後共享單車時代：巨頭“三國殺”，小玩家掙扎求生_風聞

文/許夢 編輯/葉麗麗

共享單車的戰場依然殘酷。

近期有媒體曝出，共享單車品牌智享單車拖欠90名員工工資269萬、賠償金135萬，同時官網顯示的市場合作和客服熱線均已經無法接通，辦公室人去樓空。

對此，智享單車CEO曹康獨家回應鋅財經，欠薪情況屬實，原因是，“資金比較緊張，現在智享單車的這輪融資談得有點拖沓，中間沒有銜接好，造成這個情況。”

對於運營和辦公室，他告訴鋅財經，目前智享單車的服務器和App還在正常運營，但因為縮減了人員，所以服務質量會受到一些影響。團隊也從原先的2000多平米可容納400多人的辦公室搬走，目前在北五環一棟由住房改造的辦公室裏辦公。

曹康表示，搬走的原因是因為原辦公室費用太貴，而目前的辦公室也是臨時的，之後會選擇一個更適合的辦公室。

街頭的智享單車

和所有的共享單車玩家一樣，智享單車一直處於燒錢虧損的境地，目前曹康正在見投資人，如果這輪融資談不下來，智享單車將成為單車墳場的一員。

當問及如何撐過這段時間，他回答鋅財經，“我們也只能支撐，其實我們還活着已經是奇蹟。”

有更多的玩家早已選擇了放棄，比如現在偶爾在街頭還能夠看到的優拜單車。

優拜前高管周釗告訴鋅財經，“在國內基本已經沒有什麼翻身的餘地，小玩家沒機會了。”在2017年的12月份之前，優拜就遣散了團隊，那時候優拜的收入已經很低。

雨後的單車

2016年至今，共享單車的戰火從未停息。現在它已經進入下半場。

滿街的摩拜正在被黃色的美團單車替代，小藍單車則逐漸被滴滴旗下的青桔置換，背靠阿里的哈囉單車，數量越來越多，這個市場已經是一場巨頭的遊戲。

而下半場的角力，賽點從搶用户，變成了拼商業模式謀盈利、搶城市投放份額和精細化運營。

共享單車下半場的角力

支付寶、滴滴打車、微信、美團是排在呂飛手機裏的前四個App，這也是呂飛最最常用的軟件。

呂飛的公司距離地鐵有1公里，下地鐵之後需要再騎上一段車。他打開支付寶，掃走了一輛“哈囉”。不過最近內置在滴滴App的“青桔”成了他的心頭好，“輕，好騎，用滴滴打開就行，比哈囉便宜點。”

他告訴鋅財經，“摩拜App早就卸載了。好多摩拜的車子，需要美團App打開，裝着佔地方。”

像呂飛這樣的用户很多，他們不再願意為解鎖一輛車，而專門安裝一個App。

街頭的哈囉單車

7月底，北京市交通委約談在京共享單車企業後，只剩下摩拜單車、ofo單車、小藍單車（青桔）、便利蜂單車和哈囉單車等5家企業納入北京市互聯網租賃自行車監管與服務平台監督管理。

事實上，這5家裏面，ofo已經窮途末路，便利蜂份額很小，摩拜則正在被替換成美團單車，因此最終是哈囉、青桔和美團單車的決賽，本質上是阿里、滴滴和美團的三國殺。

各家在暗自角力，共享單車後半場的角力點是爭奪市場配額和盈利。

去年至今，共享單車的投放數量都受到監管，置換成為了巨頭爭奪市場份額的一招。

今年5月，滴滴在北京中關村等地投放青桔單車，首批投放量為3000輛，用於置換之前已經投放的1萬輛廢舊的小藍單車；7月27日，摩拜新款單車“美團黃”開始出現在上海黃浦區和浦東新區，這是摩拜開啓的舊車升級置換活動，將在上海地區首批置換4萬輛新款單車。

摩拜新款單車“美團黃” 由受訪者提供

隨着顏色改變的，還有騎行的價格。今年4月以來，哈囉、摩拜、小藍先後宣佈在北京地區漲價：按照最新的計費規則，美團（摩拜）單車與小藍單車的價格相同，15分鐘內收取1元，每超過15分鐘加0.5元，

