我，90後，開始賣保險 | 鋅式_風聞

文/楊潔 編輯/單一

這個時代的年輕人，總是跟“焦慮”糾纏不清。

有這麼一段話：現在中國最好的生意，“向少年賣娛樂，向中年男人賣鄙視，向上班族賣焦慮，向中產階級兜售生活方式”。這裏面透露出的重要的點：就是所謂的“年輕人的焦慮”。

工作，生活的壓力與日遞增，導致年輕人的“中年危機”提前到來，很大程度上，這些焦慮來源於金錢、職業、夢想的實現。

年輕人正處於一個尷尬的時代，要迅速成長起來，成為一個優秀的人，但看似更自由更開放的世界，並沒有給年輕人更多的選擇。

過去幾十年，是一個造富，機遇多多的時代，但隨着職場的快節奏和海量的累積變化，中國已經到達了一個機會較少的慢發展的階段。

年輕人的“中年危機”提前到來

在職場博弈的新一代年輕人，一方面希望工作方式自由，注重私人時間和工作的配比；另一方面，與之對立的，則是職場的天花板。

在這樣的情況下，一些自由度高、成就感較為即時可得的職業開始受到重視，比如保險代理人、代購、自由博主等。

據Wind資訊的“一季度各行業盈利增長率”統計圖數據顯示，保險以68.6%的盈利增長率位列24個行業第二名。隨着中高端保險市場需求正在打開，越來越多的人才開始流向保險代理人的行列。

眼下，保險處於發展的快車道上，行業環境正在發生顯著的變化，保險的主要從業者——“保險代理人”也在轉型分化。

一大批的職場新人，以及各行業渴望轉型的職場人正在進入到保險業。

在變遷的十字路口，改變不易，這些年輕的保險代理人都有着相似而又不同的經歷，他們要做的，不僅僅是戰勝自己，還有戰勝觀念。他們賣出的是一份份保險，買進的卻是跟之前完全不一樣的生活。

“年輕人奔向保險圈”

林濱的另一半人生是由賣保險開啓的，這個決定讓他的生活發生了從未預想過的轉向。

時間拉回四年前，如果不出意外，國外知名大學碩士，企業諮詢管理專業畢業的林濱，競爭對手可能不是“保險代理人”，而是從事諮詢或金融工作的年輕人。

“本質上，我把這份職業看作一種創業”。一身裁剪得體的西裝，襯衣領帶都筆直，隨身攜帶筆記本，在跟鋅財經的交談過程中，林濱將自己的魔幻職業轉型形容為“跳出池塘的過程”。

林濱的“魔幻職業轉型”

從2015年10月11日，誤打誤撞接觸到了保險行業，再到確定轉行賣保險，林濱經過了兩週的掙扎。

兩週時間，從看似光鮮靚麗的金融業，轉到一直被人用有色眼鏡看待的保險業，林濱這一點倒是展現了工科生的理性果斷。

2015年回國後，林濱一直在尋找與自己專業相關的工作，亮眼的學歷背景和外形，林濱牌桌上的選擇並不少。

甚至連“抱着試試看”都算不上的心態，林濱去了平安集團的一場創業説明會，他依然記得當時的火爆場景，五六百人集中在一起，台上的人激情發言，台下的人認真做筆記。

“其實他講的東西跟我一點關係都沒有。”林濱笑稱，“但是這場創説會打開了我的擇業思路。”

保險的核心是銷售

林濱開始用自己的方法論尋找切入點，瞭解需求，信息整合，他會考慮到一些朋友的需求，推薦一些跟對方匹配的保險產品，只推薦一次，如果對方沒有需求，就去見下一個客户。

在前兩個月，林濱也在不斷的碰壁，據林濱回憶，最早的時候見了77個朋友，成交率並不高。

信心需要結果去推動。12月份，林濱在保險行業的第六個客户，促成了留在保險行業的決心。

這位客户是同學的媽媽，當林濱發出邀請函，對方並沒有拒絕，已經讓他很是驚訝，在講座當天，即使遇到了嚴重的堵車，客户還是到了現場。在那場講座後，林濱簽下了一張年交保費33萬的保單，和一張年交保費5萬8的保單，這也給了林濱信心。

