估值13.6億、服務超8萬培訓品牌，一個教育公司的2B之路_風聞

文/鍾微 編輯/葉麗麗

2019年，國內To B（企業服務）市場經歷了四年發展後，已經遍地開花，各個細分領域也走過了從無到有的過程。

2018年，是教育行業B端市場的爆發之年，光大證券發佈的一則行業簡報顯示，其測算2018年教育信息化行業B端市場空間為3000億元，已超過C端市場的2200億元。

在此之前的四年時間裏，校寶在線（以下簡稱校寶）一直在專注B端的教育信息化，幫助教育機構和學校實現在線化和智能化。期間共經歷了六輪融資，好未來分別於2014年7月和2017年6月投資A輪和C輪融資，螞蟻金服曾在2017年12月投資C1輪融資。在2018年5月獲得螞蟻金服領投的C2輪融資後，校寶估值達到了13.6億。團隊也從成立最初的十幾人發展到了800人以上。

但To B這件事，校寶是從2013年開始的。

校寶的整個發展歷程十分曲折。據校寶董事長兼CEO、杭州市青年企業家協會理事會員張以弛的説法，2010年成立之時，校寶還定位在To C，第一款產品是英文作文批改軟件“易改”。一直到2013年，劍橋畢業攻讀語義學博士的張以弛和攻讀計算機科學的孫琳，還領着每月5000元人民幣的工資，關在小黑屋裏做產品。

但“易改”並不成功，張以弛告訴鋅財經，這是一個“用户粘性低、使用頻次低、對用户而言價值很薄”的產品，團隊看不到短期盈利的希望，且行業天花板也不高。

另一個核心的問題是，“‘易改’可以把用户英語作文的錯誤都校對出來，但無法讓一個低分作文獲得更高分”，用户需要一整套教育解決方案，工具只是其中很小的一環。如果跟着用户走，這家公司就會變成一家教育公司。這就是今天我們看到的‘英語流利説’、‘作業幫’的發展路徑。”張以弛説。

張以弛想要影響更多的人，一家教育公司每年影響百萬學生，覆蓋人數有限。

校寶智慧校園

同時，影響不只在於廣度，更在於深度。他認為要改變國內教育行業的現狀，核心是通過加資源和提效率兩種途徑。前者依靠國家政策，後者則是校寶可以用科技去改變的。比如，教育機構和學校常常在排課這件事上耗費很大精力，但通過人工智能技術提升效率，原本的人力資源節省下來，可以用在學生關懷等值得去做的事情上。

因此，校寶開始轉戰B端市場。

然而，當時這一市場還沒有那麼火熱。校寶決定轉型後，為了公司一點現金流，前後有半年左右時間，團隊白天做外包項目，晚上研發針對培訓機構的信息管理產品。

2014年，校寶拿到好未來數千萬人民幣A輪融資時，教育行業的投融資才剛剛火熱起來。

“當時大部分風險投資機構都沒有教育組，之前幾乎沒有人投教育，學而思（後改名為好未來）是行業裏龍頭型企業，他看得比較早，也比較細，那時候除了它沒有人做這個事。”張以弛提到，更早之前，學而思賺的第一個500萬就是投在了信息化系統上，所以這筆融資幾乎是一拍即合。

校寶官網

校寶開發出了校寶學校管理系統和1Course。前者為教育培訓機構提供簡單的報名信息錄入、排班記錄、課消課耗等信息化管理功能。後者則是為語言培訓類機構提供作文打分、仿真考試等功能。

產品做好了，市場開拓又遇阻。當時，張以弛向老師等客户介紹產品時，對方並不相信，其中很多人覺得教育信息化沒什麼新東西，也沒什麼技術含量。讓他意外的是，第一批來自老師的大量反饋是來自三四線城市，此前沒怎麼接觸過信息化的老師們。

2015年到2016年，這段漫長的市場教育和樹立品牌的時間裏，張以弛幾乎每天都在靠老師的好評支撐自己。

“做着做着，感覺天慢慢亮了起來。”張以弛告訴鋅財經，校寶目前在全國範圍內服務了超過8萬個培訓品牌、1萬多箇中小學，目前全國使用教育信息化產品的培訓機構中，每三家就有兩家是校寶的用户。超過30%的國際化學校正在使用校寶的產品。2018年，在線教育賽道經歷了高速發展後，行業裏外的巨頭們開始重視B端業務。

