這4000字裏，藏着未來最重要的商業邏輯_風聞

近些年，一個現象振奮人心：民族品牌開始崛起。

華為手機在海外市場攻城略地、戰果不斷，波司登為代表的民族服裝品牌也登陸紐約時裝週，在全球掀起風潮……

“守得住初心，當得了網紅”成為這些民族品牌身上耀眼的標籤，它們正在成為越來越多人的“新寵”。

幾家歡樂幾家愁。

“鞋王”百麗從曾經的兩天開1家店到一天關3家店，從市值高達1500億元到退市，讓人唏噓不已；國內女鞋品牌老大姐達芙妮日子也不好過，如今它們與“鉅虧”“關店”，甚至“倒閉”詞彙緊密相連。

產品同質化、筋疲力盡的價格戰、競爭力差、利潤薄如刀片……這是大量企業在經濟下行的宏觀經濟環境裏憂慮的問題。

如何走出困局？又如何把握新的商業機會？

作 者：魯一

新機會在哪裏？

若要把握新機會，就先看看這些年中國發生的變化。

國內各大城市密集上演人才大戰、每年“雙十一”購物節節節攀升的消費金額讓人尖叫、正在發生劇烈的消費升級、小鎮青年在崛起……

再來看一組硬數據：

尼爾森市場報告稱2015年中國中產階層突破1.09億人，超越美國成為世界上中產人口規模最大的國家；

多項數據表明，中國已穩居世界第一大出境旅遊市場、第一大出境旅遊消費國；

**這一切都在揭示一個真相：**中國人不差錢，中國藴藏着巨大的購買力。

這種不差錢，還反映在中國消費者在國外市場也是“揮金如土”，各種奢侈品買買買不在話下。

**馬雲曾判斷未來中國有三大主要的機會：市場化、內需提升和經濟全面數據化。**他的理由是中國的14億人是一個統一市場；中國城鎮化規模前所未有，成為拉動世界經濟增長的重要引擎。

**對企業而言，贏得14億中國消費者，也就佔領了競爭的制高點。**中國是世界上最大的市場，也是讓全世界豔羨的市場，一個省的消費力甚至都能超過一箇中小型國家。在這片土地，做什麼生意都是大生意，企業若成為中國第一，亦很有可能是世界第一。這其中又有1.9億90後，他們正在成為消費支柱，消費需求呈現碎片化和個性化。 

面對如此大的市場，很多甚至曾經是頭部的中國企業卻眼看着別的企業攻城略地，自己節節敗退。這些企業到底出了什麼問題？

“商業世界經歷了兩場‘大地震’”

商業正在面臨新挑戰。在剛剛結束的亞布力夏季高峯會上，君智諮詢董事長謝偉山提出商業世界經歷了兩場“大地震”。

1.移動互聯網

互聯網在改變信息傳遞方式的同時，也造成信息過載。如今，僅微信公共賬號已達2千萬個，企業面對的競爭對手空前增多；一年48個購物節，價格狂歡讓消費者目不暇接，競爭空間空前狹窄。

殘酷的是，企業信息精準傳遞給顧客變得更難，無法與顧客建立有效的連接，而顧客亦不知該如何選擇企業。

某種程度上，移動互聯網是企業與顧客之間的橋樑，也成了一堵牆。企業與消費者之間出現巨大的斷裂帶，很多企業陷入“孤島困境”。

同時，互聯網在很大程度上消除了企業之間的信息不對稱，單純依靠產品、新工藝、新設計，企業保持差異化競爭優勢變得越來越難。“你所擁有的，競爭對手也同樣擁有。”

2.全球商業大競爭時代來臨

不少企業都深感生意難做，業績下滑，不是因為他們不努力、不勤奮，而是因為競爭環境發生了急劇的變化。

首先是中外企業的爭奪，以寶潔、亞馬遜、家樂福等為代表的大牌外企節節敗退，有的甚至退出中國市場，蘋果、三星等電子產品在中國市場的份額不斷下降。與此同時，大量中國民族品牌，如華為、小米迅速崛起。

國內競爭的程度有過之而無不及。以共享單車為例，四年時間在經歷誕生初期的瘋狂擴張後，如今一地雞毛，從資本熱捧到哀鴻遍野。至今，勝利者還沒完全有定論。

**商業的本質是競爭。**隨着競爭越演越烈，不少品牌之間從曾經的排兵佈陣、明拳亮劍的“文明之戰”演變為如今的“野蠻混戰”，尤其是價格血戰越演越烈。

在這樣刺刀見紅的大競爭時代，脱穎而出者就是王者。**企業如何擺脱死亡競爭？****如何在大競爭中脱穎而出？**成為企業的頭號難題。

擺脱競爭困境

企業亟需一種能力

在商海，企業沉浮是常態，眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了。 

這些年讓人眼前一亮的企業各有千秋，相對比較有代表性的是江小白。儘管被各大酒業包圍，它依然異軍突起，一年做到了30億的規模。這並不是偶然，江小白的文案讓大眾津津樂道，成功打造了青春小酒，抓住85後和90後消費羣體。

這是一種值得關注的現象，更是一種消費洞察。

新興企業在崛起，那老品牌的未來是不是“死路一條”？不一定，還有可能是涅槃重生！在某種意義上，所有的傳統行業、所有的傳統企業都需要重新思考，重新做一遍。

那究竟如何做？波司登、飛鶴兩個國內品牌企業華麗迴歸的案例，能給我們更多的啓發。

昔日羽皇波司登因品牌老化一度遇到瓶頸。經過多次探索，最終波司登在其長期戰略顧問君智諮詢的協助下，確立了“羽絨服專家”競爭戰略，迴歸企業初心。隨後，圍繞戰略方向，通過整合全球資源，升級產品、渠道、推廣等一系列組合動作，將波司登在羽絨服領域積澱的品牌優勢（暢銷全球72國、專注羽絨服43年）和顧客心智層面的優勢建立聯繫。波司登匯攏了羽絨服的品類需求並將其品牌化，重構了既有市場需求格局，也提升了整個行業規模的經濟效應。

