風波不斷的VIPKID的背後隱憂_風聞

明星獨角獸VIPKID在曲折完成E輪融資之後，迎來了公司的上市倒計時。而在上市前夕，仍然面臨諸多不確定性因素待解決。

戰線太長  如何講好故事

近幾年，隨着VIPKID的一路高歌猛進，炙手可熱的VIPKID有望成為與新東方、好未來齊名的教育培訓第三極。

與其他賽道不一樣，教育培訓屬於一個既普通又特殊的市場。在這個賽道中，進入門檻特別低，組建幾個社羣均可創造數十萬或者上百萬的銷售神話，但是要想真正做好，且又不那麼容易，不僅需要較強的課程研發能力，更需要平衡好市場佔有率和發展速度。在這其中每一環都重要，任何一環沒有做好，可能就會前功盡棄。

目前，整個教育培訓賽道主要分為應試教育和素質教育兩個細分市場，和線上教育、線下教育兩個垂直細分賽道，幷包含一對一、大小班課三大主流商業模型。

線下教育市場經過多年發展，行業格局已基本穩定，尤以新東方和好未來為領頭羊，佔據了絕對優勢，並且整個市場增速開始放緩。好未來近9年來首次出現了季度虧損，同樣新東方也結束了高增長進入到平穩增長時期。未來，整個市場轉戰線上和下沉市場成為新的焦點，但問題是，佈局線上市場考驗盈虧能力，而拓展下沉市場也將面臨每家毛利控制難題。

相比於線下教育市場，在線教育市場仍然還處於諸侯爭霸時代，不僅整個行業燒錢虧損嚴重，而且尚未出現一家成功的商業模型樣本。儘管行業仍然處於草莽發展階段，但也湧現出了諸如VIPKID一樣值得關注的樣本。

早先，VIPKID以“一對一”模式起家，但該模式最大問題是規模化的增長，以及低毛利與高獲客風險三者之間的矛盾。

近幾年，VIPKID開始加速優化公司業務結構，嘗試多元化佈局，從少兒擴展至幼兒、高齡，科目也從英語擴展至中文、數學等，但3年來尚未做出真正的第二增長業務。

綜合來看，雖然為了改善公司毛利，降低成本，公司也先後推出了小班課、大班課，但擅長一對一的VIPKID能否跑通一對多模型還是未知數。

相對於一對多，一對一模式只需要完成教師與學生的一對一匹配即可，方式比較靈活高效。

然而隨着學生數量的激增，隨之而來的將是課程安排的不確定性風險大增，這對於公司的管理成本也提出了更高的要求。

另外從成本來看，和其他選手一樣，VIPKID如何徹底擺脱“補貼獲客”的惡性循環，找到一條全新的可持續的商業模型。雖然目前已經獲得了50萬付費用户，但是未來可見的高額獲客成本與無法避免的虧損，也將是VIPKID一路狂飆的安全隱患。

對於VIPKID而言，想要盈利，除了多元化佈局提升毛利方法之外，還可以通過壓縮教師成本來實現，但是這個辦法的背後也將導致師資品控和教師數量管理問題。

按照目前的現狀來推算，50萬付費用户匹配7萬名外教，那麼按照2021財年付費學生數達到300萬計算，外教數量則需達到30萬左右才能保證教學質量，這對VIPKID來説是個不小的挑戰。

高額獲客成本  如何實現虧損收窄

在享受着資本寵信的高光時刻的同時，VIPKID也同樣面臨高額獲客成本，以及如何實現虧損收窄的難題困擾。

在獲客方面，2016年公司的品牌廣告單次投放數額高達上千萬，同時為了提升轉介紹率，VIPKID開始鼓勵用户轉發朋友圈，以此獲取贈課獎勵。

在大規模的投放下，雖然換來了營收的階段性增長，但也帶來了獲客成本的猛增。

數據顯示，2017年VIPKID的整體營收為3.76億，發展到2018年10月份，VIPKID收入已增長到30億元的規模。但與此同時，其淨虧損也從2017年的4.59億擴大到22億元。另外根據媒體報道，截至今年7月份VIPKID的運營利潤率為-10%，淨利率為-50%，這也就意味着，VIPKID成立六年以來不但一直未能實現盈利，而且虧損情況不容樂觀。

究其原因，持續高漲的師資和獲客成本是VIPKID虧損不斷擴大的主因。在VIPKID的首單成本里，我們可以看到教師薪資和獲客成本分別所佔的比例高達50%、45%；在獲客成本上，2018年VIPKID的獲客成本為12億元，而2017年這一數據只有3.45億元，根據VIPKID公司自身預估，2019年其獲客成本將繼續增長至21億元。

