留給董明珠的時間不多了_風聞

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董明珠/圖源：百度百科

正值飯點，格力公司的食堂，人聲鼎沸，員工們三三兩兩地聚在一起聊天。

突然間，人羣迅速安靜，並向兩旁分開，讓出一條寬寬的過道，就像是孫悟空拿金箍棒在大海里狠狠地抽了一棒似的。

——董明珠進來了。

大家紛紛躲避她的目光，有些人甚至拿起手機貼在耳邊，假裝在打電話，避免和她打招呼。

似乎進來的，不是一位六十多歲的女企業家，而是滿臉殺氣的春三十娘，一邊走一邊千里傳音：桃花過處，寸草不生；金錢落地，人頭不保。

事實上，“寸草不生”，正是江湖上對董明珠的傳言。自從1996年她以小小的經理之職，強硬地拒絕了領導託付來的關係户400萬元的策劃合同後，“董明珠走過的地方，寸草不生”這個評語，就一直跟隨着她。

作為格力電器董事長，董明珠是當代中國最具傳奇色彩的商界女強人。

30歲還在老家過着相夫教子的小日子，36歲卻離鄉背井去跑銷售。

她從不拉關係，也不請客吃飯，卻屢屢創造銷售神話，被稱為營銷女皇。

她心狠手辣，鐵血無情，哥哥和她絕交，一些客户和高管對她恨之入骨。

從一個小業務員，成長為一家千億企業的掌門人；把一家危難之中的小廠，帶到世界第一。

董明珠憑什麼這麼牛？憑什麼這麼橫？

她真的是一個毫無感情的人嗎？

讓我們一探究竟。

1

1954年，董明珠出生於江蘇南京一個普通家庭。

在她之前，這個家已經有6個孩子，她是最小的妹妹。

小時候的董明珠，乖巧靦腆。老師對她的期末總結評語是：“性格內向，愛幫助人”。

不過，不知從什麼時候起，她就開始越來越有主見。

和同學爭論什麼問題時，董明珠一定要爭到贏為止，人送外號“常有理”。

另一個可能決定董明珠一生的性格特點，是她對待挫折的態度。她曾經無數次和人説起小時候學游泳和騎自行車的故事。

12歲那年，學校組織學游泳。董明珠覺得穿泳衣很醜，死活不願去。後來老師用激將法，説你個子這麼高，為什麼不能去，她立馬就決定要去了。

為了讓董明珠放心，老師專門安排了三個可以橫渡長江的高手教她。結果，反而險些出了事。

教練們一到江邊，哪裏按捺得住，直接給董明珠一根棍子，讓她在淺水裏杵着，説你自己玩會兒，我們遊一圈再回來教你。

沒多久，董明珠就被水衝倒了。儘管水不深，但是不會游泳的人，在水裏摔倒後是很難站起來的。

董明珠嚇得魂飛魄散，大聲呼救，水咕嘟咕嘟往嗓子裏灌。

好在有人經過，跳下水把她拉了起來。董明珠兀自嚇得緊緊抱住對方，久久不敢撒手。

有了如此驚魂一幕，大家都認為，董明珠肯定要放棄了。

沒想到，第二天她又來了。她説，雖然我很害怕，但是，如果不學會，以後我還是會淹死，不如現在學會。

就這樣，董明珠學會了游泳

學自行車也是。

剛學會上架，董明珠就騎到了馬路上，對面迎面來了一輛公交車，她嚇得不知所措，也不知道捏剎車，只會身體往後仰，結果重重摔倒在地上，差點被公交車碾過。

董明珠第一個想到的，不是疼痛和危險，她覺得丟死人了，爬起來推着車子就跑。

跑開以後的董明珠，也沒有放棄，而是接着練習，很快學會了騎自行車。

——遇到困難，絕不繞過，一定要把困難給征服，這就是董明珠的立身之道。

日後，這一性格讓她吃了無數的虧，但是也讓她獲得了絕大的成功。

董明珠初中上的是南京有名的南師附中，這所由張之洞創辦的百年名校，牛人輩出。可惜的是， 董明珠上的時候，正好文革開始，學生們停課鬧革命，高考又被取消。成績優異的董明珠，沒能上一個好大學。

