鮮花電商大逃殺後，倖存者的破局路_風聞

文/劉璐明 編輯/馬程

作為生鮮行業新物種，鮮花電商一度是資本的寵兒。

根據艾瑞諮詢數據顯示，2013～2017年間，鮮花電商領域一共融資47筆，其中以2015年、2016年最為火熱，分別產生17筆和15筆融資事件。眾多玩家湧現，試圖分一杯羹。

資本的火熱，給鮮花行業帶來了繁榮。行業一度掀起鮮花平價化風潮，兩類賽道成為玩家首選。一類是連接產地和花店的B2B電商，比如花巴士、花派等；另一類是連接產地、批發地和用户的B2C電商，例如FlowerPlus花加、花點時間、愛尚鮮花等。

花點時間線下店

但是資本退潮之後，行業開始轉冷，進入洗牌期。

近期，鮮花電商門客生活傳出暴雷，拖欠工資、供應商貨款，工廠和辦公室均已關閉。事實上，從2018年開始，頭部玩家也很少傳出融資消息，多數玩家的融資步伐也停留在了2018年，很多已經消失。但另一邊，花加、花點時間等頭部公司還在發展，也開啓了新的探索。

鮮花電商面臨着生鮮類創業共同的難題：供應鏈不確定、高損耗率、高物流成本，以及價格戰導致的盈利困難。2019年，鮮花電商進入下半場，能否解決上述難題，是破局的關鍵。

鮮花電商行業在快速發展期經歷了哪些變化？用户的觀念發生了哪些變化？如何解決行業痛點？

在本月鋅財經消費主題月的第二場分享活動上，鋅財經創始人潘越飛邀請了花巴士CEO李虯對上述問題作出解答。

“花巴士”是中國盆栽花卉產業第一個專業為花卉種植商、批發商、花店從業者提供一站式消費服務的互聯網交易平台。平台深入到盆花種植商，積累了大量產地盆花的第一手資料，可為各大電商、社區平台提供極高性價比的盆花資源對接和和代採服務。

鋅財經

花巴士是2015年8月的時候成立的，為什麼選擇在這個時間點？當時對整個市場是如何判斷的？

李虯

2015年的時候，我已經做了二十多年花卉了，對花卉行業比較瞭解。同時，我也一直關注互聯網的發展。我看到移動互聯網的普及，改變了傳統供應鏈。原來各級批發商的地位和角色也有所改變，我們的設想是從供應鏈入手，希望使整個供應鏈效率更高，供應鏈的成本更低，讓使用者有更好的體驗。當時也有很多玩家入局，這是一個很自然的過程。

鋅財經

能否簡單介紹一下花巴士的模式是怎樣運行的？具體如何賦能B端？

李虯

花巴士主要面向的是盆花以及部分鮮花生意，從生產端做起，也就是説為花卉的生產廠提供服務。他們把花卉生產出來以後，銷售的時候會遇到很多困難，我們就針對他們的痛點來進行服務。

花巴士送貨車，受訪者供圖

我們面向的是大B，就是批發商。我們現在最重要的是全方位服務生產者。比如説以前的生產者無法對小訂單產生響應，因為一個花廠通常只做一兩種產品，所以他對一些小型的、碎的訂單很難產生響應。比如你只要四盆花，花廠無法給送貨。但是現在哪怕你只訂一箱花也可以給你供應，我們都可以安排好物流，直接接貨。

一些個體户是半路出家。他們對技術有渴望，我們會進行交流，給他們解答問題。我們還會集中幫助他們採購農資。作為一個國內比較有名氣的花卉種植場，我們種植水平很高。我們還會結合這些，提供種植上面的輔導，做一些講座等。所以我們對種植者的服務是比較全方位或者説比較立體的。

鋅財經

對於鮮花電商以及整個生鮮電商來説，供應鏈是至關重要的，能否介紹一下難點在哪裏，目前的問題有哪些？供應鏈上我們具有哪些優勢？

李虯

供應鏈的難點太多了，最重要的是你要熟悉行業。

我們可以看到有幾種模式，比如説歐洲的拍賣行為核心的拍賣體系基本上可以做到。次日送達到整個歐洲的每一個花店；日本東南亞以及台灣地區，以合作社為主要核心，加上拍賣市場，批發市場相結合的模式。

從供應鏈角度，我們國家的情況比較特殊。花卉供應鏈的改革和互聯網電商的改革，在同步疊加，產生共振。花卉供應鏈的特點和其他生鮮鏈有類似，就是怎麼用最少的成本，最少的裝卸次數和時間把花卉產品送到用户的手上。

