兩年內完成五輪融資，社交電商搶佔下沉市場方法論_風聞

文/周曉奇 編輯/葉麗麗

尖叫、狂歡、鼓掌，為了能夠親眼見證甩甩寶寶的重要時刻，後排的掌櫃們直接站上了椅子，邊吶喊邊拍攝着整個融資發佈過程。

2019年8月25日，鯨靈集團（以下簡稱鯨靈）甩甩寶寶宣佈完成1億美元C輪融資，領投方為雲九資本，騰訊、IDG資本、啓明創投等老股東跟投。至此，成立不到兩年的鯨靈已經完成五輪融資，總金額接近20億元人民幣。

2017年底，阿里老兵鄔強強創辦鯨靈集團，目前旗下有好衣庫、甩甩寶寶等電商平台，主要面向2-5線城市消費者。

鯨靈成立之初，先推出了面向代購等小B羣體的“好衣庫”，並從品牌庫存切入，搭建起了由平台、品牌方、小B羣體、消費者的協同體系。

隨後又推出了小程序電商“甩甩寶寶”，主要模式為品牌商品限時特賣，以48小時輪播特賣的形式，為用户提供品牌直供貨源、物流及售後服務，通過代購等小B羣體觸達消費者。

甩甩寶寶平台的掌櫃們 圖片來源於受訪者

根據今年5月中國商業智能服務商QuestMobile發佈的《下沉市場報告》顯示，截至2019年3月底，移動互聯網三線及以下城市的用户規模達6.18億，佔比超過一半，同時對移動互聯網人均使用時長超過非下沉用户，且增長更快，存在巨大的人口紅利。

“目前整個電商行業處於新舊換擋期，可以看到現在電商平台更多是下沉到三四線城市，這部分人羣不是高頻的互聯網用户，他們的購買行為也大多集中在線下。”鄔強強説。

他認為，當這部分人羣的消費線上化後，將會帶來巨大的市場。不僅電商行業會被重構一遍，教育、本地生活等服務也會被重構，今後將是一場全方位的變革，而這種變革的主角正是三四線城市的人羣。

變革正在發生。據拼多多數據研究中心5月份數據顯示，大量原本只在一線城市熱銷的品牌，通過拼多多觸達到四五六線城市，成為熱銷爆款。

然而好衣庫並不直接觸達消費者，據鋅財經瞭解，好衣庫通過S2B2C模式，一端連接品牌方，提供正品貨源，另一端連接代購等小B羣體，並通過代購們向C端消費者推薦商品，實現賣貨。

S2B2C商業模式示意圖 圖片來源於艾瑞諮詢

在艾瑞諮詢發佈的《2019年庫存電商行業研究報告》顯示，S2B2C模式是由S（供應商）、小B（分銷商）和C（消費者）三方構建一張協同網絡，整個過程中S和B緊密合作，一起服務於C端消費者。

具體來説，上游品牌商的庫存和訂單的ERP系統與分銷平台的交付系統鏈接，分銷平台則服務於下游小B端分銷商，為其提供可靠的貨源，豐富的播貨素材和完備的配套服務，最終分銷商通過社羣營銷觸達終端消費者。

而在整個S2B2C模式中，社羣成為了商品的重要展現區域。

“我們沒想到在社羣推廣商品，比電商平台的爆款還爆款。”鄔強強説。

鄔強強還記得有一款商品在社羣裏成了爆品，把服務器都壓爆了。“我們的工程師都在電商行業幹了十多年，雙十一60億PV（訪問量）都扛住了，結果這次卻沒扛下來了。”鄔強強説，“當時完全沒想到在單品上，會有那麼大的壓力。”

經過這次風波，鄔強強徹底領悟到了社交電商的爆發力。他意識到，原先電商平台的爆款路徑呈漏斗狀，依賴搜索與首頁分配流量，平台只需要將售前售後服務、後台壓力等做好就行了，但社交電商還需要懂社交流量的規律，需要解決商品瞬間爆發與散去的過程。

然而，鯨靈除了需要重新理解社交電商的體系，還需要吸引更多品牌方入駐。剛開始為了談下合作，鄔強強一家一家去和品牌方進行溝通。

在洽談過程中，鄔強強此前的工作經歷發揮了至關重要的作用。他在阿里工作期間，擔任過聚划算事業部總經理、淘寶開放平台創始人，任職期間數次負責雙十一等大型購物街的活動操盤。

鄔強強告訴鋅財經，很多品牌方都是以前的合作伙伴。

好衣庫戰略發佈會 圖片來源於受訪者

不過剛開始，好衣庫依舊只能從品牌庫存進行切入，原因在於，對於品牌方來説，剛進入一個新平台，並不清楚其賣貨實力，所以一般會先用庫存貨進行合作。

鄔強強表示，只有平台做得足夠強，各方面服務都完善後，品牌方才願意給新款，甚至開闢專供款。

很快，好衣庫就迎來了非庫存商品。2018年下半年，部分品牌方入駐好衣庫半年後，陸續銷售了數千萬的庫存商品，積壓的庫存快速得到了消化。賣貨實力得到驗證後，部分重點商家不僅在商品方面給到平台政策性的傾斜，提供了新款商品進行售賣，還達成了戰略合作年框。

“沒有品牌方是願意製造庫存的，目前好衣庫平台上商品的庫存與新品比例為4：6，品牌方需要賣什麼商品，我們就能賣哪些商品。”鄔強強説。

在好衣庫發展穩定後，鯨靈在2018年6月，還推出了小程序品牌特賣商城甩甩寶寶。

甩甩寶寶品牌商峯會 圖片來源於受訪者

根據甩甩寶寶C輪融資發佈會上公佈的數據顯示，目前甩甩寶寶已經積累了5000萬用户，並吸引了10000多家品牌入駐，其中包括寶潔、聯合利華、美的等國內外知名品牌。同時甩甩寶寶單日日銷突破了1000萬，在去年雙十一活動上，還實現了1億交易額。

“面對三四線城市羣體，一定要讓產品夠簡單，最好像朋友聊天一樣，就能解決購物的事情。”鄔強強説，“對社交電商來説，平台不應該是貨架，而是可以將一件件商品觸達到消費者，直接產生購買行為。”

而代購等小B羣體，清楚地知道在自己社羣中的消費者，需要哪些商品，能夠接受哪些價位，以及消費能力等信息，“代購等小B羣體今後將成為平台、品牌方與消費者之間的一個關鍵橋樑，他們推薦的商品轉化率也會更高”。

鯨靈發佈大甩寶戰略 圖片來源於受訪者

在甩甩寶寶C輪融資公佈時，同時宣佈了全新的大甩甩寶寶戰略。甩甩寶寶總經理黃鷹表示接下來半年將會對供應鏈、小程序直播、掌櫃之家、商學院等方面進行全面升級。

“今後能夠留下來的玩家，供應鏈有着至關重要的作用，這其中既包括服務的深度，比如品質、性價比等，也包括服務的寬度，平台能夠提供多少商品。”鄔強強深知打造電商平台離不開對供應鏈的重視，而針對消費者需求，提供一切所需的商品，正是鯨靈當下努力的方向。