她後來進入了安徽蕪湖幹部教育學院讀書，學的是統計學。按當時政策，應該是作為工農兵學員，推薦去的。

1975年，董明珠大學畢業，回到家鄉南京，進入一家化工研究所做行政工作。

不久後，她就結了婚。

董明珠與丈夫非常恩愛。丈夫下班比她晚，她就每天回家做好飯菜等他回來。有時，丈夫回到家已經八九點，董明珠也一定要等到他，再一起吃飯。

很快，他們就有了一個孩子，起名東東。

日子是如此安詳、平淡。

穩定的工作、恩愛的丈夫、可愛的兒子，對那個年代的女人來説，這種生活，是何等幸福！

然而，命運的大河在這裏硬生生地轉了一個急彎。

1984年，董明珠的丈夫突然因病去世，拋下孤兒寡母。

這一年，董明珠剛滿30，東東才2歲。

她的人生，頓時陷入了一片黑暗。

2

痛失所愛之後，董明珠把全副心思，都放在了兒子身上。

因為兒子沒人照顧，董明珠只能帶着去上班。

以前，她都是騎自行車去單位。自從帶孩子以後，怕東東吹風，就抱着他走，走一趟要半個多小時。

兩歲多的東東，長到了三十多斤。董明珠每天早上抱過去，中午再抱回家，簡單做點飯，吃完飯又抱回去，晚上再抱回來。

每天四趟，風雨無阻，這一抱就是一年多，直到孩子上了幼兒園，才放下。

有很多人勸董明珠再找一個。

那時候的董明珠，三十剛出頭，長相併不差，氣質還是温婉型（尚未變成日後的霸道女總裁），要再找一個對象，並不難。

但是她害怕重新組織的家庭，對東東的成長不利，所以一直沒有再嫁。

很多年以後，在央視的《夜話》節目上，主持人樂嘉問她：你有心動的男人嗎？

董明珠回答説：有心動的太遙遠，太近的不心動。

不知道，讓董大姐心動的那個遙遠的他，究竟是誰？

 年輕時的董明珠

3

不過，感情不是生活的全部，日子還是要過。

不知道從什麼時候起，董明珠心裏有一團火，越燒越旺。

她已經在化工研究所行政崗位上幹了十幾個春秋，而外面的的世界日新月異地變化，她很想出去闖一闖。

如果丈夫還在，或孩子還小，她都不會有這想法。現在，丈夫已經去世幾年，孩子也上了小學。也許，她的人生，能試試走一條不同的路？

在那個年代，要放棄體制內的飯碗，需要極大的勇氣。而對於通常更願意求安穩的女性而言，就更難了。

但董明珠豈是平凡女人！

1990年，36歲的董明珠，毅然辭職下海，離開南京，獨闖深圳。

那一年，東東8歲。曾經被董明珠一天到晚抱在手上的孩子，被董明珠甩給了外婆。

由於她之前只在化工行業做過行政工作，毫無別的行業和崗位工作經驗，所以到深圳後，也是找了一家化工企業，繼續當行政文員。

一個偶然的機會，董明珠到珠海去看一位朋友。沒想到，一下車，董明珠就被這座海邊小城深深吸引。

回深圳後，董明珠立刻辭工，搬到了珠海。

珠海是一個小城，工作機會比深圳少很多，要找到化工企業的行政工作，非常之難。董明珠只好尋找其他的機會。

很快，她得知了一家空調廠招聘銷售人員的消息。

這家名叫“海利”的小廠，效益非常差，連年虧損。銷售人員沒有固定工資，全靠賣空調拿2%的提成賺錢，賣掉100萬的貨，才能賺2萬塊，其中還要扣掉差旅費和應酬費。

而此時的董明珠，從來沒見過空調，也沒做過銷售。她既沒有良好的社會人脈，也不會喝酒，在與人交往中也不屬於那種“會來事兒”的人。

一個36歲的單親媽媽，70年代的大學生，在體制內的研究所做過十幾年行政人員，有幾個人會接受這樣的工作呢？

但董明珠就接受了。

與我們今天熟悉的這個無所畏懼的“鐵娘子”不同，那時的她，其實內心十分恐慌。

由於不知道要怎麼做，她緊跟着廠裏分派給她的師傅，一步都不敢離開。

銷售，是最容易，也是最難的工作。

説它容易，是因為沒有門檻，誰都可以做。

説它難，是因為要讓別人從口袋裏掏出錢來交給你，你要打破人的戒心，獲得他的信任。

所以，進入銷售行業很容易，但要做好銷售工作，難！

董明珠第一單業務，就給她一個下馬威。

當時，師傅在外地出差，董明珠坐着長途火車去和他會合。

由於嫌一個人在火車上吃東西的樣子不好看，董明珠餓着肚子整整一天，加上天氣酷熱，一走到賓館，她就頭暈眼花，失去知覺，重重摔倒在地。

被師傅叫醒扶進房間後，董明珠昏睡整晚，第二天起來，尾骨鑽心地疼。

師傅看她走路一瘸一拐，關心地建議她先休息幾天再開始工作，但好強的董明珠不願意第一次跑業務就拖後腿，強忍着疼痛，到北京去布展，參加空調展會。

幾天忙前忙後，尾骨疼得實在受不了了，才到醫院去看。

一拍片，原來是骨裂了。

當時正是酷暑，空調銷售旺季，如果錯過這一季，就要等第二年。儘管骨裂鑽心地疼，董明珠仍然不敢休息，她唯一給自己的優待，是把出差的火車硬座改為卧鋪，每天多睡一點時間。

就這樣，董明珠拖着碎裂的骨頭，在北京和東北之間來回奔波，到最後，實在是痛得連腰都彎不下去了，才去找中醫給治好。

在這樣拼命之下，第一年，董明珠賣掉了300萬的貨。對於一個完全的新手來説，這是一個了不起的成績。她拿到了6萬元的提成，在1990年，也是很誘人的。

一個銷售新星，正在冉冉升起。

由於業績出色，公司一紙調令，將董明珠調往安徽，全面負責該省市場。

從一無所知的新人，到獨自負責一方市場的大將，董明珠只用了半年多的時間。一片大好疆場，正等着她去開拓。

可是，到了安徽第一仗，就出師不利。

原來，上一任業務員留下了一個爛攤子，其中最緊迫的，是一家公司進了海利空調42萬的貨，一直拖着不給錢。

本來，這是上一任業務員的事情，董明珠完全可以撒手不管。但她認為廠裏的事就是自己的事，因此責無旁貸要把欠款追回來。

這一追，就是四十多天。

那家公司的老闆姓牛，一直跟董明珠打太極，後來直接耍起了無賴。

董明珠剛開始和他講好話，希望對方能體諒，把貨款付了，或者把貨退掉。但牛老闆油鹽不進。

董明珠每天都跑到對方辦公室去坐着磨，不知説了多少好話，看了多少冷臉，受了多少欺騙，流了多少眼淚，一個多月過去，還是沒能成功。

最後，董明珠實在忍不住了，衝牛老闆大吼：從今以後，你走到哪我跟到哪。我不像你，絕對説話算數，不信，咱們走着瞧！

董明珠的兇悍嚇到了牛老闆，他只好説：行了行了，算你兇，明天退貨給你。

第二天，董明珠叫了一輛5噸的東風卡車，從牛老闆倉庫里拉走了海利的空調，為了怕牛老闆反悔，她也親自上陣幫着工人搬。

等到裝好貨，發動車，董明珠坐上副駕駛以後，才舒了一口氣。她含着淚水，衝牛老闆大喊：從今以後，我再也不和你做生意了。

車開出工廠大門，董明珠淚流滿面。

4

經過這一次的磨難，董明珠暗自下了兩個決心：第一，以後一定要找有誠信的經銷商；第二，要改變先代銷、後結款的模式，一定要先付款，再發貨。

第一條雖然難，但也不是做不到，無非是多花點時間挑選好的經銷商。第二條，則是“冒天下之大不韙”，與當時通行的行規完全相悖。

在那個年代，所有賣空調的企業，都是採用代銷模式。也就是廠家把貨放在商家這裏，賣出去多少台就結算多少台的錢，因此存在一個較長的賬期，廠家的賬上常常有鉅額的應收賬款，業務員也同時要兼任追債員。這也是為什麼董明珠到安徽第一件事，就是追債。

