一個網紅的自白：我為何成了某直播平台的叛徒_風聞

來源：techsir

編者按：本文講述了一個美妝主播面臨直播平台選擇的自述，講述了每個平台的特點、運營要點，特別是對視頻製作、內容選題等方面有很多幹貨值得一看。（注：某電商直播簡寫為C直播）

這個9月開始，我主張停掉了我們播了兩年的某電商直播。這是一個比較艱難的決定。我個人覺得C直播給素人的機會已經沒有了。而短視頻再不做，就深圳的創業成本來講，可能我們就沒有轉型的機會了。

從C直播到短視頻製作，看起來其實挺順，其實內中邏輯和操作方法，都不一樣，專門做短視頻之後，我憋了好久，想好好分享一些我的見識和思考，另一方面雖然目前還不缺錢，但我渴望有不低於三百萬的融資進來讓我大幹一場。某些有路子的朋友，可以把我這篇發給有可能的投資人看一下。

下面我基於我給何小姐所在的美妝賽道分享一些我的思考，這些思考基於我做了三年創業電視節目和兩年的C直播(電商直播)。

C直播，想説再見不容易

我們2017年8月開始做直播，籤的是杭州的直播機構漫秀。機構那時候也沒有太多經驗，都是從零做起，但平台主播少，流量很好。基於何小姐的化妝師背景和從業經驗，我給何小姐策劃了很多強主題的內容，比如：新手化妝十大難點、趙麗穎眉形進化史、姚晨妝容變化史、楊冪各階段妝容解析等如此選題內容，針對這些選題我準備了翔實的資料，何小姐也準備了紮實的內容。可以做到四個小時內容不重複。

嘗試一段時間之後，我們發現直播間人是不停進出的，停留時間不會過長，所以過長的主題是無法保證連續性的，我們開始把內容掰碎講述，講畫眉毛的方法、修容的方法、打腮紅的方法、粉底色號的選擇等等，保證一個話題5-10分鐘可以講完，在這個過程中，我們發現，無論何時，講到畫眉毛，在線人數都能翻倍，我趕緊讓何小姐總結畫眉方法，這就有了現在快手直播拿出來依然是爆款的：四步畫眉法。何小姐手繪了下面這幾張圖作為道具。這幾張圖是我們的功臣，讓我們迎來了我們第一個流量小高潮。日觀看能有三萬人左右。很可觀。

當時漫秀給我們鼓勁的目標是追上李佳琦，李佳琦當時的粉絲數大概是30多萬。由此可見我們當時數據的向好。當時秒殺UNNY眉筆，一晚上能秒一兩千支。

在這個基礎上，何小姐認為，既然大家愛看，那就應該講得更好，讓大家真正學會，所以必須引入真人模特演示，這也是他們在化妝學校常用的方法。

我們請朋友來直播間做模特真人演示之後，在線立馬又往上翻，因為每天請人不好請，所以何小姐請來了她化妝班的同學夢婷做助理，我們直播間迎來了第一任助理夢婷，也迎來了每晚有模特的美好日子。

這個時候直播間的內容形成了：大主題先行，作為基本框架，但保證框架裏有可以拆碎重點講的內容，然後搭配“四步畫眉法”這樣的強勢技能內容，理論加真人模特示範，效果很好，在線能維持在1000左右，我們也在這個時候迎來了日觀看四小時的流量高峯：90000人。

當時身處高峯不知，那竟然是我們能達到的最高峯。

之後的日子，一邊打磨內容，一邊學習講產品，2018年穩定在一個比較穩定的流量，15000左右。因為何小姐的風格比較樸實，處處為粉絲着想，我們放棄了很多合作，在拜訪了皮膚科醫生之後，甚至剔除了面膜這個在其他直播間大概佔到30%收入的品類，但帶來的結果是粉絲的成交和粘度都很高，很多粉絲在我們直播間修好了臉。

2018-2019年春節，是最好的時間。收入也很可觀。漫秀借給了我們一些錢(30萬)，朋友又借了一些，加上我們雙十一分的錢，湊了首付120萬，我們在比較偏遠的深圳龍崗買了房，也算在深圳安了家。

漫秀真的是個好機構，負責何小姐的運營佳倩也很棒，她已經從當初的小萌妹，成長為獨當一面的好運營。C直播停播後，最捨不得的就是佳倩。佳倩也很消沉，給她打電話，她都很沮喪。她説對何小姐就像是一個愛人，兩個人從零開始談了兩年戀愛，但現在戀人要有更高追求，但是自己給不了，很難受。我聽了佳倩這麼説，也很難受，她真是個好姑娘。