“前面兩個月是相對比較艱辛的，但是第三個月陸續有了介紹的客户。”慢慢的，林濱拿下不少大單，收入也達到一個可觀的狀態。

從2015年11月進入保險行業，91年的林濱如今已是平安集團壽險業務主任，帶着一支24人的團隊，團隊的組成大多是“90”後。

成立於1988年的平安，是中國第一家股份制保險企業。今年7月份，又入選了《財富》世界500強，排名第29。對這家已經30多年的企業來説，年輕的團隊也是企業保持活力的新鮮血液。

成立於1988年的平安集團

在林濱看來，平安集團是國內主要的綜合金融服務平台，與友邦，大都會等存在較為明顯的基因差異，平安內部也有靈活的機制，在人才方面資源投入較多。

目前林濱的年收入已經穩定到百萬以上，保險行業曾經高呼的“年薪百萬不是夢”，在林濱身上，不再只是一句搞笑的口號。

像林濱這種的年輕人，在機會被嚴重壓縮的當下，不再選擇存量市場博弈，而是在增量市場找到自己的價值所在，差異化突出自己的能力，在職場的競爭中贏得優勢。

這或許是一種正確的方式，用不一樣的的視野去定位自己的方向與目標。

與林濱不同，大學專業是軟件編程的王妮，2010年畢業後便進入了平安集團，代理壽險系列，如今已經9年。

“當時的想法特別簡單，保險代理人工作時間自由、收入高。”王妮抱着試試看的想法，決定進入這個行業，“剛好在這個過程中想一想自己到底要什麼。”

“在最初，保險更多帶有銷售性質，大家理解度也不高，推薦時拒絕比例比較高。”據王妮講述，在起步階段，由於缺少人脈，擺展台，敲門送邀請函，辦活動，電銷都要做。

隨着人們對保險意識的提高，外界對保險從業者的有色眼鏡正在慢慢摘下，行業逐漸打開了局面。2015年，王妮決定從面向客户轉向帶內部團隊，從銷售向管理轉型，並開始吸引更多“較好”背景的人才。

進入保險行業九年，王妮的收入有了顯著增長，眼中的保險行業也發生了不少的變化。

保險行業正在慢慢變化

保險行業的流動性一直很強，但現在的穩定率高了不少，在王妮的眼中，隨着獲取信息的渠道越來越廣，80後，90後對保險的接受度正在提高，另一方面，大量的高素質人才湧入這個行業，服務水平高了，客户的滿意度也在不斷提高。

這也是保險代理人的理想形象，依靠的不是煩人的忽悠，而是細緻的觀察和説服的技巧。

據《2019年全球保險市場調告》數據顯示，未來十年，中國保險市場將回歸高速增長，全球大約三分之一的新增將在中國產生。

從2010年至今，王妮所在團隊的組成從偏中高齡轉變為年輕人為主的力量，越來越多的90後開始嶄露頭角，與此同時，部分保險公司也開始有意識地選擇綜合素質高的代理人。

年輕的代理人正在成為保險大軍中的新鮮面孔。

很多保險代理人抱着“試一試”的心態下進入了這個行業，且大多跟他們各自的需求有關，保險代理人這份職業幾乎滿足了不同職場人對於一份職業的最終幻想。

不論是希望另闢蹊徑，或是因為付出與收穫成正比、抑或是由於時間自由，在年輕人的思考中，保險代理人已經成為壓力之下的一個較優選擇。

“職業轉型”

“108件長期壽險單，6個月晉升業務主任。”這是劉屹昀進入平安集團18個月的戰績。

從業一年，劉屹昀算得上保險行業的“新人”，但不是職場的“新人”，2006年開始工作，在此之前，劉屹昀是湖南當地一家知名重工產業公司的總裁辦外聯部長，也創業開立了三家品牌培訓學校。

在接受鋅財經採訪時，劉屹昀正趕着為客户送保單。

她談起自己職業生涯的重要轉型。2014年，劉屹昀在一家傳統企業擔任中層幹部，判斷要不要離開一家企業，她的量化標準是，在未來的兩到三年內，能不能達到預計的目標，如果不能實現，要果斷放棄。

