去庫存大戰開啓！資本、上百家電商逐鹿百億藍海_風聞

文/周曉奇 編輯/葉麗麗 攝影/黃碩

貝倉執行總經理姜瑩瑩對三個多月前的電商大促印象深刻。

那時貝倉尚在內測期，在僅剩最後一小時的時候，她決定選擇一款拉桿箱試試水。

品牌貨、價格低、款式好看，她迅速選好並在朋友圈中轉發，附帶下單二維碼的商品圖片，出現在她的數千個好友面前。60分鐘過去，姜瑩瑩賣出了120個拉桿箱，也就是説平均每分鐘就能賣出2個拉桿箱。

這次試水給了她信心。

貝倉執行總經理姜瑩瑩，圖片來源於貝倉

一個月後，貝倉正式發佈，定位於專注品牌特賣，就此躋身火熱的庫存電商行業。其模式是對接源頭品牌商，挑選庫存貨源，再供貨給小B商户，不直接面對C端用户。

據艾瑞諮詢發佈的《2019年中國庫存電商行業研究報告》（以下簡稱庫存電商報告）顯示，從2017年下半年開始，庫存電商行業增長迅速，截至目前市場規模已達數百億級。

融資也一直火熱，IDG資本、啓明創投、創新工場等頭部資本機構都已入局，去年至今，愛庫存連續獲得4輪融資，總融資額達到15億人民幣，好衣庫也獲得多輪融資，B輪融資由騰訊領投，成為其電商版圖中的一員。

與此同時，傳統電商企業也紛紛入局，唯品會、貝貝集團，各自推出唯品倉、貝倉，佈局庫存電商領域，甚至還有跨界玩家如無人貨架企業果小美、SaaS-ERP服務商聚水潭等企業推出了類似業務。

S2B2C商業模式示意圖，圖片來源於艾瑞諮詢

原本被品牌方堆放在倉庫吃灰的庫存商品，如今成為了各方爭搶的香餑餑。

然而採用S2B2C模式的庫存電商企業，不僅需要爭奪供應商和小B羣體，還要面臨假貨、品控等問題。

“現在整個行業還處於探索期，如果拿到融資的企業，後續運行得還不錯，那明年庫存電商行業可能會迎來全面爆發。”蘇寧金融研究院消費金融研究中心主任助理、高級研究員付一夫告訴鋅財經。

庫存生意興起

2015年，愛庫存創始人王敏還在上海龍陽廣場三樓的特賣場中“擺地攤”，他發現一批揹着麻袋，從不試穿衣服的人總來這裏，他們拿着手機，直接把衣服扔在地板上拍照，隨後將照片發送到自己的朋友圈和各種羣中。

很快，王敏發現這些人的採購量佔到了整體銷量的70%左右。與這羣代購交流後，王敏發現這些人常年奔波各地的特賣場，通過圖片的形式，將其傳到微信羣或朋友圈售賣，從中賺取差價。

線下特賣場的經歷，讓王敏看到了代購的帶貨能力，但他們從線下找產品，繼而轉賣，效率低且工作重複，於是王敏萌發了搭建平台的想法，通過App將代購與品牌方聚集起來，既解決品牌方銷售庫存商品的需求，又能提高代購效率，覆蓋更多人羣。

就在王敏着手搭建愛庫存的時候，後來創建鯨靈集團的鄔強強也發現了代購的旺盛需求。

剛開始，鄔強強簡單粗暴地拉了個微信羣，每天由專人在羣裏發送一些品牌庫存貨，有人看中的話，直接聯繫羣主購買。

“很快，我們的微信羣就滿員了。但還是有不少人想加入，甚至有些代購為了拿到貨源，想要找關係付費進我們的羣。”鄔強強説。

從最開始社羣賣貨，通過excel手動輸入訂單，到搭建平台，鄔強強帶着團隊經歷過發貨、商品、效率等各種坑，前期的品牌是他一個個去談，第一批談了不到一百個品牌，但這讓鄔強強決定加快速度專心做這門生意。

“現在互聯網競爭很殘酷，每天都和打仗一樣，過去可能給你奔跑的時間是半年一年，現在就剩兩三個月，所以在市場較早期的時候，我們先推出2B服務。”鄔強強告訴鋅財經。

鯨靈集團創始人兼CEO鄔強強 圖片由鋅財經拍攝

庫存商品的代銷，早已是一門生意，代購們分散各地，尋找合適的供貨渠道拿貨加價賣出。

另一邊，品牌方也需要相對私密的渠道，清理常年堆積的庫存商品。據艾瑞諮詢發佈的庫存電商報告顯示，僅在2018年1-4月，我國供給側工業產成品庫存總額達到40189億。