長路漫漫，我們相互陪伴如此一段，已很幸福。佳倩加油。並感謝漫秀。

春節過後，直播間流量開始變差了，成交自然遞減。再加上某些大背景，各個行業都人心惶惶草木皆兵，喊着今不如昔。因為我做了三四年財經節目，還保留着看創業新聞的習慣，從2018年下半年開始，我就感覺資本寒冬又要來了。進入2019年，我們很緊張，大年三十和初一都沒有停播，8點多年夜飯之後就來到直播間給粉絲拜年，發紅包，兩天發了將近兩萬塊。

開年之後就一直走下坡路，更致命的是，不管我們做什麼，都無濟於事。真的是拼命奔跑才能留在原地。我的內容大法此時已經完全失靈。

我們奔跑在下坡路，拼命踩剎車卻無濟於事，我只能躺在車上，祈求這個坡長一點，長一點。看着何小姐在直播間苦力支撐勉勵維持，我內心很焦急，也很內疚。

真正讓我開始思考主播和平台的關係是2019年618大促，往年的618大促雖出貨和雙11不能比，但也能做到二分之一差不多。今年完全不行，數據慘不忍睹，這時候C直播的一些政策開始有變化，很多播品牌(靠C直播作為主要出貨渠道的品牌)，給到的優惠券，無法在直播間直接彈出，不能發券嚴重影響了直播間成交，商家給出的理由是要保證大促低價，所以只能用暗券。但同時，一些品牌自己店鋪的直播間卻有着比達人直播間更低的價格。

我感受到一股滲透骨髓的涼意。

618之後，直播間的成交，每天只有一兩百單，對投放的商家來説，很是抱歉，完美日記，花西子，稚優泉，穀雨，頤蓮等品牌，都是很優秀的品牌，幾乎和我們的直播是一起成長起來的，但我們的投入產出比已經很慚愧了，也難為他們還在繼續支持。7月8月收入腰斬，重要的是，沒有向好趨勢。但同時我發現了另一個現象，讓我嚴肅思考要不要播下去。

C直播每月26號，是主播排位賽，這時候各主播就各顯神通，爭取讓名次更高以在榜單露出，剛開始我們也很認真，但後來我們的名次越來越低，排位高的那些人，我反覆推算，也不知道他們怎麼上去的。更關鍵的是，這時候商家直播也參與排位賽了，而且很輕易的能衝到前面去。為什麼呢，有的是實力，有的嘛，很難説。

排位賽對我們這種老主播來説，真的是很雞肋，在C直播上，粉絲都已經是過分開發的狀態了，粉絲在主播的花言巧語下，已經買了很多不需要的東西，排位賽一來，主播還要打雞血讓大家買更多，喂，粉絲是人啊，她們是來買東西的，但的更是是來看看自己喜歡的主播的，你要塞多少垃圾給人家，人家沒有腦子的嗎?而且我不想讓何小姐變成一個聲嘶力竭的潑婦主播，也不想破壞我們直播間那種內容和商品的平衡(這種平衡在2019年已經岌岌可危搖搖欲墜)。粉絲是人啊，是一個個我們身邊的寶媽，大姐，小妹妹，我們怎麼忍心讓她們亂花錢。

整個七八月份我都心情不好，因為真的要離開，是要決心的，我們對C直播很有感情，我在這兩年裏是一個堅定該電商的吹鼓手，很多投資圈的，內容圈的朋友，來我公司向我請教電商直播，我都和盤托出。更關鍵的是，在這裏老何從一個小職員、辭職寶媽，變身一個美麗大方得體的主播，長處幾乎全部被髮掘，還有17萬追隨她的粉絲。而我也從一個失意編導，變成一個安心吃軟飯的中年男人。

晚上躺在牀上，看着C直播上的人妖主播跳着不着四六的舞，假范冰冰們爭先恐後介紹整容經驗，大主播們的晚會你方唱罷我登場，落魄明星和當紅小生們此起彼伏的入該平台，再看和我們同期入的主播們，拼盡全力仍然一步步臨近深淵，我內心一點點變得冰冷。她們像是唐吉坷德，騎着西風瘦馬，握着爛破標槍，維護着自己和團隊最後的尊嚴。

為什麼會這樣?

