盈利全靠會員費的Costco，軟肋竟也是會員制？_風聞

説到會員制，開市客Costco (NASDAQ:COST)就是個中的“當紅炸子雞”。在上海開了大陸第一家門店一個月後，開市客宣佈該店的會員總數超過了20萬，遠超全球平均門店會員規模6.8萬。

開市客的會員制商業模式能不能成功“複製”至國內引起了很大的爭議，畢竟這種倉儲、批發式的超市似乎不太適合國內高頻、小量採購的場景，而大訂單又是開市客獲得議價能力、吸引會員的關鍵之一。

截至9月1日，開市客的會員家庭達到5390萬户，年化增長超過6%；高級會員亦達到了2080萬名。對於開市客來説，會員增長非常關鍵，因為會員費收入就是公司的利潤所在，這也是開市客會員制模式最大的一個特點。

開市客怎麼“玩轉”會員制？

在2018財年，開市客的會員費收入是31.42億美元，淨利潤是31.34億美元；2017年，這兩個數據分別是28.53億美元和26.79億美元。可以看到，這兩個數字非常接近，而這也絕不是偶然。

開市客2017/18財年關鍵財務指標，來源：英為財情Investing.com開市客的毛利率在11%左右，沃爾瑪相比之下達到了24%左右，是前者的將近兩倍。開市客的出發點，如其創始人所説，是思考“怎麼把一個90塊錢入貨的商品以18塊錢的價格賣出去”。這就延伸出了公司的商業模式：以相對低價銷售商品，將毛利率穩定在11%附近水平，來覆蓋它的運營成本，然後通過收取會員費來賺錢。

當然，這當中又涉及到其他的一些手段，比如通過包銷協議和大訂單來壓低供貨商的價格，以及通過精簡商品種類、提高庫存週轉、大件貨物直接上架銷售等等方式來控制成本。

這種低價精選的方式成為提高開市客顧客忠誠度的關鍵。它在美國和加拿大的會員續費率高達90.9%，全球續費率為88.4%。這兩個數字在最新一個季度還創下了新高。

除了會員費收入，這種模式還能夠使開市客的門店銷售額甩開其他的零售商。調查數據顯示，消費者在開市客商店的每次平均支出是136美元，在沃爾瑪 (NYSE:WMT)旗下山姆會員店是81美元，在塔吉特 (NYSE:TGT)是62美元，在沃爾瑪是55美元。開市客單店平均年銷售額為1.81億美元，而沃爾瑪山姆店只有0.91億美元。

此外，開市客早在1995年就推出了自有品牌Kirkland Signature，目前產品種類已經覆蓋食品、生活用品、成衣等，佔據整體銷售額的27%，其銷售利潤率達到15%，亦高於平均水平。

會員制會成為開市客的軟肋嗎？

十年來，開市客的股價已經大漲近740%，是真正的大牛股。但大漲過後已經有市場人士開始擔心它的高估值，近日多家機構下調了開市客股票的評級。值得注意的是，除了高估值之外，有分析師擔憂會員制也可能使開市客“反受其害”。

開市客股價走勢，來源：英為財情Investing.com機構伯恩斯坦就認為，現在有大量的公司都希望可以複製開市客模式，通過收取年度的會員費來提高利潤，但這種趨勢正在消費者當中產生“會員疲倦”的效應。開市客的會員增長有放緩的趨勢，同時也面臨着亞馬遜等公司的競爭。

雖然現在的消費者支出還比較強勁，但有關全球經濟衰退的擔憂揮之不去，難保會員不會重新考慮支出和會員費用。屆時，消費者還會不會為會員商店支付入場費？

在2009年的經濟衰退中，開市客的淨利潤同比下滑了15%；不過會員續約沒有減少，而且整體會員數量還在增加。只是，當時還沒有面臨來自亞馬遜等在線零售商的激烈競爭，開市客也不得不擔心用户不會不轉投Prime會員。

中國市場可能是開市客的下一個機遇，不過正如前面所説，變數還很大，最終開市客在國內的擴張速度可能要比大多數投資者預期的要慢。