特斯拉 Q2 銷量打破記錄，「區域平衡」政策的勝利_風聞

2019 年 7 月 2 日，特斯拉發佈了 Q2 生產與交付公告。

在過去的一個季度，特斯拉一共交付了 95,200 輛汽車，較 Q1 環比增長 51%，較去年 Q2 同比增長達到 133.5%。這是特斯拉有史以來銷量最高的一個季度。考慮到全球車市下行、各國新能源汽車補貼梯次退坡的背景，創紀錄的交付超出了所有人的預期。

特斯拉全球交付數據分析

突破記錄只是表象，如果我們穿透表象看特斯拉 Q2 的實際業績進展，會有更多新發現。

從車型來看，Model S/X 本季度交付 17650 輛，在內部代號 Raven 版的 Model S/X 推出諸多更新，同時價格並未出現明顯增長後，兩款旗艦車型的銷量並未恢復到 2 - 2.5 萬的水平，繼續在低位徘徊。

這也就説明 Model 3 在 Q2 獨自扛起了打破記錄的大旗。高達 77550 輛的銷量，意味着 Model 3 環比增幅達到了 320%——一年前，Model 3 單季銷量只有 18449 輛，當時的 Ta 還是拖累特斯拉業績、重創財報表現的罪魁禍首。

即便在產能趨於穩定的當下，Model 3 環比 Q1 增幅仍然達到了 52%。考慮到特斯拉在 Q2 並未復現 Q1 首次進入歐亞兩大海外市場的積壓訂單需求，一個合理的解釋是：Model 3 確實不存在需求問題。

再從市場角度分析，特斯拉全球可以劃分為美國、加拿大、亞太和歐洲四個大區（在特斯拉的報表中，美國和加拿大統一為北美區），其中美國在 Q2 銷量大約 53000 輛，加拿大銷量大約 12000 輛，亞太大約 11000 輛，歐洲大約 19000 輛。

同 Q1 環比可以發現，特斯拉的增長主力是美國大本營。但在美國大本營之外，所有大區都復現了可持續的市場需求，沒有一個地區出現下滑。

人們總會錯誤地將特斯拉的促銷政策理解為「需求不振，特斯拉緊急促銷維持財報表現」，而事實的真相是：即便在銷量創下歷史記錄的 Q2，特斯拉的新訂單仍然超過了產能——供不應求，這是對需求地獄質疑的最好回應。

Orders generated during the quarter exceeded our deliveries, thus we are entering Q3 with an increase in our order backlog.

本季度的新增訂單超過了我們的交付量，進入第三季度，我們的積壓訂單有所增加。

交付地獄是如何解決的？

產能地獄、交付地獄、需求地獄是特斯拉在 Model 3 時代的地獄三部曲。不少人都對 Q1 特斯拉中國團隊通宵交付，最終在 Q1 最後 10 天交付了整個季度銷量的 50% 印象深刻。

在之前的文章中我們已經提到，這本質上是特斯拉的直營銷售-交付體系和上市公司季度財報制之間的衝突。

那麼在創下歷史記錄的 Q2，特斯拉是如何平穩解決「交付地獄」難題的？在 Q1 財報會議上，Elon Musk 和特斯拉 CFO Zachary Kirkhorn 反覆提到了區域平衡（regionally balanced）。

為了更好的説明，我們有必要回顧一下特斯拉 Q1 的狼狽歷史。正如前面提到的，在 Q1 的最後 10 天，特斯拉完成了 Q1 總交付量的一半。特斯拉銷售、HR、法務、設計、工程團隊拼到了最後一刻，仍然有大量車輛未能交付到用户手中。

這是因為 Q1 的前兩個月，特斯拉在集中精力生產發往亞太和歐洲的國際版車型，而 3 月恢復了美國本土車型的生產，最終在 3 月中旬，所有的車輛陸續抵達了亞太、歐洲和美國東海岸。再加上亞太和歐洲是 Model 3 首次進入的市場，進一步提升了認證和交付的複雜度。

區域平衡並不複雜，簡單來説，特斯拉會從製造端開始調整，從之前的分批製造地區市場車型改為根據全球市場訂單增長進度進行生產匹配。所謂 Throughout the world, throughout the quarter.