該電商平台是個什麼公司?看一個公司是什麼公司，那要從它從什麼業務賺錢多。它最賺錢的業務就是把廣告位賣給商家，所以嚴格意義上是個廣告公司。而C直播的負責人Z老師，是真真實實的廣告出身。廣告公司的最主要業務就是把自己的廣告位賣給商家，但假如在廣告生意上，在平台和商家之間架起來一個“主播”，作為中轉，主播要拿走商品銷售額的30%甚至50%作為佣金，商家還要付一筆不菲的服務費，那麼整個盤子就瞬間變小了，達人主播們瞬間從C直播的先頭開拓部隊，成為了平台和商家身上的寄生蟲，成了流量的二道販子。更加恐怖的是，機構會拿走主播50%的佣金，這就更導致了主播無法投入錢財建設自己的內容團隊，這是一個純消耗平台流量的設置。以平台的狼性追求和高瞻遠矚，會容忍這種情況持續下去?

**這個廣告模式裏，最健康的方式，就是商家自己開直播，直接向平台採買流量。**而達人主播，有幾個大的，給C直播擎着招牌就可以了。所以説，下一步C直播的達人主播們，只有少數有錢賺，其他的都只能顧個生活，甚至不能。而商家直播會一步步得到扶持，以維持生態的平衡。

想到這一層，我真真得脊背發冷，明白了自己盲人瞎馬夜臨深淵的處境，現在不是我們走不走的問題，是我們想不想死的問題。

我曾和一位C直播的機構掌舵者聊天，他説，你説的很精彩，但全是錯的。我説，嗯，那就錯着吧。他説，C直播是現在該電商內部最重視的團隊，明年要做多少多少億，還有扶持多少多少個主播成為薇婭和李佳琦。

我若有所思，扶持，很微妙的一個詞。

內容大法的邏輯變遷

我個人是做電視節目出身，對內容的定位有一定思考。對影視的節奏有很強的認知。而何小姐，是一個心靈手巧親和大方的化妝師，所以我們的搭檔是可以完成很好的內容輸出的。**短視頻是很好的沉澱方式，但平台創作平台愚蠢的後台，基本可以讓任何一個發內容的人抓狂，兩年了也沒有任何改觀，毫無生態可言。**期間出了愛逛街、哇哦視頻等好幾個頻道，但內中的審核機制和內容遴選方式，腦殘至極，我曾經因為數次投稿失敗，而其中最讓我不能接受的理由是：標題沒有網紅感。所以平台的創作平台只是一個主播累計分數的打卡平台，毫無價值可言。

我是編導出身，做視頻需要找一個後期搭檔。在找後期搭檔方面，我一直有苦難言，短視頻要持續輸出才有價值積累，一分鐘的短視頻很難積累有價值粉絲。我和何小姐都是務實的人，我們無法做出一分鐘的爆款。正在納悶之際，快手和抖音雙雙給了我助攻。

6月18日，快手CEO宿華髮布公開信，給快手定了3億DAU的目標。這個公開信説了也就説了，但隨後的8月，快手和抖音都雙雙給何小姐的號開了10分鐘和15分鐘的長視頻權限。

天助我也。

也就是説，**快手和抖音從初期的短視頻內容，吸引了大量的流量和箇中行業高手，但一分鐘的內容畢竟承載有限，只能算是大家來湊個熱鬧，平台要長足發展，就必須沉澱真正的內容。**建立屬於自己的內容壁壘。説實話，一分鐘的段子，只是口水而已。我深切地感覺到，該我上場了。

更值得開心的事來了，我在創業前服務的公司，招入公司的影視後期阿勇終於決定過來幫我了。我兩年前開始創業就邀請阿勇一起，但他被一些七七八八的事絆住了。

大概8月15號，我們在抖音上了我們第一條轉型後的內容，我們邀請了老何的高中同學往往第二次作為模特，由老何完成一個妝容，阿勇全程錄製，剪成一條6分鐘的視頻。當晚6點上傳，我預測應該能有30萬的觀看，美妝垂直品類長視頻，30萬就是一個該給團隊加雞腿的數據了。但當晚觀看一直在飆升，一下子到了300萬。阿勇自己也截圖留念，併發給自己的前老闆。他其實一直有着很棒的節奏感，只是一直沒有享受過真正的流量眷顧，之前沒有導演用好過他。這個300萬，對我們整個的鼓勵都很大，我2018年中摸索抖音算法時，做的編導向短視頻，最高觀看是299萬。

睡覺前我們沉浸在興奮中。第二天，老何被往往的微信叫醒，因為往往自己是不看抖音的，但她新加坡的朋友，給她發來視頻截圖，跟她説她火了。我蒙了，敢情這都火出國了?我打開一看，觀看已經一千多萬了。

