潮玩邊界有多寬？他用15年時間摸清了門道_風聞

文/周曉奇 編輯/馬程

IP（知識產權）衍生生意怎麼做？艾漫創始人兼CEO吳偉誠探索了15年。

2005年，還是大一新生的吳偉誠通過拉贊助拿到一批悠嘻猴的衍生品，其中有鑰匙扣、零錢包等。由於當時市場上IP衍生品稀少，他在校內擺起的售賣攤位，很快吸引了眾多大學生駐足購買。

短短三天，一萬元成本的商品轉變成了兩萬元的現金。

這次意外的收穫，讓吳偉誠看到了衍生品的商機。此後他針對校園，做起了IP衍生品的生意，“最瘋狂的時候，我進入了上海20多所大學，每所大學都放置了十幾個攤位，只賣各種衍生品。”吳偉誠提到。

大學“賣貨”四年，吳偉誠逐漸在IP衍生品的圈子裏打出了名氣。2010年，大學畢業的吳偉誠順理成章地創辦了“艾漫貿易”，開始正式代理國內外知名IP。

艾漫公司環境 圖片來源於受訪者

如今，艾漫已經成為一家IP衍生品綜合服務型公司，旗下擁有艾漫設計、艾漫食品、潮玩星球等子公司，並先後獲得6輪融資。

2019年7月，艾漫獲得米哈遊領投，火山石資本、厚德前海跟投的6000萬人民幣B+輪融資。值得注意的是，艾漫的投資人也不乏來自IP產業鏈上下游的資源——2013，艾漫獲得台灣第一動漫品牌木棉花的天使輪融資；2017年，獲得國內知名內容平台嗶哩嗶哩（B站）的近5000萬人民幣B輪融資，這為其帶來了豐富的IP資源。

目前，艾漫擁有全職高手、火影忍者、陰陽師等300多個國內外IP授權，平均每月新生產100多個IP衍生品，並且擁有線上、線下共300多個銷售渠道。

代理正版IP，勢必會遇到棘手的盜版難題，艾漫也不例外。

吳偉誠入行時，正處在盜版盛行的年代。當時艾漫剛開始打造衍生品，缺乏經驗，就先向日本、台灣等IP產業發達地區學習。

吳偉誠認為創業可以先從製作產品包裝開始，學習日本，在生產包裝時扣細節，做精品。

艾漫設計製造的衍生品 圖片來源於受訪者

但這並沒有受到消費者的認可。因為國內IP授權還在初期，盜版廠商為了降低成本，在包裝上敷衍了事，甚至都沒有產品包裝，而艾漫花成本追求包裝，造成了一定的溢價空間，反而被消費者罵價格太貴。

盜版問題一直困擾着吳偉誠。每當艾漫打造出一個爆款衍生品，沒過多久市面上就出現了鋪天蓋地的盜版貨。“不管是掛飾、服飾等軟周邊，還是帶有IP屬性的日用百貨，都能看到盜版貨，甚至我們的設計圖都出現在網上。”吳偉誠無奈道。

但隨着國內IP授權的總體形勢逐漸變好，艾漫也獲得了發展空間。

2015年，由國家版權局等部門聯合實行的“劍網行動”關注網絡侵權盜版領域，從上游加強版權保護力度及提升用户版權意識。

與此同時，艾漫也加強了自身的IP能力與設計能力，不斷迭代更新產品，目前艾漫針對單個IP衍生品，平均每三個月就會更換一次大主題。

“我們可以提前知道版權方的全新內容，所以會預先設計、生產衍生品，可能當我們賣完一輪新品後，下一輪產品就直接上線了，盜版方要想跟上我們的節奏，也要有不小的實力。”吳偉誠説。

2015年，也是IP衍生品產業廣受資本熱捧的一年。

2012年-2019年中國IP衍生品產業投資情況圖片來源於艾瑞諮詢

據艾瑞諮詢發佈的《2019年中國娛樂內容IP衍生產業研究報告》顯示（以下簡稱為報告），2015年中國IP衍生品產業投資企業數量共有257個，相比上一年翻了兩番，投資金額也達到了158.7億人民幣。

