1小時銷售147萬！快手主播，為何這麼掙錢？_風聞
金错刀-金错刀官方合作-科技商业观察家，爆品战略理论提出者2019-07-04 10:09
文/金錯刀頻道
6月27日，在登上快手公開課分享的前一小時，快手主播“娃娃”夫妻還在努力直播賣貨。
一同登台公開課的，還有快手主播“羅拉快跑”。做了十幾年瓷磚生意的他，2015年偶然拍攝了一段獼猴桃的視頻，從而當上了“水果獵人”，年入幾百萬。村裏的貧困户，也因為他熱銷的柿餅，成功脱貧。
和努力賣貨的快手主播們一樣，快手最近決定撕下“佛系”標籤，開啓戰鬥模式——6月18日下午，快手創始人宿華、程一笑發佈全員內部信，明確提出了一個目標：2020年春節之前，實現3億DAU。
目前快手的日活用户超過2億，也就是説，它要在7個月的時間實現1億的日活增長。
作為一個短視頻平台，快手要吸引、留住用户，離不開更強大的內容。3億目標的達成，顯然需要更多更好的內容創作者配合。
問題是，快手拿什麼吸引創作者們苦心經營？
快手公開課給出了一個答案：“娃娃”夫妻在分享正式開始前宣佈，剛剛不到一小時的直播，兩人賣了147萬元女裝。
那麼第二個問題隨之而來：快手能成就多少娃娃夫妻這樣的內容創作者？
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讓更多人有錢可掙
6月18日，在宿華公佈3億目標前幾個小時，河北滄州附近的一個小集市上，來了比平時多出幾倍的人。有的人甚至驅車幾百公里到此，就為了買一袋洋葱。
賣洋葱的是開卡車的快手主播寶哥。此前他幫一位老闆運一批洋葱到北京售賣，但兩天過去，一半都沒賣掉。北京天熱，洋葱不易存放，他便低價收下了一車的洋葱，拉回家自己賣。
售賣的前一天，他拍了段視頻，講明洋葱來源，希望老鐵支持。當天他還沒到集市，就已經有人在等着買他的洋葱。
最終只用了半天，16噸的洋葱被來自各地的快手粉絲一搶而空。
這樣的快手用户俯拾皆是。他們的粉絲多的兩三百萬，少的可能就10幾萬，甚至只有兩三萬，但粉絲活躍度很高，且極其忠誠。
譬如，貴州侗寨打造出的快手紅人“侗家七仙女”，僅有25萬粉絲，卻靠工藝品銷售讓整個村子都有了新的生計；內蒙古烏拉蓋草原，18萬粉絲的賬號一年能賣出去4萬斤牛肉乾，銷售流水400萬元；在四川仁壽，10萬多粉絲的“品優（二姐）”一年能售出近30萬斤柑橘。
在他們的介紹頁裏，你經常能看到一句話：感謝快手提供的平台。
快手不是唯一的短視頻平台。所以與其説是感謝平台，不如説是在感謝快手“公平普惠”的價值觀，這是它從一開始就確立的。
根據媒體報道，去年快手實現了盈虧平衡，直播和廣告是主要來源。而根據快手副總裁王強透露，2018年超過1600萬人在快手平台獲得收入。在今年的618期間，快手創作者則獲得了超過6000萬的收益分成。
“公平普惠”不能嘴上説説，努力讓更多人賺到錢，讓利於用户，才是最能打動創作者的方式。
快手電商在2018年下半年正式登場，變現能力有目共睹。快手公開課上，“快接單”和“創作者激勵計劃”也是創作者們非常關注變現工具。比如開通“創作者激勵計劃”後（粉絲過萬即可開通），創作者只需專注於日常作品，系統會自動根據作者屬性與作品內容，在作品播放完後增加貼片廣告，創作者就能拿到分成。
只要做好內容就能有穩定、輕鬆的收益，這或許就是快手最吸引創作者的一點。
因此在快手，大V主播固然有着高收益，但稱得上中流砥柱的，還是那些中腰部及底層的用户，他們照樣能有不菲的收益。這點就與其他平台大有不同。
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在快手掙錢，難也不難
一個叫格絨卓姆的藏族姑娘，有個快手賬號叫“迷藏卓瑪”，擁有180萬粉絲。2017年，她錄了一小段自己和母親尋找採摘蟲草過程的視頻，從此走上了利用新媒體推銷鄉土特產的道路。
在快手火了之後，她也入駐了其他平台，比如抖音，但效果一般。據她説，“有一天，快手上我的視頻點擊量有100多萬，抖音上好像有300多萬。快手上有很多人聯繫我詢價、下單什麼的。抖音上，我給你説，只有兩個人來買。”
這樣的差異，她的丈夫杜沫奎認為是因為在抖音上，大家主要是看推薦頁，而快手上，看關注頁的比例高多了，所以在快手上，與用户有很強的聯繫。
