從被同行威脅到坐擁1200萬用户，一個兼職平台的生存之道_風聞

文/周曉奇 編輯/葉麗麗

伴隨着一陣噼裏啪啦的聲響，二十多位“大哥”衝入辦公室，將鄧建波圍了起來，帶頭大哥拍了拍鄧建波的肩膀，告誡道：“你要麼做收費兼職服務，不然就別搞了。”剛創業不久的鄧建波，多次遭遇了來自同行的警告。

2013年中旬，鄧建波創辦兼職平台青團社，主打為學生羣體提供免費兼職服務。成立以來，青團社共獲得7輪融資，2019年2月，青團社獲得螞蟻金服領投，好未來產業基金，保利資本跟投的數億元人民幣B+輪融資。

目前，青團社已覆蓋全國300多個城市，為35萬家企業提供彈性用工服務，平台用户超過1200萬，其中大學生佔比達70%。成立六年，已累計為1億+人次提供兼職服務。

回過頭看，青團社成立的2013年正是國內移動互聯網興起的時候。根據易觀智庫發佈的《2013年中國移動互聯網統計報告》顯示，當年我國移動互聯網網民規模達6.52億。“傳統線下兼職匹配模式效率很低，移動互聯網起來後，正好可以高效匹配兩端的需求。”鄧建波説。

2013年上半年，鄧建波還在一家兼職中介公司工作。在職期間，他逐漸感知到供給雙方的需求在發生變化，企業尋求兼職員工的需求，慢慢高於尋找兼職的人數。通俗來説，企業開始求着招人做兼職了。

雖然企業需求越來越旺盛，但當時學生羣體普遍認為只有繳納中介費，才能獲得靠譜兼職，而且收取中介費的兼職公司，賺得盆滿缽滿，也在極力阻止免費兼職平台成長起來。

“惡意抹黑、人身攻擊、砸辦公室，這些我全部都經歷過。”鄧建波説。

不過，就在鄧建波艱難推行免費兼職服務的時候，形勢也在發生着變化。2014年開始，探鹿、口袋兼職、同學幫幫等多個兼職平台成立或拿到新一輪融資，在移動互聯網的浪潮下，免費兼職服務的理念逐漸成為主流。

鄧建波表示，當時線上兼職平台崗位多，還為學生提供免費服務，收取中介費的兼職公司一批接一批倒下，根本活不下去。

此時，各大兼職平台需要做好的是雙邊關係。一邊要吸引大量學生入駐，保證兼職工作的可靠性，否則學生上當一次，就再也不會相信平台了。另外還需要邀請大量企業入駐，為學生提供多元化的兼職崗位。

好在青團社提出的免費兼職的概念，依靠口碑效應迅速在各大高校傳播開來，吸引了大量學生。而且為了保障學生權益，青團社對企業真實性進行了多重把關，入駐青團社的企業需要提供營業執照、運營者手持身份證等信息，經過多重審核後才能發佈職位信息，同時人工還會確保企業發佈的職位與經營業務相匹配，避免學生受騙。

與此同時，為了讓學生放心，青團社還提供了兼職險和人身意外險，一旦學生被騙，青團社提供最高3000元的賠償。

鄧建波本以為做到了萬無一失，杜絕了騙子的所有渠道。但騙子進行了反向操作，假扮學生來騙取青團社的賠償款。

“騙子找了一堆賬號，裝成學生説被騙了，截圖、聊天記錄與真實受騙學生的一模一樣，我們看到正常受騙過程就直接賠付了。”鄧建波説，“但是這個騙子比較貪心，騙了一次還來，而且還假裝自己被騙了一萬多元。”

鄧建波越想越不對勁，哪有學生做兼職，可以賺到一萬元，後來經過仔細審查才發現是來騙賠償金的騙子。經過此事後，團隊再次加強了風控體系，之後對每個賠償對象進行仔細審核後，才能發放相應的資金。

在另一邊企業端，鄧建波推廣青團社也不是很順利。起初，他直接找到肯德基等企業總部進行洽談，但大公司高管有些愛搭不理，合作意願不強烈。

後來鄧建波轉變了思路，將目標瞄準餐廳經理，直接為各個餐廳招收兼職員工。在拿下幾十家門店後，鄧建波再去找企業總部，這時輕而易舉就談成了合作。

憑藉着此類操作，鄧建波獲得了麥當勞、必勝客、星巴克等多家知名企業的兼職代理權。到了後期，更多是企業主動找到青團社，尋求兼職員工了。

不過，兼職領域競爭一向激烈。據鄧建波回憶，2015年只要是做兼職項目的公司，基本上都能拿到融資，這直接催生出了兩三百家的兼職公司。

賽道迅速升温後，也吸引了巨頭入場。2015年，58趕集分拆了旗下的大學生兼職板塊，成立了獨立公司鬥米兼職，並且直接獲得了A輪4000萬美元投資。

“鬥米拿到4000萬美元的時候，我們的估值才3000萬人民幣，如果他們好好理財，一年融資金融的利息就是我們的估值了。”鄧建波説。

與此同時，另一兼職平台兼職貓也獲得多輪融資，數據、估值、融資額度皆是行位翹楚。競爭愈發激烈，青團社必須實現突圍。

鄧建波選擇服務平台外的用户，進行差異化競爭。在他看來，學生都是分層的，長期做兼職的學生佔15%左右，從來不做兼職的學生佔15%左右，剩下70%的人羣則處於中間搖擺地帶。