而現在，董明珠想改變經銷模式：商家先付錢給廠家，廠家才發貨到店裏。

可想而知，這有多難。

董明珠先是去找原來賣過海利空調的商城談，對方都表示海利本來服務就差，現在還要先付款，肯定不行。

於是，董明珠只好改變策略，到沒賣過海利的商家去試試。談了好多家，都説代銷可以，先付款不行。

一般人碰到這種情況，也就放棄了。

但這絕不是董明珠的風格。她不氣餒地繼續尋找。

終於，在安徽小城淮南的一個電器商店，一位女經理被董明珠的真誠與專業打動了，爽快地預付了20萬的貨款。

這是董明珠在安徽做成的第一筆生意，拿到的第一張支票。那一刻，她的眼睛都濕潤了。

為了不辜負客户的信任，董明珠並沒有發完貨就不管，而是每天待在店裏，幫着賣空調，還和女經理策劃了各種營銷方案。在她的幫助下，20萬的空調很快就賣光了，商店又進了第二批貨。

有了這一仗，“格力空調好賣，董明珠靠譜”這個名聲不脛而走（海利空調已經改名為格力空調），後面的生意，就好談多了。

這一年，董明珠僅在淮南一地，就賣了240萬。

此後，董明珠又在蕪湖拿下了當地規模最大的國有商場，並幫助該店制定了銷售策略，僅一家商場，就賣了100多萬，創造了歷史記錄。

不過最厲害的，是搞定安徽各地的“電老虎”。

空調是耗電極大的產品。在那個年代，由於電力供應不足，買空調還需要到供電局額外交增容費。很多地方的供電局，也都會辦一個“營業部”，賣空調和其他家電。

董明珠先是去到銅陵市的供電局，發現其營業部的空調品種不全、質次價高。她判斷：供電局地位較高，初涉商海，不習慣求人，也不懂營銷，所以拿不上正經貨。

董明珠知道，機會來了。

她用了幾天時間，把自己如何選空調、賣空調的經驗，一股腦講給營業部的經理聽。經理聽了覺得有搞頭，就把董明珠介紹給了供電局的局長。

局長聽了董明珠的一通“忽悠”後，當即拍板：先買50萬！

這50萬的匯款打到格力後，引起了廠裏的轟動。全廠都在傳説，一個女業務員搞定了供電局，貨都沒發，就收到了50萬，真是神了。

董明珠又把淮南經驗如法炮製，手把手地教供電局的營業員怎麼介紹產品、怎麼推銷、怎麼調試，幫他們創造了巨大的業績，賺了大筆錢。

這之後，董明珠又陸續征戰其他地方的供電局，到最後，供電系統的銷售佔到了安徽全省的三分之一。

如果説，一年多前，董明珠作為一個初出茅廬的“小白”銷售員，主要是靠吃苦耐勞和真誠去開拓市場，那麼，到1992年，董明珠的銷售天賦，已經完全顯露無遺。

一個例子可作證明：

在合肥某汽貿公司，董明珠與總經理第一次見面，沒聊多久，對方就毫不猶豫叫財務付款125萬。有人提醒總經理説，要調查一下，當心騙子。他説：“不用調查，如果董明珠是騙子，我也認了。”

可見其為人處事能力之強！

這一年，董明珠在安徽的銷售額，超過了1600萬，是隔壁富裕省份江蘇的5倍多，一個人的業績，佔到整個公司1/8，成為全廠傳頌的奇蹟。

5

密切關注董明珠神話的人裏面，自然免不了一位——格力電器的總經理，朱江洪。

朱江洪是一位奇人。他1945年生於珠海一個菜農家庭，從小成長在茅草屋，挑着扁擔跟媽媽跨過拱北橋，到澳門賣菜。

但他特別努力，考上了廣東名校華南工學院（現華南理工大學）機械系。1970年畢業後，被分配到廣西百色的一個礦山機械廠當工人，後來一步步成長為廠長，把一個邊陲地區的小廠，打造為行業頂尖、全國知名的大廠，在百色是響噹噹的人物。

朱江洪

在廣西工作18年後，由於父母年老，自己離家太遠無法照顧，朱江洪起了調回珠海的心思。

那是1988年，辦理工作調動可不容易。朱江洪費了九牛二虎之力，歷盡千辛萬苦，才調回珠海。

回到珠海後，他先是在珠海經濟特區工業發展總公司坐了一段時間冷板凳，然後被派到總公司下屬的冠雄塑膠廠當總經理。

這個廠連年虧損、債務纏身、瀕臨倒閉，是沒人願意去的爛廠。有人預計，朱江洪待不了三個月，就得灰溜溜地“滾蛋”。

但朱江洪不信這個邪。他一邊開拓市場，一邊整頓生產，當年就帶領廠子減虧一百多萬；第二年就扭虧為盈，賺了77萬。

1991年，總公司決定將海利空調廠和冠雄塑膠廠合併，採用了冠雄廠此前註冊的“格力”品牌，將新廠命名為“格力”。

因此，海利空調廠的業務員董明珠，就成了朱江洪的手下；她賣的空調，也成了格力空調。

1992年，朱江洪到安徽和江蘇考察，董明珠全程陪同。

在安徽，每到一處，經銷商都對董明珠讚不絕口。朱江洪感慨地説：“小董，你不容易啊，我代表格力全體員工感謝你！安徽的經驗一定要向全廠推廣！”