而此時的校寶已在探索新的商業模式——開啓S2b2c戰略，基於規模效應和數據能力，幫助教育機構和學校獲得更低成本和更具創新的服務。

張以弛以校車舉例。他提到，校車因為利用率低、上座率低等問題，導致閒置率過高，運營虧損。在這種狀態下，很多學校並不配備校車服務。

他認為，如果用產業互聯網思維來重新設計校車業務的話，集合機構和家長的需求，反向定製和規模化運營校車就成為了可能。基於數據，校車可以按時按需智能規劃。

這種對產業鏈環節的改造，還可以圍繞教育的教材、課件、硬件等教學相關供給，支付、保險、後勤、遊學、招聘等服務環節去進行重構。

最初的落地嘗試在金融領域，2017年8月開始，校寶相繼聯合螞蟻金服等合作伙伴推出專門針對學校和教育機構的移動收單工具“校寶收銀寶”。

張以弛告訴鋅財經，截至2018年末，已經有超過10000家教育機構享受到了校寶聯合合作伙伴帶來的普惠金融服務。

後來這種探索延伸到更多領域，校寶聯合平安產險、中國人保等平台針對教培行業的保險和分期需求，推出了“校寶安心保”及學費分期業務。

如今看來，移動互聯網人口紅利見頂趨勢已經明確，互聯網產業的下一個增長點已經轉向產業互聯網。

“產業互聯網將是教育未來的發展方向”，張以弛曾在公開場合表達了以上觀點。未來五年或是十年，這也將是校寶的發展目標。

“第一，能不能把市佔率推到一個相對安全的邊界。第二，能不能形成一個有效的產業聯盟，甚至可以將供應鏈開放給友商。”張以弛表達了自己對校寶未來發展的期待。

鋅財經

轉型B端後市場開拓過程中，教育機構與學校有哪些顧慮？

2014、2015年的時候，很多人會問，你是個創業公司，萬一你們掛了，我的數據怎麼辦。還有客户突然找到我，説覺得我們的數據安全有問題，説錄入的學生信息，過段時間就被競爭對手知道了。後來我們想辦法排查，在數據庫裏埋了一個假的數，都沒能發現問題在哪裏。直到最後，是客户發現問題來自內部的人情糾紛。

還有人問，校寶未來會不會成為一家教育公司和我競爭，有很多人幹這個事兒的，對吧？

但是現在隨着我們的規模越來越大，合作的客户越來越多，很多人越來越能理解這些問題，安全就是我們的核心生命線，丟掉客户就是搬起石頭砸自己的腳，我肯定不能幹這種事。

這五年發生了很大的改變，我們的客户發生了很多變化，市場環境也發生很大變化。

校寶在線董事長張以弛

鋅財經

教培機構和全日制學校這兩種類型的客户，需求痛點有何不同？

張以弛

首先學校是相對來説比較規律的，培訓機構什麼時候報名是隨機的，非常沒規律的，沒計劃性的。雖然都是要排課、要收費，要有學生的信息、老師的檔案，但你要支持的場景是完全不一樣的。可是另一方面，最後的底層邏輯又是一樣的，裏面涉及的學校校長、老師、學生等角色又是一樣的。所以面對不同客户，行業的經驗是可以複用的，但產品是兩種不一樣的產品。鋅財經

2017年底開始，螞蟻金服加入投資，這對校寶意味着什麼？

張以弛

從我的角度來看，第一，好未來代表着教育企業對我們這家公司和未來方向的認可。我們也希望能夠有一個代表互聯網視角的認可。因為你做的實際上是教育和互聯網融合的一件事情。

第二點就是，那時候的方向已經特別清楚了，我們已經很清楚我們的增值服務是什麼，然後我們一定要用產業互聯網的思想去切入這個產業。我不知道我們是不是第一個提產業互聯網，但我相信目前來説貫徹得最好的一定是校寶。

其中，金融服務是很重要的一環，但它是有準入門檻的，我們確實需要有一個在專業供應鏈上有能力的、能夠幫助我們的角色出現。我現在跟銀行談，其實銀行是需要看見才相信的。但反過來，螞蟻金服是因為相信而看見，投我們這樣的企業，是因為它相信在教育產業一定會出現一個教育產業服務平台。鋅財經

之前你提到，每三家使用教育信息化的教培機構就有兩家是校寶的用户，但整個教育市場的信息化程度依然比較低，為了佔領剩下的部分，校寶制定了怎樣的策略？

張以弛

從一個公司來講，肯定希望能夠更好地通過自身影響力擴大邊界，所以我們會在線上做更多有影響力的活動。線下也會有一些聯動。

產業互聯網平台是一個相對來説比較大的一個遠景，但在我實現的過程中，我希望慢慢把其中一部分增值服務給搭建起來。你看我們現在收銀、保險、分期已經出來了，現在影響力小一點沒關係，我們慢慢把它做大。這種組合拳，簡單地反映在市佔率上是會有加速的。

我們也會跟着流量更大的平台做共同推薦，現在校寶的很多方案是跟釘釘綁定的，在釘釘裏的教育行業解決方案裏，現在排名第一的是我們。