終於，在當前複雜的經濟環境下，波司登再次王者歸來——波司登2018/2019財報顯示：波司登集團經營收入達103.84億元，同比上漲16.9%；淨利潤達9.8億元，同比上漲59.4%。

飛鶴則用另外一種方式走出行業泥潭。自2008年後，國產奶粉企業集體陷入困境，舉步維艱。

如何衝出洋品牌的重圍？飛鶴以匠心品質為基礎，調動國人已有的認知“一方水土養一方人”，**確定了“更適合中國寶寶體質”的戰略機會，傳遞出有別於外資奶粉的差異化價值。**現在，“更適合”已經形成大量中國媽媽們選擇奶粉的標準。

而短短几年間，飛鶴躍居成為中國嬰幼兒奶粉行業第一，正引領國產品牌走向世界，重振整個國產奶粉的信心。

仔細分析波司登、飛鶴兩個老民族企業煥發“第二春”，一騎絕塵，破局“孤島”的關鍵就在於充分了解顧客，重構現有需求、激發隱性需求兩點，重建和顧客之間的連接。

這背後恰恰是君智諮詢獨創的“新一代競爭戰略”系統，其邏輯是幫助企業洞察並激發顧客的隱性需求、撬動消費者的心智力量，從顧客的認知中找到共鳴，發現並定義新內需、新機會，進而把它上升為企業戰略，變成企業的重要經營要素。

四年多來，君智諮詢正是用“新一代競爭戰略”成功助力包括飛鶴奶粉、雅迪控股、波司登羽絨服、分眾傳媒、竹葉青、良品鋪子等 9 家行業龍頭在內的十餘家企業，引領企業走向差異化之路，擺脱價格和低端同質化競爭，避開血腥廝殺。

在君智諮詢的觀察中，顧客面對越來越多的購買選擇，不少中國，甚至全球企業家並不具備深度閲讀消費者心智，尤其是隱性需求的能力，這是當下企業深陷競爭困局的根本原因；它也是中國大量類似波司登這類老牌企業，還有新創立的企業，都非常需要的能力。

“得民心者得天下”，這是中國的古老智慧，歷來格外重視人與人之間的關係，深度研究人性，這也是中國企業更容易把握消費者隱性需求的優勢。

內需孕育中國經濟新希望

當我們再繼續挖掘隱性需求時，有一個驚人的發現：潛在顧客內心的隱性需求，意味着龐大到難以計量的內需增量。

內需？是的，這是近些年一個高頻率出現的詞彙。

7月底中共中央政治局在部署下半年經濟工作時，就提出要**深挖國內需求潛力，拓展擴大最終需求。**事實上，伴隨着經濟進入新常態，消費已經成為推動我國經濟前行的主要動力，對今年上半年中國GDP的貢獻率已達到60.1%。

諸多新的消費習慣被催生。有數據顯示，中國人均每天使用手機的時間，16年為人均每天3.8小時，到了18年變成了5.69小時**，2019年會是多少呢？**有權威機構預計可能會接近7小時。這樣的變化使得企業跟顧客之溝通的傳統的方式、媒介，如電視、雜誌等傳統媒體，都會受到很大的影響。

反觀近些年中國城鄉經濟的崛起，由於區域、城鄉、收入等的不同，價格戰現象也日趨白熱化，小品牌分割市場等差異依然存在，多種因素形成了人們多元化的消費習慣，也培育出多層次的消費需求。

消費者既有的需求沒有被滿足，還有規模更大、埋藏於內心的隱性需求等待開發，這巨大的國內消費市場，是中國企業面臨的新機遇。

內需孕育中國經濟新希望，這句話絲毫不為過。某種程度上，中國經濟的未來增長，正是取決於內需在多大程度上被盤活和發掘，“內需為王”的時代呼之欲出。

企業如何把握內需、對接內需變得格外重要，而波司登和飛鶴乳業已經作出先行示範，“新一代競爭戰略”在更宏觀層面凸顯了它的價值。

如今，越來越多的中國品牌在崛起，有尊嚴地走出去，其本質都取決於中國企業是否具備洞察隱性需求的能力，建立起與消費者的連接。這也是國潮熱出現的根本原因。

如馬化騰所説“有時你什麼錯都沒有，就錯在你太老了”，企業要做的是成長速度快於消費者需求變化的速度，練好內功，抓住內需的廣大空間。

結語

從“孤島”邁向“新大陸”

毫無疑問，我們身處競爭格局重新轉變的重要時刻。

19世紀，“世紀之城”在法國巴黎；

20世紀，美國經濟崛起，“世紀之城”轉移到美國紐約；

那麼，21世紀的“世紀之城”在哪裏？謝偉山的答案是中國上海。

**國力的較量在於企業，企業的較量在於企業家。**只有造就強大的企業，才能造就強大的中國。

越來越多的人形成共識：中國將在某一天超越美國，成為全球第一大經濟體。這種大勢浩浩蕩蕩，不可阻擋。中國擁有世界上最大的市場、古老的文明與智慧從未斷流，再加上勤奮、心中燃燒夢想的億萬國人，即便在當前錯綜複雜的環境裏，中國企業家應完全有信心、血脈賁張地向前一步，擔負起時代的使命。

當有成千上萬的企業學會用新一代競爭戰略創造新內需，把握新機會，更多的“波司登”“飛鶴”才會出現，邁向“新大陸”亦可指日可待。