也就是説騎行1小時要支付2.5元。哈囉單車則從每小時2元，調整為每15分鐘1元，騎行1小時現在需要支付4元。

這並不是第一次漲價，各家單車連續以小幅金額上漲騎行費用。易觀汽車出行領域分析師孫乃悦告訴鋅財經，幾家現在都在追求提升變現能力，至少要和成本打平，因為不管是美團還是滴滴，都不可能為單車業務不斷輸血，因為要對投資人有交代。

“迴歸理性去探索變現方式，漲價無可厚非，但一直漲價也不行，因為再漲，用户會流失到公共交通上。”孫乃悦表示，漲價的天花板很低。

漲價幅度不大，運維成本卻很高。優拜單車前高管周釗（化名）告訴鋅財經，“明明在地圖上看到單車在這棟樓裏，但就是找不到。”造價1000多元的車子最後無奈只能“扔掉”，除此以外，算上人工調度和運輸成本，一輛一天優拜單車運維成本10元不止。

孫乃悦提到，現在各家都在強調精細化運營，就是要降低運維成本。

摩拜方面告訴鋅財經，目前摩拜嚴格按照“飽和城市只置換不新增”原則在投放，當下階段，精細化、智能化運營是重點。在摩拜單車的全生命週期智能管理平台上，記錄着每輛車的各部件維修保養記錄，可以追溯每一個零部件的使用壽命，並根據維修保養記錄，優化車輛的設計生產，從而提高車輛的使用壽命。

哈囉則對鋅財經表示，在對失聯車輛的找回上，他們通過哈囉大腦+智能鎖+運維bos組成線下處理失聯車的有效解決方案。基於哈囉大腦這一決策和指揮中心，驅動智能供需預測、智能規劃、智能調度、智能派單等，單車全鏈路運營智能化。

智能鎖可以智能預判及實時通訊，確保運維可以更快的尋找到失聯車輛。如果一輛車跟服務端失去聯繫，哈囉第五代車鎖中的藍牙芯片便可以跟附近的車輛形成藍牙組，通過其它的車輛，跟服務端保持一定的通信能力，從而減少車輛損耗、丟失，幫助車輛找回。

路人在解鎖哈囉單車 圖由受訪者提供

共享單車下半場，市場開始趨於冷靜，但盈利，仍是每個共享單車企業的大考。孫乃悦提到，只靠騎行費用，現階段很難打平成本。

她表示，目前巨頭還願意持續投錢，是考慮生態協同，覺得單車業務的高人羣覆蓋能夠給其他業務帶來增長。

“只有大平台能夠認可單車在資金上的這種投入，因為認可單車的價值，純粹的財務投資人很難認可這點。”孫乃悦説。

出局者的反思

這短短一年，周釗形容為過山車一般的體驗。

2016年7月，優拜單車正式入局共享單車戰場。這時候的街頭，還只有橙色的摩拜和黃色的ofo。

周釗告訴鋅財經，當時團隊高層討論時判斷，共享單車是最後一公里的出行解決方案，能夠達到和地鐵、公交車一樣的消費頻次。“每天可能有上億元的訂單，共享單車未來可能是一個比滴滴更大的出行市場。”

投資人和入局者都期待着這個市場迅速壯大。

優拜成立半年內，就拿到三輪合計數億元融資。背靠老牌自行車廠商永久，周釗感到優拜是一顆冉冉升起的新星，“我們覺得非常興奮，2017年年中，我們可能有幾個億在賬上，而且覺得下一步要有更大的資金進來。”

優拜單車融資歷史 數據來自天眼查

共享單車最瘋狂的那個夏天，有了資本加持的優拜迅速擴張，團隊從剛開始的幾十人，擴張到最多時上千人。

優拜給自己的定位是努力做到“行業第三”。在周釗的預判裏，摩拜和ofo有先發優勢，優拜和它們有競爭差，最終行業應該能夠活下來四五家。“這是一門需要重資產投入和運營的生意，摩拜和ofo不可能完全吃掉這麼大的市場，應該還會有第三、第四，甚至是第五家活下來。”

優拜開始投放自己的車，周釗直言，技術層面，當時的單車都差不多，包括元器件的供應商，有些和競爭對手都是一樣的，水平差異不大。

周釗介紹，在成本上，優拜單車一輛約一千元，摩拜剛開始一輛車成本超過一千五，ofo四五百元左右。

回想起來，他覺得一輛車七百元左右的成本更合理，這能夠保證使用壽命在四五年左右，超過這個成本，則是浪費的，“因為你做這麼高的配置，用户沒什麼感知的，成本還會有很大的增加。”