儘管品牌方也自建了“下水道”，通過內購、銷燬、公開打折等渠道清理庫存商品，但這些渠道銷量有限，更關鍵會破壞品牌形象，影響原有的價格體系。

而通過代購等小B羣體，在微信羣、朋友圈等私域流量售賣庫存商品，避開了公開渠道，既保護了品牌形象，同時也不會打亂原有的價格體系。

在這場私域流量爭奪賽中，平台方、小B羣體與消費者，緊密地構建起了一張協同網絡，在社交電商概念火熱之際，S2B2C模式的庫存電商平台，也迎來了資本的熱潮。

資本追逐賽

“其實早在2017年上半年，我們就在佈局社交電商賽道。”前險峯長青投資人杜暮雨告訴鋅財經。

就在杜暮雨到處尋找投資項目時，鄔強強闖入了他的視線。

2017年底，還未成立公司的鄔強強，跑到北京，與多年相識的好友杜暮雨透露了創辦好衣庫的想法。

當時杜暮雨觀察到，儘管社交電商形態眾多，但本質上是按照人羣圈層與供應鏈進行區分的，這兩點決定了市場的態勢。

“拼多多從淘寶體系中，單獨把9.9元的特賣市場拎了出來，並且瞄準了下沉市場用户。”杜暮雨説，“但電商市場中，還是品牌商品佔據主流，傳統電商平台正是從品牌特賣起步的。”

與此同時，在社交方面，使用微信的用户越來越多。在騰訊公佈了《2018微信年度數據報告》顯示，當前微信月活躍人數超過10億，每天發送450億次信息。

杜暮雨認為，一個屬於微信的互聯網時代已經來臨，而傳統電商模式都需要在社交場上重新來過。

好衣庫的創業方向，與杜暮雨的判斷不謀而合。杜暮雨帶着鄔強強見了險峯長青的其他投資人，最終敲定了這筆融資，而杜暮雨也在後來加入了鯨靈集團擔任CEO助理。

在好衣庫敲定天使輪融資時，另一家企業愛庫存也獲得了來自鐘鼎創投的A輪1億人民幣的融資。

愛庫存部分合作品牌，圖片來源於愛庫存官網

鐘鼎創投合夥人孫豔華曾對媒體表示，四五線城市消費者對高質低價的商品需求很大，尤其是品牌商品，而品牌方也有着迫切的去庫存需求，這是他們看好愛庫存的原因。

2018年，也是庫存電商行業瘋狂融資的一年，行業內兩家頭部企業愛庫存與好衣庫，開始了融資競賽。

去年4月愛庫存獲得A+輪融資後；6月好衣庫宣佈獲得A輪1億人民幣；7月愛庫存與好衣庫，又分別獲得5.8億B輪融資與數億人民幣B輪融資；10月愛庫存再度宣佈獲得1.1億美元的B+輪融資；11月好衣庫也發佈獲得了數千萬美元的B+輪融資消息。

截止2018年底，好衣庫、愛庫存，全都一路從種子輪衝到了B+輪融資。

資本狂奔着衝上社交電商的賽道，誰也不願錯過再造“拼多多”的機會。

在資本的推動下，僅成立一年的好衣庫發展迅速。好衣庫方面告訴鋅財經，2018年初，好衣庫月交易額剛達到3000萬元，到了年底單日交易額已經突破了1000萬元。

據艾瑞諮詢發佈的庫存電商報告顯示，現階段庫存電商行業內S2B2C的企業量級在100-150家左右，第一、第二梯隊玩家佔市場份額的80%以上，頭部效應已經有一定顯現。

不過由於S2B2C模式易仿，行業准入門檻低，無明顯差異化，因此頭部效應只是作為先行者的時間差與體量帶來的優勢，各家其實還沒有形成真正的競爭壁壘。

“有些企業可能比貝倉早跑了幾步，但整個市場才剛過開始，還有非常大的機會和空間，最終誰能搭建起完備的供應鏈體系，服務好用户，才能在後續競爭中站得住腳。”貝貝集團董事長張良倫説。

