我在“下沉市場”賣保險_風聞
商业纪事-以独特视角洞察商业世界2019-09-02 11:28
2015年初，鄧玲在交夠了15年社保後“退休”，回到家鄉九江。此前，她一直在深圳一家工廠的流水線上工作，枯燥無味，但她堅持幹了25年。
九江是中國眾多三四線城市中的一個，2018年常住人口490萬，人均可支配收入35265元，這個收入無法和中國一線城市相比，但仍有很多人通過不同的手段，獲得高於平均水平的收入。
鄧玲現在在九江市下轄的一個小縣城買保險，這幾年，最高的時候月收入可以達到6萬以上，這個收入水平是當地居民平均收入的20倍左右。
鄧玲並不是一退休馬上就進入了保險行業，她以前對保險是相當排斥的，和身邊很多人一樣，她也認為，保險都是騙人的。
退休後，她在家折騰過旅行社、美容院。在鄧玲老家，做小生意是非常普遍的，甚至在小縣城的那條長度不過300米的核心商業街，能看到美特斯邦威、海瀾之家這類連鎖品牌開2家以上的店。
鄧玲的生活過的很愜意，白天打理生意賺錢，晚上吃完飯去附近跳廣場舞，週末偶爾和户外微信羣裏的朋友去爬山，或者跟原來同在工廠打工的朋友出去聚餐唱K……
2015年底，鄧玲美容院的一位老熟客臨時有事，沒法去參加他們公司的保險考試，讓鄧玲去替考，在突擊學習了一週多後，她居然也順利的通過了考試，初步接觸了保險行業。
深入接觸以後，她改變了對保險的看法，準備給自己的2個兒子買份保險。在諮詢了中國人壽、陽光保險等3家保險公司之後，她最終選擇了第三家，原因很簡單，這家公司的代理人給她的介紹非常專業細緻，提供的保險組合方案也最快速迅捷。
後來，這位代理人成了鄧玲賣保險的“師父”。在耳濡目染多了保險如何賺錢之後，鄧玲一邊經營自己的美容店一邊開始向身邊的朋友介紹一些保險產品、普及保險知識。2、3個月之後，鄧玲把自己所持的美容店股份全部賣給另一位合夥人，和自己的“師父”一起，加入了現在這家總部位於深圳的保險公司，成為中國871萬保險代理人的一員。
2015年，是中國保險行業的快速發展的一年，當時，原保監會發布公告，取消了保險代理人資格考試，保險代理人准入門檻大幅降低。
根據銀保監會去年底披露的數據，中國的保險代理人數量由2015年初的325萬人在3年多時間內暴增至871萬人。
另據北大滙豐風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險諮詢研究發展中心聯合發佈的《2018中國保險中介市場生態白皮書——保險營銷員調查報告》顯示，省會城市和直轄市共吸納了60%的保險營銷從業人員。近五成的保險營銷員月收入在6000元以下，月收入2萬元以上僅佔9.2%，不足一成。
鄧玲雖然是三四線以下城市的保險營銷從業人員，但她的收入卻在行業裏處於領頭羊地位。一方面是因為，她在保險銷售過程中，已經能清楚的洞察客户的需求；更重要的是，三四線城市居民的保險意識正在覺醒，對保險的需求大規模爆發。
被稱為“下沉市場四天王”的水滴公司旗下的保險業務今年獲得了爆發式增長，該公司最新披露的數據顯示，8月份規模保費收入7.33億元。
公開資料顯示，該公司三大主要業務板塊（水滴籌、水滴互助和水滴保險商城）70%以上的用户均分佈在“下沉市場”，其中80%的籌款用户、72%的贈與用户、77%的互助用户以及67%的保險用户都來自於三四五線城市。
因為在下沉市場業務增長迅速，水滴公司今年上半年在不到3個月時間連續獲得B輪和C輪融資，總融資額接近16億，目前，整個互聯網行業都處在資本寒冬，水滴公司能獲得如此大額的融資實屬不易。
而根據水滴公司對外披露的數據，目前水滴保險商城的用户超過1200萬，覆蓋了34個省1043市。
眾安保險近年也推出了面向基層用户的“百姓保”，量子保為家政務工人員推出了“家政保”，麥肯錫的《2018年中國保險業白皮書》發出預測，到2020年，整個農村保險市場將突破萬億。
鄧玲這幾年在“下沉市場”也獲得不菲的保險收入。
入行4年多以來，鄧玲現在每個月的收入基本上維持在1.5-2萬左右，其中一部分是保費佣金，據她介紹，健康險的佣金每單高達20-30%，另一部分來自團隊管理費用，鄧玲這些年已經組建了一個規模達30人的團隊。
