合併之後，電子簽名巨頭浮出水面_風聞

文| 吳懟懟

電子簽名SaaS在中國，長久以來都是被忽視的一個雲計算賽道。

但這兩年行業蓬勃的發展以及玩家的合縱連橫都表明，距離我們看到中國版DocuSign的誕生不會太遙遠。

最近，「上上籤」與「眾籤」合併，這也是本年度迄今為止中國電子簽名市場最大的合併事件。

可以看到，基於SaaS交付模式的「第三方電子簽約」服務平台快速發展，其應用範圍持續擴張，電子簽名由此成為企業數字化必經之路。這其中，美國已經誕生市值最高曾達百億美金的公司DocuSign。

**中國電子簽名市場雖然起步較晚，但政策法規逐步完善，在企業數字化和SaaS化雙重驅動下，電子簽名巨頭正慢慢浮出水面。**而且，電子簽名是一個典型的贏者通吃市場，行業存在明顯的頭部效應。

01

行業第二起合併

中國互聯網不乏重磅合併案例。

攜程合併去哪兒，58合併趕集，滴滴合併快的和Uber中國，美團合併大眾點評，貨車幫合併運滿滿等等。每一次合併，都帶動行業向前邁進一大步。

但是這類合併大案，在企業服務市場卻並不多見，近期的案例還停留在2018年4月：私有云廠商UM Cloud戰略合併容器雲公司數人云。出手了兩次的上上籤，可以説是把移動互聯網的打法靈活運用到了企業服務領域。

上上籤上一次出手是在2017年11月收購快籤。不過，眾籤的體量遠大於快籤，也就是説，此輪併購意義不同以往，影響更為深遠。

2018電子簽名市場份額方面，艾媒諮詢報告顯示，上上籤以35.8%位列第一，眾籤以8.5%位列第三。這也意味着，上上籤合併眾籤後，市場份額將達到44.3%，接近整個電子簽名市場的一半。

上上籤和眾籤戰略合併後，給行業其他玩家的時間已經不多。另外一家得到C輪投資的玩家，雖然也得到巨頭投資，但是ToB和ToC的市場邏輯不太一樣，政企、銀行、互聯網大型平台等頭部客户更看重電子簽名平台的中立性，招投標時甚至排斥有巨頭投資的平台競標。該玩家上半年的客户名單中並沒有出現一家重量級政企、銀行等客户，就佐證了這一點。

還有一家得到B輪融資的玩家，從2017年年底就在對外不斷宣稱自己是阿里系，被阿里投資，時間過去近兩年，直到現在也沒有落地。日前有媒體傳出這家公司終於已經和阿里談攏， 在還沒有最終塵埃落定之時，就對媒體透露馬上要公佈一輪大投資。

實際上此刻電子簽名行業的C輪融資比第一名上上籤晚了一年多，也錯過了跑馬圈地的關鍵時機。而且阿里近年來在To B 賽道佈局頻繁，僅2019年在企業服務領域就收購了協作工具Teambition、戰略投資了電子發票平台百望，其能拿到多少阿里資源尚未可知。

至於其他玩家，日子可能會更難過，已經有一家電子簽名平台解散了大部分團隊，維繫基本運營。電子簽名行業的整合大勢已經不可逆轉。

02

跨過2018分水嶺

上上籤合併眾籤，有行業大勢的推動，也得益於自身卡位的時機、彈藥的充足與護城河的建設。

此前，互金行業狂飆突進，電子簽名成為互金平台合規的必備要素，由此步入發展快車道。

但2018年是互金行業的一個分水嶺。2018年，這個行業經歷了「去槓桿」、整治、平台爆雷潮等，可稱得上是「退潮的一年」。

那麼，為什麼P2P平台「蝴蝶扇動翅膀」，對電子簽名行業帶來了巨大沖擊呢？回答這個問題，我們要看看P2P行業一年會產生多少份電子合同。蘇寧金融研究院做過一個簡單的測算：

基於行業成交量數據，可大致估算出自2014年以來，P2P行業共誕生電子合同48.31億份，僅2017年就有18.14億份。

與此同時，電子簽名行業的融資寒潮也來臨。在這種環境中，只有兩類玩家，一種是頭部，一種是非頭部。面臨營收壓力，非頭部的電子簽名平台開始尋求新的出路。

到2019年8月，電子簽名行業拿到C輪融資就只有上上籤和另外一家。

2018年8月，上上籤率先完成電子簽名行業首個C輪3.58億融資，再加上4月的B輪1億融資，手握近4億現金儲備，使其擁有了逆勢擴張資本。上上籤在2018年就把拓展的重點，迅猛擴充到B2B供應鏈、零售製造、HR、物流、銀行保險等行業，在其他平台舉步維艱之時，逆勢實現營收的穩步增長。

