相互寶用户破8000萬，這是互聯網巨頭“補課”的一次遠征_風聞

在中國保險市場，最難的是觸達和教育用户，手握流量的互聯網保險平台因大面積接觸用户而迅速崛起。但，流量背後更重要的是“場景”，很多互聯網巨頭正在補上這一課。

2019年8月1日晚8點,螞蟻金服旗下的網絡互助平台“相互寶”用户突破8000萬，緊跟水滴互助之後，成為第二個突破8000萬用户的網絡互助平台。螞蟻金服副總裁尹銘曾表示“未來至少服務3億人”。

相互寶之所以能夠成為現象級產品，一個重要的原因就是我國目前商業保險滲透不足，很多羣體沒有被覆蓋，網絡互助作為“類保險”業務被很多人接受。正如尹銘強調：相互寶與保險產品不是競爭關係，但可以促進和推動保險教育和普及，以及大家對保險的認知。

所以，通過相互寶的場景教育，促進商業保險的銷售轉化才是螞蟻金服上線相互寶的真正目的。目前，螞蟻保險已經成為國內唯一一家年銷售額上100億的平台。

在這種模式的吸引下，一大批互聯網巨頭開始探索並搭建網絡互助平台。今年1月2日，滴滴上線“點滴相互”；5月10日,蘇寧金融上線“寧互寶”； 6月20日，悟空保集團推出“悟空互助社”業務；7月11日，美團低調入局網絡互助計劃……此外，還有眾託幫、京東、新浪金融、三六零金融等平台，也正在開展類似業務模式。

“互助+保險”模式的前世今生

相互寶上線之前，早在2016“中國網絡互助元年”時，國內就出現了水滴互助、抗癌公社、誇客聯盟、壁虎互助等一大批網絡互助平台，開始探索並發展“互助+保險”的模式，但因為沒有巨頭入場，鮮少有人關注。

以水滴互助為例，其所在的水滴公司首先上線水滴互助，後續又以保險中介形式向消費者提供各類商業健康保險，最終形成了“互助+保險”的場景模式。

後來，這種模式在互聯網保險領域突然走紅，入局較早的水滴公司也嚐到了巨大甜頭。

公開數據顯示，主打健康險的水滴保險商城在2019年5月、6月份連續兩個月年化規模保費均突破了5億。筆者粗算了下，如果保持這個銷量，那麼水滴保險商城一年的規模保費將超過60億，與螞蟻保險僅差40億。

另外，即便是在現在的資本寒冬，水滴公司在3月和6月分別完成B、C兩輪融資，總融資額超16億元，創下2019年以來互聯網健康險與健康保障領域的最高融資紀錄。

場景即保險。這種模式的走紅，根本原因就是通過“互助”搭建了一個非常精準的商業健康險教育場景，可以讓保險更容易被用户接受。螞蟻保險由原淘寶保險發展而來，定位是基於支付流量來發展場景保險，尹銘曾在一次公開演講中提及“螞蟻金服最初重點發力車險，但後來意外地發現，健康險賣得非常好。”而相互寶的推出，正是為商業健康險的售賣搭建的一個重要場景。

螞蟻金服的入局，讓互聯網保險“互助+保險”模式的兩條路徑日漸清晰：以水滴公司為代表的，從“互助”起家，後續佈局保險業務；以螞蟻保險為代表的，以保險業務起家，後續佈局“互助”補齊場景。

表面上看，這條路先後順序有別，但其實殊途同歸，都希望在商業健康險的領域搭建完善的保險場景，促進保險的銷售。

健康險需求“上揚” 增量用户“下沉”

巨頭們爭搶着搭建“互助+保險”的場景模式，主要是嗅到了健康險的巨大機會。近日，國務院印發《國務院關於實施健康中國行動的意見》，國家層面出台《健康中國行動(2019—2030年)》，圍繞疾病預防和健康促進兩大核心，提出將開展15個重大專項行動。外界分析，在“健康中國”的大背景下，商業健康險有了前所未有的發展機遇。

低費率高保額的“百萬醫療”、費率極低責任豐富的“消費型重疾”在各類自帶流量兼顧場景的互聯網保險平台遍地開花，與傳統的代理人營銷、純電商保險相比，另闢蹊徑，形成了商業健康險的又一個增長極。

銀保監會數據顯示， 2018年互聯網保費收入為1889億元，較去年基本持平，但不同險種發展呈現分化格局，其中健康險增長迅猛，2018年同比增長108%。

但與此同時，在中國市場上健康險的覆蓋率不足10%，多數健康險產品就像奢侈品，無法飛入尋常百姓家。

過去，保險行業的佣金銷售模式體系決定了銷售人員偏愛銷售大額保單，可以拿到較高的返傭，但下沉羣體的需求，一張保單保費可能只有100塊、50塊，銷售人員無法提到大額佣金，導致保險行業下沉市場的需求長期得不到滿足。

尹銘也曾指出，“長尾的需求和三四線的需求沒有滿足的時候，可以有一個預判式的結論，在保險覆蓋人羣的演變上，互聯網將發揮顯著的作用。”