艾漫也成為受益者。當年6月1日，艾漫拿到了繼木棉花天使輪之後的第一輪風險投資。 

究其原因，當時頭部IP正在廣受熱捧，帶動了下游IP衍生品的投資。據艾瑞諮詢發佈的報告顯示，從2013年到2018年，在線視頻、漫畫、動畫（漫）用户規模持續增長，電影觀影人次更是大幅度上升趨勢，國內上游IP內容整體具有明顯提升趨勢。

2018年，娃娃機開始火爆，從商場的攤位，逐漸擴展到門店。這為衍生品公司提供了新的場景和渠道。

商場內的娃娃機

吳偉誠立即投入了資金，開始打造正版IP的毛絨娃娃。在銷售渠道上，一邊與娃娃機廠商達成合作，另一邊公司也購買了三十台娃娃機，在商場放置了一些點位。

但正版娃娃機的生意遠沒有想像中的輕鬆。

據吳偉誠向鋅財經表示，正版娃娃需要將營收的8%到15%作為版權經營費，分潤給版權方，削減了利潤空間；同時市場上有遠多於正版的盜版娃娃，在產量與利潤上，艾漫都處在劣勢。

最後，艾漫砍掉了娃娃機的生意。但這次嘗試讓吳偉誠堅定了佈局線下渠道，一方面線下可以作為流量入口，收穫更多匹配的青年用户；另一方面，來自全國各地的艾漫產品的用户，也開始呼籲開放線下店售賣衍生品。

潮玩星球第一家線下店 圖片來源於受訪者

2017年底，潮玩星球第一家門店，在上海大柏樹地鐵站對面的集裝箱創客走廊開業，面積約為60平方。由於門店營造了良好的ACG（動畫、動漫、遊戲）氛圍，每天都能吸引眾多粉絲，三個月內首家店就收回了成本。

但吳偉誠知道，只開衍生品店，很難拼得過紮根線下多年的同類門店。為此，他想到了結合IP與輕食餐飲，打造IP主題餐飲店。

2018年7月，吳偉誠在北京西單大悦城開設了“偶像夢幻祭”的甜品站，售賣冰淇淋與飲品。在門店打造上，潮玩星球設置了4個系列的主題業務模塊，分為體驗店、茶飲店、快閃店、快閃特展，面積在50平方到300平方不等。

潮玩星球“偶像夢幻祭”甜品站 圖片來源於受訪者

目前，潮玩星球已經開設了名偵探柯南、陰陽師、戀與製作人、霹靂布袋戲等主題餐飲店，分佈在北京、上海、杭州等一二線城市。

“艾漫負責開發主題和提供商品，餐飲方面都會找當地供應商進行合作。”吳偉誠説，“目前一家200平方的主題店，最好成績是單月營收近300萬人民幣。”

吳偉誠發現，主題店對明星效應和IP知名度依賴明顯。“如果有嘉賓進店做活動，立馬就能帶動營收，如果遇上知名度不高的IP，營收就會下降。”他提到。

為此，每家IP主題店三個月就會更換一次主題，吸引不同的粉絲羣體，提升產品復購率。

潮玩星球“名偵探柯南”主題店 圖片來源於受訪者

IP開發能力為艾漫建立起行業壁壘。“每家線下店80%以上的商品，都是由艾漫設計、生產、供應的。不會提供給其他家。”吳偉誠提到。

今年，潮流玩具熱潮興起，各家紛紛開始生產有特色的盲盒。

艾漫也提早佈局，推出了自主設計的“小柯菊”系列盲盒，當下更新了三代產品，單個價格在35元到58元不等，銷售量達數萬。

艾漫設計的“小柯菊”盲盒 圖片來源於受訪者

由於盲盒的消費羣體以城市白領為主，這是艾漫一直想要進入的市場。提早佈局，讓艾漫獲得了盲盒的紅利，有機會拓展消費羣體。

但吳偉誠認為，艾漫布局潮流玩具，不會過於激進。

“現在盲盒市場處於非理性狀態，很多人想進來撈一筆。我們會根據艾漫自身節奏，把潮流玩具作為重點業務，做三至五年的長期規劃。”吳偉誠提到。