它帶來的改善是顯而易見的。

全面優化用户的提車體驗

不必再配備多餘的場地和團隊做交付和後勤工作

大幅降低交付運營成本

在 Q1 財報會議召開的 4 月 24 日，特斯拉宣佈「Model 3 已經執行了區域平衡政策，Model S/X 也將在未來 1-2 周執行。」

5 月 22 日，Elon 開始下發全員郵件要求團隊提升產能，衝刺新的銷量記錄。並在隨後的郵件中提到會「每隔兩天跟美國、亞洲和歐洲的交付團隊越級溝通以加快交付」。

最終，特斯拉在 Q2 交付公告特別提到了區域平衡政策的執行效果。

We made significant progress streamlining our global logistics and delivery operations at higher volumes, enabling cost efficiencies and improvements to our working capital position.

我們在更高的銷量規模上實現了全球物流和交付運營業務的重大進展，提高了資本效率並改善了營運資金狀況。

區域平衡政策產生了深遠的影響。我們已經明確，分批製造地區市場車型的生產模式存在車輛無法及時交付的問題。在 Model S/X 時代，特斯拉會在公告中提及「在途車輛」，這一指標加上交付量代表了特斯拉在單季的實際業績表現。

但正如上面提到的，Model 3 更大的市場規模放大了這一問題。在特斯拉將區域平衡政策覆蓋至全產品線後，「在途車輛」會長期維持在較低水平，這一指標變得不再具有參考價值。

例如，Q2 特斯拉「在途車輛」僅為 7400 + 輛，環比下降了 30% 以上。隨着區域平衡政策的繼續執行，「在途車輛」規模還會繼續降低。這就是為什麼特斯拉在交付公告中説，特斯拉未來將不再公佈「在途車輛」數據。

「區域平衡」這個看起來如此小兒科的調整，為什麼特斯拉現在才做？傳統車企為什麼沒有遇到類似的問題？

除了傳統車企的經銷商鏈條與特斯拉直營的本質不同，在 Model S/X 時代，這個問題並未凸顯到足以影響財務報表是主要原因。從根本上來説，特斯拉所做的調整是在給今天每一家堅持直營並致力於長期全球化的新造車企業探路。

改款的 Model S/X

特斯拉的交付公告是如此之短，但信息量卻又如此之多。

我們繼續分析 Model S/X，特斯拉在 Q2 交付了 17650 輛 Model S/X，但只生產了 14517輛。雖然銷量環比 Q1 增幅達到45.9%，但產量環比 Q1 的 14150 輛增幅僅為 2.6%，這樣的增長可以忽略不計。

Model S/X 產能不增、銷量繼續增長的策略在更大程度上證實了我們之前的判斷：特斯拉正在持續清庫存以過渡到改款 Model S/X 的發佈。

現在看來，特斯拉 CFO Zachary 在 Q1 財報會議上宣稱的「特斯拉 Model S/X 在 Q2 的產能將高於 Q1，並在 Q3 恢復到常規水平」，更多是掩蓋真正改款的 Model S/X 的障眼法。

在研發投入方面，我們前面已經提到，Model 3 產能進入 2019 年已經趨於穩定，不再進行大規模的投入。但特斯拉在 Q1 財報會議上一面宣佈了 9 - 10 萬輛的季度銷量指引，另一面又暗示 Q2 虧損仍不可避免，預計將於 Q3 實現盈利。區域平衡政策已經在顯著提升運營資本效率了，錢都花到哪兒去了？

所有的走向都指向匿名人士的爆料：特斯拉將於 9 月推出 Model S/X 的改款。

但這也引出了一個新問題：在接下來的一個季度，Model S/X 銷量仍將維持在低位。考慮到全年 36 - 40 萬輛的銷量指引，下半年季均銷量至少要達到 10 萬輛的規模。

特斯拉在公告中説，我們堅信，我們已經準備好在 Q3 繼續增加產能和總銷量。這是他們通往年度銷量的下一個挑戰，特斯拉堅信 Ta 準備好了，你信嗎？