“下沉市場四天王”背後的資本捕手_風聞

最近，“下沉市場四天王”水滴公司、拼多多、快手、趣頭條陸續公佈了上半年或第二季度的成績單，各公司業務保持了高速增長。

水滴公司上半年融資接近16億，旗下水滴互助截至9月已幫助6000多家庭劃撥近超9億互助金，水滴保險商城8月的新增年化簽單保費已超7億；拼多多第二季度營收72.90億元，同比增長169%，環比增長60%；快手日活用户在2019年5月突破2億，月活突破4億，原創視頻庫存數量超過130億；趣頭條的第二季度營收13.859億元，較上年同期4.814億元增長了187.9%。

伴隨業務的高速增長，這些公司背後的“資本捕手”們也賺得盆滿缽滿。

在創投圈，資本方發現一個好項目是非常難的，而能投出行業“獨角獸”的概率則更小。不過，伯樂還是大有人在，他們很多都有“慧眼識珠”的能力。

01****趣頭條的發現者張鳴晨

趣頭條的崛起，被視作一個難以複製的案例，在互聯網巨頭的眼皮底下拿下了一個隱秘而又龐大的市場。

這個市場就是下沉市場。

當初，紅點中國執行董事張鳴晨考慮和趣頭條創始人譚思亮談投資的時候，下沉市場這個概念還沒有被頻繁提及。

但是多方分析後，張鳴晨發現，趣頭條已經集齊下沉市場這個新增量市場的天時、地利、人和，將引領移動互聯網的下一波浪潮。

2014年，廣告出身的譚思亮把自己的廣告公司賣了十幾億後，以找到流量新增點為目的，孵化了很多項目，趣頭條就是其中之一。

作為譚思亮多年的好友，張鳴晨認為譚思亮就是趣頭條的“人和”：“譚思亮是互聯網賽道的頂級賽車手，具有極強的獨立思考和構建商業的能力。能從市場和用户的動態演進中發現差異化機會，並將其迅速轉化成商業產品；他的執行力也特別強，能夠帶動整個趣頭條團隊形成獨特的商業文化。”

之所以投資談判歷時長達半年，主要是為了驗證天時和地利。

天時是，2016年出現的手機下鄉，讓資本發現很多偏遠小鄉村、小城鎮這個下沉市場是一個非常大且不被主流互聯網關注的增量市場。而2015年左右，中國的2C移動端增長困難，不少VC開始轉向2B。

下沉市場的用户需求，最基層是社交，再往上是娛樂，娛樂再往上是資訊，資訊再往上是購物交易。當時的情況下，社交需求已經被微信滿足，最淺層的娛樂化需求已經被鬥地主等遊戲滿足，而資訊這一層是空白的，還有機會。

地利則是微信或微信羣，將下沉市場散沙式的人羣流量結構化，並最終形成規模化。京東、阿里也看到了“下沉市場”的機會並採取了行動，比如農村淘寶，但做得都不好的主要原因，就是沒抓住微信羣這個最大的地利。趣頭條的最開始崛起和微信關係很大，很好地利用微信羣和朋友圈放大了傳播。

9月17日，紅點創投中國基金宣佈，晉升張鳴晨為紅點中國合夥人，外界分析可能和張鳴晨對趣頭條的成功投資有關。

紅點中國主管合夥人袁文達在內部信中表示：”他（張鳴晨）負責的趣頭條公司也取得了階段性成績併成功上市。”

資料顯示，張鳴晨擁有清華大學工學學士及碩士學位，於2015年加入紅點中國團隊，主要關注消費互聯網、產業互聯網及人工智能等領域的早期投資，代表投資案例包括趣頭條、人人車、和金在線、小鹿醫館、數人云等。

****02拼多多背後的資本大佬張震

拼多多創始人黃崢只花了15分鐘，就打動了高榕資本的張震，讓他決定領投拼多多A輪。

當時，業內普遍認為，電商已經是馬太效應聚集的領域，格局已成定數。但張震堅信，有新的流量起來，就會誕生新的商業模式。

因為發現了一些新興流量的增長來源，比如説微信，張震決定圍繞着線上Costco模型系統地看潛在投資機會。在黃崢之前，張震已經看了國內幾乎所有的相關公司。

黃崢的獨到見解，引發了張震對拼多多的投資興趣。對於張震來説，對行業的理解和研究是投資決策裏的必要因素。

黃崢的想法並沒有侷限於線上Costco模式，而是結合中國國情做了突破思考。

比如，國內有很多創業公司要模仿Jet.com這家做網上Costco的創業公司，但很多人對其業務並不真正瞭解。相比之下，黃崢很早就發現了Jet.com，成為其前幾百名的會員，親身體驗、深度分析和研究了其業務模式有哪些問題，如果要適用於中國的消費環境需要做哪些優化和改變。

黃崢致力於把拼多多打造成一個在線的Costco與迪士尼綜合體，將物質消費和精神消費結合在一起：用户不僅能完成高性價比的物質消費，還可以享受到愉悦感。拼多多還消除了一個傳播過程中的人性痛點，即人們不是為了佔對方的便宜，而是可以共同獲得一個優惠的價格。此外再加上來自於微信的流量紅利，拼多多的運營效率能自然而然被建立並提高。