和線下實體培訓機構不同，在線教育機構需要用高昂的廣告費用來擴大知名度、獲取新客户，因此獲客成本高一直是在線教育行業公認的事實。在廣告投入方面，VIPKID也一直表現得頗為“大方”，在公交車、地鐵我們都可以看到其鋪天蓋地的廣告。另外，VIPKID還常年通過贈送免費課程、課程獎勵拉新等補貼讓利方式吸引新客。

除了獲客成本高，由於VIPKID定位的是100%純北美的外教一對一模式，所以它在師資成本方面要比一般在線機構高出不少。而隨着51Talk等行業競對開始祭出低成本的“菲教”一對一模式，VIPKID多年來的這種依靠高成本北美外教的商業模式也在面臨挑戰。

另外，根據有關數據顯示，VIPKID首單的虧損率約為25%，與51Talk 4%、VIPJR 8%的虧損率相比，已經高的“離譜”。更糟糕的是，隨着VIPKID不可避免地迎來流量紅利見頂、開始拓展下沉新興市場，其獲客成本將會進一步提高，這也將導致VIPKID的虧損進一步擴大。

除此以外，在老客續費方面的規定也讓VIPKID失去了本就為數不多的盈利點。根據行業特點，新客的獲客成本高、利潤低，所以老客續費可以幫助企業實現盈利，但因為VIPKID的再購價格低、師資成本高，這也就導致了VIPKID在老客續費方面的利潤並不高。不得不指出，在行業內的其他玩家中，51Talk的老客續費利潤為45%，VIPJR為25%，但VIPKID的此項數據僅為10%。

這也就難怪有投資人表示，VIPKID這種通過燒錢來獲取高成本客户的模式，需要企業不斷“填坑”，可能無法為企業帶來長期回報。

在熱火朝天的資本市場中，燒錢模式的弊端可能無法及時顯現，但隨着資本寒冬的持續蔓延，投資人的觀望情緒將更加濃厚。如果短期內VIPKID的盈利問題仍無改善的趨勢，其商業模式中存在的短板也找不到更好的解決方案的話，那麼VIPKID的未來可能終將面臨更大的挑戰，下一輪高位“接盤”者或許將更難找到。

羣敵環繞   如何防禦強敵的挑戰

除了內部的挑戰之外，擺在VIPKID面前的還有外部的強敵環繞如何防禦？目前綜合來看，VIPKID的主要競爭對手包含有噠噠英語，以及作業本和猿輔導等等。

其中噠噠英語為少兒英語品牌，目標用户為5-16歲兒童與青少年，採取線上一對一外教模式。據IT桔子數據，噠噠2019年估值為15.3億美元。據一家第三方調研報告2018年數據顯示，VIPKID、噠噠、51talk、VIPJR為線上一對一外教賽道四大頭部企業。目前VIPJR已被平安全資收購。目前，DaDa(噠噠英語)已擁有七百萬註冊用户和數十萬付費用户，今年1月，DaDa(噠噠英語)已獲得由華平資本領投，好未來、湧鏵投資跟投的金額為2.55億美元的D輪融資。

作業幫是目前國內最大的K12在線教育平台，主要面向中小學學生提供答題解析和在線直播等課程和服務，擁有4 億累計激活用户，旗下作業幫、作業幫家長版等App月活用户1.2億，在APP STORE K12教育類長年排名第一。其旗下的拍照搜題、直播課程、問答等產品，覆蓋中國全部省市自治區的小、初、高所有學部及學科，作業幫一課付費用户超過500萬。

猿輔導創立於2012年，2015年開始商業化。從最初的拍照搜題工具，到答疑講解視頻，再到中小學在線輔導直播課，猿輔導在三年內完成了從“工具”到“內容”再到“產品”的發展進化。先後獲得了IDG資本、經緯中國、新天域資本、華人文化產業投資基金、華平投資集團以及騰訊公司等在內總計7輪投資。截至目前，猿輔導課程平台上擁有超過100萬付費用户，註冊用户數超過1.6億，全年收入達到15億人民幣。核心業務指標“續報率”由最初的30%-40%上升至今年的70%-80%，獲客成本降低到數百元，推廣轉化率42%左右。

綜合來看，無論是噠噠英語，還是作業幫和猿輔導，他們同是K12賽道的最強選手。對於VIPKID而言，要想在這些強敵中突圍絕非易事。眼下襬在VIPKID面前的，除了儘快孵化出第二大主業，提高公司的防禦指數之外，還要解決新一輪融資問題。在完成E輪融資之後，VIPKID的上市流程也將進入倒計時。而在上市前夕，VIPKID將如何解決好上述三大問題，將成為最大看點。