Costco上海爆紅密碼：把售價壓到最低，只賺會員費_風聞

Costco在中國開出的第一家店迎來開門紅。

8月27日，美國大型連鎖會員制倉儲式超市Costco（開市客）在中國大陸的第一家門店開業。由於到店的消費者眾多，賣場內人流過大，Costco不得不臨時宣佈下午暫停營業。截至目前，Costco仍對入場人數進行管控，賣場內限2000人，入場時間平均需要等待2小時。

雖然Costco表示還未統計出開店首日的客流和業績，但開業當天下午澎湃新聞記者注意到，有現場安保人員對未能進場的消費者表示，當天的客流達到近8萬人。但這一數字並未得到Costco官方或閔行官方的確認。

開業當天，Costco附近的道路因車流量過大，出現嚴重擁堵現象。當天，“警民直通車-閔行”官微發佈消息稱，對商場附近聯友路段，從北青公路起南北向至朱建路臨時封閉。

Costco究竟有何魔力？消費者在Costco都在搶什麼呢？

會員制超市：先付錢，再優惠

1976年，第一家採取會員制的倉儲批發俱樂部Price Club在美國加州聖地亞哥成立，7年後，另一合作伙伴Costco會員制倉儲批發公司於美國華盛頓州的西雅圖市成立。1993 年，兩家公司合併為PriceCostco公司，1998年正式更名為開市客股份有限公司（Costco Wholesale）。目前，Costco在全球11個地區經營逾770家賣場。

所謂“倉儲式超市”，指零售商的門店佈置一切從簡，大分量的商品直接用紙箱在地面上壘起，眾多商品甚至沒有貨架。

Costco採用最簡單的倉儲式貨架 

Costco亞洲區總裁張嗣漢曾笑稱，“商場都沒什麼複雜的裝修，沒人幫你摁電梯，向你問好”。除了裝修簡單，“倉儲式超市”還主打“量大”。商場各處都是適合全家使用的大包裝日用品，還有2.36米高的毛絨大熊、1.18米高的紅酒杯。

會員制超市不同於普通超市的另外一個特點，就是SKU（商品品類）數量少。以Costco和山姆會員店在全球門店的平均SKU為例，其分別為3600和4500個，而普通的超市的品項可能接近一萬個。Costco上海閔行店的SKU則更為精簡，只有3400個。

雖然Costco的前身Price Club首創了會員制超市的經營模式，但首先進入大陸市場的是後來者——1996年進入中國大陸的Sam’s Club（山姆會員店）。兩者同樣主打大包裝、大分量產品的銷售方式，消費者在進店購買前需要支付一定的會員年費。

因已經付出了299元/年的會費，為了讓前期成本物有所值，Costco會員會更多選擇在Costco消費，擁有更高忠誠度。

根據Perfect Price調研報告，Costco人均單次消費額136美元，並且25%的消費人羣客單價在100-200美元之間，遠遠超過沃爾瑪、Whole Foods等。Costco2018財年年報數據顯示，全球會員續費率為88%。

Costco亞洲區總裁張嗣漢 

在Costco上海閔行店開業前一週，張嗣漢曾透露，閔行店新招募會員上萬名。按照Costco全球門店的規定，只有已經繳納了會員費的消費者才能進入會場，但在開業當天，因消費者眾多，安保能力有限，這一規定並未嚴格執行。有部分不知情況的消費者在得知需要會費後，在當天選擇現場辦理會員卡。會員註冊區附近的保安透露，因人數過多，負責登記會員信息的電腦也一度出現故障。

門店整體****毛利率不到14%，只賺會員費

那麼，既然會員制超市山姆會員店已進入中國多年，那Costco此番開張為何又受到消費者如此追捧？

“雖然看上去，山姆會員店與Costco都是採取了會員制付費的模式，但實際上兩者之間有很大的不同。國內不少消費者對山姆會員店都已有所瞭解，但為什麼Costco依然引起了如此大的轟動？” 

里斯諮詢全球合夥人張雲接受澎湃新聞記者採訪時表示：“究其原因，正是因為山姆會員店雖然有所優惠，但這樣的優惠並不能與Costco相提並論，山姆會員店靠的是賺取商品差價和會員費兩種途徑來賺錢，而Costco則並不希望通過銷售商品賺取差價，它將自己的模式做到了極致：一方面它為消費者精選出最好的產品，另一方面它為消費者提供最低的價格。”

張雲説：“站在消費者的角度來看，當他們所購買到的茅台酒甚至比煙酒店還要便宜的時候，自然會引起消費者和媒體的強烈關注。”