事實上，張震認識黃崢已將近十年。張震對黃崢的既往印象也為拼多多加分不少：能夠非常深入地洞察人性，敏鋭捕捉到市場機會，可以看到差異化的打法，並快速落地實施。張震認為，黃崢做拼多多，是把過去做電商和遊戲公司過程中好的經驗和最新理解結合在一起，厚積薄發。

黃崢和拼多多沒有讓張震失望。在作為拼多多A輪、B輪的連續領投方後，高榕資本在C輪、D輪進行了持續跟進。

實際上，張震也深度參與了水滴公司的投資，他所在的高榕資本在水滴公司的天使輪、A輪、B輪和C輪都是重要投資方。

張震和沈鵬合影

****03連續投資水滴公司的餘海洋

2016年，水滴公司成立，獲得了5000萬元天使輪融資：由騰訊、美團點評、IDG資本、高榕資本、點亮基金、真格基金和30多位知名互聯網公司創始人投資。

事實上，之後的日子裏，騰訊連續投資了水滴公司的A輪、B輪和C輪。也因為連續的投資，水滴公司常常被當做騰訊系的代表，被業內拿來和阿里系進行比較。

在國內，天使投資人一般不看業務數據，只看兩點：一看創始人要做哪個方向的事，二看創始人靠不靠譜。早期，騰訊投資與併購部董事總經理餘海洋正是看中了水滴公司的業務方向和水滴團隊的戰鬥力。

餘海洋表示：“騰訊投資秉承行業精研的投資思路，看好互聯網健康險領域的市場潛力。水滴創業團隊很有戰鬥力，學習能力強、組織進化快，在中國三、四、五線城市的健康險市場展現出了行業領軍者的實力。”

水滴公司的創始人兼CEO沈鵬，是美團10號員工，曾帶着美團所向披靡，讓美團創下日訂單180萬的佳績。

2016年，沈鵬離開美團獨自創業，從邊緣市場找機會，做了網絡互助業務水滴互助，和大病籌款業務水滴籌。如今，水滴公司已經成為中國互聯網健康保險保障第一平台，旗下網絡互助業務水滴互助深入人心，不僅和相互寶“雙雄並立”，而且打造的健康險場景已成為互聯網保險中介的新流量來源，被京東、美團、滴滴等互聯網巨頭爭相模仿。互聯網保險業務水滴保險商城的月新增年化簽單保費更是已超7億。

此外，水滴公司的下沉之路走得也非常成功，和趣頭條、快手、拼多多一起並稱“下沉市場四天王”，成為新增量市場的引領者。其中，水滴公司有70%以上成員分佈在“下沉市場”，其中80%的籌款用户、72%的捐款用户和77%的互助用户、67%的保險用户都來自於三線及以下城市和地區。

水滴的創新能力和高成長力，讓餘海洋非常滿意。

在今年6月12日水滴2019全球合作伙伴大會上，餘海洋表示，騰訊之所以較早就開始佈局水滴，是因為水滴找到了一個互聯網和保險較好的結合點，在做非常有意義和價值的創新探索，通過不同業務給不同羣體提供健康保障服務，在過去幾年的發展中成長迅速。作為行業領軍企業，水滴不斷優化和迭代自己的產品與服務，建立了較強的核心競爭力。

****04快手的“資本捕手”張斐

Facebook的典型案例，讓人們看到，社交網絡可以和Feeds結合得非常好。

2011年，晨興資本下定決心只做與Feeds相關的事情，開始系統地看所有移動的社交和視頻相關的項目，快手正是在這樣一個大邏輯下被發現的。

張斐一直對視頻非常感興趣，也投資了很多相關企業，如早期的PPS、迅雷。2004年，張斐投資了一個在手機裏做直播的公司，團隊技術很強，但最後卻沒有成功，這讓他意識到，大環境還沒有成熟。

到了2011年，張斐覺察到大環境已經成熟了：Facebook與微博發展得已經不錯了；Feeds也成為了一個相對主流的形態，與移動手機緊密結合能實現非常好的傳播。所以從2011年開始，與Feeds緊密相關的移動社交與視頻，成為張斐瞄準的方向。

張斐認為，每一代互聯網的演進都是生態系統發生了巨大的變化，而每一次生態系統的變化都會產生許多機會。網絡結構和內容兩個因素主導着整個互聯網的大生態系統，在新的生態系統中，只有改變網絡結構及內容，才可能在一個領域裏成為巨無霸。

做社交，就是在構建一個網絡結構，網絡結構決定了內容分發的路徑和效率，而Feeds有力地加速了內容的流動。

內容的形態可以是文字、圖片、音樂、視頻、VR等等，在張斐看來，視頻作為一種新的內容載體，比文字的表達更直觀，加之視頻生產門檻及成本不斷降低、與Feeds結合所帶來的更高效分發，必然會迎來視頻內容的大爆發。

之所選擇投資快手，據説是因為張斐看上了快手創始人程一笑。

美國的投資人喜歡投具有產品經理特質的創始人，而且通常偉大的社交產品都是第一次創業的創業者做出來的。張斐認為，現實社會中交際、表達受挫的人，有很強的動力在虛擬世界裏展現自我，對如何在虛擬世界裏表達自我的認知超越他人，快手創始人程一笑就屬於這一類人，這一類人是天生型的產品經理。

上述四人，每個人的投資風格都不太一樣，但他們都做對了一件事：發現了行業的獨角獸企業，並與這些企業一起成長，這可能是作為投資人最大的收穫了。