除了融資和併購的順利卡位，上上籤在品牌戰略上也完成了升級，「合同終身保安全」這一定位，精準擊中了客户痛點。

合同數據是客户核心數據。安全是大型企業客户引進第三方電子簽名平台時考核的重點。特別是銀行、政企、大型互聯網平台，不僅僅對安全有着嚴苛的要求，而且要求第三方平台的中立公正，拒絕有巨頭投資背景的平台。所以在雲服務市場，即使阿里雲、騰訊雲搶佔了大部分份額，中立平台金山雲、青雲等都發展強勁，近期青雲還會獨立IPO登陸科創板。

另外，隨着歐盟《通用數據保護條例》（簡稱GDPR）的實施，全球政府對數據安全都開始格外重視。我國在今年5月推出《數據安全管理辦法》，稱之為中國的GDPR，企業客户也將更為重視數據安全。

從C輪融資到此次合併，上上籤在短短10個月內服務客户量增長了4倍。截止2019月5月，上上籤電子簽約服務超過267萬家企業用户，合同累計簽署量超過47億次。僅在2019年上半年，上上籤新增的頭部客户就包括了中儲糧、柳工、海爾、招商地產、世茂地產、皇家菲仕蘭、好麗友、柯尼卡美能達、肯德基、貝殼找房、百世物流、中交互聯等超過50+重量級行業頭部客户。

03

中國版DocuSign的想象空間

電子簽名市場屬於典型的贏者通吃市場。

一是因為其本身對產品安全性、可靠性等要求高，進而對廠商品牌及規模有要求；二是產業龍頭使用，對上下游供應商也會有很強的帶動效用。

來看看已經較為成熟的美國電子簽約市場。根據datanyze，從客户數角度推算，DocuSign市場份額達43%，CR4達86%。

中國的情況也是如此，頭部企業貢獻絕大部分的營收佔比。據艾媒諮詢數據顯示。3%企業每年簽署數量在10萬份以上，而32.8%的企業每年簽署5千份以下合同。也因此，佔領頭部客户是電子簽名市場競爭的重要策略。

眾簽在北方市場有很強的品牌影響力，包括京東雲、國家電網、中國郵政、海底撈、銀聯商務、中信銀行、興業銀行、中銀保險、北汽集團等頭部客户。截至2019 年6 月，眾籤已服務超過150 萬企業，平台電子合同和電子簽章累計簽署量超18 億份。

電子簽名行業是網絡效應特別明顯的行業：**當頭部企業固定使用一家電子簽名平台後，會帶動其周邊企業使用相應的電子簽名平台，形成鏈狀的網絡效應。**上上籤合併眾籤後，雙方的客户資源疊加，網絡效應加劇，使得電子簽名市場份額進一步集中，重構行業格局。

技術上，眾籤團隊與清華大學有深厚淵源，早在2005年便已參與《電子簽名法》的起草，後續在清華大學電子商務交易技術國家工程實驗室開展電子合同研究，參與了多項技術標準和行業標準質地制定，以及多項電子合同相關國家重點項目實施。無論是客户資源、產品技術，合併眾籤後的上上籤都會得到充沛的燃料，發展進入加速度。

前述已經談到產業龍頭的帶動效應。若客户、上下游合作伙伴都在用A平台，即使你用B簽名平台，也會被拉到A上，即依靠強勢的頭部客户帶動周邊企業上平台，馬太效應就會慢慢形成，而經過這幾年的行業快速發展，行業窗口期早已過去。

和移動互聯網行業類似，電子簽約這次合併也是企業服務誕生新巨頭的一個鋪墊。

無論是58合併趕集，滴滴合併快的、Uber，美團合併點評，貨車幫合併運滿滿等等，都為合併方帶來巨大的推力。58成長為市值近90億美元的巨頭，美團成功上市、市值一度突3888億港元，滴滴成為出行霸主，滿幫合併後的第一輪融資金額就高達19億美元。

參考過往經驗，上上籤和眾籤的未來可期。當然，電子簽名市場空間龐大，上上籤和眾籤的路還很長。

先看國內市場。2019年，國務院常務會議通過《電子簽名法》等一批法律修正案草案，允許在房屋等不動產交易中使用電子合同。而後，交通運輸部也在一系列規定中做出修訂，鼓勵在物流運輸領域採用電子合同。

要知道房地產業、物流運輸業在2019年上半年佔據的GDP為11%。這給電子簽名平台帶來的增量甚至可能勝過之前的互金市場。

再看國際市場。伴隨「一帶一路」，中國企業正在加速出海步伐，國外企業跨境與中國企業進行交易，都需要第三方電子簽名的服務。從這一點來看，中國不僅會誕生自己的DocuSign，也會產生DocuSign強有力的競爭對手。

吳懟懟，虎嗅、36氪、鈦媒體、澎湃等專欄作者，前澎湃新聞記者，人人都是產品經理2017年度作者，新榜2018年度商業觀察者。