養肥的主播，白嫖的用户，難以盈利的鬥魚_風聞

名字兇橫的鬥魚，歷經曲折，終於在納斯達克上市了。儘管趕在上市前強行交出一份轉負為正的盈利答卷，避免了流血上市的終局。但市場聲音普遍認為，要完成真正的盈利目標，鬥魚艱難的戰鬥才剛剛開始。回溯鬥魚野蠻生長的六年，我們就能明白，盈利這件事為何這麼難。

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A站里長出了一條鬥魚

在80後和90後電腦短缺的童年裏，看別人打遊戲是一種幸福的妥協，自己沒機會上，飽飽眼福也好。

誰也沒想到，雲遊戲後來會成為一門生意。

國內最早盯上這門生意的是YY直播，2012年，虎牙直播的前身YY遊戲直播正式上線。

那時候，山東人陳少傑接手A站剛兩年。幾年前成功創業“掌門人”遊戲對戰平台的經驗，再加上運營A站的經歷，傳遞給陳少傑兩個靈機：遊戲玩家愛看遊戲視頻，新互聯網用户喜歡通過彈幕互動。

基於此，陳少傑描繪出了自己新產品的大致模樣——直播+彈幕。於是，緊隨YY的腳步，2013年初，“生放送”遊戲直播頻道在A站上線，並於2014年元旦正式獨立並改名為“鬥魚TV”。

這一年，運營近兩年的YY遊戲直播用户數已經接近1億，但遊戲直播還是一個花錢賺吆喝的買賣，所有人都在虧損，盈利模式還沒有出生。

對比傳統秀場直播通過“溢出”的顏值與荷爾蒙來刺激消費，初生的遊戲直播觀眾可謂是白嫖中的王者——他們年輕、有激情、熱愛交流，但就是還沒有花錢的習慣。

雖然還處在商業模式的迷霧之中，以某種兇殘好鬥淡水魚來命名的鬥魚，卻已經不甘寂寞地行動起來。

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天生愛鬥——用最快的速度花光融資

潮汕商人蔡東青給出的2000萬元天使輪投資，給了鬥魚闊綽的資本——在王思聰的熊貓TV還沒有成為直播攪局者前，鬥魚是最激進的燒錢玩家。

他們先是針對遊戲玩家推出了一系列營銷騷操作。

一方面在受眾垂直的電競賽事裏瘋狂露臉，從OMG、WE、皇族等LOL豪門，到DK、iG、LGD、CDEC等DOTA 2勁旅，鬥魚TV的後綴幾乎出現在了所有電競項目知名戰隊的後面。

一方面在當時最火的LOL遊戲中撒錢刷存在感，向在LOL裏打到國服王者的玩家允諾，只要遊戲ID帶上鬥魚TV的前綴，並在鬥魚平台獨家直播有效排位賽局數70%，就能獲得1萬元至20萬元的獎勵。

這讓鬥魚的聲量迅速上漲，百度指數幾乎逐月翻倍。

錢的確燒得很快，但幸運的是彈藥補充也來得非常及時。2014年8月，亞馬遜以9.7億美元收購遊戲視頻直播服務提供商Twitch的消息傳回國內，增強了市場的信心。

2014年9月，鬥魚A輪獲得紅杉資本2000萬美元融資。

資本注入後，好鬥的陳少傑直接把錢燒到了領先者虎牙家門口，開始接連高價從虎牙挖主播。“鬥魚TV一個月從虎牙直播連挖6人，總費用超過6000萬”的報道鋪天蓋地，其中包括當時LOL頂級主播小智，坊間傳言簽約費高達1500萬。

陳少傑後來自己在採訪中説道，鬥魚當時唯一的想法就是要快，快到在別人反應過來之前就把市場做大。

燒錢搶市場的效果確實很不錯，到2014年年底，鬥魚TV的在線人數就從5萬飆升到過100萬，百度搜索指數均值翻了25倍。

截止2016年底，鬥魚TV已經進入全球網站前300名，全國前30名，瀏覽量在國內視頻類網站中排名前十，遊戲直播平台中排名第一。

現在的我們已經習慣了砸錢大戰，但這種進攻手法在當時還是讓人震撼。許久之後，國內某電競俱樂部經理回憶時仍激動不已，“不是誰沒錢，是沒人敢這麼燒錢，大家都覺得這孫子把‘行規’都壞了”。

“行規”確實壞了，從2014年初到2015年，遊戲主播的身價普遍上漲了10倍有餘。虎牙、全民直播、熊貓TV……越來越多的平台陸續參戰，挖人大戰越來越誇張，頭部主播頻繁跳槽並刷新簽約金上限。

花最多的錢，挖最貴的人，帶來新一波流量，繼續融資……週而復始。飛輪效應之下，遊戲直播平台陷入了燒錢的資本怪圈。

鬥魚以更快的燒錢與融資速度，長成了這個怪圈中的佼佼者。

而由TA用6000萬親自開啓的頭部主播盛世，後來長成了自己的阿喀琉斯之踵。

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被大主播掐住了喉嚨

鬥魚花了八位數才從虎牙手中搶下來的主播小智，一年後就加入了王思聰的熊貓TV，之後又輾轉去了全民TV、企鵝電競。

這並沒有太影響鬥魚的高歌猛進，失去一個頭部主播，那就扶持或者買回更多主播，通過主推頭部超級主播來做大流量這一理念，鬥魚一直堅持得不錯。

根據鬥魚招股書數據，截至2018年12月，鬥魚與國內TOP 100遊戲主播中的50位簽訂了獨家直播合同，包括8位TOP 10主播。

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但靠激進氪金保持高流量的同時，以主播和第三方內容為核心的運營模式，存在着難以解決的問題。

