拓荒、踩坑、虧損，“垃圾”創業的真實一面_風聞
锌财经-锌财经官方账号-新商业的记录者，新经济的推动者。2019-07-25 11:58
槍聲終於響起，垃圾分類進入強制時代。
那批早早在“互聯網+回收”賽道上出發的公司，如今往回看，滿目狼藉。
“9貝殼”曾經在Pre-A輪就拿到500萬美元融資；“再生活”在1年內回收業務覆蓋北京1000個小區；“小黃狗”憑藉智能回收箱，僅用1年多估值衝到150億人民幣。
如今三家均已被媒體曝出業務停擺，黯然離場。一片殘骸之中，新的創業公司迫不及待衝進戰場。
7月1日，《上海市生活垃圾管理條例》正式實施，天眼查數據顯示，在這之前的一週，53家垃圾分類相關公司在全國各地註冊，其中不乏註冊資本達到數千萬級別的公司。
“其實後面到底是什麼樣子，沒有人知道。”我愛收創始人李光對鋅財經表示。儘管扎進垃圾回收已經2年，選定以智能回收箱作為創業方向，李光認為自己依然在探路。
剛剛上線滿一年的易代扔，是支付寶目前合作的最大的垃圾分類平台，其創始人牛棚告訴鋅財經：“我們已經虧了四五百萬。”
根據東方證券研究報告測算，以上海模式向全國城市人口推廣，中國垃圾分類市場規模預計超過1960億元。
但目前，虧損是垃圾分類創業賽道上多數公司的狀態。到目前為止，這個千億級別的賽道上，還未跑出一匹獨角獸，甚至少有公司衝到B輪以後。
他們只是篤定，垃圾分類這個傳統而笨重的行業，需要用互聯網技術去輸血，沿着技術賦能的方式改造傳統回收行業。在這條路上，被質疑、踩坑、漫長的商業變現等待，他們也在一一經歷。
垃圾創業“開荒者”
這是一個不被看好的賽道，儘管門檻低、壁壘不高，但卻沒有人敢輕易入局。
互聯網回收的難點，在於對產業鏈條的梳理：如何改善冗長的產業鏈條，提效降本。無數人在這條賽道上鎩羽而歸。
垃圾分類制度的落地，需要建立一條分類回收的運行體系，與市政環衞系統形成分類收集、分類運輸，一邊處理一邊利用的生態循環。家兔寶創始人王愛華告訴鋅財經：“從垃圾產生源頭建立分類回收標準，才能最大程度釋放再生資源價值，覆蓋收集和運輸的成本。”
日本實行源頭資源分類回收，部分歐美國家則採用混合可回收物的收集方式，由回收企業再通過設備和人工進行細分類。這兩種回收體系都為其創造了巨大的再生資源營收規模。不過，歐美的收集方式也產生大量混合類的“洋垃圾”，而日本則是達標的廢物原料。
而在國內，回收還不成體系，有的只是閒散、流動的社會回收人員吆喝叫賣，只針對方便收集和買賣渠道較短的品類，沒有行業規範和操作標準，再生資源的市場空間未被釋放。
這意味着資源的浪費和污染。王愛華告訴鋅財經，以塑料為例，在社區站點裏被歸為可回收垃圾，但在分揀中心進行打包時，可以根據品種進行幾百類細分。
在回收生意裏，大多數回收企業會從廢紙切入：廢紙回收的需求大、穩定、回收價格也相對較高。在跑通廢紙品類模式後，再進行品類擴充，閒豆回收和我愛收都是這個路徑。
閒豆回收開始創業的2014年，構建了一個回收體系：自己開發完整的物流體系和回收中心，在鏈條上游面對B端企業，在下游為玖龍紙業、山鷹紙業等再生資源廠商提供穩定的廢紙供應。
在國內，資源處理已經有成熟規範的後端工廠，但是資源回收卻一直是小而雜亂，這個細分領域沒有出現大規模的回收公司。