出於對董明珠的欣賞，朱江洪把江蘇的市場，也一併交給她。不過，董明珠為了給負責江蘇市場的業務員留口飯吃，只答應接手強敵遍地的南京。

此時，格力在南京毫無知名度，銷售量幾乎為零。

董明珠再一次大放異彩。

1993年，她在南京一地，就賣出去3650萬元的空調；加上安徽市場，她的總業績超過5000萬，佔全公司1/6，提成拿了100多萬。

這是不折不扣的神話。由於提成拿得多，董明珠獲得了一個新的外號：“富婆”。後來的一些媒體和書，則把她稱為“營銷女皇”。

市面上關於董明珠的一些書籍 

但是，正在此時，在格力內部，一場風波正在醖釀。

那個時代，中國技術落後，空調以組裝為主，格力也不例外。而由於1993和1994年的過度熱銷，空調質量和服務都出現了很多問題。

朱江洪力排眾議，全力推動技改、加強質檢，大力上新設備、新廠房，提高技術人員工資，加強研發。

這方面的開支大了，另一方面的開支自然就要縮小。朱江洪降低了銷售人員的提成。

這引起了業務員們的極大不滿。他們紛紛叛逃，跳槽到競爭對手那裏。

作為明星銷售員，董明珠自然是被挖角的重點。

但董明珠非但不為所動，反而還回到公司總部“單騎救主”。

朱江洪提議由董明珠擔任經營部長，管理所有業務員。而那些還沒有叛逃的業務員們，也一致同意。所有人全票推選董明珠為部長。

董明珠自己卻有些猶豫。

作為銷售員，她一年的提成能拿到百萬；而當部長，只能領固定工資十萬。同時，她在南京跑市場，還能經常回家看孩子；而到珠海坐辦公室，回家的機會勢必少很多。

但最後，董明珠認為格力的經營部已經到了非整頓不可的地步。她決定以企業為重，放棄高額業務提成，回到總部，擔任經營部部長。

1994年底，在前線打拼四年的董明珠回到珠海，就任新職。

同事們歡呼雀躍，因為所有人都知道，董姐“最好説話”。

讓他們沒想到的是，同事們心目中的“天使”，上任以後，馬上就露出了“女魔頭”的“猙獰面目”。

6

董明珠上任部長後，很快就燒起了猛烈的“三把火”。

第一把火，整頓作風。

她規定，在辦公室不可以吃東西，不可以説閒話，女性不準戴耳環、戒指，不可以留長髮等等，如有違反，嚴格罰款。

同事們起初還以為她只是説説而已，沒想到，是真的罰。有一個後勤人員，工資才八百多一個月，因為帶了東西到辦公室分給同事吃，被罰了一百塊。

見識到董明珠真正作風的同事，從此開始對她滿懷畏懼。

第二把火，全面推行“先付款，後發貨”。

董明珠上任部長後，一查賬，發現他們有1000萬的賬面利潤，但是有5000萬的應收款。只要有20%的款追不回來，這一年就白乾了。

對於追賬，董明珠是深惡痛絕。而且，她已經證明“先付款、後發貨”的模式是行得通的。於是，就要求所有業務員，都必須採用這個模式。

經過95年一年的建設，董明珠徹底解決了應收款的問題。格力日後的發展，現金流從來都非常健康，董明珠的貢獻功不可沒。

第三把火，大戰關係户。

董明珠規定必須先收錢再發貨後，很快就有一個人違法了規定，在沒有收到款的情況下，把貨給了經銷商。

這個經銷商其實是很講信用的，以前也沒有出現過欠款。而且，違規的這個人身份非常特殊——他是一路跟着朱江洪從廣西過來的親信舊部，而朱江洪對董明珠有知遇之恩，對她信任有加，深為器重。

但董明珠沒有絲毫猶豫。想反，這是她等待已久的機會——她早就想修理這些人了。

她不僅對其罰款，還全公司通報批評，並降一級工資——其中最後一個最嚴重，這意味着對方從此往後的收入，都要少很多。

朱江洪也很惱火，人家千里迢迢跟着他來到珠海，一直忠心耿耿。這次賣這批貨也是在為公司做貢獻，而且保證貨款可以收回。董明珠小題大做，既讓朱江洪沒有面子，也傷害了“忠臣”的感情。

於是，朱江洪把董明珠叫到辦公室，質問道：你罰款、通報批評，我都沒意見，憑什麼降人一級工資？

董明珠説道：因為我的權力只夠降一級工資，你要是給我足夠權力，我早就把這人開除了。

一句話頂得朱江洪無言以對。

另一次，某廣告公司的老闆，拿着一份金額為400萬的策劃合同，找董明珠簽字。這是某領導的關係户，事先打過招呼的，他以為過來就是走個過場而已。

沒想到董明珠堅決不籤，説“我連策劃案的影子都沒看到，憑什麼給你籤？”

氣得這位老闆大罵：你董明珠走過的地方，真是寸草不生。

日後，這句話成了人們評價董明珠最常用的標籤之一。

董明珠對同事、領導和客户已經算狠了，更狠的是對自己的親哥哥。

那年夏天，正值銷售旺季，各地經銷商都到格力來搶貨。一位武漢的經銷商找到董明珠的哥哥，以2%的提成報酬，請他幫忙提貨。

這在當時，並不算違規，是通行的做法。經銷商能更快拿到貨，哥哥能賺到錢，還能幫妹妹賣貨，格力也沒有任何損失，完全是一個多贏的局面。按照這位經銷商每年三千多萬的銷售額，董明珠哥哥可以輕鬆賺到六七十萬。

哥哥非常高興地打電話給董明珠，沒想到話剛説完，董明珠硬邦邦地甩了一句“你不要來！”就“啪”地掛了電話。

不光如此，董明珠還打電話把經銷商罵了一頓，把他的貨給停了。

這位經銷商剛接到董明珠電話還很開心，以為通過哥哥和她建立了良好關係，沒想到是這麼個結果。他氣得給董明珠的哥哥打電話，説，你這個妹妹，到底是親妹妹還是假妹妹？

後來，董明珠收到了哥哥的絕交信，此後二十年，他們都沒有來往。

日後，董明珠解釋道，她之所以拒絕，是因為怕別人知道後，都不走正道，經銷商會想方設法通過關係來拿貨，業務員會想方設法揩油。

對於哥哥的絕交，董明珠雖然很傷感，但並不認為自己做錯。只是二十年後，她後悔地説過，當時的方式方法用錯了，不應該那麼強硬地掛電話，如果解釋一下，爭取理解，可能會更好。

