃（圖源：易騎換電）

滿電未來聯合創始人兼執行總裁黃銘峯告訴36氪，雖然換電櫃被認為是一個“重資產”生意，但它與共享單車不同。共享單車需要按照城市人口的比例投放，200萬人口的城市至少要投放1萬輛共享電單車或4萬輛普通共享單車，密度不夠就難以盈利，但一個換電櫃能覆蓋3-5公里範圍內的騎手需求，對投放密度的要求較低；其次，共享單車的用户粘度較低，用户可以隨時換用不同品牌，但換電櫃裏的電池和騎手的車輛是適配的，騎手一般都有固定車輛工具和穩定換電場景，偏向於選擇包月付費服務，粘性較強。

“在一個四五線的城市，如果把2000輛共享電單車賣給經銷商，可能是幾百萬的投資，但如果把充換電櫃賣給城市各區域經銷商，每個小區域只用投資20萬-30萬。”黃銘峯説，換電櫃是一個可以做“輕”且容易複製的生意。

當然，用户粘性是建立在換電站點密度足夠大、形成規模化佈局，用户使用足夠方便、且成本不高的基礎之上。

目前，張飛換電在全國17個城市鋪設了150個換電站和70多個換電櫃，今年年底的換電站數量預計達到600-1000個。

“我們的模式像鏈家一樣，鏈家不需要這麼多密度的門店，可能一個小區或者幾個小區範圍內只需要一個門店就夠了。”劉佰全説，外賣騎手是網格化管理，一個網格里只要有一兩個換電站就行，一個站點能服務200-300個用户。

易騎換電從2014成立到2018年上半年都在做產品研發和迭代，直到2018年下半年才開始投放換電櫃，目前在全國26個城市鋪設了1000個換電櫃。到2020年底，他們打算在現有的26個城市裏找10個重點城市，加大鋪設密度，以“新國標”執行嚴格的一、二線城市為主，讓每個城市都有1000-2000個換電櫃，從而保證每2.5公里生活半徑內都能有一個換電點。

而成立於2016年的e換電也經歷了長達2年的產品研發，從2018年3月開始正式運營換電項目。根據該公司提供的數據，截至2018年12月18日，e換電在全國18個城市落地1200多個換電櫃，每天提供10萬次的換電服務，用户騎行里程累計超過1.2億公里；截至2019年5月27日，在全國24個城市投放了超過2600個換電櫃，換電次數累計超過3000萬次，一天換電次數超過20萬次。

如果以上數據接近真實情況，那麼可以看出，e換電今年投放換電櫃的速度比去年大大加快、每日換電次數也翻倍增長，逐漸顯現出規模效應。

在投放城市選擇上，e換電偏向於一線和新一線城市，包括北上廣深、成都、西安、鄭州、無錫、福州、武漢等，這些城市佔據80-90%以上。

與之不同的是，張飛出行採取了向二、三線城市進攻的戰略，因為劉佰全認為，一線城市的市場太大，需要大量資金投入，會對初創公司造成較大負擔，但二線城市能很快盈利。

36氪瞭解到，目前行業內一些公司已經能實現每年千萬元或上億元的營收，有些公司能實現單月盈利、或在某些城市盈利。

滿電未來的換電櫃和兩輪電動車（圖源：滿電未來）

新公司還有入局的機會嗎？

雖然這個賽道已經有頭部公司攜巨資出現，但行業內普遍認為換電項目不是一個“贏家通吃”的事情。

不同於純互聯網軟件，換電服務涉及硬件研發和線下落地，很難瞬間鋪開並獲得規模效應。因此，後來者仍被認為有機會分走一塊蛋糕。

e換電創始人兼CEO黃嘉曦告訴36氪：“現在我們進入20多個城市。有沒有能力進入200個城市？這是一個問號。哪怕我們有能力，要花多少時間進入這200個城市，也是一個問號。這跟整個資本市場、跟我們自己供應鏈配套、產能有很大的關係。因此，我認為會有很多競爭者長期存在。”

但這樣一個允許“多家並存”和“新手入局”的行業，並非低門檻。

這類公司最核心的競爭力在於建設完善的換電網絡。能源網絡的選址和密度會極大地考驗和挑戰其財務模型和資產配置能力。

而在具體落地方面，從多家公司的過往經歷來看，換電模式需要大量時間去做產品迭代、去研發充換電系統和電池管理系統（BMS）、去做線下地推，而一旦形成規模，就有品牌效應，就能獲得供應鏈的議價能力，從而降低成本。

事實上，這門生意的難度很可能遠超筆頭紙面所能描述。以e換電為例，黃嘉曦説，即使做了這麼多年，在户外鋪設換電櫃仍然是一件難事，不僅是成本的問題，還涉及到要和各種地方機構打交道，以保證7*24h都能正常運營。

來源丨王藝瑾，出處丨36氪Pro