在明確答案是否定之後，她決定跳出來。

在劉屹昀的意識裏，女性的職場生命週期偏短，在這場“價值投資”裏，是把握安全邊際，還是重新審視工資和私人時間的佔用比例問題，都需要考量。

在採訪中，對於大多數問題，劉屹昀斬釘截鐵，充滿自信，也絲毫不避諱談論自己當時的迷茫和困惑。

30多的職場人轉行去賣保險，本質上，更像是跟自己的一場戰爭，戳破安全界限，還有自我認知。

面臨職業轉型的年輕人

“對我自己來説，保險代理人這份職業帶給了我安全感。”劉屹昀説，她有意識地來丈量自己過去的經驗、當下的能力和未來三年的工作目標。

“2018年轉行，因為這份職業最符合我當下的需求。”劉屹昀希望通過從事保險代理人這份職業，平衡好私人時間，經濟收入，個人成長的問題。

不無例外，劉屹昀被周邊親友質疑無數次,“這麼多行業，為什麼要賣保險？”在周邊人看來，這是一份不那麼有身份認同感的行業。

“在進入保險行業前3個月，我的先生每個月都問我，公司還沒有淘汰你嘛？”劉屹昀笑着説。

劉屹昀進行了一番自我梳理，對於她來説，保險代理人的職業的吸引力在於，它能夠解決傳統職場解決不了的問題，能夠不受年齡層次的限制。

“我會去分析收入風險，以及這份職業是不是能夠解決我的需求。”目前，劉屹昀的收入可以穩定到每個月幾萬以上。

隨着職位、家庭結構的改變，她們不得不做出改變，進入到一個從未探索過的領域，這需要很大的勇氣，也需要面對來自四面八方的爭議。

在許多人看來，覺得她似乎走了一條彎路，所以需要付出更大的精力經營這份工作，才能獲得大家可能認可的成功。

轉型保險業後，通常來説，個人收入會達到快速增長，這也引來了更多人的入局。

劉屹昀是另外一種選擇思路，希望付出與收穫成正比，這在職場生涯中可能是比較困難的，但保險行業不同，這是份顯著的多勞多得的工作。

一個有趣的現象是：幾乎所有的保險人都不會把手頭這份工作稱之為“工作”，他們更願意用“事業”和“創業”這樣的詞眼來形容，從被管理到自我驅動，這份職業成了“自我創業”的一條出路。

在劉屹昀看來，就國內的保險企業來説，平安集團從管理體系、管理制度都比較規範化，其次，平安是金融加科技的業務結構，包括銀行理財，證券資金投資等，保險並不僅僅是一個單一項目，同時也是金融工具中間不可或缺的項目，平安的企業創新理念比較超前，對於個人發展來説，也可以鍛鍊自我的多元化能力。

簡單來説，除了保險業務，保險代理人也可以幫助客户做家庭資產規劃，資產配置，這也是其他平台所不具備的優勢。

與劉屹昀的經歷相似，來自山東的劉德川也在2018年，成為了一名保險代理人，作為一名90後，保險理念已經被動接受向主動獲取。

在劉德川看來，保險行業是朝陽產業，身邊的人都在主動購買保險，這些變化也激勵着這些剛入行的年輕保險代理人。

“於我而言，在這個年齡段，是希望在收入上達到一個突破；其次，能夠規劃自己的時間。”劉德川告訴鋅財經。

這份職業存在着另一種發現自我的可能。

在劉德川帶領的團隊中，本科及以上的學歷佔比達80%以上，相對於初期行業粗放發展的階段，總體説來，這是一批高素質，而且有潛在客户羣的社交圈的新鮮血液。

這種現象絕非巧合，其背後各大保險公司極具針對性的人才和商業策略，例如平安集團所推出的“優才計劃”，希望招募一批具有經營意識和管理潛能的優秀人才。

在新舊交替和競爭的當下，平安也具有強大的資本實力和人才儲備、更強的抵禦和管理風險的能力。

根據上市公司披露數據顯示：目前，中國平安、中國人壽、中國太保、 新華保險四大A股上市險企營銷員合計超過400萬人。

對很多人年輕人來説，保險代理人成為了不錯的職業選擇。

“不破不立”

