攪動二手車江湖，優信的三張底牌_風聞
金错刀-金错刀官方合作-科技商业观察家，爆品战略理论提出者2019-07-18 17:00
文/金錯刀頻道 張一弛
有圈子就有江湖，而江湖裏最不缺的就是故事。
二手車電商江湖，是中國互聯網近年來競爭最激烈的賽道之一。
最新的故事是，7月12日，優信官方宣佈，將旗下金融業務與Golden Pacer（58金融）合併升級。
合併升級是什麼概念？
就意味着優信徹底剝離了金融業務，自此將成為一家純粹的二手車電商公司。
這倒頗有優信的行事風格——在二手車江湖裏，優信一直自成一派，在行業盛行C2C時堅持B2C模式；在城市混戰時率先推出全國購，打了競爭對手個措手不及；這一次，又率先剝離金融業務，先發制人。
整個二手車行業都靠金融盈利，優信膽子夠大。
互聯網擅長數據拷問，優信也確實攪動了市場：在官宣之後的第一個美股交易日，優信股價一路攀升，盤中一度漲20%領跑中概股。
之所以有底氣剝離金融業務，是因為優信手裏還有三張底牌。
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聚焦B2C，做純粹的電商平台
更聚焦B2C業務，是優信在剝離金融業務之後打出的第一張底牌。
與其説主動打出，不如説國內二手車市場本身競爭早就開始進入廣告大戰+商業模式廝殺的雙重困境。
二手車電商掀起了一輪喪心病狂廣告戰，2015年，二手車電商廣告投放總額超過8.5億元，2016年達到12億元，2017年廣告戰繼續升級，廣告總額超過50億，2018年全年預計超過200億。
2018年優信也捲入了這場戰爭，投入13億元。事後CEO戴琨都多少有些心有餘悸，“現在這個行業已經很血腥了，一年能燒十幾億元廣告費，基本上就是我拿血呲你，你拿血呲我，不能再狠了，有點不行了。”
優信創始人 戴琨
但用營銷換流量互聯網模式，在二手車這個行業中，卻不太行得通。
邏輯很簡單，低頻程度僅次於房產，在一次購車後，很難指望用户在短時間內重複甚至多次消費。
商業模式的廝殺也是如此，大多數情況下，互聯網想要改變線下產業，慣性思維都是減少中間環節，打破信息不對稱。
可在實踐過程中，沒有中間商的C2C交易給電商平台挖了個大坑。
二手車業務利潤本來就低，C2C又極難保證事故車、問題車等難以發現的質量問題，加上前期的廣告燒錢大戰，根本無法支撐。
這造就了這種局面：中國的汽車互聯網平台開始快速金融化，必須藉助金融，汽車電商才能賺錢。
不過，舊的問題還沒解決，新的問題就擺在眼前：汽車互聯網平台正在變得越來越重，一方面對線下的滲透越來越深，另一方面需要承擔的金融風險越來越高。
到底是一家互聯網電商，還是一家金融公司？這成為江湖裏逃不掉的靈魂拷問。
因此，剝離金融業務之後輕裝上陣的優信，B2C模式的王牌價值自然就突顯出來。
C2C是把中間環節幹掉了，但是卻忽略了中間環節提供的價值。而B2C模式，則是把去除中間商變為賦能車商。
利用互聯網的信息處理優勢，在海量車商和海量消費者之間快速形成有效匹配，由此真正做到把互聯網嵌入傳統行業，提升行業的整體效率。
也就是説，迴歸電商身份之後，優信互聯網基因和背景，決定了它既有敏鋭的用户嗅覺，能準確提煉用户真實需求，又有優秀服務能力和推動能力，給予了二手車商更多的銷售線索，車商願意把大量的車源搬上優信。
避免了瓜子等重資產、重運營的交戰，解決車商無法解決的問題和用户的需求痛點。
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全國購，打破同城廝殺那堵牆
解決了商業模式的問題，優信還必須解決如何盈利的問題。
優信的全國購業務，是優信近年來非常重要的戰略性創新，也是優信份量最重的那張底牌。