首先，頭部主播實在太不可控。

除了頻繁跳槽、換平台後流量不如預期等，缺少專業團隊的超級主播們，還時不時會爆出“黑天鵝”事件，對平台造成重大損傷。

從2017年9月開始，鬥魚絕地求生板塊的主播接連被爆出開掛，“吃雞一哥”的王冠傳承如同擊鼓傳花；2018年，鬥魚一姐馮提莫接連爆出“離婚門”和“會計門”，人設瀕臨崩塌；同年7月，陳一發則被舉報在早年的直播中公然調侃歷史，導致直播間被無限期封停……

其次，對於頭部主播的過度依賴，讓鬥魚的議價能力一直不高。

從鬥魚的招股書數據來看，其營業成本中收益分享費和內容費（即支付給主播以及購買內容的費用）的比例一直在上升，已經從2016年的67.7%上升到2019年Q1的83%——這意味着，鬥魚當前的收入中八成都給了主播，而且對主播的議價能力還在減弱。

上述問題結合起來看，鬥魚要一直維持這樣的流量水平，需要源源不斷的錢。

在這一點上，對手虎牙做得似乎更好些，TA對超級主播的依賴性沒有鬥魚如此強。在今年虎牙的財報電話會中，虎牙CEO董榮傑説道：“相比於頭部主播，源源不斷地成長起來的腰部主播才是平台真正發展起來的動力。”

對於鬥魚來説，顯然在一段時間內都很難改變過度依賴頭部主播的狀況。

而這還不是最為嚴重的問題。

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擁有高流量

但鬥魚還沒鬥出完美的盈利故事

數年以降，對手們紛紛掉隊，鬥魚證明了自己在速度和執行力層面更勝一籌；但在盈利方面，其“好勇鬥狠”卻一直沒辦法帶回真金白銀。

從2016年到2018年，鬥魚一共虧損了22.71億元人民幣，而2018年的虧損額為歷年之最，達到了8.76億。虧損面無法收窄、負面新聞頻出，讓行業第一的鬥魚之前硬生生錯失了遊戲直播第一股的王冠。

而先一步上市的虎牙，已經在2018年實現了轉負為正，錄得超過2.67億元人民幣的運營淨利潤。

鬥魚一直難以盈利的原因，從財務與業務相關數據中很容易看出一些端倪。

鬥魚的運營成本比虎牙高，表現在擁有更多的主播與內容支出以及銷售費用上，這是我們在前面提到的，鬥魚陷入自己打造的怪圈，只能依靠這兩項燒錢運動來維持高速的用户增長。

不僅如此，TA還遇到了業務激進公司常常遇到的，人效偏低的問題。從最新的財報數據來看，虎牙相比鬥魚節省了近一半的員工數（鬥魚2080人，虎牙1253人，數據來源於雙方財報）。

而更高的成本卻沒有給鬥魚帶來更多營收，主要是因為用户消費意願/能力不夠強。

業務數據很直接地體現了這一點。鬥魚的月活用户數鬥魚擁有600萬付費用户，比虎牙多出60萬，但月均禮物收入僅為虎牙的7成——換算到個人，鬥魚單個用户的消費力僅為虎牙用户的60%。

這或許跟過於依靠頭部主播，腰部主播力量不足，且工會生態相對薄弱有些許關係——但這看似相差不多的消費力數據反映在財務報表上就是天差地別。

鬥魚為此很着急。

去年5月在“直播第一股”的王冠爭奪戰中失敗之後，陳少傑在鬥魚DOTA2一哥YYF的直播間回覆彈幕：“都只看不送禮物，白看，拿頭上市呀？！”

在此次上市前的臨門一腳，鬥魚倒是真的交出了一份盈利答卷，2019年一季度，鬥魚淨利潤終於由負轉正，達到1800萬人民幣。

但如果仔細查看數據，會發現這並不是因為用户們良心醒悟開始用力消費，鬥魚運營狀況真正轉好。如果扣除掉因為賬上現金產生的3400萬元人民幣利息，和某股東償還公司美元借款導致的3210萬元人民幣利得，鬥魚在2019年一季度實際上運營虧損了4850萬元人民幣。

而這已經是付出很多代價的結果：主播、內容與銷售費用被消減，用户增速放緩，鬥魚深圳團隊裁員近70人，東南亞各國業務也出現不同程度的欠薪狀況，內部進行“團隊優化”……

在年初熊貓垂死之際，很多人借用王思聰父親王健林的話來做結：“如果不找到盈利模式，完全靠燒錢，肯定活不成。”

然而在過去5年中，鬥魚用源源不斷的融資快速滾出優勢，證明只要跑的夠快，死亡就追不上我。

但現在，新故事開始。他們依賴且曾經相當有效的“快與好鬥”，卻遲遲無法幫助他們進入盈利的新篇章。

千播邈矣，百戰歸來；擺在鬥魚面前的，是日漸逼仄的增長空間，以及來自其他賽道的強勁對手。就在最近，快手公佈了其遊戲直播移動端的日活用户數——3500萬，遠遠超過鬥魚+虎牙的總和。

六年箭射而過，如今踏上納斯達克的鬥魚，又該如何再鬥出一片天？