她説，哥哥不理解，我也沒辦法。但是，我在這裏做一天，就必須這樣做。等我退休後，如果你還願意認我這個妹妹，我們再續親情。

由於董明珠的強力整頓，加上朱江洪的技改成功、品控到位，格力空調的銷售額強力增長了七倍，並於1996年登上了中國市場銷量第一的寶座，一直坐到今天。

7

董明珠在經營部幹得風生水起，很快就被提拔為格力電器銷售公司經理、格力電器副總經理。2001年，出任格力電器總經理，成為僅次於朱江洪的二把手。

那一年，董明珠47歲，進入格力11年。

如果説，在此之前的格力，是屬於朱江洪的時代，那麼，從董明珠當上總經理開始，格力正式進入“朱董共舞”的時代。董明珠開始濃墨重彩地在格力畫上自己的印跡。

她的上任，也是從解決一個棘手的大難題開始。

那時，格力已經連年坐上國內空調企業第一把交椅，銷售已不成問題，生產反而成了短板。而2001年，格力開始出現嚴重的罷工現象。

董明珠發起了雷厲風行的“整風運動”，她把原來放在各廠廠長辦公室門口的總經理信箱，都移到廁所、食堂、樓梯間等隱蔽角落，讓員工們可以毫無顧慮地投訴和舉報。最多時，董明珠收到了七百多封員工來信。

根據這些來信，董明珠查出了很多問題，並把好幾個人送進了監獄。

幹部整頓以後，格力內部風氣為之一正，罷工現象從此根絕。

2003年，格力的營業收入首次突破百億，成為全國第一家百億級的空調企業。

但此時，危機也漸漸在潛伏。

當時的銷售模式，已經發生了很大的變化，國美、蘇寧、大中這樣的大賣場異軍突起，打破了原來的經銷商模式。其中，國美更是成為國內家電賣場的絕對霸主，是任何一個家電企業都不可忽視的超級渠道。

格力的出貨也在漸漸向國美轉移，2004年，國美的出貨量已經佔到格力總銷量的10%。

這年2月，國美為了促銷，對成都賣場的格力空調降價銷售。而董明珠此前定下的政策是，格力空調絕不降價促銷。國美的降價行動，事先並沒有與格力協商。

正在北京參加兩會的董明珠勃然大怒，當即給四川分公司打電話，讓他們要求國美停止降價促銷，並賠禮道歉。

此時的國美老總黃光裕，正處於財大氣粗的時候，這一年他將要成為中國首富。國美的賣場，全國各大家電企業都搶着進來，他又豈會把格力放在眼裏。

面對董明珠的咄咄逼人，黃光裕下令，全國所有門店，停止銷售格力空調。

董明珠一下子陷入了兩難。

如果她堅持己見，就會和國美鬧翻。在當時的情況下，大賣場已經成為中國最主要的家電銷售模式，如果格力與最大霸主國美鬧翻，前景將一片黯淡。

但是讓董明珠放棄自己絕不降價促銷的決定，放棄企業的自主定價權，又是她萬萬不可接受的。

最終，董明珠決定，全面拋棄國美，自建門店和渠道。

這是一步非常險的招。因為當時大賣場是顯而易見的發展趨勢，抵抗這樣的趨勢，會面臨什麼樣的後果，誰都不敢保證。朱江洪也疑慮重重，但他最終決定聽董明珠的。

事實證明，董明珠並沒有犯錯。即使沒有了國美，這一年，格力的營收依然增長了40%，達到138億。

但更嚴重的危機正在等着格力，這一次，威脅格力的，不是市場，而是政治力量，因而也更加兇險。

前面説過，朱江洪回到珠海，是被分配到珠海經濟特區工業發展總公司，後被派駐到總公司的下屬企業的。

總公司下屬二三十家企業，做得最好的，就是格力，所以後來，總公司乾脆也更名為格力。不同的是，朱江洪主導的格力，叫“格力電器”；總公司更名的格力，叫“格力集團”。

當時，格力集團由珠海市國資委全資控股，而格力集團又是格力電器的大股東，所以，格力電器，是格力集團下屬的子公司；朱江洪和董明珠，都是國資委管轄的幹部。

但是，格力電器一家公司貢獻了集團95%以上的產值和利潤。有錢就是大爺，朱江洪和董明珠，一貫對格力集團這個“爸爸”不感冒。

2003年，格力集團搞多元化發展，推出了格力小家電，並通過媒體宣佈“格力電器進軍廚具市場”。

董明珠則認為總公司不應該濫用格力品牌，就向媒體高調發布《嚴正聲明》，聲稱“格力電器只生產空調，某些媒體的‘格力電器進軍小家電、廚具市場’等報道，內容純屬捏造，嚴重誤導廣大投資者和消費者。”

這一招搞得集團狼狽無比，連董事長都被撤換。

這是格力集團與格力電器“父子矛盾”首次公開化，但“小家電風波”充其量只是茶杯裏的風暴，兩年後的“股權出售”之爭，才是真正的大海嘯。

當時，世界五百強企業在中國是稀罕之物，每一個地方政府，無不希望自己的轄區有一家五百強。但是如果靠自己發展，又太慢了，還不如引進現成的。而出售本地企業給世界五百強，就成了一條捷徑。

