中國互聯網公司的“TO B”故事，都濃縮在一台無人販賣機裏_風聞

導語：“儘管跟企業做生意可能無聊至極，但是這條道路幾乎是金磚鋪成的。”

“儘管跟企業做生意可能無聊至極，但是這條道路幾乎是金磚鋪成的”，全球最大的科技博客“TechCrunch”的記者亞歷克斯·威廉姆斯表示。

是的，你看美國這些TO B公司——微軟、甲骨文(NYSE:ORCL)、SAP、Salesforce、Shopify——市值從350億到萬億的都有，過去幾年的股價表現絲毫不比TO C五巨頭“FAANG”遜色。

1980年至今，美國的企業服務走過了數字化、雲計算、人工智能階段。

而在中國，傳統意義上的TO B企業金蝶國際和用友網絡市值加起來不過150億美元。我們的企業服務市場，乍一看還只是不毛之地，但其實金蝶等傳統TO B企業之外，中國的企業服務巨頭只是換了個形態，融合了“數字化、雲計算、AI”：

水面上是阿里巴巴、騰訊等高舉高打“產業互聯網”，賦能大中型企業的生態圈，過去我們講得比較多。

水面下是螞蟻金服這種“農村包圍城市”路線的科技巨頭，在幾千萬中小型企業中建立起強大的服務體系。今天我們通過什麼可以一覽它的B端實力和想象力，螞蟻金服董事長兼CEO自己舉了一個非常生動的例子——無人售賣機。

01 “雙寶”合璧

無人零售是2018年最火的“新零售”項目之一，各種貨架搶佔辦公室等消費場景，4億辦公室白領，沒去買過零食的很少，沒去買過的舉個手我看看？沒有。

不過風來得快去得也快，作為肥胖催化劑的貨架，很快失敗了。倒是真正的無人零售，脱穎而出。

2019年2月，友寶聯合支付寶（螞蟻金服）研發落地智能刷臉售賣機，短短7個月內，新一代刷年售賣機在全國落地上萬台，做到過去2年的量。

支付寶配套的“無人零售解決方案”，在降低友寶設備研發成本的同時，提高了運營能力，比如過去在公園裏放一台機器只能買點礦泉水等飲品，現在通過數據對公園場景用户的東西，把品類擴張到早餐、零食、飲料甚至是生活用品，以此帶來了更高的利潤。

所以我們能看到，雖然無人零售企業一批批的倒下，但友寶作為無冕之王快速的擴張。

那麼，友寶為什麼有能力做好這個事？

這是因為小小一台無人販賣機的背後，統籌了支付寶數字化、雲計算和AI的整套技術：刷臉開門，安全風控，貨品識別，購物結算體驗，營銷、售後、線上線上聯動。

**刷臉開門。**支付寶是行內最早佈局人臉識別技術的公司之一，2018年12月率先推出刷臉支付產品“蜻蜓”，直接將商家接入刷臉支付成本降低80%，幫商家平均節省50%的用户等待時間。

安全風控芝麻信用分准入加上動態風控技術，解決了“無人”場景下，商家最核心的擔憂資損問題。數據統計顯示，應用了支付寶信用及安全風控之後，智能售賣資損率從2%降至0.1%。

**貨****品識別。**在一個貨櫃中，怎麼保證商品和價格一一對應？結合視覺識別和AI學習的體系解決了這一問題。目前商業環境中，支付寶視覺識別技術準確率高達99.5%，保障貨品價格系統一一對應，讓商家消費者都放心。

**購物結算體驗。**金融級別雲計算保障了流暢的購物體驗，平均結算時間小於3秒。

**營銷、售後、線上線下聯動。**僅僅是上述，那無人售賣機僅僅是售賣而已——如果説今天的線下商業中能有什麼能融合線上線下，智能售賣機是一個絕佳載體：

目前在印有支付寶的智能售賣機上，打通了支付寶小程序，小程序搭載上會員營銷、智能客服…直接貫通了售後服務、精準營銷。在提升消費者體驗的同時，對商家來説又是一片數字化經營的新空間。

來源：阿里巴巴投資者日公開信息，點擊看大圖。

當然了，技術只是一方面，把技術合乎商業邏輯的串起來才是成人達己的關鍵。

02 背後邏輯

傳統的理念是支付代表交易的終結，而在數字時代的支付是交易的開始。

支付寶會為商家提供一套“軟硬件”結合的玩法。一個硬件，一個IoT（物聯網）的載體，比如與友寶合作研發的刷臉售賣機。

這個硬件永遠在線，加上雲端的應用，可以幫助線下商户轉型數字化的運營，與此同時，還把上述一連串的技術、功能提供給這些商户。

刷臉販賣機連上小程序，小程序搭載上會員、會員疊加卡券精準營銷，這就促成了數字化經營。

（點擊可看大圖）

每個環節都體現了支付寶對商家需求的洞察，及服務他們的能力。支付寶的能力一直在線，恰好時機也成熟了，TO B的共識在2016年之後幾乎一夜之間就形成：

**成本結構亟需調整。**五六千還在往上走的工人月薪，導致企業要麼“人換人”，產業向東南亞等地轉移；要麼“IT換人”，用數字化、雲計算、AI等手段減少人力的使用，連安井食品(SH:603345)這樣的公司都用上AI生產線了。

潛在企業大幅增加。“三去一降一補”，大批不需管理的“作坊”關閉，底層是大批初具規模的企業，中間層是需要補足短板提升效率的企業，最高層是需要降成本的企業，它們在經濟環境大勢變幻之下，都成了潛在的TO B客户。土得掉渣的建材家居行業都能+產業互聯網，你就知道TO B的風有多勁。

支付寶撞上TO B的風口，就像英偉達偶遇比特幣礦池，長期以來在B端的能力建設開始反哺。根據阿里巴巴投資者日公佈的最新數據，支付寶的全球用户數體量突破12億，在“大體量”的情況下，過去6個月中依然實現20%的高增長。

 （點擊可看大圖）

在一台智能售賣機背後，支付寶多維的To B服務能力及潛力只是故事的開始。我們始終認為一家成熟的公司，不僅僅是自己成長，也在為別人造風，而在後移動支付時代，一如支付寶這樣的造風者們值得期待。