7月8日，螞蟻首次對外透露，相互寶所有成員中，56％來自三線及以下區域，來自農村和縣城的成員佔到了32％。換句話説，螞蟻金服通過相互寶這一新場景給保險業務帶來了很多潛在用户。

相比之下，**水滴旗下的保險業務三線及以下區域的用户佔到了67%。**作為最早佈局“互助+保險”模式的公司之一，水滴與拼多多、趣頭條、快手一度並稱“下沉市場四大天王”。

水滴公司旗下業務瞄準三、四、五線城市及鄉鎮市場，在五環外深耕，獨立付費用户數已經超過2.5億，這些用户正是中國急需接受保險教育、急需喚醒保險意識的羣體。

QuestMobile發佈的《中國移動互聯網2018年度大報告》稱，月活用户同比增量最大的10款應用中的9款，來自三四線及以下城市的增量均大過一二線城市增量。支付寶新增月活用户中，超過55.4%的用户來自三四線及以下城市。

行業觀察人士認為，互聯網保險打破了地域代理人等限制，拉平了信息差，讓用户獲得更普惠的保險服務，同時，來自下沉市場巨大的增量也為互聯網保險提供了強勁的增長動力。

但選修完“場景”和“下沉”兩門課程後，巨頭們能順利挖到健康險的富礦嗎？

流量向巨頭集中 補課不易

除了相互寶漲勢兇猛，滴滴在今年年初上線的點滴相互，產品頁面上顯示目前的用户量已經超過115萬，但這個數字只是年初相互寶一天的新增用户量。

而蘇寧金融推出的“寧互寶”和360金融推出的“360互助”，在產品頁面上根本找不到用户量的呈現。

一週前，筆者查看悟空保於6月20日新推出的“悟空互助社”，顯示總體用户數不足萬人，或許因為用户增長過於緩慢，截至目前，悟空互助社已經不在產品頁面顯示用户數字了。

創新場景模式雖然是塊熱土，大量巨頭不斷湧入，但目前來看，不管是網絡互助業務還是商業健康險業務，新入局者搶奪流量，收效甚微，大量用户仍然集中在巨無霸螞蟻系和老玩家水滴系，馬太效應十分明顯。

螞蟻系支付寶流量量級毋庸置疑，今年年初支付寶宣佈全球用户數量已經超過10億。由於長期的市場教育，用户對於在支付寶這樣的渠道里購買保險的操作已經是輕車熟路了。

根據騰訊發佈的《2018年互聯網保險年度報告》，在用户購險渠道認知度方面，支付工具甚至要高於保險公司官網，更是遙遙領先於第三方保險平台等。

水滴系水滴互助和水滴保險商城是騰訊在商業健康險領域的重要佈局，背靠微信10.96億的月活，社交驅動用户裂變，目前獨立付費用户數已經超過2.5億。在“互助+保險”場景模式內，用户的健康保障意識，要遠高於一般互聯網保險平台的用户。

一方面，互助業務因處於灰色地帶而爭議不斷，另一方面，這種模式又不斷的在被巨頭copy，相互寶的成功從側面印證了水滴公司這種模式的可行性和商業前景。

尤其相互寶，已經切切實實為螞蟻金服打開了商業健康險的閘門，並實現了保費和用户的突破性增長，螞蟻的這一“課”補對了。

不過，“成長的煩惱”也是確實存在的。2019年2月28日，“相互寶”上線賠審團機制，2019年3月26日，首例賠審案件啓動，90萬賠審員吵翻了天。

最近幾期救助人數和分攤金額大幅上漲，7月份第一期救助人數是五月份同期的28.7倍，分攤額也是後者的18.8倍。很多用户感到難以理解，不滿和疑惑在發酵。

互助是一款很特殊的類保險的產品，雖然不是保險，但跟保險產品的複雜程度也有些類似。因此，相互寶的用户增速越快，給後期運營、理賠帶來的風險和壓力也會越來越大。

一組數據顯示，截至7月7日，相互累計救助597名重病成員；截至目前，水滴互助已經為4766個家庭劃撥互助金6.56億互助金。

水滴互助的理賠案例更多，但所受的爭議反而遠遠小於相互寶，一方面是因為支付寶的影響力，另一方面也是因為，互助這一特殊的產品要求強大的服務和運營能力，這些需要時間和經驗去積累。

畢竟，水滴系的水滴互助經歷過2016到2018年的互助1.0階段，從最開始資本和玩家大規模湧入，大家一起“摸着石頭過河”，到潮水退去集體離場，而水滴互助成為大浪淘沙和互助寒冬之後為數不多“活”下來的網絡互助平台之一。

業內專家指出，這一波網絡互助熱的流量灌溉之後，市場的初步教育已經完成，還是要回歸服務本質，從產業鏈的各個環節做更精細化的運營和產品設計，通過優質、多類型產品組合滿足不同用户需求。

成長的陣痛，或許是巨頭們“補課”過程中的必然經歷。