爭奪小B

凌晨兩點，劉敏的眼皮忍不住閉合了起來，但還沒眯幾分鐘，火車轟隆隆的聲音已經把她從睡夢中扯了回來。

為了尋找質量上乘，且價格更優惠的一手貨源，劉敏往往選擇通宵坐車到廣州往返拿貨，這樣既可以買到便宜的車票，也可以省下住宿費。

“剛開服裝店的時候，我都是自己去廣州進貨，再拉到店裏賣給顧客。”劉敏説。

如今，劉敏的進貨渠道從線下轉到了線上，她成為了一名貝倉掌櫃。對她來説，吸引她在貝倉上進貨的原因，是因為有足夠多的品類和足夠低的拿貨價，這代表着更大的利潤空間。

除此之外，貝倉提供產品圖片、文字描述、營銷內容、售後服務等環節，給小B羣體省了不少事。

在S2B2C的模式下，小B羣體是連接平台與消費者的紐帶，而為了保證小B利益，平台需要與消費者隔離。這意味着肩負銷貨重任的小B羣體，直接決定了平台的銷量。

為了吸引並留住小B們賣貨，平台要想方設法讓他們賺到錢。

貝倉創業營活動現場，圖片來源於貝倉

“貝倉會給每件商品標明進貨價，並設定建議銷售價，但也給代購們預留了自主加價空間，使他們可以針對自己的銷售人羣，靈活定價。”姜瑩瑩説。

除此以外，姜瑩瑩還告訴鋅財經，每月小B羣體的銷售額達到程度，平台會給予現金獎勵。同時每月平台前三名的銷貨冠軍，也會得到現金獎勵。

這一切都是為了爭奪小B羣體。

姜瑩瑩藏身於不少代購羣，幾乎每天都會觀察羣裏動態。她發現有些代購昨天還在推銷A平台的商品，今天轉而推銷B平台的商品了，“有些代購會註冊多個平台，看哪個商品賺得多，就推銷哪個”。

帶有強烈賺錢目的的小B們，在各個平台間穿梭，哪家平台帶來的利益更多，他們就幫哪家平台賣貨。

小B羣體人羣畫像，圖片來源於艾瑞諮詢

“每當出現新平台，我們總會流失一部分小B羣體，因為他們能在新平台薅羊毛。”某庫存電商企業前員工徐雅嫺告訴鋅財經。

在利益面前，小B羣體成為了流竄的羊毛黨。據徐雅嫺向鋅財經透露，為了補充流失的小B羣體，曾經自己所在的平台還瞞着已入駐的小B羣體，偷偷在線下發展消費者成為帶貨者。

紙包不住火，最終平台的代購們，還是知道了私拉消費者作為小B羣體的事情。據徐雅嫺表示，因為此次拉新的事件，不少月銷百萬的大代購都跑去其他平台了。

“不過小B都是趨利的，只要平台上的商品夠好，或者價格足夠低，他們還是會回來的。”徐雅嫺説。

供應鏈，成為了這場爭奪賽的核心要素。

搶貨

耗費了整個上午的時間，好衣庫總經理劉桂英（花名Holly）終於談下了一家優質品牌。與企業負責人揮手告別後，讓她萬萬沒有想到，居然在門口遇上了另一家平台的人員。

好衣庫總經理劉桂英，圖片由鋅財經拍攝

拿下更多的頭部品牌庫存，成為各方玩家拉開差距的重要環節，企業也會要求代理商做出選擇。

就在服裝代理商高虎同時給兩家平台供貨兩週後，他收到其中一家企業的最後通牒：要麼選我，要麼選另一家平台。

為了建立長期穩定的銷貨渠道，高虎只能做出二選一，否則可能兩家關係都斷了。

然而優質商品，往往都極為搶手。貝倉曾經售賣過一批韓國女鞋，在試賣時發現銷量不錯，想繼續補貨銷售。但為時已晚，所有貨品已經被其他平台買斷了。

貝倉上的女鞋，圖片來源於貝倉截圖

“當然也有某批貨，其他平台想售賣，結果被我們先拿走了。”姜瑩瑩説，“行業內對優質貨源的需求比較旺盛，核心還是要看哪個平台下手速度更快，擁有更多的渠道和資源。”