”新的時代到來。”這是這羣保險代理人的共識，隨着越來越多高素質的年輕人進入保險行業，這個行業正在建立新的秩序。

背後，是行業的高速增長。

1993年，保險代理人制度進入中國大陸地區，長期撐起了保險業尤其是壽險業的一片天。

不過，行業的野蠻擴張時期，也帶來了一些遺留問題，最直觀的便是保險代理人形象問題，在王妮剛入行的時候，她眼中看到的保險行業，發展初期人員准入門檻不高，保險代理人缺乏專業知識，沒有辦法全面瞭解保險條款，也無法很好理解用户需求。

隨着十幾年的發展，保險越來越為廣大社會所認識和接受，保險在整個社會的需求越來越多，人們正從被動接受向主動獲取轉變。

人們對保險的接受意識越來越強

“保險業的整體形象正在逐步改善。”王妮認為，自2015年，隨着高淨值人羣的崛起，越來越多的人也開始通過保險做資產配置、隔離風險。

值得思考的也許不是她們去賣保險這件事，而是為什麼會做出這個選擇？

“發展”是王妮提到的比較多的一個詞，隨着技術和時代發展，個人的發展空間如何？職場人是不是會被這個時代淘汰，在現有的崗位上，未來還能找到什麼樣的工作？

此外，高收入也是一個很現實，也很真實的點。

《中國商業健康保險問題研究及政策建議課題報告》報告指出，到2020年時，健康保險市場規模預計將超越1萬億元。

根據中國平安發佈2019半年度報告數據顯示：今年上半年，中國平安實現6902.46億元總收入，較2018年同期的5889.01億元增長17.21%；而其中，保險業務仍舊是中國平安最賺錢的業務。壽險及健康險加上產險業務的營運利潤約佔據集團總營運利潤的79.59%。

同時，在新業務價值方面，2019年上半年，中國平安壽險及健康險業務實現新業務價值410.52億元，同比增長4.7%。新業務價值率為44.7%，同比提升5.7個百分點。

與此同時，保險公司對代理人的要求，也開始向專業化傾斜，新代理人和老代理人的思維方式，模式，也開始分化。

例如劉屹昀這批“新代理人”，已經脱離了傳統的靠做關係和人情單的銷售模式，於他們而言，更多的是找到有需求的人，表現代理人的專業程度。

“ 保險是一個非常複雜的產品，代理人也需要把它的條款、相關的法學，醫學知識溝通到位，專業程度被認可。”通常，劉屹昀會一環一環的解決問題，她自己本身也是保險的重度用户，在轉行做保險之前，她的家庭一年保險的支出有十萬元左右。

林濱的銷售方式也更加直觀與直接：“如果我約你出來是喝東西，就不會談保險；如果我約你出來談保險，就不會去講別的東西，表現自己的專業程度就OK。”

相較於保險通常的挖掘親戚朋友同學等關係的方法，新保險代理人已經有自己的方法論和分寸感。

目前，保險代理人也在處於新老交替的階段，當越來越多優秀的年輕人進入這個行業，認知已經在被慢慢改變。

但不可否認的是，不管保險行業怎麼發展。以前對保險行業有偏見的那部分人始終在，依然有人，提到保險會覺得是傳銷，專門殺熟的銷售行為 。

很多人並不反感保險，反而有着比較強烈的保險需求，只是對傳統的保險營銷方式不認可。

因此寧願在網絡平台買保，也不願意去找保險代理人，這也是目前保險行業的一大痛點。

年輕的代理人正在為這個行業做一些新的嘗試。用專業的知識，挑選出最符合客户需求的產品，這種方式一定會逐步取代傳統的銷售模式。

任何蜕變都是有過程的，國內保險行業的下半場，不再是人情關係，而是專業代理人的下半場。

在陳風這樣的新人看來，保險公司提供了平台，產品，這在某種程度上也契合了很多人職業選擇的的心態：不想拘泥於一份看得到未來的工作，能在安全的範疇內冒一點險，也希望收入有一個顯著的遞增。

“對這份職業，當然完全沒有的預期，我只是來找那些我想要的東西，雖然我不知道最終能不能得到，就是帶着自己的目標來的。”在鋅財經的採訪中，在一畢業，就選擇成為了保險代理人的陳風這樣表達。

拋去傳統觀念之後，陳風也好，又或是林濱、劉屹昀，他們清楚了自己想要什麼，生活的對錯標準也從來不在別人的嘴上和評判中。