2017年6月15日優信宣佈啓動“全國購”，以後用户在購買二手車時可以突破地域限制，在全國範圍內比價、買車。
這樣一個的動作之後，很多美好的事情就開始發生了：
1. 把B2C的價值放大到極致
對於二手車市場來説，在這之前，中國的二手車交易受到地理區域限制，比如北京的車輛只能在北京交易，即便是互聯網的進入也沒有解決這個痛點。
在不同的區域中，二手車不只存在着供需上的數量差，也存在着供需上的價格差以及品牌上的偏好差，因此，向三四線城市下沉具有很大的市場空間。
“全國購”使優信從單純的撮合平台中抽離出來，成為一個服務商和導購等場景支配者的角色。
2. 把用户體驗優化到極致
對於用户來説，全國購的推行，讓異地買車變得就像在淘寶買東西一樣簡單。
只需上優信官網或App，在全國範圍內對比選擇出最具性價比的車。然後聯繫當地優信銷售人員進行上門服務，進行VR和視頻選購車輛，確認車款、質檢報告、價格、服務要求等細節。之後，優信的工作人員會完成異地過户等繁瑣的流程，將二手車在在3-5天時間內運到你家樓下。
優信在這期間不斷髮揮互聯網公司的技術優勢，從海量車源到提供數字化透明及一站式服務。
3. 把供應鏈體系做到極致
而優信之所以敢率先推行全國購，是因為它擁有三項核心的運營能力。
一是二手車標準化，車況、在線視頻展示;二是全國物流和交付網絡，送車到家;三是實施全國售後服務，賠付和維修的管理系統。
或者説，B2B讓優信積累了包括檢測、定價、車源發現、物流等覆蓋二手車交易鏈條每一環節的能力，讓車商通過全國購，能夠把二手車賣向全國。
戴琨也極其重視這張底牌，“業務邏輯上，要在整個在線交易的過程中重新佈局所有供應鏈的環節，這個事太難做到。但其實這就是終局。”
對低頻的交易來講，把汽車交易變得像快消和外賣一樣是不可能的，只有抓住用户最痛的那一根針，才有剝離金融業務的底氣。
事實證明，全國購是一次極其正確的押注，它不僅打破了二手車在同城交易中廝殺的僵局，還承擔起了盈利的重要使命：
數據顯示，今年一季度，優信2C全國購交易量超過2萬台，同比增長48倍，遠高於同城交易3.6%的增幅，佔總交易量的26%；收入為2.84億元，同比增長54倍，增幅遠高於同城交易（33.3%），佔總收入的32%。
所以，表面上看來，剝離金融業務是失去了一部分盈利。但實際上，這給了優信集中精力攻打業務線的機會。
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優信十年，如何做到超預期？
剝離金融業務，讓人開始明白優信的內核與戴琨的用意：在成為國內業務規模最大、成交量最高的二手車電商平台之後，思考的或許不再是如何坐穩老大的地位。
而是跳出這金融一環，找到汽車電商平台真正的護城河。
確定了B2C的商業模式、有“全國購”贏下用户口碑和業績增長，優信和58金融雙方能夠協同作戰，實現優勢互補，是優信的新底牌。
“58+優信”野心可見一斑：這對CP會覆蓋國內絕大多數的二手車商户，交叉覆蓋下能為雙方的業務擴展帶來全新商業機會。
三張王牌組合拳一出，不得不説“很強悍”！
優信正在改變商業生態，互聯網電商輕資產和向實體賦能，甚至多方賦能的做法，無疑讓優信向更專業邁進了一大步。
戴琨曾經以馬拉松來比喻過二手車電商這個行業，應對競爭要有死磕到底的精神。
我們的使命感遠遠超過我們對現階段競爭的關注，今天優信的問題不是幹掉其他人，我們有更多的資金去實現內心所想的故事，可以把理想建立起來。
所以我們看到，優信正在把原有的價值鏈打碎，重塑生態之後再呈現給用户。
外界不斷分析着眾多二手車電商的商業模式和打法，卻少有人解讀它真正的內核與底氣。
中國的二手車交易量也在迅猛增長，當競爭者更聚焦於如何服務用户、怎麼創造價值，真正的競爭才剛剛開始。
把過去所有的優勢累積成底牌，
這才是優信的邏輯與底氣。