鄧玲的保險銷售團隊成員大部分是一些家庭主婦、個體户，還有一小部分是公務員和在工廠裏打工的90後年輕人。這羣人身上都是一些共同的標籤：時間充裕、認識的人較多、學歷普遍不高，但都有保險的意識。
團隊成員中，很多是鄧玲從以往的客户中發展而來的。最近幾年，隨着居民收入的提高和保險意識的覺醒，很多人都希望給自己或者家人買一份保險，而這在前幾年的一個小縣城是很少見的，前兩年更多是父母給自己的孩子買保險。
不過，這兩年，隨着90後羣體不斷壯大，和80後相比，他們更在乎自己的健康保障。從2018年開始，鄧玲的客户近90%是90後羣體，這羣人陸續結婚了，自己的父母年紀也逐漸增大，進入了疾病高發期，他們也經常在自己的微信朋友圈看到“水滴籌”之類的大病籌款信息，這一促使新年輕羣體開始給自己、父母、剛出生的孩子買保險，規避風險、增加保障。
鄧玲的客户平均保費在7000元/年，保額基本上在30萬左右。而根據九江市統計局發佈的數據顯示，2018年全年農村居民人均可支配收入14482元，增長8.9%；人均消費性支出11078元，增長10.3%。而當地人壽保險保費2018年收入41.10億元，增長7.5%。
下沉市場崛起的不僅有互聯網保險巨頭水滴保險商城，隨着移動互聯網的普及，更多的服務滲透到下沉市場，電商如拼多多、資訊如趣頭條、短視頻如快手等，這些互聯網公司近年來都保持了高速的增長。
隨着一二線城市流量紅利的消失，阿里、蘇寧、京東等互聯網巨頭也開始佈局下沉市場，聚焦四五線城市。
京東上週發佈的2019年第二季度財報顯示，淨收入再創歷史新高。從財報數據和今年618數據來看，京東針對下沉市場變化的提前佈局幫助公司整體業務快速發展提供了巨大幫助。
柯錚也看到了四五線城市保險市場的變化，他大學本科畢業後就回到了老家九江，幹了一份還不錯的工作，這兩年也開始兼職買保險了，在太平保險、中國平安做了營銷員，無論是信用卡、貸款還是車險、健康險等，他都有所涉獵。
柯錚説，三四線城市居民不僅有保障的需求，而且還有理財的需求，大家已經不限於把掙來的錢存在銀行吃利息，很多人開始尋找更高收益的理財產品。
“因為他們很爽快啊，懂的多，能一眼判斷保險產品是否適合。也有錢，能快速下單簽約，不糾結。這樣的客户這兩年也開始變多了。”柯錚透露，新入行的代理人或兼職代理人的月均收入也基本上可以在5/6千以上，資深的代理人如果帶團隊，月入2萬很普遍。
柯錚感覺，保險現在進入了黃金時期，對於保險，這些年大家逐漸習慣和接受了，隨着像他這樣的保險代理人的增多，大家有了更多選擇。
“平時我會在朋友圈或其他渠道去跟身邊的朋友介紹一些保險相關知識，建立自己的專業形象，吸引身邊朋友主動來諮詢保險事宜。”柯錚説，一般主動找過來的用户成單率會更高，這類用户大部分是有一定經濟基礎的，對於一些明星保險產品購買力較強，甚至是年保費1w左右的產品也有人購買。
根據鄧玲和柯錚的表述，近些年保險購買羣體也逐漸年輕化，85後甚至90後成為購買保險的主力，這部分人有一定的購買力，對新知識的接受度較高，對同類型的保險產品價格不是很敏感，他們更看重保險代理人的專業度、服務意識。
2016年，鄧玲給當地一位搞裝修的人介紹保險，10月16日，這位客户在結算了裝修款後，決定買一份重疾和醫療險，10月26日簽單、27號生效。10月29日，該客户在施工中傷了眼睛，鄧玲幫他辦理理賠事宜，並且很快拿到了理賠且享受了豁免。後來，這位客户成了鄧玲的活字招牌，也跟身邊人推薦了鄧玲，陸續成單很多。
“縣城是一個相對封閉的小圈子，用户的認知迭代相對較慢，但更容易建立內部信任，口碑對於保險或其他服務來説非常重要。”鄧玲説，還是要真心服務，才能贏得客户信任。
現在，不管是全職賣保險的鄧玲，還是兼職的柯錚，他們都意識到“專業”對於保險行業的重要性，他們現在每天早上都會先開1個半小時的晨會，覆盤工作中的問題、討論每天的工作計劃，也會定期展開集中培訓，提高代理人的專業度。
保險是一個和很多行業有關的領域，他們的培訓不僅僅侷限於保險，也有醫療、急救等各類知識。他們希望通過培訓提高代理人的能力，也希望消除外界對保險的負面看法。
對於他們來説，下沉市場的保險機會已經來了，而自己要變得更專業，在這個市場繼續淘金。