我們的做法就是在基於整個花卉供應鏈，特別是盆花供應鏈的特點，從生產廠家一端切入，作出改革。把供應鏈的上游抓好了，再推動下游的改革。

鋅財經

成立僅4年，花巴士訂單量、平台交易量1.5個億，在這個過程中，我們遇到過哪些困難，是否是行業的普遍困難，如何解決的？

李虯

困難是做“鮮花説”的時候，這是我們面向C端的一個嘗試，但是失敗了。

因為我們的基因並不是2C的，一下沒有把握住自己，貿然地衝進去，最終以失敗而告終，浪費了資金和精力，這個是我們的一個教訓。我們的基因是熟悉產業。我們往2C去的話，最後做起來非常累，也沒有做好。

現在看來，當時的格局好像到現在變化沒有很明顯。當時市場湧現了很多2C的鮮花電商，做成的也很少，最大的兩家花加和花點時間堅持到現在，但還沒有讓人吃驚的大變化。

鋅財經

鮮花似乎是一個高客單但是低頻次的商品，用哪些方法提高可以復購率和購買頻次？

李虯

花卉並不都是高客單價，現在花加、花點時間等其實已經把價格壓下來了，花卉消費的分層分得很明顯。主要分成日常消費和禮品消費，還有節慶消費或者慶典消費。

日常花卉主要是家庭在消費，價格不算貴。比如説一束花，在歐洲是13歐元到20歐元，在美國大概也是10美元到30美元。

現在有一個很明顯的趨勢，大家大量購買原料花，並不需要加工成花藝，直接賣一把玫瑰就好了。這以瓶插和捧花為主，瓶插甚至不需要花束。

另一類是禮品花，有設計，價格很高，高價低頻。

我們不用想怎樣提高復購率。而是儘量使用户在各個場合都很容易買到花，購買量自然就高了。重要是大家都來買花。

鋅財經

相比傳統鮮花店、鮮花批發店，鮮花電商在成本控制上有哪些優勢？

李虯

電商比傳統鏈條的優勢是它的層級會大大縮短，比如以前到末端可能要經過五級，但電商這邊可能只需要只用三級。

因為它信息穿透，最末端可以和最前端產生對話，產生交易。但僅僅靠信息穿透是不夠的，還需要有相適應的產品和產品分發機制，現在在2C端，湧現出許多創新玩法，我覺得其中會有大的突破產生。

鋅財經

鮮花電商的行業的壁壘是什麼？目前花巴士建立起了哪些壁壘，怎樣擴展業務，突破天花板？比如是否會擴展到其他生鮮品類？

李虯

我不認為鮮花電商會有很強的壁壘。我們花巴士應該也沒有什麼壁壘，若要説有的話，應該是我們每一個電商團隊經歷的坑和從中獲得的對行業和對電商的理解。

我覺得未來可能會是幾個趨勢：第一，社區銷售和實體店銷售的邊界模糊；第二，線上和線下的邊界模糊；第三，批發和零售的邊界模糊。

C端將越來越逼近生產端，直播已經呈現了這樣的端倪，生鮮實體店開始直接和我們平台對接。實體店做社區團購一點不輸電商，以後可能是越來越多的會採用直銷的方式。

在線上，鮮花的低頻禮品花，在質量及配送解決後，淘寶、天貓、京東這些大平台會逐漸重新發力。水果的頻度還要更高些，但線上存活下來的不多。最後淘寶，京東搶奪了APP們教育用户的果實。

鋅財經

風口期大量創業者和資本湧入吹起了泡沫，近期不斷出現生鮮電商的暴雷現象，您認為問題出在哪裏？泡沫過後，鮮花電商如何掀起第二次浪潮？

李虯

泡沫是好事，泡沫使社會資源聚集。所有的新生事物出來，第一波大家都非常看好，這個時候大家更多的是害怕失去機會。

大家都抱着博一博的心情來做這個事情。超常規的資源湧入行業，雖然也會造成非常大的衝擊，VR、區塊鏈、AI都是如此，但這個時候這個泡沫使這個行業吸引了資本，吸引了人才，吸引了市場的關注度。很自然的，這裏面就有很多最後被淘汰，整個行業開始冷靜，人才開始釋放出來。

我認為花卉業的春天正在到來。

如果你深入街頭去看一看，社區團購在小區裏面已經很火了。有花販子開着卡車，每個星期到小區裏面送花，這些花已經提前預售出去了。

再仔細觀察一下週邊寫字樓，我們已經看到有很多女孩下班的時候手上拿的不是一把鮮花束，而是一把鮮花，可以看到，生鮮實體店盆花綠植預售爆棚，不輸線上。

變化已經開始。花巴士會協同行業進化，儘可能地幫助“良幣驅逐劣幣”。