“在後端資源處理領域裏，存在後援不夠的現象。”閒豆回收創始人方浩説，“比如我瞭解到，有一家做家電拆解的公司，每年能拆解一千萬台的報廢家電，但實際就拆了一百萬台。問題在於前端回收體系。”
傳統回收體系需求零散，從回收到再生資源廠商，需要面對“個體-回收點-回收站-打包站-中間商-造紙廠”的冗長鏈條，效率低下且面臨着利益的層層盤剝。
這導致了垃圾回收生意的難度。在市場研究後，方浩發現，2C營運成本較高，客單價低，整體盈利較難，而2B高頻、高客單，盈利的可預見性比較強，因此最終他放棄了C端佈局。
我愛收卻在C端一步一步走着。
李光對“回收”的最初印象，來自於他母親收集紙箱變賣的經歷：需要先得到回收人員的聯繫方式，打電話預約，在家裏等到拎着秤砣的回收人員，還要討價還價。
太麻煩了，寧可不回收直接扔掉。李光不止一次地想。但如果，能夠提供標準化的回收體驗，人們的積極性是否會被調動？
有了想法之後，李光和他的團隊跟着收廢品的三輪車，去摸透其中的利益鏈：他們賣到哪裏去？中間有幾個環節？那邊又是什麼業態？價格怎麼算？
最終，我愛收將模式定為在小區內設置智能回收箱，用户通過微信掃碼開箱口，將廢紙投入，機器自動計算重量和價格，實現廢紙一站式回收。“2C前期的市場宣傳不需要做很多，只要在好的點位裏立着箱體，就會有人去投放廢紙，慢慢獲客。比如在上海做到8000個點位之後，壓縮管理成本，把鏈條打造得更有效，這是成敗的關鍵。”創始人李光説。
這個行業，需要和廢品、破爛打交道，相對於其他光鮮亮麗的互聯網項目而言，苦、髒，也太累，很少有人關注。而2015年開始，陸陸續續湧現的做資源回收的公司，很多也因虧損倒閉，方浩直言“競爭不算太激烈”。
“易代扔”的業務，主要是串聯起各個回收企業，再去觸達居民，提供免費的上門回收服務。它始於2017年年末，在正式開始之前，創始人牛棚和團隊經歷了一整年的調研。“我們去垃圾場看，去找專家請教，還扒了兩個星期的垃圾桶，發現垃圾桶裏有一半的東西是可以回收的。”牛棚説。
“一開始就是抄。”行業毫無借鑑，牛棚只能“抄”其他相似行業，他抄廢棄家電回收，也抄手機回收，研究他們怎樣和回收企業產生聯繫。在那段時間，牛棚稱自己走過一百多個街道，到小區、回收站去了解情況，和保潔阿姨、物業保安，甚至小區門口騎着三輪車的大爺等其他跟垃圾搭點邊的人員聊天。
研究透了之後，就需要邀請回收企業入駐易代扔的平台。
對回收類服務商進行篩選之後，牛棚和五六個團隊成員敲開了一家又一家企業的門，在半年內接觸了二三十家服務商。
有一次，在拜訪一家正在從廢棄電器回收向綜合類拓展的企業時，甚至上門二十餘次，反覆向對方強調：“我不搶任何人的生意，訂單和業務都是你的，相當於你在平台上開了個淘寶店鋪，我只是通過互聯網來提高效益。”
這個行當相當傳統，這些做垃圾回收的企業無法理解牛棚想要做的事。牛棚印象最深的是，由於價值觀的差異，有一個客户服務商深談了四個多月才達成合作。
如今易代扔的服務商們，在互聯網化之後得到了更多的訂單量，可以直接面對用户，而不是像以往一樣面對“黃牛”的層層盤剝。
“原先他們覺得自己只是收廢品，或只做資源再生回收，垃圾分類跟他們沒有關係。但是現在他們意識到，所有垃圾都要分類、回收，而自己是回收中的一部分。”牛棚説。