他的觀點不無道理。抖音的媒體屬性更強，品牌廣告更多，而快手的社區屬性更強一些，用户更習慣直播打賞和直播帶貨。
因此，快手產生了**“內容+社交”的老鐵經濟**。所謂老鐵，接近於半熟人關係，自然轉化率更高。
老鐵經濟的誕生，源於快手的經營理念。
在抖音上，要一夜爆紅或維持熱度，考驗的是你對潮流的把握。但快手這邊，一直更強調社交關注和關係沉澱，以求一個良好的社區生態。
這點從快手的設計上就能看出一二。用快手看視頻，往上滑不是下一個視頻，而是評論區，正是為了加強互動。
所以，一個快手創作者要想有所收益，必須先通過內容、互動，才能積累粉絲，最終實現變現。
而要積累粉絲，僅有一個好內容遠遠不夠，必須做到持續生產。快手把“關注”放在了視頻的右上角，很難單手觸及。這樣的設計讓創作者明白，有一條好內容或許能獲得很多點贊，但想獲得關注，必須穩定輸出，讓人由衷地喜歡你。
能做到這點，便一切皆有可能。根據快手的數據，用户從0開始玩快手，通過優勝劣汰，平均800多天可以積累100萬粉絲。快手大量的頭部用户正是來源於腰部用户，而腰部用户又是從底部成長起來的。
通過長時間的成長、用户沉澱，主播與用户之間產生足夠的信任，最後形成了只屬於快手主播自己的私域流量。
對於快手主播而言，私域流量的優勢很明顯。
首先，與昂貴的公域流量相比，這是由內容與社交關係產生的低成本流量，降低了他的成本；其次，就像格絨卓姆的例子一樣，私域流量意味着高效營銷，因為主播與用户之間，早已建立了信任關係；最後，及時瞭解用户的需求變化。在“羅拉快跑”的視頻評論區，便常能看到他的粉絲留言想吃什麼水果。
私域流量的這些優勢，能很好地提升兩個核心指標：黏性和復購率。
根據秒針系統發佈的《快手平台電商營銷價值研究》的數據顯示，有32%的快手用户會因為信任主播的推薦而購買產品，92%的快手受訪用户滿意主播推薦的產品，84%用户未來仍願意接受主播的推薦。
這就是為什麼，一個幾萬粉絲的快手賬號，它的打賞、帶貨、廣告等收益，可能是其他平台百萬粉絲賬號的十幾二十倍。
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當太陽不當聚光燈
從2011年成立到現在，追求社區的真實、豐富與多元，一直是快手的基因，由此才會有“公平普惠”的價值觀。
所以快手會盡量確保，不論你生產的是大眾作品，還是小眾作品，每個人、每種類別都有被看見的可能。
這就是宿華曾説的：“希望注意力資源像陽光一樣灑在每個人身上，而不是聚光燈。”
從成立至今，快手始終更注重長尾作品和長尾用户，秉承着30%頭部內容、70%中腰部內容的流量分配原則。
由此打造出的半熟人的社區生態，才是不論大V還是普通創作者，都能獲得很好收益的最根本的基礎。
對於快手，長尾效應十分明顯。其他平台的主力軍是大V、明星，而在快手，中腰部用户貢獻了大量的內容，是快手生態的重要支撐。
比如，街舞圈的晨香，辭掉工作追尋籃球夢的軍哥，專注於各種水果的品優鮮果….他們並不奇葩也不搞笑，有的只是少數圈內人才會欣賞的技能，但在快手，他們都有自己的一片天地，並且從中獲得不菲的收益。
去年年底，快手有1.6億日活，每天快手用户新上傳 1500 萬條短視頻，按每人一個短視頻計算，每天約有9.3%的活躍用户生產製作短視頻，參與率極高。
低門檻的短視頻製作要求，在吸引更多創作者的同時，也吸引來了更多觀看者。在2019年的頭5個月，快手實現了4000萬的日活增長。在如今競爭激烈的環境下，增速絲毫沒有放緩。
這一切都可歸功於快手對社區生態的維護，對普通創作者的保護。不用學習太多技巧，不必刻意光鮮亮麗，創作者也能獲得更多的關注、收益，進一步激發創作動力。
結語：
快手要在7個月時間實現1億的日活增長，挑戰不小。
實現這個目標的基礎，還是離不開廣大的內容創作者，必須靠他們豐富社區。
現在，快手開始突破過去8年主要依靠UGC的慣性，對MCN採取更積極開發的擁抱態度，通過各種工具、服務、計劃為MCN賦能。
還沒有在快手真正發力的 MCN，未來會給平台帶來可觀的內容和流量貢獻。而快手回報給他們的，是更高的粘性，更高的轉換率，換言之，更高的收入。如果要對還沒有入駐快手的內容創作者説一句話，那就是：“栽一棵樹最好的時間是10年前，其次是現在。”