做國際體育生意之前，請先學會傾聽、理解與尊重 | 點點專欄_風聞
体育产业生态圈-体育产业生态圈-商业改变体育,体育改变生活2019-10-09 16:36
「ECO氪體」體育產業生態圈www.ecosports.cn
文 / 陳點點
十一長假之前，我代表「ECO氪體」，來到西班牙馬德里參加一年一度的世界足球峯會「World Football Summit 2019」（簡稱WFS 19），並主持「中國足球：現在與未來」的主題圓桌討論。
在短短2天的時間裏，我被歐洲大陸足球從業者對中國市場的信息差感到震驚。但與此同時，更讓我感受到的，是「傾聽、理解、尊重」這六個字的重要性。
01
傾 聽
「智慧就在於説出真理，按照自然行事，傾聽自然。」
這是古希臘哲學家赫拉克利特留給後人的一句話。
如此簡單的道理，卻不是誰都能夠領悟。而對於中國與海外的體育市場而言，想要認真傾聽，並不是這麼容易。
在WFS 19的會場上，許多來自西班牙、葡萄牙、德國、意大利的足球從業者告訴我，想要了解中國的體育發展情況，實在是太難了。目前，僅有幾家英文體育商業網站報道中國體育市場的新聞資訊，而大部分內容都是賽事版權採購、品牌贊助國際體育組織等偏積極的消息。
尤其當我跟這些歐洲體育人提到，中國體育產業從2017年開始到現今，正在經歷泡沫破滅和市場冷淡期時，他們都認為，這與之前自己所接受到的信息大相徑庭。
與此同時，缺少兩個信源以上的交叉驗證，更是讓有天然語言隔閡的歐洲人分辨不出一些新聞的真偽。信息的不對稱，首先導致的是對中國市場的錯誤預估，隨之而來的，便是不恰當的決策與生意方式。
一名英國體育經紀公司的市場人員在會上向我諮詢，一家英冠俱樂部正在尋找下賽季球衣胸前廣告贊助，打算向中國的潛在贊助商開價200萬英鎊，有沒有合適的客户。我只好説，如果這是你明年業績KPI的重要考核標準，那99%是完不成了。
首先，他並不知道英超中下游球隊球衣胸前廣告，此前對中國品牌的報價是多少。缺少了準確的參照，他基於中國市場過往「人傻錢多」的判斷，認為200萬英鎊已經是不錯的價格。此外，他也並不瞭解英冠聯賽不同於英超聯賽在中國的轉播情況。有限的場次，不足的曝光，極深的觀看入口，都讓英冠球隊的球衣廣告成為中國贊助商的雞肋標的。
相比之下，一些已經在中國站穩腳跟的體育生意人，至少做到了親自傾聽來自這個市場、用户的聲音。
比如，在WFS 19的圓桌討論中，裏基·盧比奧的經紀人Carlos Garcia就表示，儘管盧比奧在中國有着不低的人氣，但當他們進入中國市場的第一步並不是想着如何接代言、籤贊助，而是先通過對於盧比奧社交媒體的運營，逐漸瞭解中國球迷對於盧比奧的情感，以及通過互動與數據，分析明白中國粉絲的畫像，再依據畫像制定下一步的策略。正是基於前期這些對於中國市場的功課，才有了此後一系列盧比奧在華商業合作的可能性。
02
理 解
但，僅僅是「傾聽」中國體育市場的聲音，其實還不足夠。
想要進入這個獨一無二的環境做跨國、跨文化的生意，更多需要的是「理解」。對差異的理解，對不同意識形態的理解。
很多歐洲的足球人在峯會上向我抱怨和吐槽，跟中國做生意有多難多複雜。的確，基於不同的價值觀和處事準則，中國人與外國人在商業合作方面本身就有太多的差異。而中國的體育市場自身也缺乏規則和標準，進一步增加了海外合作方的困難程度。
回想近些年艾佛森中國行鬧劇、ICC曼市鳥巢德比的流產、MP&S收購案的亂局等等，或多或少都夾雜着中西方對於體育，對於生意在理解上的偏差。
在馬德里時，我讓西甲大中華區總經理Sergi Torrents用一句最簡單的話來形容在中國做生意的感受。他調侃説到：Be ready to suffer （準備好接受折磨）。
但很多生意、合作的本質，就是雙方之間妥協的藝術，體育也不例外。
不得不説，雖然過去兩年裏我參加了不少諸如Leaders、Soccerex這些在中國的體育峯會，但首次奔赴歐洲參加體育商業峯會的經歷，還是讓我認識到了，外部環境對於中國市場的「不理解」。不幸的是，「不理解」對於一部分人而言，就是「你跟我想象的不一樣，所以就是你不行」的思維邏輯。
粗暴地以自我認知的行為標尺來丈量未知的世界，那麼這個世界必定是扭曲的，分裂的。
03
尊 重
最後一點，也是最重要的一點：尊重。
從傾聽，到理解再到尊重，是海外體育聯盟、俱樂部、球員在中國市場長久紮根的基礎。
利物浦CEO Peter Moore在WFS 19的演講中提到，利物浦足球俱樂部屬於它的本地球迷，也屬於全世界各個角落支持它的每一個人。作為一支職業足球俱樂部，利物浦所要做的是在尊重當地文化、價值觀的基礎上，去傳遞屬於利物浦足球的精神內核。
無獨有偶，西甲主席Javier Tebas也談到，西甲聯盟不是一個高高在上的體育組織，而是一個通過足球來連接、服務世界各地球迷的平台。給與球迷應有的尊重和歸屬感，是聯盟所追求的。
作為阿根廷足協中國辦公室的授權執行單位，聚星動力的聯合創始人鄭燕宇則在WFS 19的論壇環節中透露，跟阿根廷足協的合作從一開始接觸到最終達成，中間也有不少的分歧和不理解，但能夠持續推進，基於的就是雙方理解和尊重。
為何我對尊重二字感慨頗深？很大程度上，並不是因為上述三位對於尊重一詞的實踐，而是因為我們被「不尊重」深深地冒犯，從而更理解它的可貴。
在馬德里兩天的會議中，不斷有一些經紀人或是經紀公司粗暴地向我詢問「像xxx球員能賣給中國的俱樂部嗎，我們能拿多少的簽字費？」、「我這有XX俱樂部青年隊的名額，我們能引進一些年輕的中國球員來鍍金，再轉賣回中國嗎？」
在這些人眼中，我沒有看到對方絲毫的尊重，只有赤裸裸的生意，他們的行為也顯然無法給中國體育更多長遠的幫助，更無法換回尊重。短短的兩天時間裏，一屆峯會讓我瞥到了歐洲體育產業最真實的模樣，以及從業者們最真實的想法。
體育是單純的，它用人類的身軀展現出運動的美好，激發人們最本源的激情與熱愛。而現代體育是複雜的，它與金錢、利益相連，它和政治、主義有講不清、道不明的關係。
既然選擇在這個行業裏紮根，我們就要時刻記得傾聽、理解與尊重。