2005年，在朱江洪和董明珠毫不知情的情況下，珠海市政府突然通知，美國開利集團要到格力電器搞盡職調查。

直到此時，朱董二人才知道，市政府已經準備把格力電器賣給美國開利。

格力電器一年的銷售收入一百多個億，但是按照資產計算，準備賣給開利集團的價格，只有區區9個億。

朱江洪和董明珠自然是極力反對，但是，事情不由他們控制。

開利集團找到董明珠，承諾收購以後，繼續由她擔任總經理，年薪8000萬元，被董明珠一口拒絕。

不光如此，董明珠還跑到省裏，找當時的省委書記張德江告狀，痛陳格力電器作為民族品牌，對發展民族製造業的重要作用，説到激動處，甚至都拍了桌子。

在她的堅持之下，省裏派出了調查組，對格力電器收購案開展調查。

最終，因為種種原因，這樁外資收購案流產，力主收購的官員也被調走，格力電器逃過一劫。

2005年，格力電器啓動股改程序，珠海市政府派人到持股的資方去調查，發現所有資方都最關心一個問題：股改後，朱江洪和董明珠是否留任？

最終，政府決定，由朱江洪出任格力集團董事長、總裁和黨委書記，這場沸沸揚揚的“父子之爭”，才暫告停歇。

度過生死一劫的格力電器，繼續高歌猛進，並在2012年突破千億大關。

也是這一年，格力電器董事會換屆選舉，年滿67歲的朱江洪卸任董事長一職，董明珠當選為新一任董事長。

從此，格力正式進入“鐵娘子”獨攬大權的“董明珠時代”。

此時，董明珠58歲，進入格力22年。

8

千億級別的製造企業，在中國已經是屈指可數。而董明珠又提出了一個讓所有人目瞪口呆的新目標：用五年時間，突破2000億。

這意味着，從2013-2017年，格力電器平均每年至少要增加200億的營收。

2013年，格力電器輕鬆完成了這個目標，並且創造了新的記錄——淨利潤達到108億，成為中國首家淨利潤超百億的家電企業。

由於董明珠的出色業績，她被評為那年的CCTV年度經濟人物。

在頒獎台上，同台領獎的小米董事長雷軍提出，5年內，小米營業額將超過格力，他願意打賭一塊錢。

董明珠不屑地回答：“第一，我告訴你不可能；第二，要賭就不是一塊錢，我跟你賭10個億。”

這一交鋒，瞬間引爆了中國互聯網。在此之前，董明珠雖然也是名人，但並非舉國皆知。而經此一役，董明珠成為全民關注的“網紅”企業家。

董明珠和雷軍在央視打賭

進入個人獨攬大權時代的董明珠，也開始走和朱江洪完全不同的戰略路線。

此前，格力一門心思做空調。董明珠也多次表態，格力只做空調。

但從2012年開始，格力在董明珠的主導下，開始了多元化之路，陸續做了冰箱、小家電和智能設備。其年報也首次提到“堅持走專業化發展道路，逐步實現專業化中的多元化”，與2011年的“長期專注於製冷產業，走專業化發展的道路”截然不同。

而到2014年，則乾脆提出“將格力電器從一個專業生產空調的企業發展成一個多元化的集團性企業。”

董明珠最重視的兩個“多元化”產品，是智能手機和新能源汽車。

在雷軍與董明珠打賭一年多以後，格力繞到小米後面，捅了小米一刀——格力推出了智能手機。

智能手機是小米的主業，格力進入這個行業，是要從小米的飯碗裏搶食。

2015年1月，董明珠在參加深圳衞視《百佬會》節目時宣稱，“我要做手機，分分鐘，太容易了……肯定會超小米。”

6月，格力正式發售一代手機，售價1600元。

這款手機的確對小米形成了威脅——從配置上來看，它是“紅米2”的直接競爭對手。

不過，要知道，紅米2的定價，是699元！

格力手機的市場反響，可想而知。

作為營銷女皇的董明珠，用了很多“絕妙”的招數，來推廣格力手機。

她把自己的頭像和寄語，放在手機的開機界面上。用户每次打開手機，都要欣賞一遍董大姐的“美照”，接受她的祝福。

 格力手機開機畫面

在一次行業大會上，董明珠當眾把手中的格力手機從高處墜下，驕傲地説，“我這手機兩米摔下去不會壞，你敢摔嗎？”

看到這，我彷彿聽到了諾基亞在墳墓裏激動地拍打着棺材板的聲音。

董明珠多次宣揚：“我的手機，世界第一”。

不過可惜的是，這麼好的手機，絕大部分消費都無緣得見。因為格力手機大多都被格力內部消化了——在董明珠的強迫之下。

董明珠曾自信滿滿地説，格力手機供不應求，一年銷售5000萬部沒問題。

但是實際銷售數據，成了一個外人永遠無法得知的謎。

2016年，格力又推出了二代手機，售價3599元。

這一回，董明珠更加自信地宣佈，二代機不會跟小米比，以後要比拼的是蘋果。

——雷軍終於可以放心了。

這款可以比拼蘋果的手機，同樣在市面上難得一見。只知道，當年格力年終獎的一個重要部分就是發格力手機。發完年終獎以後，這款手機在二手交易平台鹹魚上大量出現，全新機售價2500元，一次性購買3台以上還能再優惠到2200元。

不過，格力二代手機賣了兩年以後，全部銷量終於創造了歷史紀錄：超過了10萬台。

嗯，格力賣兩年，比小米賣一上午，出貨量也就少了2萬多台而已。（小米2017年出貨量為9240台，合每天25萬多台）

不甘心的董明珠，又於2019年3月推出了格力三代手機。不過，這一次沒有像前兩次那樣大規模宣傳，只是偷偷在格力商城上線。

2019年11月7日，我們在格力商城可以看到，這款手機有12個型號，價格分為3200、3400、3600三等，12款手機共計出貨量：3台。

不過，格力最近又申請了摺疊屏手機的專利，也許，手機這個夢，仍然存在於董明珠的心中。

另一個引起巨大爭議的，是格力收購新能源車企銀隆一案。

2016年初，董明珠開始醖釀進入新能源車行業，並相中了珠海銀隆公司。

3月，格力電器發佈公告，宣佈正在籌劃這樁重大收購案。8月份，董明珠和銀隆董事長魏銀倉共同召開媒體見面會，宣佈“以後銀隆汽車就是格力汽車。”

10月，格力電器召開了臨時股東大會，對收購事宜及其他事項進行表決。

會議的氛圍極其古怪。董明珠進來時，沒有人鼓掌。為此，董明珠大發雷霆，厲聲大罵：

“格力沒有虧待你們……你看看上市公司哪個像這樣給你們分紅的？我格力要不給你分紅你能怎麼樣我？你有什麼轍？就給你們給得越多越罵越得意，越多話越多……講老實話，我今天進來這是唯一一次開股東大會沒有人鼓掌，我想，可能每個人帶着不同的心思……”

股東們被罵得十分慚愧，一個個低下了頭，沉默不語——然後否決了收購銀隆的決議。

這可能是董明珠在股東大會上遇到的最大一次挫折。日後她憤憤不平地評價説，那些投反對票的股東“鼠目寸光，只看眼前三分地。”