對於搶手貨源，貝倉也會直接下手買斷，將貨款提前付給供貨商，“緊俏的貨都是要搶的，這樣才能確定自己能拿到貨。”姜瑩瑩説。

為了“搶貨”，姜瑩瑩提到各家比拼的是誰家的用户更多、出貨量更大，出貨速度和回款速度更快。

據她介紹，貝倉的品牌方在三天就能夠完成入駐，五天就可以完成貨品上線，7天能夠回款70%，“這樣避免中間時間拖很久，讓貨被其他平台搶走。”姜瑩瑩説。

潛在危機

作為一個服裝品牌方，高虎告訴鋅財經，目前他入駐了幾個庫存電商的平台，並不是所有的平台都有嚴格的審核機制，有一些是有鬆散的證明就可以入駐。

不得不説他碰上了一個好時代，在入駐平台後，他的產品會入庫，之後平台會直接負責發貨事宜，他只需要等着收款即可，“賬期非常快。”

據他所介紹的模式，品控則是一枚隱藏的雷。

2018年中旬，徐雅嫺看到某個代購羣炸了，一位大代購直接喊話羣裏的工作人員，質問消費者反映假貨的情況，“一個代購鬧了，其他代購也跟着鬧了起來。”徐雅嫺説。

對代購來説，賣貨的基礎是消費者的信任，只有與消費者建立起良好的信任基礎，才能長久地將生意做下去。而只要出現一次假貨，代購在消費者心中苦心經營起來的信任感，將會全面崩塌。

據徐雅嫺表示，爆發出假貨後，平台損失了一批代購。而失去一位代購，意味着平台將會失去一羣消費者，這帶來的損失遠遠大於直面C端消費者的電商平台。

目前包括愛庫存在內的各個平台都推出了相應的措施，希望杜絕假貨問題，包括向供應商收取保證金、隨機抽檢、組織品控團隊進行驗貨等等。

庫存電商的另一個危機在於越來越少的貨。

高虎告訴鋅財經，庫存其實是一個很窄的生意，“比如男裝服飾品牌，庫存比較大的公司就是海瀾之家，一共沒幾家，大家都背得出來的。”

而像服飾類的上市公司，是不怎麼做庫存生意的。“作為上市公司，這樣做是資產貶值，按照原價算的是五六億庫存，要是拿去庫存電商平台賣，可能只有一折，那麼財報上就不好看了。”高虎提到。

這導致平台在搶貨的同時，更多地傾向於上線“貼牌”產品。

“貼牌”生意在中國已經較為普遍，工廠在生產出產品後，和品牌方買商標，就可以貼在自己的產品上。

據高虎介紹，像紅蜻蜓、北極絨等品牌，都會賣商標，而且很便宜。

“工廠買個商標貼了，再拿去庫存平台賣，這是有利潤的，可以長期做。”他説。

這個模式導致的問題是，產品的質量參差不一。

高虎提到，目前庫存電商平台賣給小B代購的價格，大約是天貓價格的四分之一，那麼向供貨商拿貨的價格則更低一些。供貨方為了得到更多利潤，可能會提供質量更次的產品。

為了保證貨品的充足和質量。庫存電商平台們都在尋求新的出路。

好衣庫的品類列表，圖片來源於好衣庫App

2018年上半年，有些供應商的庫存商品，在好衣庫全部清光了，好衣庫則和他們合作開始賣新品。據鋅財經瞭解，目前好衣庫上庫存與新品比例在4：6左右。

愛庫存也表示，今後平台不再侷限於庫存商品，將做到全品類，目前主打熱銷商品的爆款頻道已經在愛庫存上線，新品頻道的上線也已經提上了日程。

Holly則提到，目前好衣庫正在根據消費者的反饋，進行反向定製，和供應商一起打造平台專供款，平台將會參與到設計和生產環節。

看上去，現在庫存電商的發展路徑，越來越靠近淘寶、天貓，而這個領域是否能夠誕生下一個“阿里巴巴”還未可知。

行業梯隊已經有雛形，但尚未出現超級巨頭，2019年仍有不少玩家入局。

庫存電商產業圖譜，圖片來源於艾瑞諮詢

“今後真正能夠存活下來的企業，必定能夠深挖出消費者的需求，並及時作出響應。在供應鏈端，企業也需要擁有一套完備的將貨品快速運轉出去的能力。”付一夫説。

據他判斷，目前庫存電商企業仍處於早期階段，但行業發展很快，等到電商巨頭也進入這個細分領域後，還無法解決品控和效率問題的玩家，或將快速出局。

（應受訪者要求，高虎、劉敏、徐雅嫺為化名。）