四面八方的創業公司成為垃圾回收的“開荒者”。但是，他們看不到對手在哪兒，也看不到賽道的領跑者，只是在靠自己的經驗和市場調研摸索。
困局：模式重、盈利難
早進場的互聯網公司通常做得很重，自建運輸體系、分揀中心，都是高成本的動作，扣除人力和運輸成本後，毛利遠遠低於做傳統廢品回收的散户們。他們的盈利模式是回收品的再次售賣，而單一的盈利模式很難覆蓋成本。
但是卻不得不把這門生意做得這麼重。
在從0到1的過程中，無論是2B的閒豆回收，還是2C的我愛收都在“外包”還是“自建”的抉擇上，踩過不少坑，但最後的決定卻是相同的。
自建，是為了控制成本和效率。
在軟件和設備上，李光也曾嘗試過找外包公司，但結果卻並不理想——毫無模型可借鑑，李光也不知道具體的產品長什麼樣，任何細節都需要隨時調整，但外包公司的反饋並沒有那麼及時，差點導致產品開發不出來。以至於最後，長了記性的李光決定自己去開發軟件、設備、分揀場，花完了創業初期投入的150萬，直到天使輪融資進入之後，資金才不那麼緊張。
“建分揀場是為了把握整個鏈條。我需要知道價格和紙廠的走勢，避免被其他的打包站盤剝一刀。”李光告訴鋅財經，他曾經吃過不少“中間商”的虧。
在回收的冗長鏈條裏，由於接觸不到後端廠家，“中間商賺差價”以及“中介跑路”是一種常見的現象。初期的閒豆回收曾經通過中介，拉了上百噸廢紙品前往造紙廠，但當造紙廠和中介結算資金之後，中間商跑路了，方浩卻沒有拿到錢款。
在這次被“騙”之後，方浩更清楚地知道，直接和資源回收廠商對接，以及疏通多餘的環節，是打通鏈條、減少損耗的必經之路。創業兩年後，閒豆開始自建打包廠，從客户處回收之後，直接銷售給造紙廠，打通了鏈條裏的最後一環節。
成本高，盈利卻很難。李光給鋅財經算了一筆賬：以我愛收為例，這門生意的成本包括一萬元的箱體，一年1000元到5000元不等的小區進場費，除此之外，還有運維和人力成本。
回收站的回收價在1.65-1.7元/公斤之間，我愛收前端回收價在0.65元/公斤，這意味着，每公斤的毛利是在1塊錢左右。
“如果車隊司機，一次只在箱體裏取回收價20塊錢的貨，這生意根本沒辦法做，取50塊錢這個生意就能做。”李光説。我愛收的回收箱體很大，能存更多的廢紙。如今，我愛收單次取貨，平均在七八十塊錢元左右。
“這是一個慢生意，快不了。”方浩説。
就算不自建運輸體系、分揀中心，依然難以盈利。比如易代扔，他們綁定支付寶進行創業，相當於做回收公司的平台，並且不參與回收價格的制定，但是僅僅依靠從回收公司抽傭，還是無法盈利。
“如果訂單量過億萬，肯定能賺錢。”牛棚告訴鋅財經，但目前距離這個訂單量，還有很大距離。
必經之路：垃圾數字化體系建設
垃圾回收企業，不得不等待整個行業的成熟，但於他們而言，更重要的是抓緊時間找到自己的硬核能力。
垃圾分類被視為是互聯網程度最低的一個行業，也是這麼多年創業者鮮少關注的領域。分散的前端、複雜的上下游、供應鏈嚇退了很多人。
“所謂的互聯網，無非就是利用移動支付、定位等技術。現在這些技術在能做互聯網改造的行業基本上都用過了，唯獨沒有做的就是回收行業。”李光對鋅財經表示。
牛棚的硬核能力是“純互聯網”，“這個決定了我們的血統和未來走向，我們沒有一個回收車輛、沒有一個回收人員，我們的人也從來不去參與回收、包括後端的流轉。”牛棚認為這是純互聯網模式該有的樣子。