張嗣漢在閔行店開業前對媒體表示，Costco門店整體毛利率低於14%，大部分商品的毛利率僅為10%-11%左右。而全球來看，自成立以來，Costco利潤率較為穩定，剔除極值外，毛利率保持在11%-14%，淨利率則保持在1%-2%。

為Costco的利潤貢獻最大的，就是消費者預先支付的會員費。最新的財報數據顯示，2019財年前三季度，Costco會員費收入23.02億美元，淨利潤為25.62億美元。也就是説，Costco的利潤幾乎全部來自會員費。

Costco會員收入與淨利潤幾乎持平 

張雲説：“當Costco將SKU做到極致的時候，再加上將店鋪選址選在郊區、採用相對簡易但令人舒服的設計、大批量採購（由於控制了SKU數量因此能夠做到大批量採購）、採取與企業合作定製款產品的模式以減少對於品牌其他渠道的影響、銷售自有產品。” 這一系列舉措都大幅度降低了Coscto的運營成本。

總結來看，Costco對商品的嚴格數量把控、質量要求和低利潤的商業模式，和其全球超過9600萬的忠實會員，持續向公司提供穩定的收益和投資回報。

台灣團隊助力，電商鋪墊5年市場

不同於傳統商場的選品標準、運營模式，讓Costco競相成為模仿對象。雖然店還未開進中國大陸，但其早已聲名遠揚。

小米創始人雷軍曾在公開場合表示，Costco是對其啓發最大的商業模式之一。據此前的媒體報道，雷軍曾説：“我讀懂Costco的故事後很震撼，我們整天都在想，怎麼不斷地提高毛利率的時候，是不是進入了一個怪圈？怎麼解決這個問題呢？我們要想東西賣得便宜，又想真材實料，就是必須得下功夫做全渠道、全產業鏈的整合。只有這個大膽的創新才有機會把成本控制在合理的範疇。”

啓發了小米的Costco雖然晚到，但絕沒有想過要錯過中國大陸市場。早在2014年，Costco就在天貓上開了旗艦店，出售進口的自有品牌“科克蘭”商品和部分其他品類，目前天貓旗艦店的SKU保持在500個左右。

張嗣漢説：“這5年時間，讓我們去調整，讓我們去準備，讓我們去培養品牌，培養我們的團隊，所以這5年是值得的。如果我們跳進來（大陸市場）什麼都不懂，一定會吃虧。”而首家門店落户上海的決定，也來自於天貓旗艦店的運營經驗。從過去5年的訂單來看，Costco的主要消費者集中在華東地區，其中上海最甚。

而具體落户閔行朱建路，也是經過深思熟慮的。朱建路附近雖然距離地鐵口3公里，但可驅車前往，閔行店更是配有1200個停車位，是Costco全球門店的最大停車場。此外，附近的高檔社區和7個國際學校，完全符合Costco針對中高端人羣輻射的選址標準。

Costco開業前新聞發佈會

福布斯雜誌在談論到Costco大陸首店的成功時，還將其中一個原因歸功於台灣Costco的多年經驗。福布斯援引了Costco首席財務總監理查德·格蘭蒂（Richard Galanti ）在今年5月財報電話會上的話稱，“我們很幸運，在台灣已經有了一個成功的商業模式”，並且挑選了“一些關鍵人物”去佈局大陸業務。格蘭蒂當時談到其管理團隊時，還説：“我們先從一小部分的核心團隊開始，慢慢從內部將隊伍壯大。” 在Costco上海閔行店開業前的新聞發佈會上，曾有店內員工向澎湃新聞記者透露，閔行店的大部分管理層為台灣Costco員工。

雖然近兩年外資超市在中國大陸經營狀況普遍不佳，家樂福被蘇寧收購，麥德龍也頻頻傳出要賣掉中國區業務，但Costco的大火，又讓大眾開始審視外資超市在華的開店之路，尤其是會員制超市在大陸地區的發展情況。

8月28日，山姆會員商店中國業務總裁文安德（Andrew Miles）在接受央視新聞採訪時表示，山姆會員店將在上海新開設6家門店，到2023年，中國將會有40至45家開業及在建門店。

而“後來者”Costco也未排除繼續在華開店的可能性。張嗣漢曾表示：“開市客非常重視中國大陸市場，我們認為，這會對整個公司的未來發展起到重要作用。我們會先開一家、兩家門店，看看到底發展得好不好，如果好，就會繼續開。至於開多少？市場這麼大，我也不知道。”

來源：澎湃新聞