路走對了。

現在那條視頻觀看已經3562萬了。

然後我們繼續做美妝紀錄片，又研發了更長的教程內容，並同時在快手投放，增長很喜人。快手和抖音現在都有20多萬粉絲了。因為是長視頻而吸引的粉絲，再加上我們幾乎展現了全部的真誠，所以粉絲粘度和購買慾都很強。很欣慰。

9月3號，我們在C直播間和大家告別，老何最後一次給大家唱了陳慧嫺的《千千闕歌》，很多粉絲都哭了。伴隨着大家的眼淚和老何的紅眼睛，主播“化妝師何小姐”，塵封歷史，ID易名：綠毛怪怪何小姐，以供老粉到別的平台檢索。因為和漫秀的合同關係，C直播的賬號也不能作為我們短視頻內容的輔助渠道播出，為避嫌考慮，此賬號肯定不會再使用。

之後的數日，我們的微信都收到很多粉絲髮來的感言，我好幾次看得幾近落淚。做自己，做一個好人，做一個真實的人，真的沒錯，粉絲會成倍回報我們。我選兩個給你們共享一下這份愛。

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別人不需要你，但你需要快手

我知道在北上廣深這樣的城市裏，快手不在很多人的頻道里，很多人的快手號也只是發一些庫存視頻。這兩個平台的差異，想必很多人都明白，但我還是要説一説——千萬重視快手。我用一個月把我們家快手從0做到20萬粉絲，你如果還毫無建樹，那你千萬要聽一聽我的建議。

首先我的論斷是，做內容創業，有些平台不見得需要你這個小嘍囉，但你絕對需要快手。

在這裏我再説一個前提，做視頻不要去揣測算法，要從觀眾出發，想想觀眾要看什麼，觀眾需要什麼的內容，以這個前提不斷調整，並展現自己所有的真誠，才能沉澱有價值的粉絲，建立有價值的內容壁壘。

假如我們的一個視頻火了，我也不會去揣測這條為什麼火，我的立足點是要讓何小姐這個形象更飽滿。我甚至在很多期刻意要求何小姐不要化妝，甚至不要洗臉，用最醜面展示，視頻也不許加任何美顏，只有絕對真實，才能篩選出真正需要內容服務的人。單這一點，大部分人做不到。

為什麼我們年少時候喜歡的歌手，到現在聽都還很有感覺?那是因為我們初高中時間多，經常反覆聽一張完整的精品專輯，這張專輯上的很多歌不見得很好聽，但是是歌手本人建立完整人設的強大佐證，只有一兩首主打歌的歌手，沒有內容厚度，是無法穿越時光又不甘心退出歷史舞台的，很容易在現實中淪為跑堂小丑。現在的歌手為什麼無法深入人心，就是因為個人形象的不完整。張信哲、王菲、梁靜茹、謝霆鋒、周杰倫、周傳雄、蔡依林都是唱片工業的巔峯之作。

説回快手抖音。

抖音更傾向於通過強大的內容算法，算出一個人生活中最有趣的那些時刻，假如要做電商，我傾向於把抖音做輔助渠道。而沒有把直播納入內容規劃範疇的，也不能稱之為內容創業。

關於快手和抖音的差別，只要多玩兩個軟件，自然能得出結論。我就説一點，快手的關注欄有非常友好的展示，關注的博主在直播的，會得到很大很友好的展示，所以不管是粉絲粘度還是直播人氣都非常好。外界把這種產品思維叫做“剋制”，快手的這種剋制，造就的算法上的不干涉，讓很多鄉村博主有了公平的展示和超充足的成長時間，快手上百萬粉絲的主播，基本都是兩三年前就堅持發內容。這種日積月累的生活打磨和觀眾自發追捧的內容馴化，共同完成了主播這個“作品”。

抖音的關注欄，更像是你排隊進飯館吃飯，門口的聾子保安負責分配座位，而你還是個啞巴，只能聽保安的;快手的關注欄，像是在快手這個商業街擁有自己的店，隨着你粉絲的變多，你從街尾擺攤的慢慢變成了喜茶挨邊，優衣庫隔壁，而且你的店搞活動時候，商場還給你打橫幅吆喝。

真誠，是我們最好的武器。但9成的人，這把武器是閒置的。

這個時代，很慶幸有抖音和快手，讓我們每一個素人都有了通過內容掙脱現實束縛的可能，讓我們任何人都有了和世界溝通的可能。而我們每一個小老百姓小白領身上的善，美，信仰，都可能成為我們畢生的財富。