優拜單車

看到ofo和摩拜主打一二線城市，優拜選擇避開一線核心競爭，主攻二三線南方城市，上海、深圳、廣州、寧波、無錫、廈門……2017年的頭三個月，是優拜投放最瘋狂的時刻，第一批單車投放超過10萬輛，這也是用户增長最快的時候。

周釗記得，那時候用户騎行的頻次很高，在後半夜投放的車，次日上午6、7點鐘去看，發現幾十輛車都已經被騎光了，“只要你有車，就不愁用户。”他印象深刻的是，有些車一天甚至可以被騎20多次。

為了滿足旺盛的市場需求，最瘋狂的時候，優拜一天可以投五千到一萬輛車，這種狀態持續了兩個多月。

為了快速獲得用户，2016年12月份，優拜選擇和支付寶合作，在部分城市實行免押金騎行方式，這背後的野心是衝刺市場前兩名，周釗告訴鋅財經，效果非常好，那段時期優拜App上一天可以增長几十萬用户。

但市場的變化極為迅速，隨着ofo和摩拜的投放大戰，以及五顏六色的共享單車出現在街頭，競爭變得極為激烈。周釗記得，後期優拜的單車，有時候一輛車，一天都沒人騎一次。

為了搶用户，優拜也開始了燒錢的舉措，發放免費騎行券、幾塊錢的月卡、季卡、年卡等，周釗透露，當時補貼了一個月，大概燒了幾千萬，“那段時間完全沒有營收，純燒錢。”但用户量增長還是越來越慢，直到17年夏天，增長基本停滯。賬上現金也所剩不多。

2017年夏天，ofo已經融資到E輪，拿到7億美元；摩拜E輪也融了6億美元。頭部已經被資本燒出來了，資本聚集效應明顯，剩下的玩家融資變得困難起來。

優拜瘋狂找投資，周釗記得找了不下百家機構，“能找的都找了，沒有哪家投資人還有充足的資金去支撐這場戰爭。”

自我造血的過程也異常艱難。

周釗提到，優拜內部早就發現，過度競爭已經破壞了騎行費用實現盈利的商業模式。

街頭的各色單車

優拜內部從2017年上半年尋求商業化變現，做了大量的嘗試。和線上電商，和金融公司去合作，在單車投放當地做銷售廣告，還有跟一些當地的企業做聯合的商業活動，各種路徑優拜都試過。

“都以失敗告終，合作效果特別差。”周釗説。用户只是把單車App作為一個比較簡單的快速的工具應用，即用即走，使用時間非常短，基本上不會在工具上做長期停留。沒有停留的話，企業就很難去變現，不論是廣告，還是電商。

融資和商業變現雙困的局面中，周釗也知道優拜沒多少活着的機會了，看着公司從上千人，慢慢變成幾百人，最後幾十人，隨着團隊的解散，他最後也選擇離開。“單車就放在那裏了，人都走沒了，沒人回收。”優拜單車目前已經撤出了國內市場，去海外市場拓展。

回想起來，周釗感嘆，論融資速度和瘋狂程度，共享單車領域是中國互聯網歷史上前所未有的，一年之內，整個賽道就走到了終局，也完全出乎他的意料。

覆盤原因，他提到，“摩拜、ofo那種投放方式是在自殺，整個行業都會被摧毀，殺敵八百自損一千，過度競爭也拉高了盈利的門檻，如果一個城市保持合理的共享單車數量，比如北京差不多兩百萬輛車就可以，每輛車的騎行頻率在八次、十次，去掉運維成本完全可以賺錢。這個模式本來應該是可以的。”

對於目前的市場環境，他表示，“我覺得不管大玩家、小玩家，誰活着誰難受。小玩家只不過先沒錢了，率先退出了而已，剩下的人如果改變不了局面，也不好過。”

