88VIP會員，阿里巴巴一號工程“盤人”的秘密_風聞
锌财经-锌财经官方账号-新商业的记录者，新经济的推动者。2019-07-29 10:17
電商平台對會員制的重視與日俱增，會員制在電商業態中呈現出新的特點。
2018年8月8日，阿里巴巴正式加入戰局，推出號稱一號工程的“88VIP”生態會員一卡通，整合了淘寶天貓，餓了麼、淘票票，蝦米和優酷會員等眾多阿里生態旗下的會員權益。淘氣值1000分是會員等級劃分的硬指標， “88VIP”打通了阿里經濟體內部生態，將會員模式從“功能會員”獨創推新到“生態會員”這個重要的里程碑。
阿里巴巴88VIP高級專家Tom澤田告訴鋅財經：88VIP緊緊圍繞消費者的需求，從消費者第一客户的角度，逐漸打造了一套完整的生態會員體系。
他分享道，做會員業務，團隊的上下，都回到一個核心的關健點：瞭解消費者和商家真實的訴求是什麼，而不是僅僅從業務視角出發的自嗨。
“會員其實是在盤’人’，這裏的’人’是一個廣泛的概念，包括消費者，商家和業務等多方合作伙伴。”Tom澤田在演講中提到。
關於88VIP如何玩轉新會員經濟，Tom澤田在鋅財經舉辦的2019中國新會員經濟生態論壇上進行了演講，以下為演講內容，由鋅財經整理發佈。
“ 阿里巴巴的一號工程是如何誕生的”
今天演講的標題是“88VIP，是阿里巴巴的一號工程”，88VIP這個項目緊緊圍繞消費者的需求，而且是非常真實的需求。
在講88VIP之前整個回顧一下我們的歷程，如果從業務的角度講，這個鏈條會很長，怎麼思考、怎麼打標籤、怎麼樣分層運營，這都是人羣運營放全世界通用的。我今天強調的，是思維的轉變，這個業務可行，商業邏輯説得通，有可持續性發展的可能。這些點才是業務在內部長久推行的重要因素。
從一個局外人的角度來看，做一盤新業務，如果在內部推行那麼容易，請問其他企業是不是也推行得很容易？答案多半是確定的，因為你能想到的所有人都能想到，所以當我們做會員業務的時候，回到一個核心的關健詞，會員業務是一個盤人的業務，這裏的人指的是消費者，商家，內部合作伙伴等一個商業生態集合的概念，你要了解消費者或者商家的真實訴求是什麼？而不是業務人在自嗨。
請大家看大屏幕，顯示了我們阿里會員體系走過的歷程。從一開始我們就有了天貓會員標籤體系，同時還把標籤做了很多運營手段，但是我們並沒有考慮到前台消費者的表達，所以從業務角度來看，沒有引起消費者體感，我們到底應該做什麼？
我們第一次嘗試，是從服務角度去切入（APASS），把服務帶到極致，簡單來説就是隻有你想不到沒有我們做不到，我們從人的角度考慮到了極致，但是並沒有考慮到規模效應。
2017年，我們重新思考了消費者真正想要的是什麼？在此基礎上成長出了一個88VIP的體系，前面講到我的個人觀點是：會員業務是一個盤人的業務，簡單來説怎麼盤？
我們在設計業務模式的時候非常簡單，消費者想要什麼，我們就給什麼，其實很多在座的各位從消費者的角度來看，並不知道，其實你們每時每刻都生活在阿里巴巴服務當中，可以吃喝玩樂聽看買，每一個場景中都在無縫的嵌入，這也是我們做88VIP一個項目的初衷。
每個會員都是C位的帶貨官
當阿里要在每年8月8日非常重要的時間點跟消費者溝通如此豐富權益的信息量，比如去解釋什麼是88VIP，怎麼辦？所以我們從線下娛樂場景角度切入發佈了88VIP。去年8月8日在廣州盛大宣佈的情景還歷歷在目，今年我們會在上海舉辦。
我們一開始就定了基調，從人的角度出發，我們有電商權益，同時也有很多吃玩聽看買娛樂出行的權益，在一個演唱會的場景，我們把消費者請到了現場，同時進行了線上直播，告訴消費者，88VIP就誕生在這樣一個非常有場合感的場景之中。
對於我們來説，最重要的KPI有4個，最重要的是消費者，消費者經常來嗎？有沒有復購率；第二個維度就是商家；第三個是平台，對平台以及生態帶來什麼增量，對平台其他參與的夥伴有什麼增量；最後一點，是業內口碑品牌形象，阿里巴巴是一個經濟體，所以我們希望從業內口碑品牌形象來看，阿里巴巴給消費者以及商業、社會都帶來了哪些正向創新價值，這是我們考量維度的4個KPI。
88VIP上線以後，到底達到了什麼效果？阿里有一個10萬+消費者俱樂部，也就是每年在阿里巴巴消費平均值10萬以上的人，這些人不但買得多、買得好，而且還樂於嘗試新品。天貓今年有一個策略：叫做新品策略。當消費者反覆地買同一種東西，從來不嘗試新品，從平台角度來看，這個消費者的價值也許還是有限的。
而88VIP用户的購買寬度是普通人的6倍以上，且特別愛買新品，比如説今年小火鍋比較火，回到一年半以前來看，88VIP的人羣已經開始大量購買小火鍋了，這説明這羣消費者不但喜歡買買買，而且有自己的生活態度，對新品有很大的好奇心。
其次消費者買得多、買得好，又喜歡買新品，但是從來不跟別人分享，對於平台來説，他們有價值，但這個價值不夠全面。
2019中國新會員經濟生態論壇
所以88VIP用户每個人都是C位的帶貨官，這羣人會對所買的商品進行評論，據不完全統計，平均每月產生1億以上的評論，這是什麼樣的一個概念？這個不是商家平台自己的廣告，而是消費者自己生產的，最真實、最原本的內容，這是最有説服力的。
第二個就是平台的價值。一個好的平台項目會產生巨大的漩渦，像一個黑洞一樣，把所有相關的東西都吸進來。最開始，參與這個項目的只有88個品牌，今年618，我們邀請了588個大品牌加入我們的池子。
其次，所有消費者和平台參與者是可以獲益的，大家知道拉新是非常難的，如果這樣的項目幫助其他夥伴完成拉新的目標，絕對是一個不虧本的買賣。
最後是口碑，阿里巴巴從來不怕別人抄襲，當你做的東西沒有足夠的創意時，沒有人願意去抄襲，有人來抄襲跟進，説明阿里的創新得到了業界認可。阿里巴巴一直保持創業的初心，永遠把消費者、平台、商家的需求完美融合在一起，並把88VIP作為長線規劃，這是我們一直需要思考的。