“大多數公司的定位是服務15%長期做兼職的學生，但青團社定位服務70%處於搖擺位置的學生。”鄧建波説，“用户基數變大後，只要做好服務，不愁沒有用户。”

為了吸引並滿足學生需求，青團社將兼職當作內容電商，平台發佈義工、體驗測評員等趣味兼職吸引用户分享，提升用户黏性，接着通過導購、家教、服務員等普通兼職，滿足大部分兼職需求。

鄧建波認為，用户逛內容電商與兼職的邏輯相通，用户本來不知道自己要買什麼商品，但是刷着刷着就買了一堆商品，兼職也一樣，多刷幾分鐘崗位，自然能找到喜歡的兼職。

“現在青團社平均每位用户使用時長為12分鐘，在這期間用户會不斷刷各種職位，最後挑選自己喜歡的兼職。”鄧建波説。

通過從上至下的漏斗模型，青團社很快俘獲了大批大學生的歡心，而多次在校園市場碰壁的鬥米逐漸轉向藍領市場，兼職貓也拓展到了更多領域，青團社重新奪回了大學生市場份額。

學生數量多了，各種問題也顯現了出來，尤以學生放鴿子、中途放棄最為突出。

為了避免此類情況發生，青團社在2015年就與支付寶達成合作，將芝麻信用與學生綁定在了一起，學生行為數據將會影響芝麻信用評分，如果學生多次違約，青團社將直接拉黑處理，限制學生永久不能使用青團社。

“大部分兼職只會持續一段時間，學生不守信用，企業除了罵幾句也不能怎麼辦，但是這種失信行為延續到未來工作中，對大學生今後職業生涯影響很大。”鄧建波説。

目前，青團社以報名單的形式，向部分行業收取服務費用，企業提出兼職需求後，需要購買報名單接收學生投遞的簡歷，每收到一份簡歷消耗一份報名單，每份報名單原價20元，選擇套餐或企業採購可享受一定優惠。

採用報名單後，企業也會主動改善招聘信息，避免發佈無效職位，浪費資金，這也為求職者帶來了更多真實有效的兼職崗位。

2018年，青團社開始嘗試小程序，支付寶小程序在上線一個月後獲取了30萬的真實註冊，留存率高達60%，日活投遞轉化率達到22%。

“做兼職不像聽音樂、看電影那麼高頻，小程序即用即走的特性與青團社恰好完美匹配了起來。”鄧建波説。

如今，青團社單日報名量已達到45萬人次，覆蓋全國96%的高校，但鄧建波並沒有特別滿意。“我們只是服務比其他公司好一點，還沒有真正挖掘出用户的需求，服務好用户。”鄧建波説。

雖然青團社提供了海量兼職崗位，做到可提前將工資預支給用户，遇到騙子還能給到賠償，但平台的信任級別，依舊不如身邊同學的級別高。“只要你認識朋友做兼職，肯定會先問他這個兼職怎麼樣，好不好做，不會想到直接通過平台找兼職。”鄧建波説。

鄧建波想與用户建立信任感，一旦用户想找兼職，腦海裏立馬能夠浮現起青團社。在這條十公里的信任之路上，他自認為只走了十米。針對不同環節，不斷打磨服務體系和管理能力，成為了青團社今後努力的目標。

鋅財經

針對兼職行業門檻低的説法，您如何看待？

鄧建波

大多數人的確認為兼職平台的門檻低，所以2015年吸引了大批人員入場，但做好兼職平台並不容易，這是一個典型的雙邊+本地的模式。首先平台需要匹配企業與兼職人員各自的需求，其次還要逐一跑通單個城市，做好本地化。

鋅財經

大學生每年都會輪換一批，這會不會增加大量拉新成本？

鄧建波

雖然大學生每年都會流動，但服務好學生後，上一屆學生會推薦給學弟、學妹們，現在青團社靠口碑傳播，吸引了不少新一屆學生，整體比例能佔到一半左右。

鋅財經

2015年58趕集獨立鬥米後，對兼職行業產生了哪些影響？

鄧建波

之前鬥米沒出來時，行業內很多平台差異不大，青團社需要與多家平台進行競爭。但鬥米出來後，其他平台失去了此前的優勢，大家的主要競爭對手也轉為了鬥米，從商業策略上看，一個對手遠比多個對手容易應對。

鋅財經

今後青團社除了兼職，會不會考慮切入其他領域？

鄧建波

我們已經切入了實習板塊，因為學生兼職和實習是相通的。其他板塊暫時沒有考慮，當下會更專注於兼職領域，提供更優質的服務體系。