在上海，易代扔覆蓋了1.1萬個小區，但是合作的回收企業只有10個左右。在跟易代扔的合作中，回收企業更多的是扮演管理角色，從人員管理，到業務管理、後端分揀、處置交易。易代扔負責把這些管理能力賦予回收企業。
難點是，回收企業的回收人員來自於物業、保潔，之前小區裏騎三輪車回收的大爺，甚至物流司機。10個回收企業，如何把這些回收人員調度分配至1.1萬個小區？
“我們在這裏做了大量的算法，把每一類人的收運能力、服務範圍都做了界定，通過互聯網技術在做，把正確的垃圾交給正確的人。”牛棚告訴鋅財經。
為了實現技術架構，牛棚的團隊中有70%都是研發人員。基於對每一個回收人員的信息掌握，易代扔可以隨時調出在某個街道範圍，有多少個回收人員、車輛運能，以及此時此刻他正在哪個小區裏。
用最少的人力物力去實現最大的效率，同樣是我愛收打算塑造的能力。李光對鋅財經表示，“我們當初做設計模型的時候，需要一台車一個人能夠覆蓋30個點。”
從更長遠看，李光的目標是車不休人休，實現一台車兩個人能夠覆蓋50個點位，“這個事情我們還是要嘗試去測試，如果做到這個水平的話，效率會比之前還要高，營收會更好一些。”
王愛華把“環保科技”視為硬核能力。
環保指的是前端，家寶兔進駐到社區、學校等場所，並設置資源收集點，採取“定時定點分類回收”的模式，用户將分好類的資源送至指定收集點，由駐點回收管家進行稱重，並通過家寶兔的回收系統發放獎勵。
科技則是連接傳統回收與再生資源產業，實現其降本增效的手段，通過互聯網化運營、結合物聯網智能設備進行資源整合，家寶兔的回收系統能夠實時掌握每個收集點、每個回收箱的飽和狀態，併合理安排車輛進行運輸。
對於資源收集點、回收人員、車輛運輸等節點的實時信息掌控，正在構成家寶兔平台的硬核能力。
“研發是長期的，單是軟件這一塊，沒有增加任何模塊的話，開發跟維護一個月就幾十萬，每個月都是這樣。”王愛華説。
數字化體系的搭建成型，將提高效率、優化工作配置，降低成本並提高營收。
掘金臨近，從活下來到跑出來
在李光看來，行業並沒有像外人想象的那麼熱。這種重運營、前期重投入的項目，資本相對比較猶豫。他遇到很多機構主動前來溝通，但真正看好的卻很少。
但是，早期的回收創業者更願意相信收割期即將到來、離盈利不遠了。
“ 但這個市場足夠大。保守一點看，當我們投放到兩三百個箱子時，這門生意就能完全盈利。”李光對鋅財經表示。
他提到，目前我愛收鋪了60餘個小區點位，已經打通了模型，基本實現盈虧平衡，但要實現盈利，還要繼續擴張點位。
王愛華同樣覺得長跑多年，如今幾乎熬出了頭，自己關於垃圾分類的想法正在一步步被實現與驗證。
但她無比清楚的是，垃圾分類最終不會是由企業去牽頭，漫長的商業先行，也需要政策的春風。如今政府增加了採購，越來越多的企業湧進。
在這波政策助推下，角逐剛剛開始。
如今彈藥已經上膛，“掘金”對於早期的創業公司來説近在咫尺，他們從第一波風口等到新一輪風口，內功已經修煉得差不多。大家正在從不同的象限創業，去啃食垃圾分類的蛋糕。
火熱的市場中，也許仍然會倒下一批，但這些新兵老兵們，都必須跟緊這陣風往前衝，並相信自己能夠挖出“金子”。