不過，董明珠不是輕易放棄的人，她認為“銀隆是埋在沙漠裏的金子”。既然公司否決，那她就個人投資。

12月，董明珠拉上王健林、劉強東等人，共同投資30億入股銀隆。

此後，董明珠又兩次增資，實現了對銀隆的實際控制。

董明珠終於擁有了這塊沙漠裏的金子。而銀隆也由於董明珠的入股，名聲大震。董明珠和魏銀倉，進入合作蜜月期。

不過很快，董明珠就清洗了原銀隆的管理層，安排“董系人馬”入駐。

人們還沒有等到金子發光，銀隆就接連出事，欠款被告、停工、IPO失敗、產業園被查封、騙取政府補貼等情況被不斷爆出。

2018年11月，銀隆公司突然發佈聲明，宣稱原董事長魏銀倉和原總裁孫國華涉嫌通過不法手段侵佔公司利益，公司已提起訴訟和報案。

2019年4月，銀隆宣佈，孫國華等6人已被刑拘。魏銀倉因為出逃美國，暫未歸案。

開始轟轟烈烈，結果一地雞毛，董明珠最重要的兩個多元化動作，均未見到成功的跡象。

她最新的一個大動作，是在目睹中興和華為被美國殘酷打壓之後，宣佈要投入500億做芯片。

與其他企業宣佈做芯片後股價就會大漲不同，董明珠宣佈做芯片後，格力股價應聲下跌。

或許，市場已經對董大姐的多元化戰略，產生了本能的恐懼。

9

董明珠半路出家，36歲才從行政人員轉型為銷售人員，在市場的洗禮中，迅速成長為一個大企業的領導人，的確有很多過人之處。

但同時，她又被認為冷血無情，待人苛刻，喜歡譁眾取寵，口無遮攔，人們對她的評價充滿爭議。

這些成功與爭議，無疑都源自她愛憎分明的性格特點。這些特點主要包括：

1.強烈的自我為中心性格。

董明珠特別不怕和人產生衝突。她説話直來直去，不管對方是領導、同事還是親人，都毫不顧忌對方的感受。

在《魯豫有約》的採訪中，董明珠向魯豫講述了她開除高管和撤換經銷商的事情，魯豫問：你做這些事的時候，會不會有壓力，會不會不開心？

董明珠回答：沒有啊，我完全沒有壓力，也沒有不開心。相反，我很開心啊，不開心的是他們。

看到這裏，我很震撼。

我知道董明珠在經營和管理上是毫不手軟的。但我原以為，是因為她堅強，能克服心理的不適。沒想到真實的原因是，她根本就不會感到不適。

董明珠在説話做事的時候，是不會去體察別人的感覺的，只要自己覺得有必要這樣做，就會去做。

這也是為什麼哥哥與她絕交。

甚至，她對兒子的很多愛的表達，也只是因為她覺得兒子需要這樣，而不是因為兒子真的需要。母親去世的時候，她也忙於工作，沒在身邊。

在公司工作時，她也是隨時處於即將爆發的狀態，動不動就發火，身邊的工作人員動輒得咎，見到她就跟老鼠見到貓一樣。

面對競爭對手，或者質疑者，或者其他利益衝突的人，董明珠特別好鬥，屬於“有事不怕事，沒事還挑事”的那種人。

這種性格，對於企業內部規範管理有好處，但是非常容易結仇，而且會讓身邊的親人和同事極不舒服——不過，董明珠也不會在乎這些。

2.高超的人際交往技巧。

初看起來，這一條和上一條似乎矛盾。一般對別人的心理缺乏感同身受的人，都難以處理好人際關係。

但是在董明珠這裏，至少對於和她沒有利害衝突的很多人而言，這個問題得到很好的解決。

因為，她雖然不能憑感性“感知”別人的感受，但是她可以憑理性“認知”別人的感受。

我在查看董明珠的有關採訪資料時，看到她和魯豫熱情擁抱，手拉着手參觀企業，心裏想，她倆的關係真好啊！

可是後來發現，她在接受吳曉波、葉檀等人採訪時，也同樣熱情無比，讓人如沐春風。有時，這種熱情甚至有點過頭，讓人覺得尷尬。例如，葉檀對她的訪談節目中，兩個人的手像閨蜜一樣緊緊拉着，貫穿兩個多小時的節目始終。

在銷售的過程中，與一般業務員想方設法拉攏感情不同，董明珠能精準把握對方真正想要什麼，更高效地達成交易。

説到底，董明珠與人交往，可以熱情，可以理性，但是都有強烈的目的性。她更容易在與人交往中達到自己的目的，但是更難交到真正知心的朋友——所以董明珠沒有朋友。

3.對企業毫無保留的愛。

格力電器不是董明珠的，而是國有企業。

董明珠是一個需要董事會選舉和政府任命的幹部。

她在格力電器所佔的股份，連1%都不到。從企業所有權的角度，她充其量只是一個佔了小股的職業經理人而已。

但是，董明珠對格力的熱愛，不亞於任何一個私有制企業的創始人和所有者。

28年前，作為一個新入行的小業務員，董明珠完全可以不管別人留下的40多萬債務，有那時間和功夫，用於跑業務多好，還能多拿不少提成。但是她不，非要花40多天的時間，歷盡艱辛去追回來。

23年前，作為格力電器經營部部長，董明珠完全可以對自己的哥哥鬆一鬆手，讓自己的家人也沾沾自己的光，大賺一筆。但是她不，非要嚴辭拒絕自己的親哥哥，導致兄妹情斷義絕。

14年前，作為格力電器的總經理，面對外資的收購，董明珠完全可以接受8000萬的年薪，高高興興地當一個五百強高管。但是她不，非要上竄下跳地破壞這樁收購，到現在還拿着税前500多萬的年薪。

4年前，作為格力電器的董事長，董明珠完全可以躺在過去的功勞簿上，專心把空調做好，她的一世英名可以無損，工資也不會少拿一分。但是她不，非要大張旗鼓去做手機、做汽車、做芯片，一敗再敗還不放棄，導致自己成為網絡羣嘲的笑柄。