小玩家艱難求生

作為共享單車行業裏的老兵，曹康經歷過共享單車最瘋狂的年代，智享單車也曾拿到過上億元的融資。

但資本很快向着行業頭部聚集，智享單車只能靠“逆向”打法艱難生存。

不補貼、不大量投放、不做營銷，避開競爭以減少虧損。

這雖然減少了成本，但也決定了它的用户數不高，進入的範圍和場景都有限。

單靠騎行費用沒法盈利。一入局，曹康就做出了這個判斷。

他告訴鋅財經，共享單車是一個半公益性質的產品，整體客單價很低，但損耗和運營成本太高，因此靠騎行費用作為主要的商業模式不可行。

“有些玩家的損耗量在30%左右，非常大，另外，運維只能靠人工，技術可以定位，但是找車維護需要大量人力成本。”曹康説。

為了減少成本，智享單車的投放並不多，曹康告訴鋅財經，智享單車在北京沙河，只投放了5000輛車。

這五千輛車，在技術上採取遠程控制車鎖，用户騎行一旦超過電子圍欄，就會自動停下來。運維人員只需要繞着劃定的範圍邊緣尋找車子即可。

“提高頻次，降低成本，減少損耗。這是共享單車主要的三個痛點。”他提到，聚焦於場景和範圍是為了提高頻次，嚴控車輛則是為了減少損耗和成本。

儘管如此，智享單車依然和其他單車企業一樣，長期處於虧損狀態。在這之前，這個團隊已經由原來的四百多人縮減到四五十人。

“實話實説，生存也是很艱難的。”曹康説。

要想賺錢，就要有新思路，他想到做車身廣告。

智享單車 圖由受訪者提供

曹康想要靠低價吸引周邊的商户來投廣告。

“我們的客户主要是小商户，有影樓、傢俱城、賣海鮮的、燒烤店，單車是一到三公里的圈子，而這個圈子裏，小商户的廣告需求是確實存在的，車身廣告賣貴了沒人要，一塊錢就很好賣。”曹康説。

但這件事並不容易，智享單車很快遇到了難題。

把廣告貼在車身上，更換的成本很高，營收根本覆蓋不了成本，廣告商也無法衡量效果。

“我們當時有3000輛車是貼了廣告，合作商家有幾十個，但是因為一直虧損，不可能持續下去。”曹康説。

智享單車的新方法是升級車身廣告，2017年初，曹康就聚焦於車身廣告技術的研發上，他招來300多個技術人員，投入大量資金，將車輪做成可以播放廣告的LED屏。

據他介紹，智享單車最新一代單車的車輪是192顆燈珠構成，前車輪自帶小型發電機，後輪車座有太陽能充電。

在軟件上，商户們可以自行在智享App上傳圖片、Logo和廣告語，在App上，則顯示店鋪的位置，用户點擊後，會出現店鋪的視頻。

最新一代優拜單車樣機 圖由受訪者提供

曹康算了一筆賬，智享單車的運維成本是2.2元/車/天，一輛單車一天廣告租金5元足以覆蓋成本。

曹康在這件事上算是孤注一擲，目前這款廣告車已經進入第二輪市場測試，測試的內容包括計價方式，一種是包天或者包月，另一種是每千人顯示費用，同時測試投放廣告的價格區間、廣告顯示質量等。

曹康想，如果這個產品可以批量投放，獲得市場驗證，就能證明這個商業模式可以成立。

但他面臨兩個危機：資金危機和政策監管。

智享單車想要靠這個模式吸引融資，但目前的情況並不是很樂觀。

曹康告訴鋅財經，目前正在和一些投資人談。在融資還沒到位之際，智享單車現在只能停止投放，每天近兩萬的支出都讓曹康感到壓力。

“我們可以撐到年底，如果年底融不到錢，就死了。”曹康説。

他正在努力向投資人介紹新一代廣告車，但是車身廣告本身也存在監管風險，多個城市禁止共享單車車身設置廣告，曹康告訴鋅財經，“我自己也擔心，北京現在限制特別嚴，我們在其他城市有些空間。”

曹康現在只能選擇向前走，因為只有廣告模式探索出來，才能幫助智享單車走出虧損困境。他沒有選擇像別的單車一樣漲價，“我們的損耗很低，但就算是漲價，也沒法盈利。”

最新一代優拜單車車身廣告夜間效果 圖由受訪者提供

共享單車後半場，監管愈加嚴格，多地出爐單車考核制度來決定不同品牌單車的投放數量。

分析師孫乃悦認為，政策的監管是為了防止過度投放和競爭，讓市場更規範健康。通過對共享單車企業定期做抽查和評分，最後得分低的企業退出或者減少車輛投放，會是未來政策的趨勢。

在廣州市2019年互聯網租賃自行車運營商招標中，摩拜、哈囉和青桔取得了投放配額，ofo沒有爭取到配額，這意味着ofo將退出廣州市場，在政策和巨頭的雙重夾擊下，共享單車的淘汰賽依然激烈和殘酷。