把品牌庫存賣給下沉市場，庫存電商玩轉私域流量_風聞

文/周曉奇 編輯/七月

庫存，一直是籠罩在品牌方頭上的陰影。

長久以來，品牌方面對大量庫存，只有幾種傳統的方式，公開打折、企業內購、或是直接銷燬。這些方法往往無法高效消化庫存，還可能影響品牌形象，降低品牌價值。

2018年，英國奢侈品品牌巴寶莉（Burberry）因為銷燬價值2.54億元人民幣的庫存，遭到各方指責。

據艾瑞諮詢發佈的《2019年庫存電商行業研究報告》（以下簡稱報告）顯示，品牌方通過公開渠道清庫存，會破壞品牌形象，同時也浪費了之前品牌營銷投入的成本和精力。

傳統清庫存方式優劣勢對比

圖片來源於艾瑞諮詢

但品牌庫存又是一個潛在的好生意。

上述報告顯示，2018年1-4月，我國供給側工業產成品庫存總額高達40189億。從2017年下半年至今，庫存電商行業市場規模已達數百億級，玩家量級在100-150家左右。

面對萬億庫存市場，主打庫存的電商給出了好的解答方式。

“貝倉通過社交推薦的方式讓代購、微商等小B羣體來推薦和銷售產品，這屬於私域範疇，因此不會對品牌在其他傳統銷售渠道造成影響。”貝倉社羣運營總監李桑説。

2019年1月，《中華人民共和國電子商務法》正式實施，加速了代購尋找正品品牌分銷平台的腳步。

庫存電商通過S2B2C的模式，一端連接品牌方，另一端連接小B羣體。既解決了品牌方快速清理庫存、快速回款、保持品牌形象等需求，同時也為小B羣體解決了貨源等需求。

在各大公司佈局下沉市場的大趨勢下，庫存電商天然對下沉市場有巨大吸引力，相對低價的品牌商品在下沉市場備受歡迎，社交電商的發展模式在下沉市場也得以快速拓展。

現在，大批企業湧入庫存電商賽道，競爭態勢加劇，企業面臨着更多挑戰。

如何建立自身壁壘？如何平衡品牌方與小B羣體需求？同時在行業高速發展的狀況下，企業如何迭代服務，跟進趨勢？

在本月鋅財經消費主題月第一場分享活動上，鋅財經創始人潘越飛邀請了貝倉社羣運營總監李桑對上述問題作出解答。

貝倉創立於2019年5月，是貝貝集團旗下的品牌特賣平台。貝倉通過S2B2C的創新模式，一端連接源頭品牌商，一端連接微商、實體店主、代購等分銷商，提供貨源、供應鏈、開店工具等一站式解決方案，以社交化方式銷售商品。目前貝倉已與數千個品牌建立深度合作，覆蓋女裝、男裝、鞋包、母嬰、居家等品類。

鋅財經

通常情況下，品牌方是如何處理庫存的？貝倉解決了品牌方哪些痛點？

李桑

其實產成品庫存問題一直都存在，尤其是最近幾年，隨着國內經濟形勢和國際貿易形勢的變化，產成品庫存壓力增大。尤其是在服裝等行業，疊加上流行趨勢判斷失誤等因素，庫存積壓問題會更顯著。

我國A股上市公司各類存貨流轉情況

圖片來源於艾瑞諮詢

品牌商清理庫存的傳統方式也很多。以服裝業為例，過去品牌商一般通過內購、打折、委託專門的庫存清理企業，甚至銷燬等方式處理庫存產品，但無論哪種方式，都有一定的弊端。比如降價銷售雖然也能夠在較短時期內回籠資金，但大規模、長時間的打折，會對品牌形象產生不利影響，或者影響品牌的議價能力。

貝倉作為一個品牌特賣平台，通過S2B2C的模式幫助品牌方清理庫存，能夠實現7天回款，解決了品牌方對快速回籠資金的需求。

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貝倉的S2B2C模式是怎樣運行的？具體如何賦能小B，可否舉一個例子談談呢？

李桑

S2B2C中的S是指Supply chain platform ，大供應鏈平台，在我們這裏就是指貝倉，B是我們貝倉的掌櫃，是包括代購、微商、實體店主等在內的分銷商，C就是終端消費者。

S2B2C商業模式示意圖

圖片來源於艾瑞諮詢

具體來説，就是貝倉作為一個品牌特賣的平台，在貨源端直接對接品牌商，為他們提供快速消化庫存的渠道和平台。在銷售端，通過連接微商、代購、實體店主等小B羣體，將好的產品帶給C端消費者。

貝倉一些掌櫃本身是實體店主，他們有十多年甚至幾十年的實體店經營經驗，可能已經有了自己穩定的供貨渠道，形成了自己的銷售優勢，為什麼還願意加入貝倉。就是因為貝倉一直在為小B羣體賦能。

貝倉鐵軍社羣掌櫃

圖片來源於受訪者

就像我們鐵軍社羣的一個掌櫃，她從擺地攤做起，做女裝線下生意已經12年了，自己有上千平米的庫房和經營團隊。看到貝倉後，發現貝倉上不僅有女裝，還有男裝、童裝、家紡等，許多品牌在市場上知名度很好，而且價格方面的優勢也很突出。她説，自己不用再像以前那樣，從北方坐火車到浙江、到廣州找貨源，幾乎也不需要增加什麼投入，就能把男裝、童裝的生意做起來，當然願意試試。