她做出這些決定，無非就是因為愛格力，希望這家公司能發展得更好。

人們可以懷疑董明珠的一切，但是從來沒有任何人，會懷疑董明珠對格力的愛。

當然，如同世界上所有的愛一樣，當它過了頭，就會使人喪失理智。

為了顯示“格力是我的”，董明珠不遺餘力地貶低朱江洪對格力的貢獻。在早期她寫的書中，還對朱江洪保持着一份尊敬，但是自從接任董事長之後，她對朱江洪越來越不客氣，各種演講和採訪中明裏暗裏貶損朱江洪，抹殺朱江洪對格力的絕大貢獻，讓人誤以為今日格力的成功，全是董明珠一人的功勞。

為了幫格力“打架”，她對友商極盡鄙視，説美的是小偷，説小米和美的合作是“兩個騙子在一起，是小偷集團”，舉報奧克斯不合格等等。為了保護自己的“孩子”，她還敢於和廣州市財政局、珠海市國資委這樣強力政府部門硬碰硬。

為了給格力的產品打開市場，董明珠想盡一切辦法，甚至不惜虛假宣傳。例如，她號召血糖高的人去買格力的三高人羣電飯煲，宣稱“保證你敞開吃，血糖不升高！”——如此具有誤導性的宣傳，可能會害了高血糖患者，嚴重者甚至危及生命，而董明珠卻毫不在乎地説了出來。

一句話，只要有利於格力的發展，董明珠什麼都可以做。

而她一生的榮辱，豈非也正是因此而來？

4.對困難百折不撓的精神。

董明珠對待挫折的態度，值得所有人學習。

她從來都不會因為有困難而逃避，總是迎難而上。

30歲喪偶，一個人拉扯孩子，她沒有消沉。

36歲放棄穩定工作，獨闖深圳，她沒有害怕。

進入格力後，摔裂了尾骨還照樣跑市場，受盡冷眼用40天追債，用一個人的力量對抗行規、推行“先付款再發貨”……

當了格力總經理以來，整頓幹部，大戰國美，和省委書記拍桌子，在受盡嘲諷和質疑的情況下做手機，造汽車，研發芯片……

凡此種種，哪一件都不是一般人能做得下來的。

但是董明珠無所畏懼，一往無前。“鐵娘子”三個字，就是對她性格中這一點的絕好寫照。

一個人，但凡有如此勇氣和魄力，又怎麼會不成功呢？

10

看着董明珠風風火火的樣子，我們很難想象，這是一個已經65歲的老人。

從1990年開始，她已經為格力奮鬥了29年，留下了自己不可磨滅的印跡。但無法避免的是，退休這件事，也必然要漸漸提上日程。

對董明珠而言，還有三個心願未了。

第一是營業目標。

在2012年格力營收破千億時，董明珠就放出豪言，要5年內再造一個格力，2017年達到2000億。

但天不遂人願，到了2017年，格力的營收只有1483億元，離2000億的目標，還差一大截。

2018年，董明珠雖然險勝了與雷軍的賭局，但是1981億元的營業收入（據格力官網披露的2018年財報），仍然離目標有一步之遙。

雖然預計2019年可以達到目標，但畢竟比董明珠之前宣告的，整整晚了兩年。

而董明珠又公佈了一個更嚇人的目標：2023年達到6000億。

根據2019年前三季度格力電器的營收增長情況來看，今年預計同比增長5%左右，也就是2080億元上下。2023年要達到6000億，意味着格力電器平均每年要增長30%以上。

我個人認為，董明珠在任期內，是看不到這一天了。

第二是接班人。

柯林斯在《從優秀到卓越》裏面提出，一個企業家，不僅要自己在任時企業發展得好，還要在離任後企業也能發展得好，才能稱得上卓越。那些自己走之後企業就不行了的企業家，無疑水平要差很多。

從這個角度講，朱江洪絕對稱得上是一個卓越的企業家。

但董明珠能滿足這一個條件嗎？

我個人心裏存疑。

朱江洪能容忍董明珠，但董明珠絕對容不下另一個董明珠。

董明珠沒有容人之量，喜歡訓斥下屬，説話做事“一言堂”，身邊人往往以“伴君如伴虎”的心態，戰戰兢兢地為她服務，不能有自己的想法和個性。真正有能力的頂尖人才，絕不會留在她身邊。她最多能得到中上之才。

曾經的格力，所有人都知道“朱董配”；而現在的格力，除了董明珠，我們還知道誰？

接班人問題，將成為董明珠未來幾年最頭痛的問題。這個問題解決不好，格力的“百年企業”之夢，就是一句空談。

第三是多元化。

董明珠在當董事長以後，放棄了格力多年來堅持的專業化理念，改走多元化道路。

我們難以揣測，她的動機究竟是什麼？

也許是看到了空調發展的瓶頸；也許是更加看好手機、新能源車、芯片等行業的機會；也許，僅僅是為了體現自己與朱江洪的不同……

但從目前的進展來看，顯然，董明珠高估了自己的能力，低估了多元化的難度。

我絲毫不懷疑董明珠有戰勝這些困難的決心和勇氣。

但問題是，這些行業，哪一個不是需要5年甚至10年之功，才能有所成就，而65歲的董明珠，還等得起嗎？

就算她的身體等得起，市場會給她這個機會嗎？股東會給她這個機會嗎？有關部門會給她這個機會嗎？

董明珠的一生，非常成功。但我認為，上述三個問題，將成為她最後的遺憾。

因為，留給董明珠的時間，已經不多了。

主要參考文獻：

1. 棋行天下，董明珠，花城出版社，2000年。

2. 行棋無悔，董明珠，珠海出版社，2006年。

3. 朱江洪自傳：我執掌格力的24年，朱江洪，企業管理出版社，2017年。

4. 董明珠：中國工匠精神傑出代表，劉志則、張呂清，北京聯合出版公司，2016年。

5. 《魯豫有約大咖一日行》，魯豫專訪董明珠，東方衞視。

6. 《十年二十人》，吳曉波專訪董明珠。

7. 《面對面：董明珠是怎樣煉成的》，主持人董倩，中央電視台。

8. 《夜聽：董明珠決不妥協》，主持人樂嘉，中央電視台。

9. 《跟上葉檀之董明珠》，主持人葉檀，騰訊視頻。

10. 《開講啦：董明珠對自己狠一點》，主持人撒貝寧，中央電視台。