鋅財經

貝倉是如何進行庫存貨品的質量把關的？有哪些標準嗎？具體是如何操作的？

李桑

在每一個品牌專場上線前，貝倉有專門的商管團隊，負責嚴格審核商家的資質以及對應商品在其他平台的售後率，確保商家有能力服務好客户；此後，貝倉質檢部門會對商家寄送的樣品進行專業質檢，並對部分商家進行實地倉庫檢驗，確保商品質量。

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貝倉如何吸引並留住小B羣體？並確保小B羣體的忠誠度？

李桑

事實上，做過社交電商的都知道，微商或者代購等小B羣體的特徵是誰有好的貨源，能提供好的服務，他們就去誰那裏。

首先貨源方面，貝倉目前正式上線不到1個月，已經與數千個品牌建立了合作關係，現在每天都會有近百個品牌上新。

貝倉部分合作品牌

圖片來源於受訪者

服務方面，除了上面提到的貨源、供應鏈等方面，我們還通過社羣運營增加用户粘性，留住用户。比如社羣每天都會發布一些賣貨素材，方便掌櫃們分享賣貨；每天都會發布一些優惠信息，並有專人及時回答和處理掌櫃們賣貨過程中遇到的問題。

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如何協調小B羣體與品牌方的需求？

李桑

在貝倉的平台上，小B羣體主要包括微商、代購和實體店主，他們的需求就是貨源和服務。貨源方面，貝倉有上百位專業買手，不斷在全國、乃至全世界發現新的優質貨源，確保其豐富性。我們還會讓一些頭部掌櫃參與到品牌的選品中來，定向引入一些品牌。

在庫存清理中，品牌方的需求是快速回款、不影響品牌正常的價格體系、擴大品牌知名度。貝倉通過社交電商的方式，依託數量龐大的掌櫃，天然具有渠道下沉和爆款打造的屬性，幫助品牌方解決了問題。

貝倉出貨情況 圖片來源於受訪者鋅財經

目前貝倉主要面向哪些C端受眾？是否聚焦在下沉市場？今後還可以向哪些人羣擴展？

李桑

C端受眾目前主要還是集中在下沉市場。下沉市場的還是一片藍海，而且下沉市場生活着基數龐大的人羣，潛力無限。

此外，下沉市場對品牌好貨的需求增加。而一些品牌通過設在三四線城市的線下專櫃，電視廣告等方式，在下沉市場有一定的知名度和影響力，所以只要價格比較合適，這些產品是非常好流通的。

所以未來一段時期貝倉的關注點都會是在下沉市場，因為社交電商的優勢在下沉市場，喜歡分享好貨、喜歡通過別人的分享購買商品的羣體在下沉市場，不在一二線城市。

鋅財經

庫存電商行業的壁壘是什麼？目前貝倉建立起了哪些壁壘？

李桑

庫存電商的壁壘有兩個，一是供應鏈，二是負責貨品分銷的小B羣體。貝倉在這兩個方面的優勢就在於，依靠貝貝集團。

貝貝集團有8年的電商業發展經驗，也積累的足夠多的供應商資源，貝倉天然地可以使用這些資源，並很快轉化為自己的優勢。

貝倉發佈會 圖片來源於受訪者

更重要的是，因為熟悉社交電商，熟悉社交電商的運營，能夠迅速集結數量龐大的掌櫃羣體，貝倉又可以通過B端反向驅動，獲得更多品牌商的認可。

也正是因為這些原因，貝倉才在內測階段就用了不到2個月的時間，完成了同行2年甚至更久才完成的量的積累。

鋅財經

目前庫存電商行業的競爭態勢是怎樣的？是否已經形成了頭部效應？

李桑

如果從2008年唯品會的創立算起，庫存電商已經走過了10多年的發展歷程，中間也經歷了行業洗牌，經歷了從與傳統電商類似的模式到S2B2C模式的轉型。

但放在整個電商行業中去觀察，我認為目前的庫存電商行業還處於發展初期，因為它的市場規模還不夠大。真正有影響力的巨頭還沒有出現，企業規模以中小企業為主，大家模式都差不多，現在發展好的企業大多佔的是先發優勢和量的優勢。

庫存電商市場規模

圖片來源於艾瑞諮詢

從我的感覺來説，行業的競爭還是比較激烈。

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庫存電商行業未來的發展趨勢如何？到行業發展成熟時能夠做到多大規模？

李桑

目前的經濟形勢和貿易形勢下，庫存壓力可能會是長期存在的問題，那解決這個問題的庫存電商行業一定會獲得好的發展，貝倉看好庫存電商未來的發展。如果説產成品庫存是萬億市場，那基於這個市場發展起來的庫存電商行業也擁有長足的發展空間。

行業比較成熟的話需要有一定的市場規模，有多樣而成熟的商業模式，有影響力甚廣的企業，有頭部有長尾，不同企業之間有足夠充分的競爭，我認為按照目前的發展態勢，這個行業真正成長為一個成熟的產業，還要再等等，再觀察。